Dados de intenção: por que é essencial para vendas B2B

Imagine como seria fácil a prospecção B2B se...

Um prospect colocou o nome da sua empresa no Google, clicou em seu site, imediatamente solicitou uma demonstração e você fechou o negócio, tudo em poucos dias.

Sim, continue sonhando!

Alerta de opinião controversa!

Nas vendas B2B, os vendedores podem trabalhar duro, mas o prospect trabalha ainda mais.

Ao buscar um determinado produto ou serviço, os clientes em potencial farão tudo isso e talvez mais:

• Visite vários sites
• Leia artigos e comentários
• Participe de webinars
• Baixar whitepapers
• Siga pessoas no LinkedIn

Por que eles fazem tudo isso? Para obter o máximo de informações possível, a fim de tomar uma decisão informada sobre sua compra.

Ao fazer a lição de casa, seus clientes em potencial estão deixando um rastro de evidências digitais chamadas de dados de intenção.

Siga-o e você certamente seguirá pela estrada de tijolos amarelos. Ignore-o e, como Hansel e Gretel, você pode não encontrar um caminho para casa... ou pelo menos nenhum caminho para alcançar as pessoas que já estão procurando por você!

Continue lendo para saber mais sobre dados de intenção e como eles se relacionam com as vendas.

Incluímos alguns dos principais tópicos sobre dados de intenção de nosso recente webinar com Charles Crnoevich, VP Partnerships e BD da Bombora, e Fran Langham, Senior Growth Marketer, Cogniism.

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O que são dados de intenção | Dados de intenção primários | Dados de intenção de terceiros | Como os dados de intenção são originados? | Como os dados de intenção beneficiam as vendas B2B? | Webinar de dados de intenção do Cogniism

O que são dados de intenção?

O Video Marketer da Cogniism, Emily Liu, é o seu guia para dados de intenção e como eles ajudam nas vendas B2B! Pressione ️ para assistir ao vídeo de treinamento de vendas.

Os dados de intenção B2B são dados comportamentais. Ele analisa a atividade na web do seu cliente em potencial e permite que você saiba mais sobre se eles estão considerando ativamente seu produto - ou uma solução semelhante.

Os dados de intenção são coletados de uma variedade de fontes digitais, usando principalmente cookies para monitorar os principais itens de pesquisa de intenção.

Isso permite identificar quando um cliente em potencial está ativamente em uma jornada de compra, para que você possa responder em tempo hábil.

“Os gatilhos de vendas e o timing nas vendas não são novidade. Os dados de intenção são o próximo aspecto de tempo mais amplo das vendas. Os gatilhos de vendas clássicos só acontecem de vez em quando. O que os dados de intenção fazem é permitir que você segmente as pessoas enquanto elas pesquisam o que você está vendendo - trazendo muito mais oportunidades para abordar seu cliente em potencial no momento certo.” - Charles Crnoevich

Existem dois tipos de dados de intenção:

Dados de intenção primários

Esses são os dados que uma empresa coleta sobre seus usuários em seu próprio site e em outras plataformas. Esses dados são úteis, mas não podem ajudar uma empresa a determinar se o cliente em potencial está procurando um produto ou solução semelhante em outro lugar.

Os dados primários estão disponíveis em um nível individual quando um cliente em potencial preenche um formulário em seu site.

Carlos explica:

“Primeiro significa que você o possui, está em seu site, em suas campanhas de marketing. Essencialmente, são os sinais fortes em que você provavelmente já está agindo. A primeira parte é apenas uma peça do quebra-cabeça.”

Dados de intenção de terceiros

Esses dados complementam os dados primários, pois são coletados em vários sites e se concentram em uma categoria específica. Ele cria uma visão mais completa das atividades do seu cliente potencial na web.

Os dados de terceiros geralmente estão disponíveis apenas no nível da empresa, em vez de saber qual indivíduo da empresa leu seu whitepaper.

Se você deseja obter o máximo de seus dados de intenção e obter uma visão mais completa de seu cliente em potencial ideal, deve usar dados de intenção próprios e de terceiros juntos; caso contrário, você pode estar ignorando clientes em potencial que nunca chegam ao seu site.

“Os dados de intenção de terceiros pegam o universo de atividade que você já conhece e pode aproveitar e permitem expandi-lo para uma porção muito maior da Internet para você agir.” - Charles Crnoevich  

Como os dados de intenção são originados?

Há uma grande diferença entre como os dados de intenção de terceiros e os dados de intenção de terceiros são originados.

Como obter dados de intenção própria

Os dados de intenção primários podem ser obtidos de:

• Site ou aplicativo
• sistema CRM
• Campanhas de assinatura
• Mídia social
• Pesquisas, formulários e questionários offline

Como obter dados de intenção de terceiros

Os dados de intenção de terceiros, no entanto, são originados de forma diferente. Pode ser recolhido a partir de:

• Sites diferentes dentro de uma categoria específica
• Conjuntos de dados agregados vendidos por fornecedores terceirizados

Fornecedores terceirizados, como o parceiro da Cogniism, Bombora, coletam dados de sites de clientes, juntamente com sites e domínios que a Bombora possui.

