Sales talk: วิธีจัดระเบียบทีมของคุณเพื่อความสำเร็จที่ทำซ้ำได้

ยอดขาย B2B ทะลุหลังคา!

ทีมของคุณกำลังฆ่ามัน

ลูกค้าของคุณมีความสุข

เจ้านายของคุณมีความสุข

แล้วตอนนี้ล่ะ?

ก็ต้องดูกันต่อไปว่าจะมีอะไรบ้าง

คุณต้องคิดว่ารูปแบบการขายแบบเดียวกับที่คุณใช้ตั้งแต่ต้นนั้นยังคงใช้งานได้จริงในขณะที่คุณขยายขนาดหรือไม่

และถ้าคุณพบว่าไม่ใช่ คุณต้องดูโครงสร้างทีมขายของคุณ

แต่คุณจะเริ่มต้นที่ไหนและจะเปลี่ยนแปลงอะไรได้บ้าง

เรามี Michael Hanson ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Growth Genie มาช่วยเติมเต็ม!

เลื่อนดูเมนูเพื่อดูว่าคุณสามารถจัดระเบียบทีมของคุณได้ที่ไหนดีกว่าเพื่อให้แน่ใจว่าประสบความสำเร็จซ้ำแล้วซ้ำอีก!

จะเริ่มที่ไหนดี | บทบาทของเครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วมในการขาย | ปรับแต่งการตรวจหาแร่ของคุณ | มีทีม 'allbound' | ต้องมีทีมขาย | พูดคุยการขายที่ชนะมากขึ้น

จะเริ่มต้นที่ไหน

การนำกระบวนการที่ไม่สามารถทำซ้ำและปรับขนาดได้นั้นไม่คุ้มที่จะนำไปใช้

ดังนั้น การมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่จะได้ผลจะต้องกลายเป็นสิ่งที่คุณให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก

คุณไปที่นั่นได้อย่างไร

ไมเคิลบอกว่าคุณต้องเริ่มด้วยการเปลี่ยนกรอบความคิด

ทั้งคุณและทีมของคุณต้องคิดใหม่เกี่ยวกับกระบวนการขายขาออก

“เมื่อคุณมุ่งความสนใจไปที่ขาออก คุณจะได้รับ “ไม่” มากกว่า “ใช่” และคุณต้องพิจารณาว่าพนักงานขายของคุณจะมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อสิ่งนั้น ที่จะกำหนดคุณจริงๆ”

คุณต้องคิดใหม่เกี่ยวกับการลงทุนของคุณในกระบวนการขาออก

ทำไม

เนื่องจากการหลีกเลี่ยงสิ่งนี้อาจเป็นอุปสรรคต่อเส้นทางการเติบโตของคุณ

“มันเป็นเรื่องทั่วไป คุณเคยได้ยินบริษัทต่างๆ ที่ระดมทุนรอบ A, B หรือ C...และบริษัทเหล่านี้มุ่งเน้นที่การรับเงินเข้าเป็นส่วนใหญ่ จากนั้นพวกเขาก็ตระหนักว่าพวกเขาต้องการได้ลูกค้าระดับองค์กรมากขึ้นและวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้นคือการหาลูกค้าเป้าหมายจากภายนอก เพราะคุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้มากขึ้นว่าคุณจะเลือกใคร”

นี่คือที่ที่ทีมขายของคุณมีโอกาสสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

ทีมของคุณควรสร้างข้อความจำนวนมากเกี่ยวกับ:

• สิ่งที่บริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังทำอยู่
• คุณค่าของคุณคืออะไรที่สามารถปรับปรุงสิ่งนี้ได้

จากนั้นคุณต้องมองออกไปข้างนอกว่าทีมของคุณกำลังทำอะไรและประเมินผล

บทบาทของเครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วมในการขาย

เครื่องมือที่คุณใช้ขัดขวางหรือปรับปรุงงานของทีมหรือไม่?

พวกเขาสามารถช่วยคุณในการสร้างเครื่องมือที่คาดการณ์ได้สำหรับการสร้างรายได้หรือไม่?

หรือพวกเขากำลังทำให้ตัวแทนของคุณขี้เกียจ?

Michael คิดว่าเครื่องมือช่วยส่งเสริมการขายของคุณมีมูลค่ามหาศาล

แต่คุณต้องเจาะลึกเทคโนโลยีและดูสามสิ่ง:

1 - ดาต้า

คุณใช้เครื่องมือข่าวกรองการขายเช่น Cognism เพื่อรับลีดหรือไม่?

