ข้อมูลการติดต่อช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

คุณเห็นบทความล่าสุดในชุด ข้อมูลและลง ของเราหรือไม่?

ในนั้น เราได้พูดถึงวิธี ที่ข้อมูลการติดต่อช่วยกระตุ้นแคมเปญการตลาด

แต่ข้อมูลการติดต่อไม่ได้มีไว้สำหรับนักการตลาดเท่านั้น พนักงานขายสามารถเก็บเกี่ยวผลตอบแทนจากข้อมูลติดต่อที่มีรายละเอียดและเป็นปัจจุบันได้เช่นกัน

ครั้งนี้ เรากำลังพิจารณาว่าข้อมูลการติดต่อทำให้ทีมขายเคลื่อนที่เร็วขึ้นและแม่นยำยิ่งขึ้นได้อย่างไร และสร้างยอดขายได้มากขึ้นในท้ายที่สุด

เริ่มกันเลย - เลื่อนหรือใช้เมนูเพื่อข้ามไปยังส่วนใดก็ได้ที่คุณชอบ

ข้อมูลการขายห้าประเภท | การระบุผู้ซื้อหลายรายในองค์กร | ทำให้การค้นหาง่ายขึ้น | ทำให้วงจรการขายสั้นลง | การสร้างกระบวนการที่ปรับขนาดได้ ทำซ้ำได้ | สิทธิประโยชน์เพิ่มเติม | ข้อมูลการติดต่อ B2B ที่ดีที่สุดในโลก

ข้อมูลการขายห้าประเภท

โดยสังเขป ต่อไปนี้เป็นข้อมูล ห้าประเภท ที่เราจะเน้นเมื่อพูดถึงการเร่งยอดขาย:

• ข้อมูลประชากร – ข้อมูลติดต่อพื้นฐานรวมถึงชื่อ ที่อยู่อีเมล และหมายเลขโทรศัพท์
• Firmographic – ข้อมูลบริษัท เช่น ที่ตั้งและจำนวนพนักงาน
• Technographic – โซลูชันเทคโนโลยีในกลุ่มองค์กร
• Chronographic – เหตุการณ์ที่อาจมีความหมายเมื่อผู้มีแนวโน้มสนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• เจตนา – กิจกรรมบนเว็บที่อาจบ่งบอกถึงความตั้งใจที่จะซื้อ

ยิ่งคุณมีข้อมูลที่มีรายละเอียดและเป็นปัจจุบันมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งสามารถเร่งกระบวนการขายของคุณได้มากเท่านั้น

และนี่คือสี่วิธีหลักในการเร่งยอดขายด้วย ข้อมูลการติดต่อ

1 – การระบุผู้ซื้อหลายรายในองค์กร

คุณรู้หรือไม่ว่าโดยเฉลี่ยแล้วในบริษัทที่มีพนักงาน 100-500 คน จำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการซื้อ B2B?

จากการ วิจัยของ Gartner พบว่ามีเซเว่น

และคาดเดาอะไร?

สำหรับบริษัทระดับองค์กรขนาดใหญ่ จำนวนนั้นจะยิ่งสูงขึ้นไปอีก คิดถึงทุกคนจากแผนกต่างๆ ที่จะเข้ามาเกี่ยวข้อง - การขาย การตลาด การจัดซื้อ ไอที กฎหมาย การเงิน...ยังมีต่อ!

อะไรทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีกำลังซื้อเพิ่มขึ้นทั่วทั้งอุตสาหกรรมนี้

SaaS และเทคโนโลยีโซลูชันในปัจจุบันมีผลกระทบทั่วทั้งองค์กร มากกว่าที่จะส่งผลกระทบต่อทีมเดียว เป็นผลให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายต้องการแสดงความคิดเห็นในการซื้อ

การตลาดตามบัญชี (ABM) และการขายที่พัฒนาขึ้นเพื่อตอบสนองต่อสิ่งนี้

มันทำงานอย่างไร?

กลยุทธ์ของ ABM คือทีมการตลาดและการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในบริษัทระดับองค์กร มันเกี่ยวข้องกับแนวทางการประสานงานกับพนักงานขายและนักการตลาดที่ทำงานควบคู่กัน พัฒนาเนื้อหาที่เฉพาะเจาะจงสำหรับองค์กรและบุคคลที่อยู่ภายใน

เป็นกลยุทธ์ที่ต้องใช้ความพยายามสูงและให้ผลตอบแทนสูง - แต่รางวัลอาจมีขนาดใหญ่พอสมควร ทุกวันนี้ เป็นวิธีเดียวที่จะปิดผนึกข้อตกลงระดับองค์กรได้

อะไรคือสิ่งที่คุณต้องมีเพื่อให้ ABM ทำงานได้อย่างถูกต้อง

ถูกแล้ว - เป็นข้อมูล!

