10 moduri de a vinde mai multor factori de decizie și bugetari

Care este cea mai mare diferență dintre vânzările B2C și B2B ?

În B2C, de obicei vindeți unul la unu. Un cumpărător are o idee de a cumpăra un articol, face unele cercetări, ia o decizie și cumpără.

În B2B, vindeți mai multor factori de decizie și bugetari. Există multe cercuri și obstacole pe care agentul de vânzări B2B trebuie să treacă peste și peste înainte ca afacerea să fie încheiată. Potenţial, există echipe întregi de oameni în spatele fiecărei decizii de cumpărare.

În calitate de agent de vânzări B2B, rolul tău este să te asiguri că toți cei implicați înțeleg beneficiile și cumpără ceea ce vinzi.

Îi poți face să vadă valoarea? Aceasta este o abilitate esențială atunci când o vânzare implică mai multe straturi de responsabilitate și autoritate.

În general, într-o afacere mică sau startup, s-ar putea să ai de-a face doar cu un manager și fondator/proprietar. Vânzările mai mici de bilete implică semnare mai puțin complicată.

În timp ce vânzările de bilete mai mari sunt mai complicate. În companiile mijlocii și întreprinderi, ați putea urmări să vă asigurați aprobarea de la numeroși manageri, factori de decizie și cel puțin un deținător de buget.

În unele cazuri, ați putea licita pentru lucrare. Acest lucru implică un cu totul alt nivel de complexitate și ar trebui să fie întreprins numai dacă aveți încredere în rezultat pentru a justifica investiția. A avea o relație anterioară cu compania pentru care licitați vă oferă un avantaj, de exemplu.

În acest articol, ne uităm la cei 10 pași pe care îi puteți urma pentru a asigura succesul vânzării către mai mulți factori de decizie și bugetari.

Derulați sau utilizați meniul pentru a trece la un anumit pas.

Calificați-vă la primul apel | Cultivați un campion intern | Înțelegeți cine este implicat | Creați așteptări reciproce | Aliniați mai multe puncte de vedere | Faceți ușor distribuirea informațiilor | Urmăriți e-mailul și datele propunerilor | Fă-ți timp | Creați urgență | Ai răbdare și ai empatie

1 - Calificați-vă la primul apel

Să presupunem că această perspectivă este, în termeni de vânzări SaaS, la nivel de întreprindere. O marcă mare care te va ajuta să-i cultivi pe alții la același nivel.

Ar fi un câștig uriaș pentru companie - și pentru comisionul dvs. de vânzări!

Dar înainte de a pune Big Deal în CRM și de a-i spune șefului tău, mai întâi trebuie să faci altceva.

Trebuie să calificați oportunitatea în mod corespunzător. Asigurați-vă cel puțin de următoarele:

• Perspectiva are nevoie de produsul/serviciul dvs.?
• Ce problemă(e) le va rezolva?
• Au buget sau ar putea fi asigurat un buget?
• Au un interval de timp realist pentru momentul în care ar dori să fie implementat?
• Cine va fi implicat în procesul de cumpărare?

Cu alte cuvinte, asigurați-vă că este un lead autentic, viabil și că sunt gata să treacă la etapele următoare.

Între timp, asigurați-vă că verificați diferitele metode pe care le-ar putea folosi. Folosesc o hartă termică cripto pentru a verifica finanțele digitale? Preferă tranzacțiile de afaceri efectuate prin alte opțiuni?

2 - Cultivați un campion intern

Când vine vorba de Big Deals ca acesta, este crucial să ai un campion sau un avocat intern.

Cine este aceasta persoana?

Este cineva care va vinde această afacere altor părți interesate interne și va vorbi pozitiv despre oferta dvs. atunci când nu puteți vorbi întotdeauna cu oamenii relevanți.

Aceasta ar putea fi persoana cu care vorbești la primul apel rece sau la prima demonstrație, așa că fă tot ce poți pentru a le câștiga încrederea și a-i face un fan al produsului/serviciului tău.

3 - Înțelegeți cine este implicat

Când prospectați mai mulți factori de decizie, în primul rând, trebuie să știți cine sunt aceștia și unde se află într-o afacere.

Obțineți o idee clară despre:

• Cine este implicat și în ce departamente se află.
• Pe cine va trebui să convingi.
• Cine ar putea fi împotriva proiectului/provoca probleme.
• Cine decide și deține în cele din urmă bugetul.

Aici un campion intern poate juca un rol atât de important. Dacă nu sunteți sigur de ierarhia companiei - întrebați-i! S-ar putea să aibă doar informațiile de care aveți nevoie.

4 - Creați așteptări reciproce

Asigurați-vă că clienții potențiali știu la ce să se aștepte și când veți furniza informații.

