連絡先データが販売をどのようにスピードアップするか

Get down and dataシリーズの最後の記事を見ましたか？

その中で、連絡先データがマーケティングキャンペーンをどのように促進するかについて話しました。

しかし、連絡先データはマーケターだけのものではありません。 営業担当者は、詳細で最新の連絡先データのメリットも享受できます。

今回は、連絡先データによって営業チームがより速く、より正確に移動し、最終的にはさらに多くの売上を生み出す方法を調査しています。

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5種類の販売データ| 組織内の複数のバイヤーを特定する| 調査を容易にする| 販売サイクルの短縮| スケーラブルで反復可能なプロセスの構築| さらなるメリット| 世界最高のB2B連絡先データ

5種類の販売データ

簡単に言うと、販売のスピードアップについて話すときに集中する5つのタイプのデータは次のとおりです。

• 人口統計–名前、電子メールアドレス、電話番号などの基本的な連絡先情報。
• Firmographic –場所や人員などの会社情報。
• テクノグラフィック–組織のスタック内の技術ソリューション。
• クロノグラフ–見込み客が製品の購入に関心を持っていることを示す可能性のあるイベント。
• 意図–購入の意図を示す可能性のあるWebアクティビティ。

あなたが持っているデータがより詳細で最新のものであるほど、あなたはあなたの販売プロセスをよりスピードアップすることができるでしょう。

そしてここにあなたが連絡先データであなたの販売を加速することができる4つの主な方法があります。

1 –組織内の複数のバイヤーを特定する

平均して100〜500人の従業員を抱える企業で、B2B購入に関与する意思決定者の数を知っていますか？

Gartnerの調査によると、7つです。

そして、何を推測しますか？

大企業レベルの企業の場合、その数はさらに多くなります。 関与するさまざまな部門のすべての人々のことを考えてください-販売、マーケティング、調達、IT、法務、財務...リストは続きます！

購買力を持つ意思決定者がこの業界全体で増加した原因は何ですか？

今日のSaaSおよび技術ソリューションは、1つのチームだけに影響を与えるのではなく、組織全体に影響を及ぼします。 その結果、複数の利害関係者が購入について発言権を持ちたいと考えています。

これに対応するために、アカウントベースドマーケティング（ABM）と販売が開発されました。

それはどのように機能しますか？

ABM戦略では、マーケティングチームと営業チームが連携して、企業内の複数の意思決定者をターゲットにします。 これには、営業担当者とマーケターが連携して、組織とその中の個人に固有のコンテンツを開発するという、調整されたアプローチが含まれます。

これは、努力と成果の高い戦略ですが、見返りは適切に大きくなる可能性があります。 最近では、それが企業との取引を成立させる唯一の方法です。

ABMが正しく機能するために必要な数は何ですか？

そうです-それはデータです！

特に、対象となる組織とその意思決定を行う従業員に関する詳細なデータが必要です。 次のようなインテルが必要です。

• 誰がどの役割を果たしますか？
• それらはすべて互いにどのように関係していますか？
• それらはオンラインでどこにありますか？
• 彼らはどのような種類のコンテンツに最も関わっていますか？

データは可能な限り最新のものである必要があります。 企業組織では、物事は現場で非常に急速に変化する可能性があります。 人々は昇進したり、チームを切り替えたり、競合他社にジャンプしたりすることができます。

2 –プロスペクティングを容易にする

データは、販売見込み客が構築した基盤です。

データが優れているほど、プロスペクティングはより効果的になります。 一方、不十分なデータは災害につながる可能性があります。

データはどのように調査に役立ちますか？

連絡先データを使用して、ソリューションに関心がある可能性のある連絡先のリストを作成できます。 次に、営業担当者は、製品を問題の答えとして位置付けるメッセージを使用して、それらの個人に働きかけることができます。

しかし、今日の経済では、組織内または新しい組織に参加する際に、人々が定期的に仕事を移動することはよく知られています。 あらゆる規模とセクターの企業は、多くの場合、人々の責任を再割り当てし、新しい称号を与えます。

誰かが月曜日のB2B購入の意思決定者であるからといって、火曜日になるとは限りません。

この難問を回避する最善の方法は何ですか？

それはすべてデータに帰着します。

あなたの営業担当者は彼らが知っているように最高のB2Bデータを必要としています...