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณต้องการข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับองค์กรเป้าหมายและพนักงานที่ทำการตัดสินใจของพวกเขา คุณจะต้องมี Intel เช่น:

• ใครกรอกบทบาทใดบ้าง?
• พวกเขาทั้งหมดเกี่ยวข้องกันอย่างไร?
• พวกเขาจะพบทางออนไลน์ได้ที่ไหน
• เนื้อหาประเภทใดที่พวกเขามีส่วนร่วมมากที่สุด?

ข้อมูลของคุณต้องเป็นปัจจุบันมากที่สุด ในองค์กรองค์กร สิ่งต่าง ๆ สามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็วบนพื้นดิน ผู้คนสามารถเลื่อนตำแหน่ง เปลี่ยนทีม หรือกระโดดเข้าหาคู่แข่งได้

2 – ทำให้การค้นหาง่ายขึ้น

ข้อมูลเป็นรากฐานที่สำคัญในการสร้างโอกาสในการขาย

ยิ่งข้อมูลของคุณดีขึ้นเท่าใด การหาแร่ของคุณก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น ในทางกลับกัน ข้อมูลที่ไม่ดีสามารถนำไปสู่ภัยพิบัติได้

ข้อมูลช่วยในการค้นหาได้อย่างไร

ด้วยข้อมูลการติดต่อ คุณสามารถสร้างรายชื่อผู้ติดต่อที่อาจสนใจในโซลูชันของคุณ จากนั้น พนักงานขายของคุณสามารถติดต่อกับบุคคลเหล่านั้นได้ด้วยข้อความที่กำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นคำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขา

อย่างไรก็ตาม เป็นที่ทราบกันดีว่าผู้คนย้ายงานเป็นประจำในเศรษฐกิจปัจจุบัน ไม่ว่าจะภายในองค์กรหรือในการเข้าร่วมงานใหม่ ธุรกิจทุกขนาดและทุกภาคส่วนมักจัดสรรหน้าที่ความรับผิดชอบของผู้คนและมอบตำแหน่งใหม่ให้กับพวกเขา

เพียงเพราะมีคนเป็นผู้ตัดสินใจในการซื้อ B2B ในวันจันทร์ ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะมาในวันอังคาร!

อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหานี้?

ทุกอย่างลงมาที่ข้อมูล

พนักงานขายของคุณต้องการ ข้อมูล B2B ที่ดีที่สุด เพื่อให้พวกเขารู้ว่า...

• คนที่ใช่คือใคร และ...
• ซึ่งพวกเขาสามารถไปถึงได้อย่างง่ายดาย

หากไม่มีข้อมูลที่ดี พวกเขาจะเสียเวลาพยายามเข้าถึงผู้ติดต่อที่ไม่มีอยู่อีกต่อไป

และไว้วางใจเรา ที่อาจนำไปสู่ปัญหามากมาย ตั้งแต่ขวัญกำลังใจของพนักงานต่ำไปจนถึงงบดุลที่หมดลง

3 – ทำให้วงจรการขายสั้นลง

โดยส่วนใหญ่ แม้ว่าผู้ซื้อจะคิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณยอดเยี่ยม แต่พวกเขาก็ไม่อยู่ในฐานะที่จะซื้อได้

อาจมีเหตุผลมากมายสำหรับเรื่องนี้

พวกเขาอาจยังมีเวลาเหลือในสัญญากับผู้ขายรายอื่น หรืออาจจะไม่มีงบประมาณจนถึงปีการเงินหน้า ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม พวกเขาไม่ซื้อ!

