Modul în care datele de contact accelerează vânzările

Ați văzut ultimul articol din seria noastră Get down și date ?

În el, am vorbit despre modul în care datele de contact alimentează campaniile de marketing .

Dar datele de contact nu sunt doar pentru marketeri. De asemenea, agenții de vânzări pot culege roadele datelor de contact detaliate și actualizate.

De data aceasta, analizăm modul în care datele de contact fac echipele de vânzări să se miște mai rapid și cu mai multă precizie - și în cele din urmă generează și mai multe vânzări.

Să începem - derulați sau utilizați meniul pentru a trece la orice secțiune care vă place.

Cele cinci tipuri de date de vânzări | Identificarea mai multor cumpărători într-o organizație | Facilitarea prospectării | Scurtarea ciclului de vânzări | Construirea unui proces scalabil, repetabil | Alte beneficii | Cele mai bune date de contact B2B din lume

Cele cinci tipuri de date de vânzări

Pe scurt, iată cele cinci tipuri de date asupra cărora ne vom concentra când vorbim despre accelerarea vânzărilor:

• Demografice – informații de contact de bază, inclusiv nume, adrese de e-mail și numere de telefon.
• Firmografic – informații despre companie, cum ar fi locația și numărul de angajați.
• Tehnografice – soluțiile tehnologice din stiva unei organizații.
• Cronografic – evenimente care pot semnifica momentul în care un prospect este interesat să-ți cumpere produsul.
• Intenție – activitate web care poate indica intenția de cumpărare.

Cu cât sunt mai detaliate și mai actualizate datele pe care le aveți, cu atât mai mult veți putea accelera procesul de vânzare.

Și iată cele patru moduri principale prin care vă puteți accelera vânzările cu datele de contact .

1 – Identificarea mai multor cumpărători într-o organizație

Știți, în medie la companiile cu 100-500 de angajați, numărul de factori de decizie implicați într-o achiziție B2B?

Conform cercetărilor de la Gartner , este șapte.

Si ghici ce?

Pentru companiile mai mari la nivel de întreprindere, acest număr va fi și mai mare. Gândiți-vă la toți oamenii din diferite departamente care vor fi implicați - vânzări, marketing, achiziții, IT, juridic, finanțe... lista poate continua!

Ce a cauzat această creștere la nivel de industrie a factorilor de decizie cu putere de cumpărare?

Soluțiile SaaS și tehnologice de astăzi au un impact asupra întregii organizații, mai degrabă decât să afecteze doar o echipă. Drept urmare, mai mulți factori interesați doresc să își spună cuvântul cu privire la o achiziție.

Marketingul bazat pe cont (ABM) și vânzările s-au dezvoltat ca răspuns la acest lucru.

Cum functioneazã?

O strategie ABM este locul în care echipele de marketing și vânzări se aliniază pentru a viza mai mulți factori de decizie dintr-o companie. Implica o abordare coordonată, cu oamenii de vânzări și agenții de marketing lucrând în tandem, dezvoltând conținut care este specific organizației și indivizilor din interiorul acesteia.

Este o strategie de mare efort, cu rezultate ridicate - dar recompensele pot fi în mod corespunzător masive. În zilele noastre, este aproape singura modalitate de a încheia o afacere de întreprindere.

Care este numărul de care aveți nevoie pentru ca ABM să funcționeze corect?

Așa este - sunt date!

În special, aveți nevoie de date aprofundate despre organizațiile dvs. țintă și despre angajații lor care iau decizii. Veți avea nevoie de informații precum:

• Cine ocupă ce roluri?
• Cum se raportează toți unul la altul?
• Unde pot fi găsite online?
• Cu ce ​​tipuri de conținut se implică cel mai mult?

Datele dvs. trebuie să fie cât mai actuale posibil. În organizațiile de întreprindere, lucrurile se pot schimba foarte repede pe teren. Oamenii pot fi promovați, pot schimba echipe sau pot sări la un concurent.

2 – Facilitarea prospectării

Datele sunt baza pe care se bazează prospectarea vânzărilor.

Cu cât datele tale sunt mai bune, cu atât prospectarea ta va fi mai eficientă. Pe de altă parte, datele slabe pot duce la dezastru.

Cum ajută datele la prospectare?

Cu datele de contact, puteți crea o listă de persoane de contact care ar putea fi interesate de soluția dvs. Apoi, oamenii dvs. de vânzări pot ajunge la acești indivizi, cu un mesaj care poziționează produsul dvs. ca răspuns la problemele lor.

Cu toate acestea, este bine cunoscut faptul că oamenii își mută în mod regulat locurile de muncă în economia actuală, fie în cadrul organizațiilor lor, fie aderându-se la altele noi. Afacerile de toate dimensiunile și sectoarele realocează adesea responsabilitățile oamenilor și le oferă noi titluri.

Doar pentru că cineva este un factor de decizie pentru o achiziție B2B luni, nu înseamnă că va fi marți!

Care este cea mai bună cale de a ocoli această enigmă?

Totul se reduce la date.

Oamenii dvs. de vânzări au nevoie de cele mai bune date B2B, astfel încât să știe...

• Cine sunt oamenii potriviți și...
• Unde pot ajunge cu ușurință la ei.

Dacă nu au date bune, își vor pierde timpul încercând să ajungă la contacte care nu mai există.

Și credeți-ne, asta poate duce la o mulțime de probleme, de la moralul scăzut al personalului până la un bilanţ epuizat.

3 – Scurtarea ciclului de vânzări

De cele mai multe ori, chiar dacă un cumpărător consideră că produsul tău este fantastic, nu va fi în măsură să facă o achiziție.

Pot exista motive nespuse pentru asta.

Este posibil să mai aibă timp la un contract cu un alt furnizor. Sau poate că nu vor avea buget până în anul financiar următor. Oricare ar fi motivul, nu cumpără!

Echipele de vânzări rapide și eficiente nu pierd timpul în limbo, așteptând și urmărind cumpărătorii care nu sunt pregătiți să cumpere.

În schimb, folosesc date - date cronografice și date de intenție - pentru a identifica momentele perfecte pentru a contacta - în momentul exact în care un factor de decizie este cel mai interesat de produsul sau serviciul dvs.

Datele cronografice includ orice eveniment care indică momentul în care o companie ar putea fi deschisă să investigheze soluția dvs. Câteva exemple sunt:

• Runde de finanțare.
• Mutarea companiei.
• Un nou CEO este angajat și dorește să-și pună amprenta.

Și datele de intenție sunt orice eveniment care indică atunci când o companie investighează în mod activ produsul dvs. sau ceva similar. Vă permite să intrați în fața oamenilor devreme și să depășiți concurența.

Înseamnă, pe scurt, ciclurile tale de vânzări vor începe să se restrângă!

4 – Construirea unui proces scalabil, repetabil

Vânzările B2B funcționează atunci când oamenii dvs. contactează factorii de decizie care sunt gata să cumpere cu un mesaj care rezonează.

Pentru a face acest lucru la scară, aveți nevoie de date excelente.

Datele de înaltă calitate vă oferă control asupra procesului dvs. de vânzări. Îl puteți folosi pentru a crea liste de contacte precise, în care toți cei de pe liste se vor confrunta probabil cu aceleași provocări.

Aceasta înseamnă că puteți crea mesaje de vânzări care vorbesc despre acele provocări și poziționează soluția dvs. ca răspuns. De asemenea, puteți utiliza listele originale de clienți pentru a crea liste asemănătoare cu alți clienți potențiali pentru care soluția dvs. va funcționa.

Cel mai bun lucru despre o abordare a vânzărilor bazată pe date este că este foarte scalabilă. Ceea ce funcționează pentru o echipă SDR de un singur om va funcționa și pentru o echipă de sute. Atâta timp cât aveți datele la locul lor, toate pot fi apelate în sus sau în jos, după cum aveți nevoie.

Vânzările B2B nu mai sunt un proces unul și gata. Este vorba despre câștigarea clienților care vă vor fi alături timp de câțiva ani, în care reînnoiți și vindeți, maximizând valoarea de viață a clientului (LTV).

Pentru a realiza acest lucru, agenții de vânzări trebuie să facă procesul mai ușor pentru cumpărători, contactându-i în condițiile lor cu un mesaj personalizat și relevant.

Și nu poți face asta fără date de cea mai bună calitate.

Alte beneficii

Datele de contact bune nu doar accelerează vânzările. De asemenea, ajută la:

• Previziune – datele de contact vă ajută să vă înțelegeți piața și câte conversații vor avea reprezentanții dvs. în anumite perioade, sporind predictibilitatea.
• Motivație – dacă reprezentanții tăi sunt prinși în punctele fără fund datorită datelor învechite, ei își vor pierde în curând motivația. Datele bune energizează echipa și le întăresc valoarea.
• Conformitate – datele dumneavoastră trebuie să fie conforme cu GDPR, astfel încât să nu încălcați reglementările.

Dacă nu investiți în date de contact clare, aprofundate și actualizate pentru echipa dvs. de vânzări, lăsați bani pe masă.

Cele mai bune date de contact B2B din lume

Doriți să testați pentru dvs. datele de vânzări ale Cognism conforme la nivel global?

Faceți clic pentru a rezerva accesul la ecran.