İletişim verileri satışları nasıl hızlandırır?

İniş ve veri serimizdeki son makaleyi gördünüz mü?

İçinde, iletişim verilerinin pazarlama kampanyalarını nasıl desteklediğinden bahsettik.

Ancak iletişim verileri yalnızca pazarlamacılar için değildir. Satış görevlileri de ayrıntılı, güncel iletişim verilerinin ödüllerini alabilir.

Bu sefer, iletişim verilerinin satış ekiplerini nasıl daha hızlı ve daha hassas hareket ettirdiğini ve nihayetinde daha da fazla satış ürettiğini araştırıyoruz.

Başlayalım - istediğiniz bölüme atlamak için kaydırın veya menüyü kullanın.

Beş tür satış verisi | Bir kuruluşta birden çok alıcıyı belirleme | Maden aramayı kolaylaştırmak | Satış döngüsünü kısaltma | Ölçeklenebilir, tekrarlanabilir bir süreç oluşturma | Diğer avantajlar | Dünyanın en iyi B2B iletişim verileri

Beş tür satış verisi

Kısaca, satışları hızlandırmaktan bahsederken üzerinde duracağımız beş veri türü :

• Demografik – isimler, e-posta adresleri ve telefon numaraları dahil olmak üzere temel iletişim bilgileri.
• Firmografik – konum ve personel sayısı gibi şirket bilgileri.
• Technographic – bir organizasyonun yığınındaki teknik çözümler.
• Kronografik – bir potansiyel müşterinin ürününüzü satın almakla ilgilendiğini gösterebilecek olaylar.
• Amaç – satın alma niyetini gösterebilecek web etkinliği.

Sahip olduğunuz veriler ne kadar detaylı ve güncel olursa satış sürecinizi o kadar hızlandırabilirsiniz.

İşte iletişim verileriyle satışlarınızı hızlandırmanın dört ana yolu.

1 – Bir organizasyonda birden fazla alıcının belirlenmesi

Ortalama olarak 100-500 çalışanı olan şirketlerde bir B2B satın alma işleminde yer alan karar vericilerin sayısını biliyor musunuz?

Gartner'ın araştırmasına göre, saat yedi.

Ve tahmin et ne oldu?

Daha büyük kurumsal düzeydeki şirketler için bu sayı daha da yüksek olacak. Satış, pazarlama, satın alma, BT, hukuk, finans gibi farklı departmanlardan dahil olacak tüm insanları düşünün... liste uzayıp gidiyor!

Satın alma gücüne sahip karar vericilerin sektör genelindeki bu artışına ne sebep oldu?

Günümüzün SaaS ve teknoloji çözümleri, yalnızca bir takımı etkilemek yerine, bir organizasyonun tamamı üzerinde bir etkiye sahiptir. Sonuç olarak, birden fazla paydaş bir satın alma işleminde söz sahibi olmak ister.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) ve satış buna bir yanıt olarak geliştirildi.

O nasıl çalışır?

Bir ABM stratejisi, pazarlama ve satış ekiplerinin kurumsal bir şirkette birden fazla karar vericiyi hedeflemek için hizalandığı yerdir. Satış görevlileri ve pazarlamacıların birlikte çalıştığı, kuruluşa ve içindeki bireylere özel içerik geliştiren koordineli bir yaklaşımı içerir.

Bu, yüksek eforlu, yüksek çıktılı bir stratejidir - ancak ödüller uygun şekilde büyük olabilir. Bu günlerde, bir kurumsal anlaşmayı imzalamanın neredeyse tek yolu bu.

ABM'nin düzgün çalışması için ihtiyacınız olan sayı nedir?

Bu doğru - bu veri!

Özellikle hedef organizasyonlarınız ve onların karar verici çalışanları hakkında derinlemesine verilere ihtiyacınız var. Aşağıdaki gibi bir intel'e ihtiyacınız olacak:

• Kim, hangi rolleri dolduruyor?
• Hepsi birbiriyle nasıl ilişkilidir?
• Çevrimiçi olarak nerede bulunabilirler?
• En çok ne tür içeriklerle etkileşime giriyorlar?

Verilerinizin mümkün olduğunca güncel olması gerekir. Kurumsal organizasyonlarda, sahada işler çok hızlı değişebilir. İnsanlar terfi edebilir, takım değiştirebilir veya bir rakibe atlayabilir.

2 – Maden aramayı kolaylaştırmak

Veri, satış araştırmasının temel taşıdır.

Verileriniz ne kadar iyi olursa, araştırmanız o kadar etkili olur. Öte yandan, zayıf veriler felakete yol açabilir.

Veriler araştırmaya nasıl yardımcı olur?

Kişi verileriyle, çözümünüzle ilgilenebilecek kişilerin bir listesini oluşturabilirsiniz. Ardından satış görevlileriniz, ürününüzü sorunlarının yanıtı olarak konumlandıran bir mesajla bu kişilere ulaşabilir.

Bununla birlikte, günümüz ekonomisinde insanların ya kendi organizasyonları içinde ya da yenilerine katılırken düzenli olarak işlerini değiştirdikleri iyi bilinmektedir. Her büyüklükteki ve sektördeki işletmeler genellikle insanların sorumluluklarını yeniden tahsis eder ve onlara yeni unvanlar verir.

