Práticas recomendadas de anúncios do LinkedIn para empresas de SaaS

Se você atua no ramo de marketing para empresas SaaS, sabe que a plataforma LinkedIn Ads é uma ferramenta poderosa para apoiar seus objetivos de marketing. No entanto, você também sabe que pode facilmente desperdiçar uma grande parte do seu orçamento sem nem chegar perto do objetivo final: gerar conversões e receita de alta qualidade.

Neste pequeno guia, você aprenderá as principais áreas de foco a serem consideradas quando estiver planejando lançar um LinkedIn Ad para uma empresa de SaaS. Iremos cobrir:

• Tipos de campanhas
• Público-alvo
• Ofertas de anúncios do LinkedIn
• Orçamentos de anúncios do LinkedIn
• Desempenho e conversões da campanha

94% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn como plataforma de distribuição de conteúdo, enquanto apenas 89% usam o Twitter e 77% usam o Facebook e o Youtube. O público do LinkedIn normalmente espera conteúdo relacionado a negócios, portanto, certifique-se de que o conteúdo que você está colocando na frente deles vale o tempo e a atenção deles. Como você está pagando para anunciar para pessoas que estão no modo de negócios, seu foco principal deve ser pensar em como você pode agregar valor à experiência delas na plataforma e onde elas estão no funil do estágio do ciclo de vida.

Tipos de campanhas do LinkedIn

O LinkedIn oferece diferentes tipos de formatos e locais para colocar seus anúncios para interagir com seu público. Vamos nos concentrar nos três tipos de campanhas com melhor desempenho para empresas SaaS.

• Conteúdo patrocinado
• Anúncios de mensagem
• Anúncios de texto

Conteúdo patrocinado

O conteúdo patrocinado vem em três formatos: anúncios únicos, em vídeo e em carrossel. A abordagem para os três é a mesma: você cria uma postagem (geralmente em torno de um recurso, como um guia, um whitepaper, uma oferta de avaliação gratuita etc.) e a promove para um público-alvo do LinkedIn.

Para criar o conteúdo, você pode postar através de sua página comercial do LinkedIn e promovê-lo ou pode usar o recurso Direct Sponsored Content, que pode ser promovido sem publicar a postagem em sua LinkedIn Page. De qualquer forma, você executará as campanhas, alocará o orçamento e acompanhará seu desempenho por meio da plataforma de anúncios do LinkedIn.

Anúncios de mensagem

Os anúncios do LinkedIn são poderosos porque você pode interagir com os tomadores de decisão nas empresas do seu perfil de cliente ideal. Os anúncios de mensagem são uma ótima maneira de colocar seu anúncio diretamente na caixa de entrada de mensagens do público certo. Assim como com o conteúdo patrocinado, você pode usar os critérios de segmentação do LinkedIn para segmentar o público para seus anúncios de mensagem.

Anúncios de texto

Esse tipo de anúncio do LinkedIn aparece no cabeçalho e na barra lateral como um pequeno texto ou sinopse de imagem. Embora esse não seja um formato e um tipo de anúncio que gere conversões, ele funciona muito bem para objetivos como reconhecimento da marca e manter sua marca no topo da mente para o público certo. Um teste interessante a ser executado pode ser combinar conteúdo patrocinado e anúncios de texto para redirecionar usuários que não converteram na primeira vez.

Segmentar o público certo no LinkedIn

Quando você estiver pensando em como segmentar o público certo no LinkedIn, comece agrupando-os em duas categorias: tráfego quente e tráfego frio.

Trânsito quente

São pessoas que já se envolveram com sua marca, mas não converteram. Para criar esse público, você precisará usar o recurso de redirecionamento de site do LinkedIn para construí-lo em torno das páginas de alta intenção do seu site.

Antes de fazer isso, verifique se o LinkedIn Tag Manager está configurado corretamente, o que significa que está rastreando todo o seu site ou as páginas específicas nas quais você se concentrará. Esse recurso permitirá que você crie um público com base nos visitantes do site que visitaram URLs designados, assim que atingir 300 pessoas.

O objetivo por trás da publicidade para esse grupo de pessoas é acompanhá-los durante a jornada do comprador e fornecer o tipo certo de informação em cada etapa. É por isso que faz sentido criar segmentos de retargeting de visitantes do site que visitam páginas de alta intenção, como:

• A página de preços
• A página de contato
• Página de demonstração ou teste gratuito
• Páginas de destino para conteúdo fechado que revela a intenção (como uma calculadora de ROI ou um depoimento para download)

Mesmo que você precise de pelo menos 300 contatos para poder veicular os anúncios, o LinkedIn sugere o seguinte:

"Uma boa regra geral ao começar é manter o público-alvo acima de 50.000 para conteúdo patrocinado e anúncios de texto e acima de 15.000 para anúncios de mensagem."

Tráfego frio

São pessoas que nunca se envolveram com sua empresa antes, portanto, ter um bom conhecimento de seu ICP e Personas é vital para criar um público personalizado no LinkedIn.

O LinkedIn oferece mais de 200 variáveis ​​para segmentar um público de prospecção. Esses filtros são grupos padronizados do Linkedin que às vezes podem ser muito amplos e podem acabar fazendo com que você anuncie para as pessoas erradas. É por isso que é importante adicionar camadas de segmentação para refinar a segmentação o máximo possível. Por exemplo, o título do trabalho o aproximará mais do que a função do trabalho. Ao adicionar outra camada, como Senioridade e excluindo "Nível inicial" e "Não pago", você poderá ter uma segmentação mais precisa.

