8 советов по маркетингу B2B, чтобы предложить современную и адаптивную маркетинговую стратегию

Несколько лет назад хорошая маркетинговая стратегия B2B предполагала личную встречу с вашим потенциальным клиентом и подробное представление всех тонкостей вашей компании. Вы бы дали хорошее и широкое объяснение своих продуктов и услуг и точно показали бы своему клиенту, почему вы так хорошо подходите, со статистикой рентабельности инвестиций, долгосрочными планами и тщательно составленными бюджетами. Маркетинг B2B использует более рациональный и продуманный подход по сравнению с более эмоциональным аналогом B2C. Но это, особенно после пандемии, уже не соответствует действительности.

Стратегии B2B-маркетинга развивались и росли более гуманистическим образом, рассматривая бизнес как людей. Этот новый подход к маркетингу B2B делает компанию более гуманной и пытается дать клиенту почувствовать себя понятым и уверенным в том, что его проблема будет решена.

В этой статье вы найдете 8 советов по созданию эффективной, современной и ориентированной на человека маркетинговой стратегии B2B.

1. Очеловечьте свою кампанию

Каждая компания отличается. И за каждой компанией стоят лица, принимающие решения, с особыми потребностями и желаниями. Очень важно поставить себя на место вашего клиента и заверить его, что вы будете полностью отвечать за все, что вы предлагаете.

Этот метод общения с людьми, стоящими за бизнесом, стал важным компонентом эффективного маркетинга B2B и был принят компаниями во многих отраслях в этой области. Легко забыть, что, в конце концов, как и в случае с B2C-компаниями, люди покупают, и поэтому их боли и надежды должны быть в центре ваших маркетинговых усилий.

2. Предоставьте своим клиентам качественный контент

Вы не можете просто дать им содержание; это должен быть качественный контент. Частой ошибкой B2B-организаций является информирование покупателей о своих компаниях, продуктах или услугах, в то время как их покупатели вместо этого пытаются понять проблемы, с которыми они сталкиваются, и доступные им решения. Постарайтесь помочь им шаг за шагом, начиная с этой проблемы, а затем связывая ее с их компанией. Как вы можете это сделать?

Дайте им контент, в котором рассказывается об их проблемах и предлагаются позитивные решения. Это ваша лучшая возможность не только представить, как вы хотите, чтобы ваш бренд звучал и ощущался, но и показать, что вы понимаете проблемы, с которыми они имеют дело, и что вы являетесь экспертом в своей области. Крупные сделки продаж B2B могут сделать качество вашего контента еще более важным, поскольку компаниям необходимо завоевать большое доверие к вам, прежде чем они будут готовы заключать крупные контракты.

3. Используйте социальные сети для повышения осведомленности

Вы можете предположить, что маркетинг в социальных сетях в основном предназначен для предприятий B2C, но на самом деле он часто оказывается весьма полезным для повышения узнаваемости бренда среди клиентов B2B. Не волнуйтесь, если вы не можете сразу конвертировать много потенциальных клиентов, вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы показать своим клиентам, кто вы, как вы будете решать их проблемы, каковы ценности вашего бренда и как это повлияет на них как на клиентов. Создайте осведомленность и сделайте свой бренд известным благодаря тому, в чем вы преуспеваете — аудитории B2B может потребоваться много заботы, чтобы конвертировать, и социальные сети — отличное место, чтобы начать и продолжить этот процесс воспитания.

4. Подумайте о «конечном пользователе». Всегда.

Да, вам придется связаться с лицом, принимающим решения, или генеральным директором компании ваших клиентов, чтобы закрыть сделку. Но если ваша окончательная кампания ориентирована на пользователя, этот руководитель или генеральный директор почувствует облегчение, узнав, что вы сочувствуете их проблемам, потребностям, интересам и проблемам и что у вас есть ноу-хау для их решения.

5. Изучите каждого из ваших потенциальных клиентов

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) является важным подходом для современного маркетолога B2B, но в то время как одна стратегия целевого маркетинга может работать для одного бизнеса, который кажется потенциальным клиентом, она может не работать с другим. Поэтому крайне важно провести как можно больше исследований о клиентах, к которым вы обращаетесь.

В то время как многие компании могут просто купить список адресов электронной почты и телефонных номеров и начать рассказывать обо всех преимуществах, которые может предложить их сервис, не зная о боли и выгодах, которые больше всего волнуют каждого потенциального клиента, они, скорее всего, сожгут эти контакты. не оказав влияния.

Каковы их потребности? Каковы их номера? Сколько они готовы потратить? Находятся ли они на правильном этапе своего жизненного цикла для ваших услуг? Поймите, на каком этапе истории своей компании они находятся в настоящее время и как они изменили свой путь как компании.

6. Цифровое будущее

COVID-19 и использование цифровых технологий началось как реакция на кризис. Люди и компании были вынуждены предлагать свои продукты или услуги через цифровую платформу, чтобы выжить. Однако цифровые технологии стали частью нашей повседневной, «нормальной» жизни. Сначала мы были вынуждены перейти на цифровые технологии, но это стало нашим выбором.

Как и в случае со встречами, занятиями и покупками, маркетинг B2B ушел в цифровой мир. В то время как такие подходы, как прямая почтовая рассылка и личные мероприятия, по-прежнему занимают свое место в современном маркетинге B2B, особенно в компаниях с крупными сделками, основное внимание сейчас больше, чем когда-либо, уделяется цифровым методам. Прежде чем приступить к изучению более традиционных методов маркетинга, вашим главным приоритетом должно быть сильное присутствие в Интернете, включая современный веб-сайт и обширную библиотеку онлайн-контента.

7. Сделайте это удаленно

Как уже было сказано , будущее за цифровыми технологиями. Мир только что изменился, и мы должны перейти не только к удаленной стратегии, но и к удаленному мышлению. Вместо этого личные встречи теперь могут использоваться как инструменты, чтобы «испортить» наших клиентов. Всегда в полной мере используйте любую возможность, которая у вас есть, чтобы сделать ваши повседневные взаимодействия удаленными, чтобы упростить ваши процессы и системы и облегчить вашей аудитории поиск информации, размещение заказов, организацию услуг или разрешение сомнений.

8. Воспользуйтесь преимуществами технологий

Контент не обязательно должен быть только написан. Используйте широкий спектр доступных форматов контента; используйте видео, аудио, трансляции в Instagram, фотографии и другие визуальные средства, чтобы привлечь внимание вашей аудитории. Не все потенциальные лиды будут одинаково восприимчивы к одному и тому же типу контента, поэтому важно попробовать как можно больше и предоставить различные способы привлечь внимание вашей аудитории и дать им возможность узнать о вас больше. Используйте эти форматы, чтобы выделиться, и продолжайте искать пути обновления вывода контента.

Мы живем в постоянно развивающемся мире. Организации развиваются. Процессы развиваются. Люди развиваются. И мы, как маркетологи, должны развиваться, приспосабливаться, меняться и внедрять инновации, чтобы достичь наших клиентов. Поддержание репутации лидера имеет решающее значение для укрепления доверия со стороны вашей аудитории, и единственный способ оставаться лидером — продолжать продвигать новые подходы.

Воспользуйтесь тем, что вы знаете. Продолжайте исследовать. Продолжай учиться. Работайте над тем, чтобы привлечь своих опытных, более информированных клиентов и выделиться среди конкурентов.