ทีมขายที่เคลื่อนไหวรวดเร็วและมีประสิทธิภาพไม่ต้องเสียเวลาไปกับการรอและติดตามผู้ซื้อที่ไม่พร้อมที่จะซื้อ

แต่พวกเขาใช้ข้อมูล - ข้อมูลโครโนกราฟและข้อมูล ความตั้งใจ - เพื่อระบุเวลาที่เหมาะสมในการติดต่อ - ในช่วงเวลาที่แน่นอนที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด

ข้อมูลโครโนกราฟรวมถึงเหตุการณ์ใดๆ ที่บ่งบอกว่าบริษัทอาจเปิดรับการตรวจสอบโซลูชันของคุณเมื่อใด ตัวอย่างบางส่วนคือ:

• รอบการระดมทุน
• การย้ายที่ตั้งของบริษัท
• CEO คนใหม่กำลังได้รับการว่าจ้างและต้องการสร้างชื่อเสียง

และข้อมูลความตั้งใจคือเหตุการณ์ใดๆ ที่บ่งบอกว่าบริษัทกำลังตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคุณหรือสิ่งที่คล้ายกันอย่างจริงจัง ช่วยให้คุณได้อยู่ต่อหน้าผู้คนตั้งแต่เนิ่นๆ และแซงหน้าคู่แข่ง

พูดสั้นๆ ก็คือ รอบการขายของคุณจะเริ่มหดตัว!

4 – การสร้างกระบวนการที่ปรับขนาดได้และทำซ้ำได้

การขายแบบ B2B จะทำงานเมื่อพนักงานของคุณติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจที่พร้อมจะซื้อด้วยข้อความที่สะท้อน

เมื่อต้องการทำเช่นนี้ในวงกว้าง คุณต้องมีข้อมูลที่ยอดเยี่ยม

ข้อมูลคุณภาพสูงช่วยให้คุณควบคุมกระบวนการขายได้ คุณสามารถใช้เพื่อสร้างรายชื่อผู้ติดต่อที่เจาะจง ซึ่งทุกคนในรายการมีแนวโน้มที่จะเผชิญกับความท้าทายแบบเดียวกัน

ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถสร้างข้อความการขายที่พูดถึงความท้าทายเหล่านั้นและวางตำแหน่งโซลูชันของคุณเป็นคำตอบ คุณยังสามารถใช้รายชื่อลูกค้าเดิมของคุณเพื่อสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นๆ ที่โซลูชันของคุณจะใช้งานได้

สิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับวิธีการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลคือสามารถปรับขนาดได้สูง สิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับทีม SDR คนเดียวก็จะใช้ได้กับทีมหลายร้อยคนเช่นกัน ตราบใดที่คุณมีข้อมูลอยู่แล้ว ก็สามารถโทรขึ้นหรือลงได้ทั้งหมดตามที่คุณต้องการ

การขายแบบ B2B ไม่ใช่กระบวนการที่ทำเสร็จแล้วอีกต่อไป มันเกี่ยวกับการชนะใจลูกค้าที่จะอยู่กับคุณเป็นเวลาหลายปี โดยที่คุณต่ออายุและเพิ่มยอดขาย เพื่อเพิ่ม มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) ให้ได้มากที่สุด

เพื่อให้บรรลุสิ่งนี้ พนักงานขายต้องทำให้กระบวนการราบรื่นขึ้นสำหรับผู้ซื้อของพวกเขา โดยติดต่อพวกเขาตามเงื่อนไขด้วยข้อความที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัว

และคุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีข้อมูลคุณภาพสูง

สิทธิประโยชน์เพิ่มเติม

ข้อมูลการติดต่อที่ดีไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มยอดขายเท่านั้น นอกจากนี้ยังช่วยด้วย:

• การ คาดการณ์ – ข้อมูลการติดต่อช่วยให้คุณเข้าใจตลาดของคุณและจำนวนการสนทนาที่ตัวแทนของคุณจะมีในช่วงเวลาที่กำหนด ช่วยเพิ่มความสามารถในการคาดการณ์
• แรงจูงใจ – หากตัวแทนของคุณติดอยู่ในทางตันเนื่องจากข้อมูลที่ล้าสมัย พวกเขาจะสูญเสียแรงจูงใจในไม่ช้า ข้อมูลที่ดีจะเติมพลังให้ทีมของคุณและตอกย้ำคุณค่าของพวกเขา
• การปฏิบัติตาม - ข้อมูลของคุณต้องเป็นไปตาม GDPR ดังนั้นคุณจะไม่ทำผิดกฎข้อบังคับ

หากคุณไม่ได้ลงทุนในข้อมูลติดต่อที่ชัดเจน เจาะลึกและเป็นปัจจุบันสำหรับทีมขายของคุณ แสดงว่าคุณกำลังทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

ข้อมูลการติดต่อ B2B ที่ดีที่สุดในโลก

คุณต้องการสุ่มตัวอย่างข้อมูลการขายที่สอดคล้องกับทั่วโลกของ Cognism ด้วยตัวคุณเองหรือไม่?

คลิกเพื่อจองการแชร์หน้าจอของคุณ