13 perguntas de RevOps - respondidas!

Publicados: 2021-03-30

Antoine Cornet é Gerente de Operações de Receita da Cogniism.

Ele se juntou a nós em novembro de 2020 e, desde então, vem trabalhando para implementar uma estratégia eficaz de operações de receita na Cogniism.

Mas o que exatamente é RevOps?

É uma grande tendência em nosso setor de caixa eletrônico, mas notamos que ainda há alguma confusão por aí. É apenas mais um chavão, ou há muito mais do que isso?

Decidimos sentar com Antoine (pelo Zoom, claro) e pedir a opinião dele.

Role para obter alguns insights de RevOps claros - ou use o menu para pular para uma seção.

Definições

Olá Antoine. Primeiro de tudo - o que é operações de receita? Você pode resumir em uma única frase?

As operações de receita são o processo de simplificar e alinhar vendas, marketing e pós-vendas no front e no back-end.

RevOps é um tópico muito quente em B2B SaaS no momento. Por que você acha que é isso?

RevOps não é uma coisa nova, mas é uma nova terminologia. Antes do aumento das operações de receita, você tinha operações de vendas e marketing. Empresas mais estabelecidas teriam operações de sucesso do cliente. Eles se sentavam sob cada chefe de departamento e cuidavam dos processos e pilhas de tecnologia de cada divisão.

O problema com esse modelo é que ele realmente não funciona ou escala. Existem enormes sobreposições entre as diferentes funções. Por exemplo, se você implementar uma nova tecnologia de marketing, isso também afetará sua equipe de vendas. Tudo precisa estar alinhado.

Então RevOps é a combinação de todas as diferentes funções de operações. Ele reúne tudo e garante que as operações não funcionem em silos, mas estejam alinhadas com todas as áreas do negócio.

Qual é a primeira coisa da qual o RevOps depende?

Dados de negócios limpos e acionáveis - portanto, trabalhar na Cogniism é um bônus! Em outras empresas, pode ser um verdadeiro desafio conseguir isso.

No RevOps, os dados são tudo - se todos os departamentos estiverem alinhados em torno dos mesmos dados, isso impedirá que os silos sejam iniciados.

Benefícios

Quem se beneficia mais com as operações de receita?

Fora do meu gerente de linha, tenho 3 stakeholders internos: vendas, marketing e pós-vendas (no Cogniism, essa é nossa equipe de CS).

Que benefícios eles normalmente veem do seu trabalho?

O benefício central para eles está na minha propriedade sobre suas ferramentas e sistemas. Como Gerente de RevOps, você se torna um ponto único de verdade para seus stakeholders. Se houver algum problema com sua tecnologia ou processos, é sua responsabilidade fornecer uma solução.

Dito isso, é importante não ver uma função de RevOps como puramente reativa; você tem que ser proativo ao apresentar ideias e otimizações. Outra responsabilidade importante para mim é criar uma estratégia de dados viável para nossa empresa. Estou sempre procurando maneiras de melhorar a forma como usamos nossos dados.

Fluxos de trabalho

Você concentra seu tempo em uma área do negócio em particular ou seu trabalho é distribuído de forma mais uniforme?

Quando entrei para a Cogniism, a maior parte do meu tempo era gasto revisando e gerenciando operações de marketing e vendas. Como as 2 principais funções geradoras de receita do negócio, você pode esperar trabalhar mais de perto com elas. Agora, estou mais focado no pós-venda.

Como eu disse, se você trabalha em RevOps, estará interagindo com todos os cantos de um negócio. Silos não existem para nós!

Como é o fluxo de trabalho RevOps?

Você precisa começar certificando-se de que está configurado para relatórios decentes. Você precisará estudar todo o seu funil de vendas, desde a primeira interação que um prospect tem com sua empresa, até quando ele assina um contrato e o que acontece depois.

Todos os dias, procuro problemas que retardam ou revertem o funil. Existem bloqueadores? Alguma lacuna na jornada do cliente que impede a conversão de clientes em potencial?