2 - SDR ของคุณเข้าถึงผู้คนอย่างไร

คุณสามารถมีเครื่องมือที่ดีที่สุดได้ แต่อยู่ที่ว่าตัวแทนของคุณใช้มันอย่างไร

ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนของคุณใช้ Saleloft สำหรับอีเมลอัตโนมัติ พวกเขาจะต้องทำให้อีเมลของตนเป็นส่วนตัวมากที่สุดบนแพลตฟอร์มนี้

ซึ่งสามารถทำได้โดยการกรองรายการและแบ่งออกเป็นบุคคลและอุตสาหกรรม

แล้วพวกเขาก็ต้องคิด...

3 - ทริกเกอร์

ตัวแทนจำเป็นต้องศึกษาข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและดูว่ากำลังมองหาอะไร

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการจ้างคนและโซลูชันของคุณช่วยในกระบวนการเริ่มต้น ตัวแทนของคุณต้องติดต่อและเสนอวิธีแก้ปัญหาของคุณให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามกำหนดเวลา

ข้อความเหล่านี้ดูเป็นส่วนตัวได้อย่างไม่น่าเชื่อเมื่อออกไปถึง 500 คน

กุญแจสำคัญคือการทำให้ข้อความอัตโนมัติของคุณดูเป็นส่วนตัว

ต่อไปคุณจะต้องการดู

ปรับแต่งการตรวจหาแร่ของคุณ ️

บ่อยครั้งที่บริษัทในระยะเริ่มต้นยังไม่ได้กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของตน พวกเขาไม่รู้ว่าจะไปหาใคร

การเติมช่องว่างข้อมูลนี้ตั้งแต่ต้นมีความสำคัญอย่างยิ่ง

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือทำความรู้จักตลาดของคุณ

“ถ้าคุณมีลูกค้า คุณควรสัมภาษณ์พวกเขา คุณต้องถามก่อนว่า 'คุณมีปัญหาอะไรก่อนที่จะเริ่มร่วมงานกับเรา' และ 'เราช่วยคุณได้อย่างไร'”

มีการสนทนาเพื่อพิจารณาว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

รับความคิดเห็นเชิงลบของพวกเขาด้วย จากตรงนั้น คุณจะมีความคิดที่ชัดเจนว่า ICP ของคุณคืออะไร

และคุณจะต้องการกำหนดเป้าหมายผู้ที่มีโปรไฟล์ที่คล้ายกัน

หากคุณมีลูกค้าไม่มาก Michael แนะนำให้หาคนที่อาจเป็นลูกค้า แต่คุณไม่ต้องการขายให้พวกเขา คุณเพียงแค่ต้องการสัมภาษณ์พวกเขา

แนวคิดคือการค้นหาว่าพวกเขาสนใจวิธีแก้ปัญหาของคุณหรือไม่ และพวกเขาสามารถแนะนำผู้อื่นให้คุณได้หรือไม่

โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังได้รับการตรวจสอบจากตลาดของคุณ

กระบวนการนี้ใช้เวลาเล็กน้อย แต่ก็คุ้มค่าเสมอ

ต่อไป คุณจะต้องย้อนกลับไปที่ทีมของคุณและประเมินว่า SDR และ AE ทำงานร่วมกันอย่างไร

คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร? โดย...

มีทีม 'allbound'

กระบวนการส่งมอบ SDR เป็น AE มีการใช้กันอย่างแพร่หลายในการขาย SaaS แต่มีที่ที่จะดำเนินการต่อไปหรือไม่

หรือคุณควรมองหาโมเดลแบบเต็มรอบมากกว่านี้หรือไม่?

ไมเคิลให้ข้อมูลเชิงลึกแก่เรา:

“โมเดล SDR จะอยู่เคียงข้างเสมอ - จะมีที่สำหรับ SDR เสมอ มีคนต้องการรับโทรศัพท์และจองการประชุมให้คนอื่น แต่สิ่งที่ต้องปรับปรุงจริงๆ คือกระบวนการ”

“ฉันเคยได้ยินจากหัวหน้าฝ่ายขายคนอื่นๆ และได้สัมผัสด้วยตัวเองในฐานะผู้ซื้อ คุณรอสายสามหรือสี่สายเพื่อเข้าร่วมการสาธิตเพราะคุณได้รับสายการขาย มีการโทรเพื่อการค้นพบ และอื่นๆ”