În același timp, căutați să obțineți intervale de timp realiste și așteptări de la prospect. De exemplu, dacă se preconizează că afacerea va dura 3 luni, veți ști deja dinainte și nu veți fi dezamăgiți sau frustrați de progresul lent.

Elaborarea unui plan de succes reciproc va ajuta la concentrarea minților și la obținerea unui acord asupra termenelor - consultați blogul Cognism despre a nu încheia oferte pentru informații despre acest lucru.

5 - Aliniați mai multe puncte de vedere

Cu mai mulți factori de decizie, avocați interni, părți interesate și deținători de buget implicați, trebuie să câștigi peste numeroase puncte de vedere.

În toate etapele procesului, puneți întrebări și adunați cât mai multe informații posibil. Apoi, puteți propune în mod proactiv soluții care vor aduce beneficii tuturor.

În propunerea dumneavoastră, răspundeți la fiecare obiecție și expuneți motivele pozitive pentru care fiecare decident ar beneficia de produsul/serviciul dumneavoastră. Folosiți exemple din lumea reală din studiile de caz sau mărturii ale clienților dvs., dacă este posibil.

6 - Faceți ușor partajarea informațiilor

Când sunt implicați mai multe părți interesate, asigurați-vă că sunt toți pe aceeași pagină.

Creați și trimiteți o propunere. Dacă sunt implicate mai multe documente, acordați acces tuturor la același dosar partajat. Tine toata lumea la curent. Includeți și pe oricine altcineva implicat de partea dvs. Asigurați-vă că mesajul este consecvent și că liniile de comunicare sunt ușoare.

7 - Urmăriți e-mailul și datele ofertei

Este util să obțineți cât mai multe date posibil atunci când prospectați mai mulți factori de decizie.

E-mailurile și datele de urmărire a propunerilor – dacă utilizați software precum Leadfeeder, Proposify sau BetterProposals – ar trebui să vă ofere informații valoroase despre:

• Cine a deschis și a redirecționat e-mailurile
• Cine se uită la propunere
• Cât timp petrec vizionarea acestuia

Ce pot face astfel de date B2B pentru tine?

Nimic mai puțin decât să te ajut să depășești afacerea!

Vă poate oferi o orientare cu privire la ceea ce aveți nevoie pentru a modifica e-mailurile și propunerile dvs., făcând succesul mai probabil.

8 - Fă-ți timp

Acordurile cu factori de decizie multipli și cifre bugetare mai mari necesită timp.

În consecință, nu vă puteți gândi la ele în același mod ca ofertele de bilete mai mici. Nu grăbi lucrurile prea mult. Unele dintre părțile interesate interne ar putea fi amânate dacă vi se pare că sunt vânzări sub presiune.

Atâta timp cât aveți o mulțime de vânzări mai mici care trec prin ciclul de vânzări mai repede, atunci vă puteți permite să acordați mai mult timp peste acesta. Va merita pe termen lung.

9 - Creați urgență

Timpul este de obicei parte din călătoria vânzărilor care implică mai mulți factori de decizie. Cu toate acestea, generarea unui sentiment de urgență poate fi și utilă.

Dacă o vânzare a ratat termene cruciale și a fost în curs de desfășurare de prea mult timp, ar trebui să profitați de tot ce ați învățat despre prospect pentru a aplica această urgență. De exemplu:

„Dacă nu începeți acest proiect în următoarele 2 luni, ce ar putea face cu veniturile din trimestrul următor?”

Urgența ar trebui creată și valorificată atunci când există destui factori în favoarea dvs. pentru a genera un impuls înainte.

10 - Ai răbdare și ai empatie

În vânzările B2B, se pot întâmpla multe lucruri care să împiedice o afacere - și nu toate aceste lucruri sunt în controlul tău sau al campionului tău intern. Vânzarea ar putea fi amânată de lucruri precum ierarhiile interne, presiunile bugetare, alte proiecte sau chiar politicile de birou.

Așa că asigurați-vă – atâta timp cât interesul pentru proiect nu a dispărut nicăieri – că continuați să exersați empatia și răbdarea cu părțile interesate interne. Se va plăti masiv atunci când înțelegerea va intra.

Desigur, nu toate ofertele ajung. Dar utilizarea unei abordări structurate și pozitive și urmând pașii de mai sus ar trebui să faciliteze vânzarea către mai mulți factori de decizie și bugetari.

Biografia autorului

Joi Sigurdsson, fondator și CEO al CrankWheel , o aplicație web și mobilă pentru partajarea ecranului fără probleme, concepută pentru a ajuta agenții de vânzări să crească ratele de conversie și implicarea cu potențialii.

Reduceți ciclul de vânzări la jumătate: treceți de la două sau mai multe apeluri la unul cu CrankWheel .