Como os dados de contato aceleram as vendas

Você viu o último artigo da nossa série Desça e dados ?

Nele, falamos sobre como os dados de contato alimentam as campanhas de marketing .

Mas os dados de contato não são apenas para profissionais de marketing. Os vendedores também podem colher os frutos de dados de contato detalhados e atualizados.

Desta vez, estamos analisando como os dados de contato tornam as equipes de vendas mais rápidas e precisas - e, por fim, geram ainda mais vendas.

Vamos começar - role ou use o menu para pular para qualquer seção que desejar.

Os cinco tipos de dados de vendas | Identificando vários compradores em uma organização | Facilitando a prospecção | Encurtando o ciclo de vendas | Construindo um processo escalável e repetível | Outros benefícios | Os melhores dados de contato B2B do mundo

Os cinco tipos de dados de vendas

Resumidamente, aqui estão os cinco tipos de dados nos quais nos concentraremos ao falar sobre acelerar as vendas:

• Demográfico – informações básicas de contato, incluindo nomes, endereços de e-mail e números de telefone.
• Firmográfica – informações da empresa, como localização e número de funcionários.
• Tecnográfico – as soluções tecnológicas na pilha de uma organização.
• Cronográfico – eventos que podem significar quando um prospect está interessado em comprar seu produto.
• Intenção – atividade na web que pode indicar intenção de compra.

Quanto mais detalhados e atualizados os dados você tiver, mais poderá acelerar o seu processo de vendas.

E aqui estão as quatro principais maneiras de acelerar suas vendas com dados de contato .

1 – Identificando vários compradores em uma organização

Você sabe, em média, em empresas com 100-500 funcionários, o número de tomadores de decisão envolvidos em uma compra B2B?

Segundo pesquisa do Gartner , são sete.

E adivinha?

Para empresas maiores de nível empresarial, esse número será ainda maior. Pense em todas as pessoas de diferentes departamentos que estarão envolvidas - vendas, marketing, compras, TI, jurídico, financeiro... a lista continua!

O que causou esse aumento em todo o setor de tomadores de decisão com poder de compra?

As soluções SaaS e tecnológicas atuais têm impacto em toda a organização, em vez de afetar apenas uma equipe. Como resultado, várias partes interessadas querem opinar sobre uma compra.

O marketing baseado em contas (ABM) e as vendas foram desenvolvidos como resposta a isso.

Como funciona?

Uma estratégia ABM é onde as equipes de marketing e vendas se alinham para atingir vários tomadores de decisão em uma empresa corporativa. Envolve uma abordagem coordenada, com vendedores e profissionais de marketing trabalhando em conjunto, desenvolvendo conteúdo específico para a organização e os indivíduos dentro dela.

É uma estratégia de alto esforço e alto rendimento - mas as recompensas podem ser adequadamente enormes. Hoje em dia, é praticamente a única maneira de selar um acordo empresarial.

Qual é o número que você precisa para o ABM funcionar corretamente?

Isso mesmo - são dados!

Particularmente, você precisa de dados detalhados sobre suas organizações-alvo e seus funcionários que tomam decisões. Você precisará de informações como:

• Quem preenche quais papéis?
• Como todos eles se relacionam entre si?
• Onde eles podem ser encontrados online?
• Com quais tipos de conteúdo eles mais se envolvem?

Seus dados precisam estar o mais atualizados possível. Em organizações empresariais, as coisas podem mudar muito rapidamente no terreno. As pessoas podem ser promovidas, trocar de equipe ou pular para um concorrente.

2 – Facilitando a prospecção

Os dados são a base sobre a qual a prospecção de vendas é construída.

Quanto melhores forem os seus dados, mais eficaz será a sua prospecção. Por outro lado, dados ruins podem levar ao desastre.

Como os dados ajudam na prospecção?

Com os dados de contato, você pode criar uma lista de contatos que possam estar interessados ​​em sua solução. Então, seus vendedores podem alcançar esses indivíduos, com uma mensagem que posiciona seu produto como a resposta para seus problemas.

