Четыре урока стратегии выхода на рынок, которые Cognism извлекла из запусков COVID

Ночью все изменилось.

Удар блокировки. Офисы опустели. Основы ICP исчезли.

Дело в том, что наши планы роста остались. И нам нужно было выяснить, как наши стратегии выхода на рынок могут работать в этих новых условиях.

Наши следующие шаги?

• Переоценка наших ICP и TAM
• Поворот, чтобы сосредоточиться на отраслях, которые не пострадали от COVID
• Наложение на это стратегий и движений GTM, которые работали до COVID

И они работали.

В результате мы не упустили цель на протяжении всей пандемии. Между тем, нам удалось вырасти до более чем 15 миллионов долларов ARR.

Мы поговорили с нашим директором по маркетингу Элис де Курси , чтобы узнать об основных уроках, которые мы извлекли из этого периода, и о том, как они повлияют на выпуск наших продуктов в будущем.

Прокрутите информацию Алисы или воспользуйтесь меню ниже, чтобы просмотреть!

Стратегия GTM - почему, как, когда? | Успешное внедрение GTM | Уроки GTM от запусков COVID | История успеха CMO компании Cognism

Стратегия GTM - почему, как, когда?

В Cognism мы создаем новую стратегию GTM, когда:

• Мы хотим репозиционировать себя на рынке
• Мы собираемся выйти на новый рынок с нашими существующими продуктами
• Мы приобрели новое бизнес-подразделение и собираемся выйти на рынок с ним

Нам удалось успешно выйти на рынок как в Европе, так и в Америке, и мы даже сделали это с двумя компаниями — Cognism и платформой для маркетинга электронных подписей Mailtastic.

Контрольный список

«Для того, чтобы наши стратегии GTM были успешными, вам абсолютно необходимо кое-что сделать. У нас есть своего рода контрольный список, которого мы придерживаемся».

Вот взгляните на список Алисы

1 - Определите свой ТАМ

Вам нужно определить ТАМ, где вы собираетесь выйти на рынок.

На что это похоже? Каков их состав? На кого вы собираетесь ориентироваться?

2. Определите свое сообщение и позиционирование

Как мы уже упоминали в предыдущей части , ваши сообщения должны:

Сообщите о ценности вашего продукта или услуги вашему ICP таким образом, чтобы это соответствовало их болевым точкам.

То есть, когда у вас есть свой ТАМ.

Между тем, углубленное исследование конкурентов поможет вам понять, какое место занимает ваш продукт на рынке, и правильно позиционировать себя.

3 - Тактика продаж и маркетинга, которую вы собираетесь использовать

Это варьируется от организации к организации и зависит от типа стратегии GTM, которую вы используете.

Вам нужно подумать, какую тактику продаж и маркетинга вы собираетесь использовать, чтобы воплотить в жизнь свое движение GTM.

Алиса объясняет:

«Как минимум, вам нужно наметить цели, которых вы хотите достичь из месяца в месяц — для нового региона, новой линейки продуктов или для новой позиции, которую вы занимаете».

«Вам нужно разделить их между вашими представлениями о продажах B2B и маркетинге, а затем ваши команды по продажам и маркетингу должны пойти и разработать свои планы того, как они собираются достичь этих целей».

«Ваша команда по продажам должна смотреть на модель емкости — сколько SDR им понадобится, и отталкиваться от нее в обратном направлении. Маркетинговая сторона больше сосредоточена на соображениях бюджета. Какой бюджет нам нужен для достижения наших целей. ? Как я собираюсь разделить бюджет по каналам? И какую тактику я буду использовать для хеджирования своих ставок для нашего GTM?»

«Этот процесс абсолютно необходим для всех, кто занимается выходом на рынок».

Как Cognism успешно реализовала стратегии GTM

Как мы упоминали ранее, поворот был нашей основной игрой.

Так что мы сделали?

Ну, мы не придумали совершенно новую стратегию.

Вместо этого мы определили отрасли, которые не пострадали от COVID, и наложили на них наши стратегии и действия GTM, которые работали до COVID.

«Он был сосредоточен вокруг TAM и ICP, а также небольшого количества сообщений о том, почему людям нужно переходить на цифровые технологии и работать из дома. Это привело к повороту в обмене сообщениями с нашими потенциальными клиентами, а прямой набор номера стал ключевой проблемой, на которую мы натолкнулись. Поскольку людей больше не было в своих офисах, продавцам нужно было как-то заполучить их потенциальных клиентов».

Почему это сработало

«Мы отказались от TAM и ICP, которые просто не могли быть успешными для нас с ограничениями COVID».

«Мы полностью исключили мероприятия, набор персонала и любые отрасли, которые действительно пострадали от COVID, вне нашего таргетинга. Таким образом, мы сделали этот самый первый шаг выхода на рынок на очень раннем этапе пандемии».

Алиса рассказала нам, что после настройки таргетинга основное внимание уделялось обмену сообщениями.

«Наш обмен сообщениями сводился к прямому набору номера, работе из дома и инвестированию в оцифровку для роста компаний».

«Наш продукт и решение также шли по тому же пути, что было действительно важно. Поэтому мы удвоили ставку на наше расширение Chrome, потому что это был рабочий процесс, который действительно был нужен людям, и мы удвоили ставку на прямой набор номера, потому что номер офисного телефона был лишним. "

«Вместе все это помогло нам успешно реализовать стратегии выхода на рынок, которые действительно сработали».

Когда мы узнали, что наш «Covid GTM» сработал?

Что касается измерения стратегии GTM , Алиса говорит:

«Наши мартовские цифры были там, где нам нужно было быть по всем направлениям, а затем ударил COVID, и мы не достигли цели. В апреле, через месяц после удара COVID, мы перевыполнили цель. Это произошло исключительно потому, что мы очень быстро изменились и выполнили очень быстро. С тех пор мы ни разу не промахнулись».

Следующим нашим шагом было рассмотрение:

«Часть выхода Cognism на рынок заключается в постоянном пересмотре, то есть ICP и TAM. Мы ежемесячно пересматриваем наши TAM и ICP и учитываем события вне этого, которые вызовут более серьезные изменения. Мы также совершенствуем наш таргетинг и обмен сообщениями. - переход от широкого круга лидов к нужным лидам для наших клиентов».

«Если ваш продукт развивается и рынок развивается, вам просто нужно пересмотреть свою стратегию выхода на рынок. Вы должны реагировать на эти изменения, иначе ваша стратегия потерпит неудачу».

4 урока Алисы по стратегии GTM

• Нельзя недооценивать разные стратегии выхода на рынок для каждого региона . Стратегии сплошного GTM не будут работать.
• Разработайте и придерживайтесь своей модели емкости . Если вы отстанете, у вас будут проблемы, поэтому продолжайте нанимать новых сотрудников.
• Будьте согласованы абсолютно во всем с точки зрения продаж и маркетинга . Это распространяется и на каждую команду. Убедитесь, что все знают, над какими целями, сообщениями и позиционированием вы работаете. Контент должен использовать те же сообщения, что и продавцы по телефону, например, для потенциальных клиентов.
• Учитесь и оптимизируйте в любое время . Другими словами, не придерживайтесь неудачной стратегии GTM.

История успеха CMO компании Cognism

Хотите узнать больше секретов пути роста Cognism?

Тогда пройдите по ссылке ниже

В нем Алиса обсуждает, как она управляет контентом, кампаниями и формированием спроса, а также маркетингом производительности, а также изучает показатели, которые она сообщает совету директоров.