• 適切な人は誰ですか...
• 彼らが簡単に彼らに到達できる場所。

彼らが良いデータを持っていない場合、彼らはもう存在しない連絡先に到達しようとして時間を無駄にします。

そして、私たちを信頼してください。それは、スタッフの士気の低さからバランスシートの枯渇まで、多くの問題につながる可能性があります。

3 –販売サイクルの短縮

ほとんどの場合、購入者があなたの製品が素晴らしいと思っていても、購入する立場にはありません。

これには、計り知れない理由があります。

彼らはまだ別のベンダーとの契約に残っているかもしれません。 あるいは、次の会計年度まで予算がないかもしれません。 理由が何であれ、彼らは購入していません！

動きの速い効率的な営業チームは、購入の準備ができていない購入者を待ってフォローアップすることで、時間を無駄にすることはありません。

代わりに、データ（クロノグラフデータとインテントデータ）を使用して、意思決定者が製品やサービスに最も関心を持っている正確な瞬間に、連絡を取るのに最適な時間を特定します。

クロノグラフデータには、企業がソリューションの調査をいつ受け入れる可能性があるかを示すイベントが含まれます。 いくつかの例は次のとおりです。

• 資金調達ラウンド。
• 会社の移転。
• 新しいCEOが採用され、マークを付けたいと考えています。

また、インテントデータとは、企業が製品などを積極的に調査していることを示すイベントです。 それはあなたが早く人々の前に出て、競争をしのぐことを可能にします。

つまり、要するに、あなたの販売サイクルは縮小し始めます！

4 –スケーラブルで反復可能なプロセスの構築

B2Bセールスは、人々が共鳴するメッセージで購入する準備ができている意思決定者に連絡するときに機能します。

これを大規模に行うには、優れたデータが必要です。

高品質のデータにより、販売プロセスを管理できます。 これを使用して、リストの全員が同じ課題に直面する可能性が高い、正確な連絡先リストを作成できます。

これは、これらの課題に対応し、ソリューションを答えとして位置付けるセールスメッセージを作成できることを意味します。 また、元の顧客リストを使用して、ソリューションが機能する他の見込み客の類似リストを作成することもできます。

データ主導の販売アプローチの最も優れている点は、拡張性が高いことです。 一人のSDRチームで機能するものは、数百人のチームでも機能します。 データが適切に配置されている限り、必要に応じてすべてを上または下にダイヤルできます。

B2Bの販売は、もはや1回限りのプロセスではありません。 それは、数年間あなたと一緒にいる顧客を獲得することであり、そこであなたは更新してアップセルし、顧客生涯価値（LTV）を最大化します。

これを達成するために、営業担当者は、パーソナライズされた関連性のあるメッセージで彼らの条件で彼らに連絡して、彼らのバイヤーのためにプロセスをよりスムーズにする必要があります。

そして、最高品質のデータなしではそれを行うことはできません。

さらなるメリット

優れた連絡先データは、売り上げを伸ばすだけではありません。 また、次のことにも役立ちます。

• 予測–連絡先データは、市場と、特定の期間に営業担当が行う会話の数を理解するのに役立ち、予測可能性を高めます。
• モチベーション–データが古くなったために営業担当が行き止まりに陥った場合、すぐにモチベーションが失われます。 優れたデータはチームに活力を与え、チームの価値を高めます。
• コンプライアンス–データはGDPRに準拠している必要があるため、規制に違反することはありません。

営業チームの明確で詳細かつ最新の連絡先データに投資していない場合は、テーブルにお金を残していることになります。

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