No entanto, é sabido que as pessoas mudam de emprego regularmente na economia atual, seja dentro de suas organizações ou entrando em novas. Empresas de todos os portes e setores muitas vezes realocam as responsabilidades das pessoas e lhes dão novos títulos.

Só porque alguém é um tomador de decisão para uma compra B2B na segunda-feira não significa que será na terça-feira!

Qual é a melhor maneira de contornar este enigma?

Tudo se resume a dados.

Seus vendedores precisam dos melhores dados B2B para que saibam...

• Quem são as pessoas certas e...
• Onde eles podem alcançá-los facilmente.

Se eles não tiverem bons dados, perderão tempo tentando alcançar contatos que não existem mais.

E acredite em nós, isso pode levar a uma série de problemas, desde o baixo moral da equipe até um balanço patrimonial esgotado.

3 – Encurtando o ciclo de vendas

Na maioria das vezes, mesmo que um comprador ache seu produto fantástico, ele não estará em condições de fazer uma compra.

Pode haver razões incontáveis ​​para isso.

Eles ainda podem ter tempo restante em um contrato com outro fornecedor. Ou talvez eles não tenham o orçamento até o próximo ano financeiro. Seja qual for a razão, eles não estão comprando!

Equipes de vendas rápidas e eficientes não perdem tempo no limbo, esperando e acompanhando os compradores que não estão prontos para comprar.

Em vez disso, eles usam dados - dados cronográficos e dados de intenção - para identificar os momentos perfeitos para entrar em contato - no momento exato em que um tomador de decisão está mais interessado em seu produto ou serviço.

Os dados cronográficos incluem qualquer evento que signifique quando uma empresa pode estar aberta a investigar sua solução. Alguns exemplos são:

• Rodadas de financiamento.
• Mudança de empresa.
• Um novo CEO sendo contratado e querendo deixar sua marca.

E dados de intenção são qualquer evento que signifique quando uma empresa está investigando ativamente seu produto ou algo semelhante. Ele permite que você fique na frente das pessoas mais cedo e ultrapasse a concorrência.

Ou seja, em suma, seus ciclos de vendas começarão a encolher!

4 – Construindo um processo escalável e repetível

As vendas B2B funcionam quando seu pessoal entra em contato com os tomadores de decisão que estão prontos para comprar com uma mensagem que ressoa.

Para fazer isso em escala, você precisa de dados excelentes.

Dados de alta qualidade oferecem controle sobre seu processo de vendas. Você pode usá-lo para criar listas de contatos precisas, onde todos nas listas provavelmente enfrentarão os mesmos desafios.

Isso significa que você pode criar mensagens de vendas que atendam a esses desafios e posicionem sua solução como a resposta. Você também pode usar suas listas de clientes originais para criar listas semelhantes de outros clientes em potencial para os quais sua solução funcionará.

A melhor coisa sobre uma abordagem de vendas orientada por dados é que ela é altamente escalável. O que funciona para uma equipe SDR de um homem também funcionará para uma equipe de centenas. Contanto que você tenha os dados no lugar, tudo pode ser discado para cima ou para baixo, conforme necessário.

As vendas B2B não são mais um processo único. Trata-se de conquistar clientes que estarão com você por vários anos, onde você renova e vende, maximizando o valor da vida útil do cliente (LTV).

Para conseguir isso, os vendedores precisam facilitar o processo para seus compradores, contatando-os em seus termos com uma mensagem personalizada e relevante.

E você não pode fazer isso sem dados de alta qualidade.

Mais benefícios

Bons dados de contato não apenas aceleram as vendas. Também ajuda com:

• Previsão – os dados de contato ajudam você a entender seu mercado e quantas conversas seus representantes terão durante períodos específicos, aumentando a previsibilidade.
• Motivação – se seus representantes estiverem presos em becos sem saída graças a dados desatualizados, eles logo perderão a motivação. Bons dados energizam sua equipe e reforçam seu valor.
• Conformidade – seus dados precisam estar em conformidade com o GDPR, para que você não infrinja os regulamentos.

Se você não está investindo em dados de contato claros, detalhados e atualizados para sua equipe de vendas, está deixando dinheiro na mesa.

Os melhores dados de contato B2B do mundo

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