Как превратить трафик сайта в потенциальных клиентов

Генерация потенциальных клиентов B2B — это дисциплина баланса.

Во-первых, поймите свой общий адресуемый рынок . После того, как вы это сделаете, вам нужно найти баланс между генерированием как можно большего количества лидов и генерированием наилучших возможных лидов. Где-то между этими двумя крайностями лежит ваша идеальная маркетинговая стратегия.

Мы поговорили с директором по маркетингу Cognism Элис де Курси , чтобы услышать ее советы по увеличению посещаемости веб-сайта и превращению этого трафика в потенциальных клиентов.

«Если ваш продукт имеет большой TAM и может использоваться большей частью мира, то имеет смысл расставить приоритеты по количеству лидов. Если у вас есть четко определенные TAM и ICP ( профиль идеального клиента ), вам следует искать качество, а не количество».

«Некоторые компании объединят количество трафика. Если вы ищете почти что угодно, вы найдете страницу, на которой они есть. Ключевые слова будут случайными и не добавят никакой ценности бизнесу. Мы не используем этот подход, потому что нам не нужен любой трафик, нам нужен правильный трафик. Мы начинаем с качества, а уже потом смотрим на количество».

Это подход к лидогенерации B2B, который мы рекомендуем. Генерация массы потенциальных клиентов, которые могут быть не заинтересованы в вашем продукте, в конечном итоге приведет к пустой трате времени вашего отдела продаж. Вместо этого сначала сосредоточьтесь на поиске нужных людей, и только после того, как вы их найдете, сосредоточьтесь на расширении масштабов.

Чтобы увидеть рекомендации Алисы по увеличению трафика веб-сайта и преобразованию трафика веб-сайта в потенциальных клиентов, прокрутите вниз!

Как увеличить посещаемость сайта

Чтобы быть избирательным с лидогенерацией, вам нужно иметь людей, из которых можно выбирать! Увеличение посещаемости вашего сайта позволит вам сделать это. Алиса дала нам 8 способов увеличить посещаемость сайта.

1 - SEO-проекты

Сосредоточьтесь на крупных проектах с высокими намерениями. Каждый квартал мы запускаем новый SEO-проект и стремимся занять первое место в Google. Чтобы узнать, как это сделать, ознакомьтесь с нашим руководством по созданию высокорейтингового контента .

2 – Обратные ссылки

Создавайте умные обратные ссылки. Предлагая что-то, что другие компании захотят использовать, например исследование или инфографику, вы, естественно, получите обратные ссылки. Это отличный способ направить больше трафика на ваш сайт!

3. Рассмотрите возможность создания бесплатного инструмента

Посмотрите, кто ваши идеальные потенциальные клиенты, и предложите что-то бесплатное, чем они захотят воспользоваться. Это создаст позитивные отношения между вами и пользователем и будет способствовать будущим посещениям веб-сайта.

4. Перечислите отличные инструменты и программное обеспечение, которые вы используете

Если вы используете маркетинговый продукт B2B, который помогает вашему бизнесу, расскажите об этом людям! Сообщение о вашем положительном опыте работы с другими компаниями побудит их поделиться вашим мнением с новыми людьми. Это повысит узнаваемость бренда и посещаемость сайта.

5 - Зарегистрируйтесь на сайтах с обзорами

Поощряйте своих текущих клиентов оставлять отзывы о вас на таких сайтах, как G2 и Capterra. Попадание в список на этих сайтах приведет к вам большой трафик.

6 - КПП

Используйте платные каналы, такие как Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads и Google Display. Плата за клик стоит больше, чем бесплатные каналы, но при правильном управлении они дают отличные результаты. Иногда нужно потратить деньги, чтобы заработать!

7 – Электронный маркетинг

При проведении кампаний капельного маркетинга по электронной почте старайтесь поощрять посещения веб-сайтов. Обычно людям легко найти контент на веб-сайте. Это не всегда так с электронной почтой.

