Como não perder leitores e aliená-los

Portanto, suas visualizações exclusivas de página de blog estão com boa aparência.

Você está classificado em 1º lugar no Google para um punhado de termos de pesquisa de alta intenção.

Você tem vários outros rankings de página um, com alguns de página dois preparados para subir na SERP.

Mais importante de tudo, seu conteúdo está garantindo um fluxo de SQOs para sua equipe de vendas B2B.

Basicamente, a vida é boa.

E estar nessa situação significa que sua equipe de conteúdo está pronta para escalar.

Mas agora você tem um novo problema em suas mãos. Aquilo é:

Garantir que todos os membros da sua equipe de conteúdo estejam demitindo . E não cair em armadilhas de escrita que matam seu impulso.

Para te ajudar, trouxemos algumas dicas da realeza de marketing de conteúdo do LinkedIn, Erin Balsa . Erin é Diretora de Marketing do The Predictive Index e uma estrela geral de marketing de conteúdo B2B .

Nos 10 anos de Erin no jogo, ela ajudou mais de 100 empresas:

• Aumente o tráfego do blog em 583%
• Gere mais de 155 mil em receita
• Reduza o ciclo de vendas em 30%
• Gere 67 demos de solicitação e 115 mil em receita

Sem mais delongas, vamos começar

Em um blog do CMI , Neil Patel menciona quatro principais desativações para o público B2B. Esses incluem:

• Fazendo isso sobre você, não sobre o seu público
• Estar preocupado em vender
• Ser muito pesado em SEO
• Ter mais, mais, mais mentalidade

Além de contar ao seu público coisas que eles já sabem, o que você adicionaria a essa lista?

Não usando sua linguagem:

É um sinal óbvio de que você não “pega” o mundo deles.

Escritores estão sofrendo lavagem cerebral para evitar jargão a todo custo, mas para um público B2B sofisticado, isso pode ser um erro.

Se você está escrevendo para profissionais de marketing experientes, você tem que dizer TOFU em vez de explicar a eles – porque então você se aventura em território de água molhada.

O mesmo vale para os executivos, que é um público com o qual falo regularmente.

Não há necessidade de definir conceitos como EBITDA e CAC... a menos que você queira dar uma grande reviravolta e perder a confiança deles.

Quais são as consequências negativas de não falar a linguagem de seus clientes potenciais?

Na pior das hipóteses, eles não vão ler além das primeiras linhas.

Na melhor das hipóteses, eles lerão, mas não o levarão a sério, não confiarão em você e, em última análise, não se tornarão amplificadores, compradores ou evangelistas.

Por outro lado, o que você pode alcançar falando a linguagem de seus clientes potenciais?

Não sei você, mas quando uma empresa recebe meu mundo, fala minha língua e se baseia no que eu sei para expandir minha visão de mundo e melhorar minha vida de alguma forma, estou voltando para mais.

Vou ampliar o conteúdo deles (se eles estiverem hospedando um webinar, compartilharei com outras pessoas), vou comprar o que eles estão vendendo (talvez não imediatamente, mas eventualmente), e eu ' vou recomendá-los a outras pessoas que possam estar interessadas.

Como você pode garantir que você e sua equipe evitem essa armadilha?

Eduque seus escritores sobre essas armadilhas e fale sobre elas com frequência. A repetição é fundamental.

Se você os vir cometendo o erro, não basta editá-lo:

Explique por quê .

Gosto de encontrar maneiras “pegajosas” de explicar conceitos para que as pessoas se lembrem deles – daí a história de Peg-Leg Jim e “a água está molhada”.

Eu tenho um monte de histórias e visuais como este, e eu realmente acredito que isso ajuda na retenção a longo prazo.

Outra ótima tática é fazer com que seus escritores ensinem aos outros:

• Você administra o almoço e aprende na sua empresa?
• Você pode ter alguém da sua equipe para organizar um workshop de redação para toda a empresa, onde eles possam ensinar conceitos?

Se você ensina, você se lembra.

O que sua equipe pode fazer para aumentar o nível de personalização em seus blogs?

Gosto de pensar muito sobre o estado anterior e o estado de sonho do meu público.

Quais são suas esperanças e sonhos profundos? Como posso levá-los até lá?

Talvez não imediatamente, mas com o tempo.

Sua equipe também precisa se concentrar em aprimorar seu ofício técnico?

Claro que o ofício técnico é importante.

Se você não consegue escrever com clareza, as pessoas não saberão o que diabos você está tentando dizer.

Se você não entende de SEO, as pessoas não encontrarão seu conteúdo organicamente. E assim por diante.

Aqui não é um contra o outro. Você precisa fazer tudo.

Fique obcecado com seu público, fique obcecado em melhorar suas habilidades técnicas. Fique obcecado com tudo isso .

Para educar seu público, você precisa de uma combinação de conteúdo TOFU, MOFU e BOFU?

Algumas pessoas precisarão seguir o caminho dourado e ser educadas e empurradas por todos os estágios do funil de marketing B2B.

Então você tem que ter esse caminho identificado para que você possa servir ao seu público o conteúdo certo no momento certo.

Mas algumas pessoas já estão cientes dos problemas e buscando soluções. Pode ser tão fácil quanto eles encontrarem um anúncio ou um blog na hora certa.

Só porque seu ciclo médio de vendas é de três meses, isso não significa que alguns clientes em potencial não fecharão na mesma semana.

Esteja preparado para o folx entrar no seu funil em diferentes pontos de entrada. E saiba o que eles vão querer ver para prosseguir.  

Como você pode fornecer tudo isso sem desligar seu público em algum momento?

Você não pode agradar a todas as pessoas o tempo todo.

Basta fazer o seu melhor para criar conteúdo que responda às suas perguntas e necessidades. Você pode fazer isso por:

• Ouvindo chamadas frias
• Conversando com suas equipes de sucesso do cliente e atendimento ao cliente
• Fazendo anotações em webinars e eventos

E é claro que você precisa testar, testar, testar.

Há um zilhão de plug-ins, pesquisas de página de agradecimento, ferramentas de teste de audiência ao vivo que você pode e deve usar.

Quais métricas você deve observar para verificar se seu público não está sendo desanimado pelo seu conteúdo?

O crescimento estagnado é um grande problema.

Para verificar isso, gosto de observar o crescimento das palavras-chave da marca ao longo do tempo. Isso deve crescer de forma consistente se você estiver fazendo um bom trabalho atendendo seu público antes, durante e após a compra.

Outras métricas de marketing de conteúdo que você pode dar uma olhada incluem:

• O tempo na página está baixo? Se sim, o que os está afastando?
• Eles estão clicando em CTAs? Se não, são relevantes?
• Eles estão preenchendo formulários? Se não, você está pedindo demais?
• Eles estão assinando seu boletim informativo? Se não, você está criando conteúdo que vale a pena assinar também?
• Eles estão se inscrevendo para seus eventos? Se não, você está cobrindo os tópicos certos?

E qual pilha de conteúdo pode ajudá-lo a encontrar essas informações?

Google Analytics, Google Search Console, Salesforce e Pardot são boas apostas. Mas você provavelmente encontrará muitas dessas informações em ferramentas que já usa.

Se você quiser ver (a maioria) das coisas rapidamente, pode usar uma ferramenta de visualização de dados como o Domo. Estou morrendo de vontade de experimentar o Lexio da Narrative Science, mas ainda não. Parece incrível.

Sobre o autor

Erin ajuda startups em estágio inicial a crescer para a série A e além, e ela compartilha dicas de marketing de conteúdo no LinkedIn vários dias por semana. Siga #erin100 para não perder, e confira mais coisas dela em www.erinbalsa.com.