Как построить воронку продаж электронной коммерции с высокой конверсией

Автомобиль с бензиновым двигателем нуждается в моторном масле для обеспечения бесперебойной работы двигателя .

Последнее, чего вы хотите, это чтобы ваша машина сломалась на обочине дороги.

Чтобы избежать этого сценария, возьмите моторное масло с местной заправочной станции вместе с воронкой. Воронка поможет вам легко заправить двигатель и обеспечить бесперебойную работу автомобиля в течение долгого времени.

Теперь я знаю, о чем вы думаете. Вы пришли сюда не для того, чтобы учиться техническому обслуживанию автомобилей. Как этот пример относится к электронной коммерции?

Быстрый ответ? Воронка.

Ваш бизнес электронной коммерции — это автомобиль, а ваши клиенты — нефть. Вам нужна воронка, чтобы привлечь клиентов к вашему бизнесу, чтобы он работал и приносил прибыль.

В этой статье мы расскажем о важности воронки продаж электронной коммерции, четырех различных этапах и о том, как оптимизировать каждый этап для максимизации конверсии.

Давайте начнем.

Что такое воронка продаж электронной коммерции?

Проще говоря, воронка продаж электронной коммерции — это способ визуализировать путь вашего клиента от начала до конца.

Лиды будут попадать в воронку электронной коммерции вверху и продвигаться к нижней части воронки с конечной целью конвертировать в продажи и стать постоянными клиентами.

Каждый бизнес электронной коммерции будет иметь немного другой путь от лидов до продаж, но четыре этапа останутся одинаковыми по всем направлениям. Например, сайты электронной коммерции, которые продают товары по более низким ценам, такие как игрушки или одежда, скорее всего, будут иметь более короткую воронку продаж по сравнению с сайтами, продающими предметы роскоши.

Обратите внимание, что воронка становится все более узкой, что отражает меньшее количество лидов, проходящих через этапы. Оценка лидов обычно используется отделами маркетинга и продаж для сортировки своей базы данных контактов и немедленного перенаправления наиболее качественных лидов в отдел продаж, что значительно сокращает цикл продаж. Выгодно направлять лидов самого высокого качества, чтобы уменьшить вероятность потери конверсии через воронку.

( Источник изображения )

Оценка потенциальных клиентов важна для сайтов электронной коммерции, которые продают предметы роскоши, такие как ювелирные изделия или нишевая мебель , из-за барьера высокой стоимости. Чем выше цена, тем больше времени требуется потребителям, чтобы «нажать на курок» при покупке.

Несмотря на это, воронки продаж необходимы для всех предприятий электронной коммерции. Хорошо продуманная воронка продаж может привлечь больше потенциальных клиентов, увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда и увеличить число постоянных клиентов.

Каковы этапы воронки продаж электронной коммерции?

Далее мы разберем каждый этап и предоставим ключевые примеры того, как вы можете построить воронку продаж с высокой конверсией для своего бизнеса электронной коммерции.

Этап 1: Осознание

Потребители никогда не смогут купить ваш продукт, если они даже не знают о вашем существовании. Важно, чтобы ваш бренд был в глазах целевой аудитории. Первое впечатление является ключом к воронке продаж электронной коммерции с высокой конверсией.

Не стоит недооценивать мощь TikTok в 2022 году. Согласно исследованию Adweek , почти половина пользователей TikToker совершают покупки у брендов, которые они видят в приложении.

Что интересно в TikTok, так это то, что у каждого видео одинаковые шансы стать вирусным. Неважно, сколько у вас подписчиков, потому что алгоритм TikTok отдает приоритет показу видео из учетных записей и создателей, которых пользователи никогда раньше не видели.

С миллиардами активных пользователей простой 30-секундный TikTok может стать вирусным за одну ночь и повысить узнаваемость бренда для вашего бизнеса электронной коммерции, поскольку видео распространяется через приложение. Глазурь на торте? Это все бесплатно.

Возьмем, к примеру, слайды с подушками. Набравшие почти 12 миллионов просмотров слайды-подушки были названы «самой уютной тенденцией TikTok 2021 года». по данным The Today Show . Этот продукт моментально завоевал популярность.

Еще одна популярная платформа социальных сетей для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции — Pinterest. По данным Pinterest, 97% поисковых запросов не связаны с брендом. Небрендированный поиск позволяет вашему бренду привлечь внимание потребителей, которые ищут вдохновение и открывают для себя новые продукты.

Воронка продаж начинается с осведомленности, где в игру вступает хорошая стратегия цифрового маркетинга. Воспользуйтесь преимуществами Интернета, найдите бесплатную графику или воспользуйтесь бесплатными сервисами графического дизайна, такими как Canva, для создания отличного контента для социальных сетей и веб-сайтов.

Конечная цель состоит в том, чтобы привлечь внимание потребителя и повысить осведомленность о предлагаемом продукте. В конце концов, ничто так не привлекает внимание, как привлекательная нестандартная графика.

Приложив немного творческого подхода, TikTok и Pinterest станут идеальными социальными сетями для повышения узнаваемости бренда без больших затрат.

В дополнение к контенту в социальных сетях, не забывайте о проверенных тактиках SEO и контент-маркетинге.

Хотя это занимает немного больше времени, чем публикация в социальных сетях, контент блога с ценной информацией о продукте очень желанен и, несомненно, может повысить узнаваемость бренда.

Потребители активно ищут в Интернете сравнения продуктов и ищут ответы на свои вопросы. Ваша задача — привлечь внимание потребителей с помощью этого органического поиска.

Чтобы повысить свой рейтинг в поисковой выдаче, убедитесь, что вы предоставили уникальные ракурсы, которые не перенасыщены для вашего конкретного продукта или ключевого слова. Чем выше трафик, тем выше вероятность перемещения лидов по воронке продаж и повышения конверсии.

Этап 2: Рассмотрение

Когда потребители попадают на стадию рассмотрения, вторую стадию воронки продаж электронной коммерции, они уже знакомы с вашим брендом или товарным предложением.

Они активно рассматривают вопрос о том, стоит ли покупать ваш продукт.

Есть несколько простых способов извлечь выгоду из потенциальных клиентов и продвинуть их дальше по воронке продаж.

Лучшие лид-магниты для сайтов электронной коммерции — это коды скидок. Потребители всегда ищут возможность сэкономить, особенно если ваш продукт стоит дороже.

Потребители обычно готовы обменять свои адреса электронной почты, чтобы сэкономить деньги на своих покупках.

Даже если это скидка всего 10%, которая обычно покрывает только налог на покупку, код дает им ощущение, что они имеют преимущество и контролируют решение о покупке.

POWR предлагает простые способы создания профессиональных форм для любого веб-сайта без необходимости написания сложного кода. Закрывайте продажи в 3 раза быстрее благодаря качественным формам и предложениям кодов скидок на своем сайте электронной коммерции.

Еще один отличный пример лид-магнита — реферальный маркетинг. По данным Invesp , привлеченные лиды конвертируются на 30% лучше, чем лиды, полученные по другим каналам. Направленные лиды вообще пропускают стадию осведомленности и переходят непосредственно в нижнюю половину воронки продаж.

Например, инвестиционные приложения , такие как Webull и Robinhood, стимулируют своих пользователей заниматься маркетингом за них, стимулируя охват. Когда вы приглашаете друга, и он регистрируется на торговых платформах, вы получаете бесплатные акции на свой счет.

Подобные поощрения стоят небольших денег авансом и стоят вам только после того, как лид конвертируется. Это беспроигрышный вариант.

Сильные лид-магниты подталкивают ваших потребителей дальше по воронке продаж электронной коммерции и повышают конверсию.

Этап 3: Решение

Потребители, которые вступают в стадию принятия решения, хотят купить продукт, но они не уверены на 100%, что хотят купить у вас.

Это ваше время, чтобы предложить им лучший продукт, лучшую цену, лучшую доставку, лучшее обслуживание клиентов или социальное доказательство.

При рассмотрении этого аспекта вашей воронки скорость — это еще не все, хотя многие веб-сайты и приложения электронной коммерции предлагают курьерские услуги доставки в тот же день, основным компонентом, который связывает все это вместе, должно быть общее качество обслуживания клиентов.

Как лидер отдела продаж, вы должны учитывать воронку продаж вместе с воронкой найма. Управление сотрудниками для обеспечения необходимого количества торговых представителей в соответствии с различными этапами воронки продаж является важным фактором при заключении сделок.

Вы можете предложить функцию живого чата на своем веб-сайте, чтобы клиенты получали ответы на свои вопросы. Информированные потребители быстрее принимают решение о покупке.

Наконец, убедитесь, что ваша страница оформления заказа работает быстро и безболезненно. Вы не хотите потерять продажу на странице оформления заказа.

Предлагая варианты экспресс-оплаты, вы обеспечиваете максимально быстрое оформление заказа, не оставляя покупателю времени на размышления о своем решении о покупке.

Этап 4: Удержание

Воронка продаж электронной коммерции не заканчивается после покупки.

Успех сайта электронной коммерции обусловлен повторными продажами и постоянными клиентами.

Есть несколько проверенных тактик, которые помогают стимулировать повторные продажи. Например, Olipop предлагает модель подписки и сохранения, когда клиент подписывается на повторные покупки в обмен на скидку.

Крайне важно вести базу данных для отслеживания прошлых клиентов.

Схема базы данных — это важная схема, организующая данные в таблицы со столбцами, ключами и взаимосвязями. Схемы базы данных чрезвычайно важны для интеграции в вашу воронку продаж, чтобы помочь анализировать данные и улучшать каждый шаг воронки, чтобы увеличить количество конверсий и сохранить существующих клиентов.

Поддерживая чистую и надежную базу данных предыдущих клиентов, вы можете использовать целевые маркетинговые кампании по электронной почте, предлагая скидки, дополнительные продажи и объявления о новых предложениях продуктов.

Привлечение нового клиента обходится дороже, чем поддержание постоянного клиента, что делает этап удержания неотъемлемой частью воронки продаж электронной коммерции.

Последние мысли

Сделайте так, чтобы клиентам было легко находить ваши предложения продуктов, используя социальные сети, контент-маркетинг и другие стратегии SEO.

Оптимизируйте процесс оформления заказа с помощью экспресс-опций, чтобы избежать брошенных корзин и неудачных переходов.

Разнообразная воронка продаж электронной коммерции является ключом к увеличению числа потенциальных клиентов, более высокой конверсии продаж, повышению лояльности клиентов и общему долгосрочному успеху вашего бизнеса электронной коммерции.