คู่มือการค้นหา LinkedIn [เครื่องมือและเทคนิค]

การหาลูกค้าใหม่บน LinkedIn กำลังเป็นที่นิยมมากขึ้นเรื่อยๆ ในหมู่คู่แข่งของคุณ

ท้ายที่สุดแล้ว แพลตฟอร์มดังกล่าวมีผู้ใช้ 660 ล้านคนที่ทำงานในบริษัท 30 ล้านแห่ง จากผู้ใช้ 660 ล้านคนเหล่านั้น 90 ล้านคนเป็นผู้มีอิทธิพลระดับอาวุโส และอีก 63 ล้านคนระบุว่ามีบทบาทในการตัดสินใจ

ปีที่แล้ว มีการคำนวณว่า 80% ของลีด B2B มาจาก LinkedIn ทีมขายขาออกของ Cognism ประสบความสำเร็จอย่างมากโดยใช้ LinkedIn จนถึงปีนี้ 39% ของการประชุมที่จองมาจากโซเชียลเน็ตเวิร์ก

เป็นที่ชัดเจนว่า หากคุณกำลังทำงานในการขายแบบ B2B LinkedIn เป็นช่องทางที่คุณต้องเข้าร่วม! การหาลูกค้าใหม่บน LinkedIn นั้นง่ายเพราะคุณเข้าถึงผู้ชมที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นผู้จะซื้อสูง ส่วนใหญ่ต้องการขยายเครือข่ายมืออาชีพและแบ่งปันความรู้

จะหาโอกาสใน LinkedIn ได้อย่างไร

ข่าวดีก็คือ คุณสามารถใช้เทคนิคการ หาโอกาสใน การขายของ LinkedIn เพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์การขายของคุณได้ มีขั้นตอนบางอย่างที่คุณต้องดำเนินการเพื่อเปลี่ยนเครือข่ายสังคมออนไลน์ให้เป็นเครือข่ายการขาย

เราได้พูดคุยกับ Gabrielle “Gabby” Doughty ผู้บริหารระดับสูงด้านการพัฒนาธุรกิจของ Cognism เธอทำงานให้กับพ็อด Salesforce ในทีมขายแบบ B2B ของเรา โดยมอบหมายให้ค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและนำเสนอแอป Salesforce ของเรา

Gabby ให้ขั้นตอนที่เธอทำเพื่อมุ่งหวังอย่างมีประสิทธิภาพบน LinkedIn - ขั้นตอนที่ช่วยให้คุณเปลี่ยน LinkedIn ให้กลายเป็นโรงไฟฟ้ารุ่นนำ!

1 - รู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ขั้นตอนแรกของ Gabby ในการหาลูกค้าใน LinkedIn คือการรู้อยู่เสมอว่าใครคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ถ้าคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังมองหาใคร คุณจะพบพวกเขาได้อย่างไร

เริ่มต้นด้วยการปรึกษาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) มันจะบอกคุณ...

• ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณคือใคร
• พวกเขาทำงานที่ไหน
• ชื่องานของพวกเขาคืออะไร
• พวกเขาทำงานในอุตสาหกรรมใด

หากคุณไม่มีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่ธุรกิจของคุณ ให้สร้างวันนี้เลย! เป็นแบบฝึกหัดที่มีประโยชน์มาก - และจะช่วยคุณอย่างมากเมื่อพูดถึงการหาลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn

2 - ค้นหาผู้มีแนวโน้มของคุณ

เมื่อคุณล็อค ICP แล้ว คุณสามารถเริ่มใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาลูกค้าได้ เพียงคลิกที่แถบค้นหาที่มุมบนซ้าย LinkedIn ให้ตัวเลือกแก่คุณในการค้นหาบุคคล งาน เนื้อหา บริษัท โรงเรียนและกลุ่ม

สมมติว่าหลังจากทำการค้นหา คุณพบบริษัทที่เหมาะกับ ICP ของคุณ สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทนั้นคือ:

• คลิกที่โปรไฟล์ของบริษัท
• ไปที่เมนูทางด้านซ้ายมือ
• คลิกที่ "ผู้คน"

หลังจากคลิกที่ "ผู้คน" ให้เลื่อนลง คุณจะเห็นรายชื่อพนักงานทั้งหมดในบริษัทนั้น

ตอนนี้ คุณมีทางเลือกสองสามทาง คุณสามารถเชื่อมต่อกับคนที่ดูเกี่ยวข้องกับคุณมากที่สุดและเริ่มต้นการสนทนาบน LinkedIn หรือคุณสามารถใช้ทางลัดได้ตามที่ Gabby แนะนำ!

