聯繫數據如何加速銷售
已發表: 2021-07-07您看到我們的Get down 和數據系列的最後一篇文章了嗎？
在其中，我們討論了聯繫數據如何推動營銷活動。
但聯繫數據不僅適用於營銷人員。 銷售人員也可以從詳細、最新的聯繫數據中獲益。
這一次，我們正在研究聯繫數據如何使銷售團隊更快、更準確地行動，並最終產生更多的銷售額。
讓我們開始吧 - 滾動或使用菜單跳到您喜歡的任何部分。
銷售數據的五種類型| 識別組織中的多個買家 | 讓勘探更容易| 縮短銷售週期| 構建可擴展、可重複的流程 | 更多好處 | 世界上最好的 B2B 聯繫人數據
五種銷售數據
簡而言之，以下是我們在談論加速銷售時將重點關注的五種數據：
- 人口統計- 基本聯繫信息，包括姓名、電子郵件地址和電話號碼。
- Firmographic – 公司信息，例如位置和員工人數。
- 技術- 組織堆棧中的技術解決方案。
- 計時- 可能表示潛在客戶對購買您的產品感興趣的事件。
- 意圖- 可能表明購買意圖的網絡活動。
您擁有的數據越詳細和最新，您就越能加快銷售流程。
以下是使用聯繫數據加速銷售的四種主要方法。
1 – 識別組織中的多個買家
您知道在平均擁有 100-500 名員工的公司中，參與 B2B 採購的決策者數量嗎？
根據Gartner的研究，它是 7 個。
你猜怎麼著？
對於較大的企業級公司，這個數字會更高。 想想來自不同部門的所有人——銷售、營銷、採購、IT、法律、財務……名單還在繼續！
是什麼導致了全行業決策者的購買力增加？
今天的 SaaS 和技術解決方案對整個組織都有影響，而不僅僅是影響一個團隊。 因此，多個利益相關者希望對購買有發言權。
基於客戶的營銷 (ABM) 和銷售作為對此的回應而發展。
它是如何工作的？
ABM 戰略是營銷和銷售團隊針對企業公司中的多個決策者進行協調的地方。 它涉及一種協調的方法，銷售人員和營銷人員協同工作，開發特定於組織和內部個人的內容。
這是一種高努力、高產出的策略——但回報可能相當大。 如今，這幾乎是達成企業交易的唯一途徑。
ABM 正常工作所需的數量是多少？
沒錯——就是數據！
特別是，您需要有關目標組織及其決策員工的深入數據。 你需要像這樣的英特爾：
- 誰擔任哪些角色？
- 它們是如何相互關聯的？
- 在哪裡可以在網上找到它們？
- 他們最喜歡什麼類型的內容？
您的數據需要盡可能最新。 在企業組織中，實際情況可能會很快發生變化。 人們可以升職、換隊或跳槽到競爭對手那裡。
2 – 使勘探更容易
數據是銷售前景建立的基石。
您的數據越好，您的勘探就越有效。 另一方面，糟糕的數據可能會導致災難。
數據如何幫助勘探？
使用聯繫人數據，您可以創建可能對您的解決方案感興趣的聯繫人列表。 然後，您的銷售人員可以與這些人聯繫，並發送一條消息，將您的產品定位為他們問題的答案。
然而，眾所周知，在當今的經濟環境中，人們會定期更換工作，無論是在他們的組織內部還是在加入新組織時。 各種規模和行業的企業經常重新分配人們的職責並賦予他們新的頭銜。
僅僅因為某人是周一 B2B 購買的決策者並不意味著他們會在周二！
解決這個難題的最佳方法是什麼？
這一切都歸結為數據。
您的銷售人員需要最好的 B2B 數據，以便他們知道...
- 誰是合適的人以及...
- 他們可以輕鬆到達的地方。
如果他們沒有良好的數據，他們會浪費時間嘗試聯繫不再存在的聯繫人。
相信我們，這會導致一系列問題，從員工士氣低落到資產負債表枯竭。
3 – 縮短銷售週期
大多數情況下，即使買家認為您的產品很棒，他們也不會購買。
這可能有不為人知的原因。
他們可能還有時間與其他供應商簽訂合同。 或者他們可能要到下一個財政年度才有預算。 不管是什麼原因，他們不買！
快速行動、高效的銷售團隊不會浪費時間在等待和跟進尚未準備好購買的買家。
相反，他們使用數據——時間數據和意圖數據——來確定最佳的聯繫時間——在決策者對您的產品或服務最感興趣的確切時刻。
時間數據包括表明公司何時可能願意調查您的解決方案的任何事件。 一些例子是：
- 融資輪次。
- 公司搬遷。
- 一位新的 CEO 被聘用並希望有所作為。
意圖數據是表示公司何時積極調查您的產品或類似產品的任何事件。 它可以讓您及早出現在人們面前並超越競爭對手。
這意味著，簡而言之，您的銷售週期將開始縮短！
4 – 構建可擴展、可重複的流程
當您的員工與準備購買的決策者聯繫並傳達引起共鳴的信息時， B2B 銷售就會發揮作用。
要大規模執行此操作，您需要出色的數據。
高質量的數據使您能夠控制您的銷售流程。 您可以使用它來創建精確的聯繫人列表，列表中的每個人都可能面臨相同的挑戰。
這意味著您可以製作能夠應對這些挑戰的銷售信息，並將您的解決方案定位為答案。 您還可以使用您的原始客戶列表來構建您的解決方案適用的其他潛在客戶的相似列表。
數據驅動的銷售方法的最佳之處在於它具有高度可擴展性。 適用於單人 SDR 團隊的方法也適用於數百人的團隊。 只要您有數據，就可以根據需要向上或向下撥號。
B2B 銷售不再是一勞永逸的過程。 這是關於贏得將與您在一起數年的客戶，您可以在其中續訂和追加銷售，從而最大限度地提高客戶生命週期價值(LTV)。
為實現這一目標，銷售人員需要讓買家的流程更順暢，並根據他們的條款與他們聯繫，並提供個性化的相關信息。
如果沒有高質量的數據，您將無法做到這一點。
更多好處
良好的聯繫數據不僅可以加快銷售速度。 它還有助於：
- 預測- 聯繫數據可幫助您了解您的市場以及您的代表在特定時期將進行多少次對話，從而提高可預測性。
- 動力——如果您的銷售代表由於數據過時而陷入死胡同，他們很快就會失去動力。 好的數據可以為您的團隊注入活力並增強他們的價值。
- 合規性——您的數據需要符合 GDPR，這樣您就不會違反法規。
如果您沒有為您的銷售團隊投資於清晰、深入和最新的聯繫數據，那麼您將把錢留在桌面上。
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