Bagaimana data kontak mempercepat penjualan

Apakah Anda melihat artikel terakhir di seri Turun dan data kami?

Di dalamnya, kami berbicara tentang bagaimana data kontak memicu kampanye pemasaran .

Tetapi data kontak tidak hanya untuk pemasar. Tenaga penjualan juga dapat memperoleh manfaat dari data kontak yang terperinci dan terkini.

Kali ini, kami melihat bagaimana data kontak membuat tim penjualan bergerak lebih cepat dan lebih presisi - dan pada akhirnya menghasilkan lebih banyak penjualan.

Mari kita mulai - gulir atau gunakan menu untuk melompat ke bagian mana pun yang Anda suka.

Lima jenis data penjualan | Mengidentifikasi beberapa pembeli dalam sebuah organisasi | Membuat pencarian calon pelanggan lebih mudah | Memperpendek siklus penjualan | Membangun proses yang skalabel dan berulang | Manfaat lebih lanjut | Data kontak B2B terbaik di dunia

Lima jenis data penjualan

Secara singkat, berikut adalah lima jenis data yang akan kami fokuskan saat berbicara tentang mempercepat penjualan:

• Demografis – informasi kontak dasar termasuk nama, alamat email, dan nomor telepon.
• Firmographic – informasi perusahaan seperti lokasi dan jumlah karyawan.
• Technographic – solusi teknologi dalam tumpukan organisasi.
• Kronografis – peristiwa yang mungkin menandakan ketika prospek tertarik untuk membeli produk Anda.
• Intent – ​​aktivitas web yang mungkin mengindikasikan niat untuk membeli.

Semakin detail dan up-to-date data yang Anda miliki, semakin Anda bisa mempercepat proses penjualan Anda.

Dan inilah empat cara utama Anda dapat mempercepat penjualan Anda dengan data kontak .

1 – Mengidentifikasi banyak pembeli dalam suatu organisasi

Tahukah Anda, rata-rata di perusahaan dengan 100-500 karyawan, jumlah pengambil keputusan yang terlibat dalam pembelian B2B?

Menurut penelitian dari Gartner , ada tujuh.

Dan coba tebak?

Untuk perusahaan tingkat perusahaan yang lebih besar, jumlah itu akan lebih tinggi lagi. Pikirkan semua orang dari berbagai departemen yang akan terlibat - penjualan, pemasaran, pengadaan, TI, hukum, keuangan... daftarnya terus berlanjut!

Apa yang menyebabkan peningkatan di seluruh industri dalam pembuat keputusan dengan daya beli?

SaaS dan solusi teknologi saat ini memiliki dampak di seluruh organisasi, bukan hanya memengaruhi satu tim. Akibatnya, banyak pemangku kepentingan ingin memiliki pendapat mereka tentang pembelian.

Pemasaran berbasis akun (ABM) dan penjualan dikembangkan sebagai tanggapan atas hal ini.

Bagaimana cara kerjanya?

Strategi ABM adalah tempat tim pemasaran dan penjualan menyelaraskan untuk menargetkan banyak pembuat keputusan di perusahaan perusahaan. Ini melibatkan pendekatan terkoordinasi, dengan tenaga penjualan dan pemasar bekerja bersama-sama, mengembangkan konten yang spesifik untuk organisasi dan individu di dalamnya.

Ini adalah upaya tinggi, strategi output tinggi - tetapi imbalannya bisa sangat besar. Hari-hari ini, itu satu-satunya cara untuk menyegel kesepakatan perusahaan.

Apa hal nomor yang Anda butuhkan agar ABM berfungsi dengan baik?

Itu benar - ini data!

Khususnya, Anda memerlukan data mendalam tentang organisasi target Anda dan karyawan pembuat keputusan mereka. Anda akan membutuhkan intel seperti:

• Siapa yang mengisi peran apa?
• Bagaimana mereka semua berhubungan satu sama lain?
• Di mana mereka dapat ditemukan secara online?
• Jenis konten apa yang paling mereka sukai?

Data Anda harus sebaru mungkin. Di organisasi perusahaan, banyak hal dapat berubah dengan sangat cepat di lapangan. Orang dapat dipromosikan, berganti tim atau melompat ke pesaing.

2 – Membuat pencarian calon pelanggan lebih mudah

Data adalah landasan yang dibangun oleh calon pelanggan penjualan.

Semakin baik data Anda, semakin efektif pencarian calon pelanggan Anda. Di sisi lain, data yang buruk dapat menyebabkan bencana.

Bagaimana data membantu pencarian calon pelanggan?

Dengan data kontak, Anda dapat membuat daftar kontak yang mungkin tertarik dengan solusi Anda. Kemudian, tenaga penjualan Anda dapat menjangkau orang-orang tersebut, dengan pesan yang memposisikan produk Anda sebagai jawaban atas masalah mereka.

Namun, sudah diketahui bahwa orang berpindah pekerjaan secara teratur dalam perekonomian saat ini, baik di dalam organisasi mereka atau bergabung dengan yang baru. Bisnis dari semua ukuran dan sektor sering mengalokasikan kembali tanggung jawab orang dan memberi mereka gelar baru.

