연락처 데이터가 판매 속도를 높이는 방법

Get down 및 데이터 시리즈의 마지막 기사를 보셨습니까?

여기에서 연락처 데이터가 마케팅 캠페인 을 촉진하는 방법에 대해 이야기했습니다.

그러나 연락처 데이터는 마케터만을 위한 것이 아닙니다. 영업 사원은 상세한 최신 연락처 데이터도 얻을 수 있습니다.

이번에는 연락처 데이터를 사용하여 영업 팀을 더 빠르고 정확하게 움직이게 하고 궁극적으로 더 많은 매출을 창출하는 방법을 조사하고 있습니다.

시작하겠습니다. 스크롤하거나 메뉴를 사용하여 원하는 섹션으로 건너뛸 수 있습니다.

판매 데이터의 5가지 유형 | 조직의 여러 구매자 식별 | 탐광을 더 쉽게 만들기 | 판매주기 단축 | 확장 가능하고 반복 가능한 프로세스 구축 | 추가 혜택 | 세계 최고의 B2B 연락처 데이터

5가지 유형의 판매 데이터

판매 가속화에 대해 이야기할 때 집중할 5가지 유형의 데이터 를 간략히 소개합니다.

• 인구 통계 – 이름, 이메일 주소 및 전화번호를 포함한 기본 연락처 정보입니다.
• Firmographic – 위치 및 인원 수와 같은 회사 정보입니다.
• Technographic – 조직 스택의 기술 솔루션.
• Chronographic – 잠재 고객이 귀하의 제품 구매에 관심이 있음을 나타낼 수 있는 이벤트입니다.
• 의도 – 구매 의도를 나타낼 수 있는 웹 활동.

더 자세하고 최신 데이터를 보유할수록 판매 프로세스의 속도를 높일 수 있습니다.

다음은 연락처 데이터 를 사용하여 판매를 가속화할 수 있는 네 가지 주요 방법입니다.

1 – 조직의 여러 구매자 식별

평균적으로 직원이 100-500명인 회사에서 B2B 구매에 관여하는 의사결정자의 수가 얼마나 되는지 아십니까?

Gartner의 조사 에 따르면 7개입니다.

그리고 무엇을 추측?

대기업 수준의 기업의 경우 그 수치는 훨씬 더 높을 것입니다. 영업, 마케팅, 조달, IT, 법무, 재무 등 다양한 부서에서 관련된 모든 사람들을 생각해 보십시오. 목록은 계속됩니다!

구매력이 있는 의사 결정권자가 산업 전반에 걸쳐 증가하게 된 원인은 무엇입니까?

오늘날의 SaaS 및 기술 솔루션은 한 팀에만 영향을 미치는 것이 아니라 조직 전체에 영향을 미칩니다. 결과적으로 여러 이해 관계자가 구매에 대해 의견을 말하고 싶어합니다.

이에 대한 대응으로 계정 기반 마케팅(ABM) 및 영업이 개발되었습니다.

어떻게 작동합니까?

ABM 전략은 마케팅 및 영업 팀이 기업 회사의 여러 의사 결정자를 대상으로 조정하는 것입니다. 여기에는 영업 사원과 마케터가 협력하여 조직과 그 내부의 개인에게 특정한 콘텐츠를 개발하는 조정된 접근 방식이 포함됩니다.

고 노력, 고출력 전략이지만 보상은 적절하게 방대할 수 있습니다. 요즘에는 기업 거래를 성사시키는 거의 유일한 방법입니다.

ABM이 제대로 작동하기 위해 필요한 가장 중요한 것은 무엇입니까?

맞습니다 - 그것은 데이터입니다!

특히 대상 조직과 의사 결정 직원에 대한 심층 데이터가 필요합니다. 다음과 같은 정보가 필요합니다.

• 누가 어떤 역할을 수행합니까?
• 그것들은 모두 서로 어떻게 관련되어 있습니까?
• 온라인에서 어디에서 찾을 수 있습니까?
• 어떤 유형의 콘텐츠에 가장 많이 참여합니까?

데이터는 가능한 한 최신 상태여야 합니다. 엔터프라이즈 조직에서는 상황이 매우 빠르게 변경될 수 있습니다. 사람들은 승진하거나 팀을 바꾸거나 경쟁업체로 이동할 수 있습니다.

2 – 더 쉽게 잠재 고객 만들기

데이터는 영업 잠재 고객이 구축하는 기반입니다.

데이터가 좋을수록 잠재 고객 발굴이 더 효과적입니다. 반면에 열악한 데이터는 재앙으로 이어질 수 있습니다.

데이터가 잠재고객 발굴에 어떻게 도움이 됩니까?

연락처 데이터를 사용하여 솔루션에 관심이 있을 수 있는 연락처 목록을 만들 수 있습니다. 그런 다음 영업 사원은 문제에 대한 답변으로 귀하의 제품을 포지셔닝하는 메시지와 함께 해당 개인에게 연락할 수 있습니다.