Cognism Chrome Extension เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์มากที่เราพัฒนาขึ้นมาโดยเฉพาะสำหรับการหา LinkedIn เพียงติดตั้งส่วนขยายในเบราว์เซอร์ Google Chrome ของคุณ ไปที่โปรไฟล์ LinkedIn แล้วคลิกรหัส Cognism...และเดี๋ยวก่อน!

แท็บจะเปิดขึ้นเพื่อแสดงตำแหน่งงานของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บริษัท หมายเลขโทรศัพท์ของธุรกิจและที่อยู่อีเมล - รวมทั้งข้อมูลตามเหตุการณ์เช่นการปรากฏตัวล่าสุดและรอบการจัดหาเงินทุน

ส่วนขยาย Cognism Chrome เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมหากคุณต้องการข้ามขั้นตอนต่อไปนี้และไปที่อีเมลหรือโทรศัพท์โดยตรง

อย่างไรก็ตาม จากที่กล่าวมา ขั้นตอนต่อไปนี้จะช่วยให้คุณ "อุ่นเครื่อง" ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า LinkedIn ที่เย็นชา ซึ่งหมายความว่าอีเมลหรือการโทรของคุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นในภายภาคหน้า

เคล็ดลับดีๆ อีกประการหนึ่งในการหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ Gabby แบ่งปันกับเราคือไปที่โปรไฟล์ของบริษัทแล้วคลิก "หน้าที่คล้ายกัน" (ด้านขวามือของฟีดโพสต์ของบริษัท):

ข้อมูลนี้จะให้รายชื่อบริษัทที่คล้ายคลึงกันซึ่งคุณสามารถคาดหวังได้ เพียงทำซ้ำขั้นตอนที่อธิบายไว้ข้างต้นสำหรับแต่ละรายการ!

3 - ส่งข้อความถึงผู้มีแนวโน้มของคุณ

ตอนนี้คุณพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ได้เวลาเริ่มมีส่วนร่วมกับพวกเขาแล้ว!

คำแนะนำของ Gabby คือการสร้างกระบวนการเกี่ยวกับเรื่องนี้ ปิดกั้นเวลาในปฏิทินของคุณเพื่อไม่ทำอะไรนอกจากส่งข้อความ LinkedIn!

Gabby แนะนำหนึ่งชั่วโมงในตอนเช้าเพื่อส่งบันทึกการเชื่อมต่อ จากนั้นอีกหนึ่งชั่วโมงในตอนบ่ายเพื่อเขียนการติดตามผล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณอยู่กับเวลาเหล่านี้ - อย่าให้สิ่งใดมากวนใจคุณ!

คุณสามารถไปต่อได้โดยการสร้างแผ่นงาน Excel หรือ Google เอกสารเพื่อติดตามข้อความการหาลูกค้าของ LinkedIn ระบุชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เมื่อคุณส่งข้อความแรก ไม่ว่าคำตอบของพวกเขาจะเป็นบวกหรือลบ และเมื่อคุณส่งการติดตามผลของคุณ

อีกครั้ง สิ่งนี้จะช่วยคุณสร้างระบบรอบ ๆ การหาลูกค้าจาก LinkedIn คุณสามารถลืมได้ง่ายว่าคุณส่งข้อความถึงใครและเมื่อใด!

หากคุณมีเครื่องมือกำหนดจังหวะขาออก คุณจะสามารถเพิ่มขั้นตอน LinkedIn เหล่านี้ลงในเวิร์กโฟลว์การหาลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับรองว่าคุณกำลังค้นหาผู้คนจากหลากหลายช่องทาง คุณยังสามารถติดตามกิจกรรมและงานที่โดดเด่นทั้งหมดของคุณได้ในที่เดียว

ข้อความค้นหา LinkedIn

ข้อความแรกที่คุณส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเรียกว่าบันทึกการเชื่อมต่อ นี่คือกล่องที่เปิดขึ้นเมื่อคุณคลิกปุ่ม "เชื่อมต่อ" สีฟ้าบนโปรไฟล์ LinkedIn:

อย่างที่คุณเห็น LinkedIn มีอักขระให้คุณ 300 ตัวในการเขียนบันทึกการเชื่อมต่อของคุณ

ฟังดูไม่ค่อยเหมือนมาก - แต่ด้วยบันทึกการเชื่อมต่อ ความตั้งใจไม่ใช่เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณทันที แต่เป็นการเรียกความสนใจและเริ่มต้นการสนทนา

นี่คือเคล็ดลับของ Gabby ในการเขียนบันทึกการเชื่อมต่อที่ประสบความสำเร็จ:

• ปรับแต่งข้อความในแบบของคุณ - ต้องไม่อ่านเหมือนการคัดลอกและวาง ต้องทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกราวกับว่าพวกเขาเป็นบุคคลเดียวที่คุณติดต่อมาในวันนี้ ทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษ!
• พูดให้สั้นและกระชับ - คุณมีอักขระเพียง 300 ตัวเท่านั้น อย่าเสียพวกเขา!
• สร้างความน่าสนใจ - อย่าเปิดเผยทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ - เพียงพอที่จะกระตุ้นความอยากอาหารของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า!

นี่คือตัวอย่างข้อความการหาลูกค้าของ LinkedIn:

สวัสดี [ชื่อ],

ฉันอยากรู้ว่าคุณเปิดรับเทคโนโลยีใหม่ที่จะเร่งกระบวนการพัฒนาธุรกิจของ [ชื่อบริษัท] หรือไม่?

หากคุณต้องการหาลูกค้าเพิ่ม ฉันสนใจที่จะแชท ถ้าไม่ ฉันยินดีที่จะเชื่อมต่อ

ดีที่สุด,

Gabby

เคล็ดลับยอดนิยมอีกประการหนึ่งจาก Gabby คือการทดสอบ A / B การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในบันทึกการเชื่อมต่อของคุณ นี่คือวิธีการ:

• หากคุณมีผู้มีแนวโน้มจะเป็นรุ่นพี่รุ่นเดียวกันหรือทำงานในอุตสาหกรรมเดียวกัน ให้แบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม - กลุ่ม A และกลุ่ม B คุณสามารถติดตามสิ่งนี้ได้ในแผ่นงาน Excel/Google doc ที่เราอธิบายไว้ก่อนหน้านี้
• เขียนบันทึกการเชื่อมต่อที่แตกต่างกัน 2 รายการ ส่งโน้ตหนึ่งไปยังกลุ่ม A และอีกบันทึกหนึ่งไปยังกลุ่ม B
• หากคุณได้รับการตอบรับในเชิงบวกมากขึ้นจากกลุ่ม B คุณก็ควรเริ่มใช้บันทึกการเชื่อมต่อนั้นในอนาคต

ข้อความติดตามผล

สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อกับคุณ/ส่งคำตอบเชิงบวกให้กับคุณ คุณสามารถปิดกั้นเวลาในการส่งข้อความที่สองได้ นี้เรียกว่าการติดตามผล

ด้วยการติดตามผล คุณสามารถนำการสนทนาไปสู่ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ สาธิตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่ามันจะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นได้อย่างไร

ถ้าเป็นไปได้ ให้บอกชื่อลูกค้าของคุณบางส่วน - แต่ถ้ามีบางอย่างที่เชื่อมโยงพวกเขากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อุตสาหกรรมเดียวกัน ตัวอย่างเช่น หรือที่ตั้งทางภูมิศาสตร์เดียวกัน ตอนนี้คุณนับจำนวนคำได้ไม่จำกัด ดังนั้นอย่าลังเลที่จะใช้ความคิดสร้างสรรค์!

Gabby ได้แชร์ตัวอย่างการติดตามข้อความ LinkedIn เพื่อหาลูกค้าใหม่ :

สวัสดี [ชื่อ],

ขอบคุณสำหรับการเชื่อมต่อ!

โซลูชันของ Cognism สามารถช่วยให้ [ชื่อบริษัท] ค้นหาลูกค้าในอุดมคติของคุณได้ ประหยัดเวลาในการหาลูกค้าเป้าหมาย และเพิ่มฐานลูกค้าของคุณ เรากำลังช่วยเหลือบริษัทที่คล้ายกันในพื้นที่ของคุณ รวมถึง [ชื่อบริษัท] และ [ชื่อบริษัท]

ฉันซาบซึ้งที่คุณยุ่งอยู่ แต่การได้เปิดการสนทนากับคุณเป็นเรื่องที่ดีมาก!

คุณมีเวลา 15 นาทีสำหรับการสนทนาทางวิดีโอในวันที่ [เวลา/วันที่] หรือไม่? กรุณาแจ้งให้เราทราบ

ดีที่สุด,

Gabby

สิ่งสำคัญคือต้องปิดท้ายข้อความติดตามผลด้วย CTA ที่รัดกุม เช่นเคยในการขาย B2B เป้าหมายคือการได้รับการตอบสนองไม่ว่าจะเป็นบวกหรือลบ “ไม่” ดีกว่าไม่มีเลย!