Então, é meu trabalho remover esses bloqueadores e preencher essas lacunas.

Métricas e ferramentas

Quais métricas você acompanha?

A métrica número um com a qual me importo é a receita! Na forma de quantos novos negócios criamos e quantos clientes pagantes mantemos.

Para marketing B2B, estou interessado em quantos MQLs são produzidos mensalmente e de quais canais eles vieram. Você pode aprender muito com o monitoramento disso. Aqui está um exemplo: digamos que seus leads de marketing aumentaram, mas, na verdade, suas solicitações de demonstração direta diminuíram. Essa é uma bandeira vermelha para o RevOps intervir e ver o que pode ser melhorado.

Sempre procure por quedas em suas taxas de conversão: de MQL para opp, opp para SQO, SQO para fechado. Você tem que manter os olhos na bola em todas as fases.

Para vendas B2B, estas são as métricas em que estou focado:

Quantas opps estão sendo geradas que se convertem em ganhos fechados?
Qual é a taxa de vitórias para indivíduos e equipes?
Qual é o tamanho médio do negócio?
Quantos toques na conta são necessários para atingir o número X de opps?
Quantas vezes você tem que tocá-los antes que eles se convertam?

Honestamente, existem centenas de métricas diferentes para acompanhar; no RevOps, você precisa descobrir quais são importantes para o seu negócio e, em seguida, rastreá-los incansavelmente.

Quais ferramentas você usa no RevOps?

O Salesforce é o número um - 90% do meu tempo todos os dias são gastos dentro dessa plataforma, garantindo que ela seja otimizada corretamente. Um Gerente de RevOps precisa ser um especialista em CRM. É onde a maior parte do seu trabalho será feito.

Cognismo também - os dados que temos são muito úteis do ponto de vista do RevOps.

Investir e contratar

Quando uma empresa deve começar a investir em operações de receita?

Quanto antes melhor! Se você deixar muito tempo, o RevOps terá que lidar com alguns problemas históricos de longa data, especialmente em relação à tecnologia. Você estará tapando buracos que não são vistos há algum tempo. A meu ver, não há nenhum valor agregado nisso. RevOps deve ajudar sua empresa a crescer no futuro, não corrigir problemas do passado.

Eu diria que você gostaria de contratar uma pessoa de RevOps bem no início de sua jornada - assim que chegar a $ 1-2M ARR.

Como deve ser a primeira contratação de RevOps?

Meu conselho seria contratar um generalista de RevOps - alguém que possa fazer um pouco de tudo. Uma vez que você tenha o básico correto, então você pode olhar para escalar a equipe.

Estratégia e habilidades

Quais são os primeiros passos para implementar uma estratégia de RevOps bem-sucedida?

Mergulhe profundamente no seu CRM e entenda como ele está configurado. Certifique-se de que seus relatórios também estejam configurados corretamente - é assim que você descobrirá onde estão os problemas.

Fale com seus stakeholders internos e saiba quais são seus pontos problemáticos. Em seguida, crie um processo repetível que todos possam entender. Trabalhe na comunicação desse processo para seus stakeholders. Certifique-se de que eles entendam como funciona e como isso os ajudará.

Tudo o que você cria precisa ser escalável. Não importa se você tem 1 repetição ou 10 repetições ou 100 repetições - tudo deve funcionar da mesma maneira.

Quais você diria que são as principais habilidades que uma pessoa de RevOps precisa ter?

Você tem que ser bom em multitarefa. Confiante trabalhando com tecnologia. Analítico - bom com números/dados e discernimentos deles.

As habilidades interpessoais também são muito importantes. Você estará sob muita pressão para entregar de diferentes lados do negócio. Você precisa ser bom em tomar decisões, priorizar tarefas e gerenciar expectativas.

As pessoas de RevOps também são naturalmente curiosas. Estamos constantemente à procura de problemas e soluções para eles. Você precisa de uma boa mentalidade de resolução de problemas.

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