그러나 오늘날의 경제 상황에서 사람들은 조직 내에서 또는 새로운 조직에 합류하기 위해 정기적으로 직장을 옮기는 것으로 잘 알려져 있습니다. 모든 규모와 부문의 기업은 종종 사람들의 책임을 재할당하고 새로운 직함을 부여합니다.

누군가가 월요일에 B2B 구매를 결정한다고 해서 화요일에 온다는 의미는 아닙니다!

이 난제를 해결하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

모든 것은 데이터로 귀결됩니다.

영업 사원 은 최고의 B2B 데이터 가 필요하므로...

• 올바른 사람들은 누구이며 ...
• 쉽게 도달할 수 있는 곳입니다.

좋은 데이터가 없으면 더 이상 존재하지 않는 연락처에 연락하는 데 시간을 낭비하게 됩니다.

낮은 직원 사기에서 고갈된 대차 대조표에 이르기까지 모든 문제로 이어질 수 있는 우리를 믿으십시오.

3 – 판매 주기 단축

대부분의 경우 구매자가 귀하의 제품이 훌륭하다고 생각하더라도 구매할 수 있는 위치에 있지 않습니다.

여기에는 말할 수 없는 이유가 있을 수 있습니다.

다른 공급업체와의 계약에 아직 시간이 남아 있을 수 있습니다. 아니면 다음 회계연도까지 예산이 없을 수도 있습니다. 이유가 무엇이든 그들은 구매하지 않습니다!

빠르게 움직이고 효율적인 영업 팀은 구매 준비가 되지 않은 구매자를 기다리고 후속 조치를 취하면서 애매한 상황에서 시간을 낭비하지 않습니다.

대신 의사 결정권자가 귀사의 제품이나 서비스에 가장 관심이 있는 정확한 순간에 데이터(시간 기록 데이터 및 의도 데이터 )를 사용하여 연락을 취하기에 완벽한 시간을 찾아냅니다.

연대기 데이터에는 회사가 솔루션을 조사할 수 있는 시기를 나타내는 모든 이벤트가 포함됩니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 펀딩 라운드.
• 회사 이전.
• 새로운 CEO를 고용하여 명성을 얻고자 합니다.

의도 데이터는 회사가 귀하의 제품 또는 이와 유사한 것을 적극적으로 조사하고 있음을 나타내는 모든 이벤트입니다. 이를 통해 일찍 사람들 앞에 서고 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다.

즉, 판매 주기가 줄어들기 시작합니다!

4 – 확장 가능하고 반복 가능한 프로세스 구축

B2B 영업 은 사람들이 공감할 수 있는 메시지로 구매할 준비가 된 의사 결정권자에게 연락할 때 작동합니다.

대규모로 이를 수행하려면 우수한 데이터가 필요합니다.

고품질 데이터를 통해 판매 프로세스를 제어할 수 있습니다. 이를 사용하여 목록에 있는 모든 사람이 동일한 문제에 직면할 가능성이 있는 정확한 연락처 목록을 만들 수 있습니다.

즉, 이러한 문제에 대해 말하고 솔루션을 해답으로 포지셔닝하는 영업 메시지를 작성할 수 있습니다. 또한 원래 고객 목록을 사용하여 솔루션이 작동할 다른 잠재 고객의 유사한 목록을 작성할 수도 있습니다.

데이터 기반 영업 접근 방식의 가장 좋은 점은 확장성이 매우 높다는 것입니다. 1인 SDR 팀에서 작동하는 것은 수백 명의 팀에서도 작동합니다. 데이터가 제자리에 있는 한 필요에 따라 전화를 걸거나 줄일 수 있습니다.

B2B 영업은 더 이상 한 번에 끝나는 프로세스가 아닙니다. 갱신 및 상향 판매를 통해 고객평생가치 (LTV)를 극대화하는 몇 년 동안 함께할 고객을 확보하는 것입니다.

이를 달성하기 위해 영업 사원은 구매자를 위해 프로세스를 더 원활하게 만들고 개인화되고 관련성 있는 메시지로 구매자에게 연락해야 합니다.

그리고 최고 품질의 데이터 없이는 불가능합니다.

추가 혜택

좋은 연락처 데이터는 판매 속도를 높이는 데 그치지 않습니다. 다음과 같은 경우에도 도움이 됩니다.

• 예측 – 연락처 데이터는 시장과 특정 기간 동안 담당자가 얼마나 많은 대화를 나눌지 이해하는 데 도움이 되어 예측 가능성을 높입니다.
• 동기 부여 – 담당자가 오래된 데이터로 인해 막다른 골목에 빠지면 곧 동기 부여를 잃게 됩니다. 좋은 데이터는 팀에 활력을 주고 가치를 강화합니다.
• 규정 준수 – 데이터는 GDPR을 준수해야 규정을 위반하지 않습니다.

영업 팀을 위한 명확하고 심층적인 최신 연락처 데이터에 투자하지 않는다면 돈을 버는 것입니다.

세계 최고의 B2B 연락처 데이터

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