Birisinin Pazartesi günü B2B satın alımında karar verici olması, Salı günü olacağı anlamına gelmez!

Bu bilmeceyi çözmenin en iyi yolu nedir?

Her şey verilere bağlı.

Satış görevlilerinizin en iyi B2B verilerine ihtiyacı olduğunu bilmeleri için...

• Doğru insanlar kimlerdir ve...
• Onlara kolayca ulaşabilecekleri yerler.

İyi verileri yoksa, artık var olmayan kişilere ulaşmaya çalışarak zamanlarını boşa harcarlar.

Ve bize güvenin, düşük personel moralinden tükenmiş bir bilançoya kadar bir dizi soruna yol açabilir.

3 – Satış döngüsünü kısaltmak

Çoğu zaman, bir alıcı ürününüzün harika olduğunu düşünse bile, satın alma konumunda olmayacaktır.

Bunun anlatılmayan sebepleri olabilir.

Başka bir satıcıyla sözleşme yapmak için hâlâ zamanları olabilir. Ya da belki bir sonraki mali yıla kadar bütçeleri olmayacak. Sebep ne olursa olsun, satın almıyorlar!

Hızlı hareket eden, verimli satış ekipleri, satın almaya hazır olmayan alıcıları bekleyip takip ederek belirsizlik içinde zaman kaybetmez.

Bunun yerine, bir karar vericinin ürününüz veya hizmetinizle en çok ilgilendiği tam olarak, ulaşmak için mükemmel zamanları belirlemek için verileri - kronografik verileri ve amaç verilerini - kullanırlar.

Kronografik veriler, bir şirketin çözümünüzü araştırmaya ne zaman açık olabileceğini belirten herhangi bir olayı içerir. Bazı örnekler:

• Finansman turları.
• Şirket taşınma.
• Yeni bir CEO işe alındı ​​ve bir iz bırakmak istiyor.

Ve niyet verileri, bir şirketin ürününüzü veya benzer bir şeyi aktif olarak araştırdığını belirten herhangi bir olaydır. İnsanların önüne erken çıkmanızı ve rekabeti geride bırakmanızı sağlar.

Yani kısacası satış döngüleriniz küçülmeye başlayacak!

4 – Ölçeklenebilir, tekrarlanabilir bir süreç oluşturmak

B2B satışları , çalışanlarınız yankı uyandıran bir mesajla satın almaya hazır karar vericilerle iletişime geçtiğinde işe yarar.

Bunu geniş ölçekte yapmak için mükemmel verilere ihtiyacınız var.

Yüksek kaliteli veriler, satış süreciniz üzerinde kontrol sahibi olmanızı sağlar. Bunu, listelerdeki herkesin aynı zorluklarla karşı karşıya kalacağı kesin kişi listeleri oluşturmak için kullanabilirsiniz.

Bu, bu zorluklara değinen ve çözümünüzü yanıt olarak konumlandıran satış mesajları oluşturabileceğiniz anlamına gelir. Çözümünüzün işe yarayacağı diğer potansiyel müşterilerin benzer listelerini oluşturmak için orijinal müşteri listelerinizi de kullanabilirsiniz.

Veriye dayalı satış yaklaşımının en iyi yanı, yüksek düzeyde ölçeklenebilir olmasıdır. Tek kişilik bir SDR ekibi için işe yarayan şey, yüzlerce kişilik bir ekip için de işe yarayacaktır. Verileri yerinde tuttuğunuz sürece, ihtiyacınız olduğu gibi hepsi yukarı veya aşağı çevrilebilir.

B2B satışları artık bire bir süreç değil. Bu, müşteri yaşam boyu değerini (LTV) en üst düzeye çıkararak, yenilediğiniz ve satış yaptığınız birkaç yıl boyunca sizinle birlikte olacak müşterileri kazanmakla ilgilidir.

Bunu başarmak için satış görevlilerinin süreci alıcıları için daha sorunsuz hale getirmesi, kişiselleştirilmiş, alakalı bir mesajla kendi şartlarında onlarla iletişim kurması gerekir.

Ve bunu en kaliteli veriler olmadan yapamazsınız.

Diğer avantajlar

İyi iletişim verileri sadece satışları hızlandırmaz. Ayrıca şu konularda yardımcı olur:

• Tahmin - iletişim verileri, pazarınızı ve temsilcilerinizin belirli dönemlerde kaç görüşme yapacağını anlamanıza yardımcı olarak öngörülebilirliği artırır.
• Motivasyon – temsilcileriniz güncel olmayan veriler nedeniyle çıkmaz sokaklarda kalırsa, kısa sürede motivasyonlarını kaybederler. İyi veriler ekibinize enerji verir ve değerlerini pekiştirir.
• Uyumluluk – yönetmeliklere uymamanız için verilerinizin GDPR uyumlu olması gerekir.

Satış ekibiniz için net, derinlemesine ve güncel iletişim verilerine yatırım yapmıyorsanız, masada parayı bırakıyorsunuz demektir.

Dünyanın en iyi B2B iletişim verileri

Cognism'in global uyumlu satış verilerini kendiniz için örneklemek ister misiniz?

Ekran paylaşımınızı ayırtmak için tıklayın.