10 maneiras de vender para vários tomadores de decisão e detentores de orçamento

Qual é a maior diferença entre vendas B2C e B2B ?

Em B2C, você normalmente está vendendo um para um. Um comprador tem uma ideia para comprar um item, faz uma pesquisa, toma uma decisão e compra.

No B2B, você está vendendo para vários tomadores de decisão e detentores de orçamentos. Existem muitos obstáculos e obstáculos que o vendedor B2B precisa superar antes que o negócio seja fechado. Potencialmente, existem equipes inteiras de pessoas por trás de cada decisão de compra.

Como vendedor B2B, seu papel é garantir que todos os envolvidos entendam os benefícios e compre o que você está vendendo.

Você pode fazê-los ver o valor? Essa é uma habilidade essencial quando uma venda envolve várias camadas de responsabilidade e autoridade.

De um modo geral, em uma pequena empresa ou startup, você pode lidar apenas com um gerente e fundador/proprietário. Vendas de ingressos menores envolvem aprovação menos complicada.

Considerando que as vendas de ingressos maiores são mais complicadas. Em empresas de médio porte e grandes empresas, você pode ter como objetivo garantir a aprovação de vários gerentes, tomadores de decisão e pelo menos um detentor de orçamento.

Em alguns casos, você pode estar licitando pelo trabalho. Isso envolve todo um outro nível de complexidade e só deve ser realizado se você tiver confiança no resultado para justificar o investimento. Ter um relacionamento anterior com a empresa para a qual você está concorrendo lhe dá uma vantagem, por exemplo.

Neste artigo, analisamos as 10 etapas que você pode seguir para garantir o sucesso ao vender para vários tomadores de decisão e detentores de orçamento.

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Qualifique-se na primeira chamada | Cultive um campeão interno | Entenda quem está envolvido | Crie expectativas mútuas | Alinhar vários pontos de vista | Facilite o compartilhamento de informações | Rastrear e-mail e dados da proposta | Leve o seu tempo | Criar urgência | Seja paciente e tenha empatia

1 - Qualifique-se na primeira chamada

Vamos supor que essa perspectiva seja, em termos de vendas de SaaS, de nível empresarial. Uma marca cara que o ajudará a cultivar outros no mesmo nível.

Seria uma grande vitória para a empresa - e para sua comissão de vendas também!

Mas antes de colocar o Big Deal no CRM e contar ao seu chefe, você precisa fazer outra coisa primeiro.

Você precisa qualificar a oportunidade corretamente. No mínimo, certifique-se do seguinte:

• O cliente em potencial precisa do seu produto/serviço?
• Que problema(s) ele vai resolver para eles?
• Eles têm um orçamento, ou um orçamento pode ser garantido?
• Eles têm uma escala de tempo realista para quando eles querem que isso seja implementado?
• Quem vai estar envolvido no processo de compra?

Em outras palavras, certifique-se de que seja um lead genuíno e viável e que eles estejam prontos para progredir para os próximos estágios.

Enquanto isso, verifique os diferentes métodos que eles podem estar usando. Eles estão usando um mapa de calor de criptografia para verificar as finanças digitais? Eles preferem transações comerciais feitas por meio de outras opções?

2 - Cultive um campeão interno

Quando se trata de grandes negócios como este, é crucial que você tenha um defensor ou defensor interno.

Quem é essa pessoa?

É alguém que venderá esse negócio para outras partes interessadas internas e falará sobre sua oferta de forma positiva quando nem sempre você puder falar com as pessoas relevantes.

Essa pode ser a pessoa com quem você fala em sua primeira ligação fria ou demonstração, então faça tudo o que puder para ganhar a confiança dela e torná-la fã do seu produto/serviço.

3 - Entenda quem está envolvido

Ao prospectar para vários tomadores de decisão, em primeiro lugar, você precisa saber quem eles são e onde estão em um negócio.

Tenha uma noção clara de:

• Quem está envolvido e em quais departamentos eles estão.
• Quem você precisa convencer.
• Quem pode ser contra o projeto/causar problemas.
• Quem, em última análise, decide e detém o orçamento.

É aqui que um campeão interno pode desempenhar um papel tão importante. Se você não tiver certeza da hierarquia da empresa - pergunte a eles! Eles podem ter exatamente a informação que você precisa.

4 - Crie expectativas mútuas

Certifique-se de que seus clientes potenciais saibam o que esperar e quando você fornecerá as informações.

Ao mesmo tempo, procure obter prazos e expectativas realistas do cliente em potencial. Por exemplo, se o acordo for previsto para 3 meses, você já saberá com antecedência e não ficará desapontado ou frustrado com o progresso lento.

A elaboração de um plano de sucesso mútuo ajudará a focar as mentes e obter um acordo sobre os prazos - confira o blog do Cognism sobre não fechar negócios para obter informações sobre isso.

5 - Alinhar vários pontos de vista

Com vários tomadores de decisão, defensores internos, partes interessadas e detentores de orçamento envolvidos, você precisa conquistar vários pontos de vista.

Em todas as etapas do processo, faça perguntas e reúna o máximo de informações que puder. Então, você pode apresentar proativamente soluções que beneficiarão a todos.

Em sua proposta, responda a todas as objeções e exponha razões positivas pelas quais todos os tomadores de decisão se beneficiariam de seu produto/serviço. Use exemplos do mundo real de estudos de caso de clientes ou depoimentos, se possível.

6 - Facilite o compartilhamento de informações

Quando várias partes interessadas estiverem envolvidas, certifique-se de que estejam todas na mesma página.

Crie e envie uma proposta. Se vários documentos estiverem envolvidos, dê a todos acesso à mesma pasta compartilhada. Mantenha todos informados. Inclua qualquer outra pessoa envolvida do seu lado também. Certifique-se de que a mensagem seja consistente e que as linhas de comunicação sejam fáceis.

7 - Rastrear e-mail e dados da proposta

É útil obter o máximo de dados possível ao prospectar para vários tomadores de decisão.

Dados de rastreamento de e-mail e propostas — se você usa software como Leadfeeder, Proposify ou BetterProposals — devem fornecer informações valiosas sobre:

• Quem abriu e encaminhou e-mails
• Quem está olhando para a proposta
• Quanto tempo eles passam visualizando

O que dados B2B como esse podem fazer por você?

Nada menos do que ajudá-lo a obter o negócio sobre a linha!

Ele pode lhe dar uma orientação sobre o que você precisa ajustar em seus e-mails e propostas, tornando o sucesso mais provável.

8 - Leve o seu tempo

Lidar com vários tomadores de decisão e números orçamentários maiores leva tempo.

Como consequência, você não pode pensar neles da mesma forma que ofertas de ingressos menores. Não apresse muito as coisas. Algumas de suas partes interessadas internas podem ser adiadas se você se deparar com uma venda sob pressão.

Contanto que você tenha muitas vendas menores que passem pelo ciclo de vendas mais rapidamente, você pode se dar ao luxo de gastar mais tempo com isso. Vai valer a pena a longo prazo.

9 - Crie urgência

Levar tempo geralmente faz parte da jornada de vendas que envolve vários tomadores de decisão. No entanto, gerar um senso de urgência também pode ser útil.

Se uma venda perdeu prazos cruciais e ficou no pipeline por muito tempo, você deve aproveitar tudo o que aprendeu sobre o cliente em potencial para aplicar essa urgência. Por exemplo:

“Se você não iniciar este projeto nos próximos 2 meses, o que ele poderia fazer com as receitas do próximo trimestre ?”

A urgência deve ser criada e alavancada quando houver fatores suficientes a seu favor para gerar impulso para a frente.

10 - Seja paciente e tenha empatia

Nas vendas B2B, muitas coisas podem acontecer para impedir um negócio - e nem todas essas coisas estão sob seu controle ou do seu campeão interno. A venda pode ser adiada por coisas como hierarquias internas, pressões orçamentárias, outros projetos ou até mesmo políticas do escritório.

Portanto, certifique-se – contanto que o interesse no projeto não tenha ido a lugar algum – você continua praticando empatia e paciência com seus stakeholders internos. Vai pagar massivamente quando o negócio chegar.

É claro que nem todos os negócios dão certo. Mas usar uma abordagem estruturada e positiva e seguir as etapas acima deve facilitar a venda para vários tomadores de decisão e detentores de orçamento.

biografia do autor

Joi Sigurdsson, fundador e CEO do CrankWheel , um aplicativo baseado em dispositivos móveis e web de compartilhamento de tela sem complicações, projetado para ajudar os vendedores a aumentar as taxas de conversão e o envolvimento com clientes em potencial.

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