A Bombora coleta dados de alta qualidade de uma cooperativa de dados B2B exclusiva, que compreende uma rede massiva de mais de 4.000 sites de pesquisa B2B de alto tráfego.

A rede inclui fornecedores premium, empresas de análise, empresas de distribuição de conteúdo, editores, profissionais de marketing, agências, provedores de tecnologia e empresas de pesquisa e eventos.

Mais de 70% dos sites da rede são exclusivos da Bombora. A empresa adota uma abordagem baseada em consentimento para dados de intenção, em vez da abordagem padrão de interesse legítimo para conformidade em termos do GDPR. Isso é possível pela exclusividade de seus sites.

Os dados da Bombora são 60% internacionais e 40% focados apenas nos EUA.

A empresa usa um processo padrão de desativação e disponibiliza o portal Data Subject Access Request (DSAR) - um requisito do GDPR.

A integração de CRM e a previsão de leads geralmente são oferecidas juntamente com ofertas de dados de terceiros. Como você verá na plataforma Cognism, agora alimentada pelos dados de intenção da Bombora.

Como os dados de intenção beneficiam as vendas B2B?

As ferramentas de marketing orientadas por dados são incrivelmente úteis para as equipes de vendas obterem uma vantagem competitiva. Ao aproveitar os dados de intenção, você pode segmentar clientes em potencial que já estão procurando por você, fornecendo a eles conteúdo útil e significativo.

Os dados de intenção permitem que você estabeleça um relacionamento com seu cliente potencial antes mesmo que seus concorrentes saibam que estão no mercado para seu produto ou solução.

Em vendas B2B, os dados de intenção são extremamente úteis para:

Calculando o aumento da sua empresa

Esses dados informam quando as empresas estão procurando ativamente novos produtos ou serviços, sinalizando a intenção de compra.

Um surto de empresa a pontuação varia de 0 a 100. Indica a intensidade com que uma empresa está demonstrando intenção em um determinado tópico quando comparada à sua linha de base histórica. Qualquer pontuação acima de 60 está demonstrando intenção ativa.

Agir no momento zero da verdade (ZMoT)

Os dados de intenção fornecem insights em tempo real. Qual é o benefício disso?

Isso significa que você pode chegar à frente do seu público com sua solução ou produto, no momento exato em que eles estão enfrentando um desafio específico.

Isso é conhecido como o Momento Zero da Verdade - o momento mais ressonante para você se envolver e agir.

Reduzindo o churn e aumentando o upselling ️

Reter seus clientes é definitivamente mais econômico do que encontrar novos. Os dados de intenção permitem que você veja os produtos ou soluções que seus clientes estão considerando.

Armado com esse tipo de informação, agora você tem a chance de salvar o cliente. Você pode adicionar o recurso que um concorrente pode ter e que seu produto não possui. Você pode analisar as lacunas que existem em seu produto e melhorar sua oferta.

Faça isso direito e você verá uma redução na rotatividade de clientes e maiores oportunidades de upselling.

Priorizando seus leads

A pontuação de leads é uma mudança de vida para a geração de leads.

Refere-se ao processo de priorização de leads quando você tem um grande número de outbounds, mas pode não ter tempo para alcançar todos eles.

A pontuação de leads permite que você saiba com quem falar primeiro, priorizando sua intenção. Se eles estão mais propensos a comprar agora, você precisa estar no telefone com eles ontem!

“A priorização de vendas é muito importante. Não é apenas colocar leads no funil, mas sim fazer com que eles convertam mais rapidamente. Portanto, se tivermos uma fila de entrada de leads que entra no Salesforce, quando nossos MDRs e SDRs pegarem esses leads, queremos garantir que aqueles com a pontuação de intenção mais alta e que estão surgindo em torno desses tópicos sejam acionados primeiro. Você quer fechá-los o mais rápido possível.”

“Os dados de intenção ajudam você a segmentar pessoas com maior probabilidade de conversão, para que você não precise viver na esperança e na oração de que alguém se converta.” - Fran Langham

Construindo uma estratégia baseada em contas

A priorização de vendas é uma ótima maneira de começar a usar dados de intenção, mas Charles explica como, quando você estiver confortável com o uso de dados de intenção, poderá ir ainda mais longe.

“A priorização de vendas é um ótimo ponto de partida, mas você pode crescer a partir daí. Você pode adicioná-lo a uma estratégia baseada em conta se estiver veiculando anúncios para contas no LinkedIn ou por meio de publicidade online. Isso ajudará você a melhorar seus gastos com orçamento e a ser muito mais dinâmico e tático com a forma como você está gastando esse orçamento .”

Webinar de dados de intenção do Cogniism

Você vai ver o feiticeiro, o maravilhoso feiticeiro das... vendas? O Cogniism adicionou dados de intenção à nossa plataforma!

Para saber mais sobre como os dados de intenção funcionam e começar a trilhar o caminho das vendas de tijolos amarelos, assista ao nosso webinar completo aqui