É vital manter uma comunicação próxima com sua equipe de vendas para receber informações valiosas sobre os negócios que eles fecharam, a qualidade das conversões que a equipe de marketing está gerando. Isso ajudará você a refinar melhor a segmentação das campanhas.

Oferta de anúncios do LinkedIn: escolhendo o ativo certo

Os anúncios do LinkedIn geralmente são criados em torno de um ativo, como um webinar, um recurso para download, uma solicitação de demonstração ou uma avaliação gratuita. Em vez de escolher um ativo porque você o tem disponível e pronto, certifique-se de abordar essa decisão com mais ponderação. Pergunte a si mesmo se você está investindo dinheiro nesse recurso porque realmente sente que o público-alvo se beneficiará dele e responderá às suas necessidades, ou apenas porque é o que você tem.

Para esta tarefa, dê uma olhada em seus números para saber que tipo de recurso está ressoando mais com seu público por meio de outros canais. Por exemplo, qual isca digital orgânica tem mais downloads em seu site? Qual campanha de email marketing tem uma taxa de abertura mais alta? Qual sequência de nutrição está influenciando mais contatos? Com essas informações valiosas, você poderá criar novas ideias de conteúdo para apoiar suas campanhas do LinkedIn.

Orçamento de anúncios

A plataforma LinkedIn Ads é cara se você comparar com outras como Facebook e Google. Quando você pensa em um orçamento pequeno para o LinkedIn, recomendamos que fique entre US$ 3.000 e US$ 5.000. Se o seu orçamento estiver abaixo desse intervalo, considere alocar esse dinheiro em outro lugar.

Se você tiver um orçamento pequeno, entre US$ 3.000 e US$ 5.000, sua melhor aposta é começar com uma campanha que apoie outros esforços de marketing. Por exemplo, uma campanha de retargeting. Dessa forma, você estará redirecionando para pessoas que não converteram na primeira vez, mas já demonstraram interesse, em vez de anunciar para pessoas que não têm sua marca em mente.

Se você quiser ter controle sobre seus gastos e seu lance, selecione "Lance máximo de CPC". Caso contrário, você pode confiar no LinkedIn para gerenciar seu orçamento de acordo com seu interesse selecionando "Lance Automático".

Desempenho e conversões de campanhas

Para começar a avaliar o desempenho de suas campanhas, fique de olho nestes dois principais indicadores de desempenho (KPIs):

• Taxa de cliques (CTR)
• Custo por lead (CPL)/custo por MQL (CPM)

Uma CTR alta lhe dirá qual de seus anúncios está ressoando mais com seu público. Aqueles com a CTR mais baixa dirão quais precisam de otimizações. No entanto, a CTR não informa se seus anúncios estão alcançando o público-alvo certo. É por isso que você precisa incorporar CPL e CPM na equação.

Idealmente, seu custo médio por lead deve ser inferior a US$ 100. Os anúncios do LinkedIn geralmente custam cerca de US $ 7 e US $ 15 por clique, portanto, se você tiver uma taxa de conversão de 10 a 20%, seus anúncios terão um bom desempenho. No entanto, sempre confie em seus próprios dados. Se seus números permitirem gastar mais em suas campanhas você sempre poderá operar fora dessa referência.

Se, por outro lado, você passou por uma campanha de teste de US$ 5.000 e não está perto de ter um custo sustentável por lead, talvez seja necessário repensar seu plano e considerar alocar esse orçamento em outro lugar.

Para poder acompanhar corretamente o CPL e o CPM, você precisa ter um mecanismo vinculado à conversão que permita acompanhar a conversão. É por isso que é importante ter o LinkedIn Tag Manager instalado para obter a visibilidade correta desses dois KPIs.

Atualmente, o LinkedIn oferece suporte ao rastreamento das seguintes conversões:

• Inscrever-se
• Comprar
• Conduzir
• Download
• Instalar
• Adicionar ao carrinho
• Visualização de página chave.

Quando o LinkedIn Tag Manager está configurado, você pode decidir se deseja acompanhar as conversões por meio da Tag do LinkedIn ou por meio de um pixel específico do evento. De qualquer forma, você está definindo que tipo de acionador será contado como uma conversão. O pixel específico do evento rastreará a conversão quando um evento ocorrer (como um clique em um CTA) ou quando, por exemplo, um carregamento de página (como uma página de agradecimento após o envio de um formulário).

Levando sua empresa SaaS para o próximo nível no LinkedIn

O LinkedIn Ads é uma ferramenta poderosa que, combinada com outros esforços de marketing, pode gerar resultados de alta qualidade na forma de conversões e receita. Como a única maneira de aprender o que funciona para o seu negócio específico é realizar testes e tentar diferentes abordagens, você precisa gerar dados rapidamente, aprender a usar essa plataforma e identificar se você é um bom candidato para ela.

Para mais leitura no LinkedIn, confira os seguintes blogs Kalungi:

• 5 ideias para posts B2B SaaS altamente envolventes no LinkedIn
• 6 estratégias de promoção de conteúdo para profissionais de marketing B2B SaaS
• Como melhorar a qualidade da sua rede do LinkedIn