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบรับในเชิงบวก - เยี่ยมมาก! ถ้าไม่ - คัดเลือกพวกเขาและย้ายไปยังรายการถัดไป อย่าให้การปฏิเสธหยุดการไหลของคุณ

แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ได้ยินอะไรจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ให้เวลา - วันหรือ 2 - แล้วส่งการเตือนความจำ แบบนี้:

สวัสดี [ชื่อ],

ฉันเข้าใจว่าคุณต้องยุ่ง แต่ฉันแค่อยากรู้ว่าคุณได้พิจารณาข้อความล่าสุดของฉันแล้วหรือยัง

ดีที่สุด,

Gabby

เก้าครั้งจากทั้งหมด 10 ครั้ง เหตุผลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใน LinkedIn ไม่ตอบกลับเพราะพวกเขา (เหมือนพวกเราที่เหลือ!) ยุ่งอยู่กับงานประจำ ดังนั้น โปรดเขียนข้อความเตือนความจำให้สั้นและไพเราะ อาจเป็นเพียงการสะกิดที่พวกเขาจำเป็นต้องติดต่อ

4 - คำแนะนำในการค้นหา LinkedIn เพิ่มเติม

Gabby ได้ให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์อื่นๆ แก่เราในการหาลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn:

• หากมีคนในเครือข่ายของคุณเข้าร่วมงานใหม่ ให้กดปุ่มแสดงความยินดี! ซึ่งจะทำให้คุณมีโอกาสลงสนามอีกครั้ง
• หากมีคนดูโปรไฟล์ของคุณ ให้ติดต่อกับพวกเขาทันทีและส่งข้อความ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้อบอุ่น - พวกเขากำลังมองหาคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแข็งขัน!
• การดูแลทำความสะอาดที่ดี - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณดูเป็นมืออาชีพ อัปเดตประวัติของคุณและใส่รูปถ่ายที่เหมาะสม ใช้พื้นที่แบนเนอร์ - ตัวแทนขายที่ Cognism มีที่อยู่อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์อยู่บนแบนเนอร์
• คุณสามารถสร้างการแจ้งเตือนการค้นหาสำหรับรอบการระดมทุนและการเข้าร่วมงานใหม่ การทำเช่นนี้เป็นวิธีที่ดีในการประหยัดเวลาอันมีค่าของคุณในการหาลูกค้า
• เชื่อมต่อกับผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมเป้าหมายของคุณ (โดยทั่วไปคือผู้ที่จะมีผู้ติดตามมากกว่า 500 คน) คุณสามารถค้นหาผ่านการเชื่อมต่อของพวกเขาเพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มมากขึ้น
• ติดตามแฮชแท็กสำหรับหัวข้อที่เกี่ยวข้อง (Gabby ติดตามแฮชแท็ก #salesforce ) ตรวจสอบแฮชแท็กทุกวันและดูว่าใครกำลังแสดงความคิดเห็นหรือถามคำถาม เริ่มแสดงความคิดเห็นตัวเองและเปิดการสนทนา!
• เข้าร่วมกลุ่ม LinkedIn บางกลุ่ม Gabby ได้เข้าร่วมกลุ่ม Salesforce สองสามกลุ่ม ซึ่งเธอมักจะแสดงความคิดเห็นและตอบคำถาม สิ่งเหล่านี้อาจเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมสำหรับการลงโฆษณาอย่างสร้างสรรค์

การหาลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn ทำงานอย่างไร

การใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาข้อมูลการขายไม่ใช่ศาสตร์ที่แน่นอน บางครั้งอาจใช้เวลาสักครู่ในการเจาะทะลุไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในบางครั้งอาจสร้างชัยชนะอย่างรวดเร็ว

แต่หวังว่าคู่มือการหาลูกค้า B2B ของเราสำหรับ LinkedIn จะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากช่องทางการขายที่สำคัญนี้

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสร้างระบบที่ทำซ้ำได้สำหรับการตรวจหาลูกค้าใน LinkedIn ทำตามขั้นตอนของ Gabby และอุทิศส่วนหนึ่งของวันให้กับมัน

Gabby มีข้อมูลเชิงลึกสุดท้ายที่จะแบ่งปันกับเรา:

"ฉันโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่ง 12 ครั้ง แต่ฉันไม่สามารถติดต่อเขาได้ โทรหาผู้รักษาประตูเสมอ ฉันเลิกโทรและพยายามติดต่อกับเขาบน LinkedIn แทน มีเพียงข้อความ LinkedIn เดียวในการจองการประชุม!"

หากนั่นไม่ได้แสดงให้เห็นถึงพลังของการหาลูกค้าใน LinkedIn เราก็ไม่รู้ว่าอะไรจะเกิดขึ้น! ไม่มีเวลาเหมือนปัจจุบัน ดังนั้นเริ่มการหาลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn วันนี้ ขอให้โชคดี!

Playbook ขาออกของ Cognism

รายได้ที่คาดการณ์ไม่ได้ถูกฝังไว้ คุณจะไม่พบมันและเปลี่ยนโชคชะตาของคุณ

เป็นเป้าหมายสุดท้ายที่คุณสามารถทำได้โดยการปรับปรุงกระบวนการขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

เราได้ระบุการเล่นขาออกที่เราชื่นชอบเพื่อให้รายได้คาดการณ์ได้มากขึ้นในปี 2022

อัพเกมขาออกของคุณ - คลิก