Hanya karena seseorang adalah pengambil keputusan untuk pembelian B2B pada hari Senin tidak berarti mereka akan melakukannya pada hari Selasa!

Apa cara terbaik untuk mengatasi teka-teki ini?

Semuanya bermuara pada data.

Tenaga penjualan Anda membutuhkan data B2B terbaik agar mereka tahu...

• Siapa orang yang tepat dan...
• Dimana mereka dapat menjangkau mereka dengan mudah.

Jika mereka tidak memiliki data yang baik, mereka akan membuang-buang waktu untuk mencoba menghubungi kontak yang sudah tidak ada.

Dan percayalah pada kami, hal itu dapat menyebabkan banyak masalah, mulai dari moral staf yang rendah hingga neraca yang menipis.

3 – Memperpendek siklus penjualan

Sering kali, bahkan jika pembeli menganggap produk Anda fantastis, mereka tidak akan dapat melakukan pembelian.

Mungkin ada alasan yang tak terhitung untuk ini.

Mereka mungkin masih memiliki waktu tersisa untuk kontrak dengan vendor lain. Atau mungkin mereka tidak akan memiliki anggaran sampai tahun anggaran berikutnya. Apa pun alasannya, mereka tidak membeli!

Tim penjualan yang bergerak cepat dan efisien tidak membuang waktu untuk menunggu dan menindaklanjuti pembeli yang belum siap untuk membeli.

Sebaliknya, mereka menggunakan data - data kronografis dan data niat - untuk menunjukkan waktu yang tepat untuk menjangkau - pada saat yang tepat ketika pembuat keputusan paling tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Data kronografis mencakup setiap peristiwa yang menandakan kapan sebuah perusahaan mungkin terbuka untuk menyelidiki solusi Anda. Beberapa contohnya adalah:

• Putaran pendanaan.
• relokasi perusahaan.
• Seorang CEO baru sedang dipekerjakan dan ingin membuat tanda.

Dan data maksud adalah setiap peristiwa yang menandakan saat perusahaan secara aktif menyelidiki produk Anda atau yang serupa. Ini memungkinkan Anda untuk tampil di depan orang-orang lebih awal dan melampaui kompetisi.

Artinya, singkatnya, siklus penjualan Anda akan mulai menyusut!

4 – Membangun proses yang skalabel dan dapat diulang

Penjualan B2B berfungsi saat orang-orang Anda menghubungi pembuat keputusan yang siap membeli dengan pesan yang beresonansi.

Untuk melakukan ini dalam skala besar, Anda memerlukan data yang sangat baik.

Data berkualitas tinggi memberi Anda kendali atas proses penjualan Anda. Anda dapat menggunakannya untuk membuat daftar kontak yang tepat, di mana setiap orang dalam daftar kemungkinan akan menghadapi tantangan yang sama.

Ini berarti Anda dapat membuat pesan penjualan yang menjawab tantangan tersebut dan memposisikan solusi Anda sebagai jawabannya. Anda juga dapat menggunakan daftar pelanggan asli Anda untuk membuat daftar calon pelanggan lain yang mirip dengan solusi Anda.

Hal terbaik tentang pendekatan penjualan berbasis data adalah sangat terukur. Apa yang berhasil untuk tim SDR satu orang juga akan berhasil untuk tim yang terdiri dari ratusan orang. Selama Anda memiliki data di tempat, semuanya dapat dipanggil ke atas atau ke bawah, sesuai kebutuhan.

Penjualan B2B bukan proses satu-dan-selesai lagi. Ini tentang memenangkan pelanggan yang akan bersama Anda selama beberapa tahun, di mana Anda memperbarui dan menjual, memaksimalkan nilai seumur hidup pelanggan (LTV).

Untuk mencapai hal ini, tenaga penjualan perlu membuat proses lebih lancar bagi pembeli mereka, menghubungi mereka sesuai persyaratan mereka dengan pesan yang dipersonalisasi dan relevan.

Dan Anda tidak dapat melakukannya tanpa data berkualitas tinggi.

Manfaat lebih lanjut

Data kontak yang baik tidak hanya mempercepat penjualan. Ini juga membantu dengan:

• Peramalan – data kontak membantu Anda memahami pasar Anda dan berapa banyak percakapan yang akan dilakukan perwakilan Anda selama periode tertentu, meningkatkan prediktabilitas.
• Motivasi – jika perwakilan Anda terjebak di jalan buntu karena data yang kedaluwarsa, mereka akan segera kehilangan motivasi. Data yang baik memberi energi pada tim Anda dan memperkuat nilai mereka.
• Kepatuhan – data Anda harus mematuhi GDPR, sehingga Anda tidak melanggar peraturan.

Jika Anda tidak berinvestasi dalam data kontak yang jelas, mendalam, dan terkini untuk tim penjualan Anda, Anda akan meninggalkan uang di atas meja.

Data kontak B2B terbaik di dunia

Apakah Anda ingin mencicipi sendiri data penjualan Cognism yang sesuai secara global?

Klik untuk memesan berbagi layar Anda.