8 – Создайте центр контента

Если вы можете создать библиотеку видео или веб-семинаров, наполненную полезным контентом, она может стать местом, куда могут отправиться люди, которые хотят узнать об определенных темах. Контент-хаб увеличивает посещаемость веб-сайта, а также делает вас лидером мнений.

Как превратить трафик сайта в потенциальных клиентов

Можно привести лошадь к воде, но нельзя заставить ее пить. Если спрятать воду, лошадь не сможет ее найти. Если вы бросите воду на лошадь, она убежит. Эта аналогия верна в отношении того, как вы конвертируете трафик веб-сайта в потенциальных клиентов.

Вероятность конверсии посетителя веб-сайта должна присутствовать на всем веб-сайте, но старайтесь не перегружать посетителя; если вы сделаете это, вы потеряете их!

И снова секрет в балансировании двух крайностей.

Алиса дала нам 5 способов превратить трафик веб-сайта в целевых лидов:

1. Создайте свой веб-сайт с учетом пути пользователя

Разместите CTA (призывы к действию) по всему сайту. Кому-то должно быть трудно выйти, не представив возможности принять меры. Поговорите со своим провайдером веб-хостинга об элементах дизайна, таких как CTA, или создайте свой собственный веб-сайт с помощью конструктора веб-сайтов.

2 - Тестируйте, отслеживайте, оптимизируйте

Одним из основных преимуществ использования вашего веб-сайта для лидогенерации является преимущество домашнего поля. Вы можете измерить успешность ссылок на веб-сайты и узнать, где люди уходят. Маркетинг, управляемый данными, со временем улучшит ваши результаты.

3 - Используйте чат-ботов

Чат-боты позволят вам использовать различные сценарии и тактики на сайте. Чат-бот может побуждать людей к определенным действиям, ускорять навигацию для людей, интересующихся определенными темами, и предлагать людям варианты действий .

4. Попробуйте снизить CTA с обязательствами

Если вы изо всех сил пытаетесь заставить посетителей запросить демонстрацию, попробуйте поиграть со своими призывами к действию и предложите более низкий барьер для входа. Протестируйте несколько вещей и посмотрите, что работает.

5 - Ретаргетинг вашего веб-трафика

Убедитесь, что вы настроили пути ретаргетинга в своих маркетинговых потоках (LinkedIn, YouTube, Facebook, Google и т. д.). Идея заключается в том, что если кто-то зайдет на ваш сайт, а затем снова увидит вашу компанию, вы завоюете доверие.

Уточнение процесса

Метрики можно измерять, чтобы выяснить, откуда приходят лиды, где они теряются и как можно повысить коэффициент конверсии. Алиса рекомендует использовать следующие методы.

1 - UTM-ссылки

Для нас отслеживание ссылок UTM абсолютно необходимо. Мы хотим понять, какая маркетинговая деятельность привлекает какой трафик. Для каждого действия, которое мы настраиваем, мы отслеживаем его с помощью ссылок UTM. Затем Google Analytics может предоставить вам информацию о составе и происхождении вашего трафика.

Мы создали конструктор ссылок для отслеживания UTM, который вы можете использовать! Нажмите кнопку ниже, чтобы загрузить его.

2 - Инструменты автоматизации маркетинга

Они также предоставят точки данных B2B о составе вашего трафика.

3 - Цель измерения

Намерение расследования может предоставить дополнительный уровень информации и выявить более качественные лиды. Платформы и инструменты предложат эту информацию на основе популярных ключевых слов и активности посещающих компаний.

Спасибо Алисе де Курси за ее экспертную оценку посещаемости веб-сайта и лидогенерации. Надеемся, вам понравилось!

Чтобы узнать больше от Алисы, вот небольшой призыв к действию, который вы можете проверить! Мы провели вебинар по маркетингу в сфере B2B с участием замечательных специалистов по маркетингу. Вебинар затрагивает такие темы, как: