Отличный лайфхак: использование LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов на 10 долларов США

Хорошие объявления LinkedIn не появляются сами по себе.

Они требуют много тяжелой работы.

У вас должна быть привлекательная графика и хороший текст. Вы также должны проверить, что работает, а что нет.

Откуда нам это знать?

Потому что это рецепт, который мы использовали для получения корпоративных клиентов на 10 долларов в LinkedIn.

Джеймс Саттон, менеджер кампании в Cognism, рассказывает нам о своем замечательном способе привлечения потенциальных клиентов при ограниченном бюджете.

Пролистайте меню, чтобы узнать, что вы можете сделать, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию LinkedIn, не разорившись!

Поставьте цель | Создайте свою аудиторию | Выберите метод таргетинга | Экспериментируйте со своим бюджетом | Создайте эффективную рекламу | Отслеживайте ключевые показатели | Еще больше маркетинговых лайфхаков от Cognism

Нажмите ️, чтобы увидеть, как Джеймс проведет нас через процесс измерения, оптимизации и итерации рекламы LinkedIn.

Поставьте цель

Джеймс использовал подход, основанный на данных, для создания корпоративного механизма лидогенерации в LinkedIn.

С июня по сентябрь Джеймс оценивал данные по эффективной и неэффективной рекламе. Вооружившись этими знаниями, ему удалось привлечь потенциальных клиентов по цене 10 долларов и менее за лид.

Две основные вещи, на которых сосредоточился Джеймс?

Бюджет и покупка.

После того, как вам выделили бюджет и вы получили одобрение от высшего руководства, вы должны построить свои кампании.

Что вам понадобится:

• Постоянные контекстные объявления , адаптированные и оптимизированные для вашего идеального профиля клиента.
• Генерационные формы LinkedIn — для увеличения количества разговоров при более низкой стоимости лида.
• Выделенные целевые страницы — с определенной последовательностью действий.

После того, как вы установили эту отправную точку, пришло время установить цели.

В этом случае вашей основной задачей будет генерация продаж.

Цель * Задача? Чтобы увеличить лидогенерацию при меньших затратах.

Формы генерации лидов LinkedIn помогут вам в этом и обеспечат беспрепятственный путь клиента.

Джеймс уточняет это:

«Вы должны думать об этом как об экономике действия. Это означает, что когда кто-то просматривает ваше объявление, каждый клик, который вы получаете от этого объявления, является благословением. Итак, вы хотите убедиться, что каждый клик оптимизирован и удобен для ваших лидов».

«Чего вы не хотите, так это ситуации, когда они нажимают на рекламу, а затем переходят на ваш сайт и заполняют форму, а затем должны нажать «Отправить», и тогда они получают только ваш контент».

«Вместо этого с помощью форм генерации потенциальных клиентов LinkedIn заполняет за вас все данные предварительного заполнения. Недостатком является то, что LinkedIn иногда использует личные адреса электронной почты, но такой подход по-прежнему позволяет вам получать больше лидов по более низкой цене за лид».

«Доказательство было в пудинге пилотного проекта LinkedIn для этого, когда 90% клиентов увидели более низкую стоимость лида, используя эти формы».

После того, как вы определили эту ключевую цель, следующим этапом будет

Создайте свою аудиторию

При размещении рекламы в LinkedIn ваша аудитория — это все .

Есть четыре вещи, на которые следует обратить внимание при создании аудитории:

1 - Должности

Это особенно важно, поскольку пользователи LinkedIn постоянно обновляют названия своих должностей.

Джеймс рекомендует ежемесячно обновлять таргетинг на название должности. Причина этого в том, что новые названия, связанные с одной и той же ролью, появляются регулярно.

Если вы сделаете это, у вас гораздо больше шансов связаться с нужными людьми.

Сосредоточение внимания на должностях также позволит вам исключить определенные роли на основе конверсий воронки.

«Здесь вам нужно поговорить с вашим отделом продаж B2B , чтобы увидеть, кто входит в воронку, но никуда не уходит».

«Например, у нас есть менеджеры по работе с клиентами, загружающие контент и попадающие в воронку, но эти лиды никуда не денутся, поскольку мы хотим ориентироваться на руководителей более высокого уровня, поэтому мы должны исключить их из воронки. Вы же не хотите тратить время на плохую капельницу».

2 - Промышленность

При рассмотрении отраслей, на которые вы хотите ориентироваться, вам нужно уточнить свой ICP.

Это гарантирует, что вы не тратите деньги на потенциальных клиентов, которые не будут конвертироваться позже в воронке.

Вам также следует рассмотреть возможность использования отраслевых кампаний, включая контент, предназначенный для разных отраслей.

3 – Расширение аудитории

Часто LinkedIn предлагает вам более широкую аудиторию одним нажатием кнопки.

Джеймс расширяет это:

«LinkedIn предложит вам возможность увеличить свою аудиторию на 25%, просто нажав одну кнопку. Не делай этого. Пожалуйста, не делай этого!»

Вот почему:

Джеймс протестировал расширение аудитории с помощью рекламы Cognism и обнаружил, что результаты были плохими.

Если вы ориентируетесь на директоров по продажам, LinkedIn сосредоточится на части «продаж» и, вероятно, отправит вам SDR, которые, конечно, не являются вашей целью.

«Он работает не так хорошо, как вам хотелось бы, поэтому я бы посоветовал избегать его, но вы всегда можете протестировать его и посмотреть, работает ли он на вас».

4 - Списки компаний

Джеймс объясняет, что это действительно недостаточно используемая часть аудитории, когда речь идет о LinkedIn.

«Это работает так, что вы можете загружать списки ваших потенциальных клиентов, которые не превратились в клиентов. Затем вы можете перенаправить их с контентом через LinkedIn, чтобы убедиться, что они видят вашу рекламу».

Выбор метода таргетинга

В LinkedIn есть два разных варианта таргетинга.

1 – Обычный таргетинг

Обычно это охватывает вашу вершину лидогенерации воронки с размером аудитории от 50 до 100 тысяч.

«Размер зависит от размера вашей компании и ваших идеальных рынков. Я бы никогда не рекомендовал превышать 100 000, потому что когда дело доходит до вашей частоты в LinkedIn (как часто один и тот же человек видит вашу рекламу), если она выше 100 000, ваша частота снижается, и вы действительно хотите, чтобы один и тот же человек видел вашу рекламу так же часто. насколько это возможно».

Традиционный таргетинг обычно предполагает более широкий отраслевой таргетинг и группируется по старшинству должностных функций.

Контент, который вы предлагаете своей аудитории здесь, всегда закрыт.

Другой вариант для рассмотрения:

2 – Целевые аккаунты

Этот подход фокусируется на верхних, средних и нижних аудиториях воронки, которые обычно меньше — от 20 до 50 тысяч.

Этот подход может показаться немного более дорогим, но если у вас есть очень подробные списки контактов, вы сможете охватить людей, которые наиболее важны для вас.

Это означает, что вы увидите баланс стоимости лида.

В этом подходе вы захотите использовать гибрид закрытого и открытого контента, но, поскольку ваша цель — генерация потенциальных клиентов, вы должны сосредоточиться на закрытом контенте.

Когда вы определились со своей аудиторией и подходом, который вы будете использовать для ее таргетинга, пришло время

Экспериментируйте со своим бюджетом

«Когда дело доходит до ваших бюджетов, вы хотите максимизировать любую сумму денег, которую вы тратите, наилучшим образом».

Джеймс рекомендует ежедневно тратить 15 долларов на кампанию в LinkedIn.

«Вы можете потратить меньше, а можете потратить больше, это зависит от вашего бюджета. Я рекомендую иметь одну хорошую кампанию с приличным бюджетом, а не три кампании с меньшим бюджетом».

Существует два способа выставления счетов за рекламу в LinkedIn:

1 - Максимальная подача

Это система выставления счетов по умолчанию в LinkedIn. Он выставляет счета на основе показов.

Преимущества этого подхода заключаются в том, что его легче начать, и у вас будет больший охват.

Недостатком является то, что ваши лиды обходятся дороже.

2 – Назначение ставок вручную

Плата взимается только за количество объявлений за клик при назначении ставок вручную.

Это рентабельно и создает ограничение на максимальную стоимость лида, но это гораздо сложнее.

Если вы только начинаете, Джеймс рекомендует использовать максимальную доставку. Однако для более долгосрочной маркетинговой стратегии B2B вам следует переключиться на ручное назначение ставок.

Начав с максимальной доставки, вы можете тестировать и повторять, какой должна быть ваша максимальная цена за лид, и это прокладывает путь для ручного назначения ставок.

Далее дело за самим объявлением.

Создайте эффективную рекламу

Контентная реклама всегда должна выполнять три вещи:

1. Демонстрация ценности — дайте зрителю повод заполнить форму.
2. Привлекайте внимание — реклама должна мгновенно привлекать внимание.
3. Будьте релевантны — это должно что-то значить для зрителя, иначе он просто прокрутит страницу мимо.

И, что не менее важно иметь эти три вещи, вы всегда должны тестировать, чтобы найти возможности для улучшения.

Джеймс объясняет:

«Если у вас есть одна тема, которая работает очень хорошо, это здорово, но вам следует протестировать и другие темы. Вы не узнаете, что сработает, пока не протестируете это».

Джеймс также поделился с нами своей любимой рекламой Cognism LinkedIn, чтобы вы могли увидеть, как выглядит хорошая реклама!

Это конкретное объявление стоит 7 долларов за лидерство. За одну неделю Джеймс потратил 200 долларов и получил 26 потенциальных клиентов с помощью этой рекламы.

Он показывает все, что вам нужно иметь в виду при создании объявлений Linkedin.

Вы должны оставаться выше сгиба и придерживаться лимита на две строки.

Держите его творческим и кратким.

Джеймс объясняет, почему вам нужно это сделать:

«Если вы написали много текста, читателю придется нажать «читать дальше». Это убирает все остальные клики, которые вы пытаетесь заставить их сделать».

Второе, что вам нужно сделать, это показать свою работу.

Читатель должен знать, почему эта реклама поможет ему.

Джеймс предлагает использовать следующую копию, чтобы нарисовать их:

Получите [выгоду] от [ключевого слова].

Дайте читателю краткое описание ценности рекламируемого вами контента и сделайте его максимально понятным.

Наконец, вам нужно сделать релевантным каждое место в вашем объявлении.

Это означает выделение таких вещей, как должностная функция читателя, его амбиции и цели.

Чем больше релевантной информации, тем больше вероятность того, что они совершат конверсию.

Вы хотите быть смелым и ясным одновременно.

Напомните потенциальным клиентам, почему они смотрят на рекламу и почему им нужно перейти по ней.

Для этого вы должны настроить каждый шаг, какой сможете.

Убедитесь, что ваши объявления:

• Привлекающий внимание.
• Стоит их времени.
• Вызов вещей, которые они хотят.

Кроме того, вы даже можете посмотреть рекламу ваших конкурентов в LinkedIn.

Просто зайдите на их страницу в LinkedIn, нажмите «реклама» и оцените их предложение, чтобы увидеть, как оно соотносится с вашим.

Говоря об измерении, есть только один способ узнать, хорошо ли работают ваши объявления, и именно поэтому вам нужно

Отслеживайте ключевые показатели

Джеймс рекомендует отслеживать три ключевых показателя, чтобы измерить успех вашей рекламы в LinkedIn.

1 - Стоимость лида

Именно здесь вы захотите получить больше отдачи с точки зрения того, сколько вам стоит получить лид.

Вы можете установить свои собственные цели и корректировать их с течением времени.

«Будьте разумны и думайте о том, что вы хотите потратить. Вы не получите 10 долларов за лида в начале — будьте немного гибкими со своим бюджетом».

2 - Рейтинг кликов

Это показывает процент людей, которые нажимают на ваши объявления после того, как они их увидели.

Чем выше рейтинг кликов, тем перспективнее ваше объявление.

3 – Цена за клик

Это не очень важно для лидогенерации, но в целом это хорошая метрика, на которую стоит обратить внимание.

Еще маркетинговые лайфхаки от Cognism

Знаете ли вы, что у Cognism есть целый информационный бюллетень, посвященный формированию спроса!

Хотите узнать о последних советах, хитростях и лайфхаках для генерации спроса?

Конечно, вы делаете!

Подпишитесь, чтобы каждые две недели получать свежие советы на свой почтовый ящик.