Wie Kontaktdaten den Verkauf beschleunigen

Haben Sie den letzten Artikel in unserer Reihe Runterkommen und Daten gesehen?

Darin haben wir darüber gesprochen, wie Kontaktdaten Marketingkampagnen antreiben .

Aber Kontaktdaten sind nicht nur etwas für Vermarkter. Auch Vertriebsmitarbeiter profitieren von detaillierten und aktuellen Kontaktdaten.

Diesmal untersuchen wir, wie Kontaktdaten Vertriebsteams schneller und präziser bewegen lassen – und letztendlich noch mehr Umsatz generieren.

Fangen wir an - scrollen Sie oder verwenden Sie das Menü, um zu einem beliebigen Abschnitt zu springen.

Die fünf Arten von Verkaufsdaten | Identifizieren mehrerer Käufer in einer Organisation | Prospektion einfacher machen | Verkürzung des Verkaufszyklus | Aufbau eines skalierbaren, wiederholbaren Prozesses | Weitere Vorteile | Die weltbesten B2B-Kontaktdaten

Die fünf Arten von Verkaufsdaten

Kurz gesagt, hier sind die fünf Arten von Daten , auf die wir uns konzentrieren werden, wenn wir über die Beschleunigung des Verkaufs sprechen:

• Demographisch – grundlegende Kontaktinformationen, einschließlich Namen, E-Mail-Adressen und Telefonnummern.
• Firmographic – Unternehmensinformationen wie Standort und Mitarbeiterzahl.
• Technographic – die technischen Lösungen im Stack einer Organisation.
• Chronographisch – Ereignisse, die darauf hindeuten können, dass ein potenzieller Kunde am Kauf Ihres Produkts interessiert ist.
• Absicht – Webaktivität, die auf eine Kaufabsicht hindeuten kann.

Je detaillierter und aktueller Ihre Daten sind, desto mehr können Sie Ihren Verkaufsprozess beschleunigen.

Und hier sind die vier wichtigsten Möglichkeiten, wie Sie Ihren Verkauf mit Kontaktdaten beschleunigen können.

1 – Identifizieren mehrerer Käufer in einer Organisation

Kennen Sie im Durchschnitt bei Unternehmen mit 100-500 Mitarbeitern die Anzahl der Entscheidungsträger, die an einem B2B-Kauf beteiligt sind?

Laut Recherchen von Gartner sind es sieben.

Und rate was?

Für größere Unternehmen auf Unternehmensebene wird diese Zahl sogar noch höher sein. Denken Sie an all die Leute aus den verschiedenen Abteilungen, die beteiligt sein werden – Verkauf, Marketing, Beschaffung, IT, Recht, Finanzen … die Liste geht weiter!

Was hat diese branchenweite Zunahme an Entscheidungsträgern mit Kaufkraft verursacht?

Die heutigen SaaS- und Technologielösungen wirken sich auf das gesamte Unternehmen aus und nicht nur auf ein Team. Infolgedessen wollen mehrere Interessengruppen bei einem Kauf mitreden.

Als Antwort darauf entwickelten sich Account Based Marketing (ABM) und Vertrieb.

Wie funktioniert es?

Bei einer ABM-Strategie richten sich Marketing- und Vertriebsteams darauf aus, mehrere Entscheidungsträger in einem Unternehmen anzusprechen. Es beinhaltet einen koordinierten Ansatz, bei dem Vertriebsmitarbeiter und Marketingspezialisten zusammenarbeiten und Inhalte entwickeln, die spezifisch für das Unternehmen und die Personen darin sind.

Es ist eine Strategie mit hohem Aufwand und hoher Leistung – aber die Belohnungen können entsprechend massiv sein. Heutzutage ist dies so ziemlich die einzige Möglichkeit, einen Unternehmensvertrag abzuschließen.

Was ist die Nummer, die Sie benötigen, damit ABM richtig funktioniert?

Das ist richtig - es sind Daten!

Insbesondere benötigen Sie fundierte Daten zu Ihren Zielorganisationen und deren Entscheidungsträgern. Sie benötigen Informationen wie:

• Wer füllt welche Rollen aus?
• Wie stehen sie alle zueinander?
• Wo sind sie online zu finden?
• Mit welchen Arten von Inhalten beschäftigen sie sich am meisten?

Ihre Daten müssen so aktuell wie möglich sein. In Unternehmensorganisationen können sich die Dinge vor Ort sehr schnell ändern. Man kann aufsteigen, das Team wechseln oder zu einem Konkurrenten springen.

2 – Erleichterung der Prospektion

Daten sind das Fundament, auf dem die Verkaufsförderung aufbaut.

Je besser Ihre Daten sind, desto effektiver wird Ihre Prospektion sein. Andererseits können schlechte Daten zu einer Katastrophe führen.

Wie helfen Daten bei der Kundengewinnung?

Mit Kontaktdaten können Sie eine Liste mit Kontakten erstellen, die an Ihrer Lösung interessiert sein könnten. Dann können Ihre Vertriebsmitarbeiter diese Personen mit einer Botschaft erreichen, die Ihr Produkt als Antwort auf ihre Probleme positioniert.

Es ist jedoch bekannt, dass Menschen in der heutigen Wirtschaft regelmäßig ihren Arbeitsplatz wechseln, entweder innerhalb ihrer Organisationen oder beim Eintritt in neue. Unternehmen aller Größen und Branchen verteilen häufig die Verantwortlichkeiten der Mitarbeiter neu und geben ihnen neue Titel.

Nur weil jemand am Montag Entscheidungsträger für einen B2B-Einkauf ist, heißt das noch lange nicht, dass er es auch am Dienstag sein wird!

Was ist der beste Weg, um dieses Rätsel zu umgehen?

Auf Daten kommt es an.

Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen die besten B2B-Daten , damit sie wissen...

• Wer sind die richtigen Leute und...
• Wo sie sie leicht erreichen können.

Wenn sie keine guten Daten haben, verschwenden sie ihre Zeit damit, Kontakte zu erreichen, die nicht mehr existieren.

Und vertrauen Sie uns, das kann zu einer ganzen Reihe von Problemen führen, von einer niedrigen Arbeitsmoral der Mitarbeiter bis hin zu einer erschöpften Bilanz.

3 – Verkürzung des Verkaufszyklus

Selbst wenn ein Käufer Ihr Produkt fantastisch findet, wird er in den meisten Fällen nicht in der Lage sein, einen Kauf zu tätigen.

Dafür kann es unzählige Gründe geben.

Möglicherweise haben sie noch Zeit für einen Vertrag mit einem anderen Anbieter. Oder vielleicht haben sie das Budget erst im nächsten Geschäftsjahr. Was auch immer der Grund ist, sie kaufen nicht!

Schnell agierende, effiziente Vertriebsteams verschwenden keine Zeit in der Schwebe, warten und verfolgen Käufer, die noch nicht kaufbereit sind.

Stattdessen verwenden sie Daten – chronografische Daten und Absichtsdaten – um die perfekten Zeiten für die Kontaktaufnahme zu bestimmen – genau in dem Moment, in dem ein Entscheidungsträger am meisten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist.

Chronische Daten umfassen jedes Ereignis, das darauf hinweist, wann ein Unternehmen bereit sein könnte, Ihre Lösung zu untersuchen. Einige Beispiele sind:

• Finanzierungsrunden.
• Firmenumzug.
• Ein neuer CEO wird eingestellt und will ein Zeichen setzen.

Und Absichtsdaten sind alle Ereignisse, die darauf hinweisen, dass ein Unternehmen Ihr Produkt oder etwas Ähnliches aktiv untersucht. Es ermöglicht Ihnen, frühzeitig vor die Leute zu treten und die Konkurrenz zu überholen.

Kurz gesagt, Ihre Verkaufszyklen beginnen zu schrumpfen!

4 – Aufbau eines skalierbaren, wiederholbaren Prozesses

Der B2B-Vertrieb funktioniert, wenn Ihre Mitarbeiter kaufbereite Entscheidungsträger mit einer Botschaft kontaktieren, die Resonanz findet.

Um dies in großem Umfang zu tun, benötigen Sie hervorragende Daten.

Hochwertige Daten geben Ihnen die Kontrolle über Ihren Verkaufsprozess. Sie können es verwenden, um punktgenaue Kontaktlisten zu erstellen, bei denen wahrscheinlich jeder auf den Listen vor denselben Herausforderungen steht.

Das bedeutet, dass Sie Verkaufsbotschaften erstellen können, die auf diese Herausforderungen eingehen und Ihre Lösung als Antwort positionieren. Sie können auch Ihre ursprünglichen Kundenlisten verwenden, um Lookalike-Listen anderer potenzieller Kunden zu erstellen, für die Ihre Lösung geeignet ist.

Das Beste an einem datengesteuerten Vertriebsansatz ist seine hohe Skalierbarkeit. Was für ein Ein-Mann-SDR-Team funktioniert, funktioniert auch für ein Team von Hunderten. Solange Sie die Daten an Ort und Stelle haben, kann alles nach Bedarf hoch- oder heruntergewählt werden.

Der B2B-Vertrieb ist kein einmaliger Prozess mehr. Es geht darum, Kunden zu gewinnen, die mehrere Jahre bei Ihnen bleiben, wo Sie erneuern und weiterverkaufen und den Customer Lifetime Value (LTV) maximieren.

Um dies zu erreichen, müssen Verkäufer den Prozess für ihre Käufer reibungsloser gestalten und sie zu ihren Bedingungen mit einer personalisierten, relevanten Nachricht kontaktieren.

Und das geht nicht ohne hochwertige Daten.

Weitere Vorteile

Gute Kontaktdaten beschleunigen nicht nur den Verkauf. Es hilft auch bei:

• Prognose – Kontaktdaten helfen Ihnen, Ihren Markt zu verstehen und zu verstehen, wie viele Gespräche Ihre Vertriebsmitarbeiter in bestimmten Zeiträumen führen werden, was die Vorhersagbarkeit erhöht.
• Motivation – Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter aufgrund veralteter Daten in Sackgassen gefangen sind, verlieren sie schnell die Motivation. Gute Daten geben Ihrem Team Energie und stärken seinen Wert.
• Compliance – Ihre Daten müssen DSGVO-konform sein, damit Sie nicht gegen Vorschriften verstoßen.

Wenn Sie nicht in klare, detaillierte und aktuelle Kontaktdaten Ihres Vertriebsteams investieren, lassen Sie Geld auf dem Tisch.

Die weltbesten B2B-Kontaktdaten

Möchten Sie die weltweit konformen Verkaufsdaten von Cognism selbst testen?

Klicken Sie hier, um Ihre Bildschirmfreigabe zu buchen.