联系数据如何加速销售
已发表: 2021-07-07您看到我们的Get down 和数据系列的最后一篇文章了吗？
在其中，我们讨论了联系数据如何推动营销活动。
但联系数据不仅适用于营销人员。 销售人员也可以从详细、最新的联系数据中获益。
这一次，我们正在研究联系数据如何使销售团队更快、更准确地行动，并最终产生更多的销售额。
让我们开始吧 - 滚动或使用菜单跳到您喜欢的任何部分。
销售数据的五种类型| 识别组织中的多个买家 | 让勘探更容易| 缩短销售周期| 构建可扩展、可重复的流程 | 更多好处 | 世界上最好的 B2B 联系人数据
五种销售数据
简而言之，以下是我们在谈论加速销售时将重点关注的五种数据：
- 人口统计- 基本联系信息，包括姓名、电子邮件地址和电话号码。
- Firmographic – 公司信息，例如位置和员工人数。
- 技术- 组织堆栈中的技术解决方案。
- 计时- 可能表示潜在客户对购买您的产品感兴趣的事件。
- 意图- 可能表明购买意图的网络活动。
您拥有的数据越详细和最新，您就越能加快销售流程。
以下是使用联系数据加速销售的四种主要方法。
1 – 识别组织中的多个买家
您知道在平均拥有 100-500 名员工的公司中，参与 B2B 采购的决策者数量吗？
根据Gartner的研究，它是 7 个。
你猜怎么着？
对于较大的企业级公司，这个数字会更高。 想想来自不同部门的所有人——销售、营销、采购、IT、法律、财务……名单还在继续！
是什么导致了全行业决策者的购买力增加？
今天的 SaaS 和技术解决方案对整个组织都有影响，而不仅仅是影响一个团队。 因此，多个利益相关者希望对购买有发言权。
基于客户的营销 (ABM) 和销售作为对此的回应而发展。
它是如何工作的？
ABM 战略是营销和销售团队针对企业公司中的多个决策者进行协调的地方。 它涉及一种协调的方法，销售人员和营销人员协同工作，开发特定于组织和内部个人的内容。
这是一种高努力、高产出的策略——但回报可能相当大。 如今，这几乎是达成企业交易的唯一途径。
ABM 正常工作所需的数量是多少？
没错——就是数据！
特别是，您需要有关目标组织及其决策员工的深入数据。 你需要像这样的英特尔：
- 谁担任哪些角色？
- 它们是如何相互关联的？
- 在哪里可以在网上找到它们？
- 他们最喜欢什么类型的内容？
您的数据需要尽可能最新。 在企业组织中，实际情况可能会很快发生变化。 人们可以升职、换队或跳槽到竞争对手那里。
2 – 使勘探更容易
数据是销售前景建立的基石。
您的数据越好，您的勘探就越有效。 另一方面，糟糕的数据可能会导致灾难。
数据如何帮助勘探？
使用联系人数据，您可以创建可能对您的解决方案感兴趣的联系人列表。 然后，您的销售人员可以与这些人联系，并发送一条消息，将您的产品定位为他们问题的答案。
然而，众所周知，在当今的经济环境中，人们会定期更换工作，无论是在他们的组织内部还是在加入新组织时。 各种规模和行业的企业经常重新分配人们的职责并赋予他们新的头衔。
仅仅因为某人是周一 B2B 购买的决策者并不意味着他们会在周二！
解决这个难题的最佳方法是什么？
这一切都归结为数据。
您的销售人员需要最好的 B2B 数据，以便他们知道...
- 谁是合适的人以及...
- 他们可以轻松到达的地方。
如果他们没有良好的数据，他们会浪费时间尝试联系不再存在的联系人。
相信我们，这会导致一系列问题，从员工士气低落到资产负债表枯竭。
3 – 缩短销售周期
大多数情况下，即使买家认为您的产品很棒，他们也不会购买。
这可能有不为人知的原因。
他们可能还有时间与其他供应商签订合同。 或者他们可能要到下一个财政年度才有预算。 不管是什么原因，他们不买！
快速行动、高效的销售团队不会浪费时间在等待和跟进尚未准备好购买的买家。
相反，他们使用数据——时间数据和意图数据——来确定最佳的联系时间——在决策者对您的产品或服务最感兴趣的确切时刻。
时间数据包括表明公司何时可能愿意调查您的解决方案的任何事件。 一些例子是：
- 融资轮次。
- 公司搬迁。
- 一位新的 CEO 被聘用并希望有所作为。
意图数据是表示公司何时积极调查您的产品或类似产品的任何事件。 它可以让您及早出现在人们面前并超越竞争对手。
这意味着，简而言之，您的销售周期将开始缩短！
4 – 构建可扩展、可重复的流程
当您的员工与准备购买的决策者联系并传达引起共鸣的信息时， B2B 销售就会发挥作用。
要大规模执行此操作，您需要出色的数据。
高质量的数据使您能够控制您的销售流程。 您可以使用它来创建精确的联系人列表，列表中的每个人都可能面临相同的挑战。
这意味着您可以制作能够应对这些挑战的销售信息，并将您的解决方案定位为答案。 您还可以使用您的原始客户列表来构建您的解决方案适用的其他潜在客户的相似列表。
数据驱动的销售方法的最佳之处在于它具有高度可扩展性。 适用于单人 SDR 团队的方法也适用于数百人的团队。 只要您有数据，就可以根据需要向上或向下拨号。
B2B 销售不再是一劳永逸的过程。 这是关于赢得将与您在一起数年的客户，您可以在其中续订和追加销售，从而最大限度地提高客户生命周期价值(LTV)。
为实现这一目标，销售人员需要让买家的流程更顺畅，并根据他们的条款与他们联系，并提供个性化的相关信息。
如果没有高质量的数据，您将无法做到这一点。
更多好处
良好的联系数据不仅可以加快销售速度。 它还有助于：
- 预测- 联系数据可帮助您了解您的市场以及您的代表在特定时期将进行多少次对话，从而提高可预测性。
- 动力——如果您的销售代表由于数据过时而陷入死胡同，他们很快就会失去动力。 好的数据可以为您的团队注入活力并增强他们的价值。
- 合规性——您的数据需要符合 GDPR，这样您就不会违反法规。
如果您没有为您的销售团队投资于清晰、深入和最新的联系数据，那么您将把钱留在桌面上。
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