“ดังนั้น เมื่อคุณเข้าไปที่เว็บไซต์และคลิก “จองการสาธิต” คุณจะไม่ได้รับการสาธิต คุณได้รับกระบวนการทั้งหมดที่เกี่ยวกับบริษัทโดยสมบูรณ์ และไม่เกี่ยวกับผู้ซื้อ มันได้รับการปฏิบัติโดยสมบูรณ์ และพวกเขาไม่ได้คิดถึงเวลาของผู้ซื้อ”

รุ่นนี้พังหมด

ดังนั้น ตัวแทนของคุณจึงต้องให้ความสำคัญกับเวลาของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

และคุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่า AE และ SDR ของคุณทำงานร่วมกัน

พวกเขาควรมองกันเป็นหุ้นส่วนและควรทำงานเป็นทีม 'allbound'

หากคุณต้องการให้ทีมของคุณทำงานร่วมกันและมั่นใจว่าจะไม่ทำให้ใครต้องเสียเวลา พวกเขาควร:

1 - ตั้งความคาดหวัง

หากคุณสัญญาว่าจะมีการสาธิต ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรได้รับการสาธิต

เมื่อคุณจำเป็นต้องทำการค้นพบก่อนหน้านี้ ให้แจ้งผู้มีแนวโน้มว่าจำเป็นต้องสร้างการสาธิตที่เกี่ยวข้องและเหมาะสมยิ่งขึ้นสำหรับพวกเขา

2 - ให้ SDR ของคุณดำเนินการตามที่พวกเขาจองไว้สำหรับ AE

ซึ่งช่วยให้การแนะนำระหว่าง AE และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นไปอย่างราบรื่น

นอกจากนี้ยังยอดเยี่ยมจากมุมมองของการฝึกอบรม - สำหรับทั้ง SDR และ AE ที่ต้องการเลื่อนขึ้นสู่ตำแหน่งระดับสูง

3 - AE ควรตรวจสอบบันทึกย่อ CRM ของ SDR

สิ่งนี้อาจดูเหมือนชัดเจน แต่บ่อยครั้งที่ AE ได้รับโทรศัพท์และถามคำถามเดียวกันกับที่ SDR พบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

สิ่งนี้ทำให้ทั้ง SDR และผู้ซื้อผิดหวัง

ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่า AE ของคุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูงนี้!

และเมื่อคุณทำสำเร็จแล้ว คุณจะต้องเพิ่มอีกสองสามอย่างในรายการของคุณ นั่นคือ

ทีมขายที่ต้องมี

Michael แจ้งให้เราทราบถึงสิ่งที่คุณและทีมของคุณต้องการเพื่อสร้างความสำเร็จที่ทำซ้ำได้!

1 - ดูแบบจำลองค่าตอบแทนของคุณ

เมื่อเร็ว ๆ นี้ มีการเปลี่ยนรูปแบบการชดเชยการขายและดูเหมือนว่าจะได้ผลจริงๆ

ชื่อ?

ค่าตอบแทนตามบัญชี

เป็นแรงจูงใจอย่างมากในการรับและรักษาบัญชีที่ใหญ่ขึ้นซึ่งจะทำให้รายได้ของคุณเพิ่มขึ้น

แต่ค่าตอบแทนตามบัญชีคืออะไรและทำงานอย่างไร

โครงสร้างค่าคอมมิชชันนี้เกี่ยวข้องกับการทบทวนโครงสร้างการขายแบบดั้งเดิมเพื่อรองรับแนวทางการตลาดตามบัญชี

ทำงานโดยเปลี่ยนเมตริกที่คุณกำลังตรวจสอบจากมุมมองการขายเป็นมุมมองทางการตลาดตามบัญชี

มันต้องเปลี่ยนความคิดจากตัวแทนเพียงแค่จองการประชุมกับทุกคนเพื่อจองการประชุมด้วยบัญชีที่ ถูกต้อง

เพื่อให้ได้ผล คุณจะต้องพิจารณาติดตามเมตริก เช่น

• โอกาสที่สร้างไว้
• ความเร็วของท่อส่ง
• มูลค่าสัญญารายปี
• อัตราการรักษาและการขยายตัว

แล้วชดเชยพนักงานขายของคุณตามวิธีที่พวกเขาบรรลุเป้าหมายเหล่านี้

ทีมบายอินมีขนาดใหญ่มากที่นี่

วิธีที่ดีในการทำเช่นนี้คือการ "รวบรวมแหล่งที่มา" เป้าหมายสำหรับปีของคุณร่วมกับทีมของคุณ แทนที่จะพูดว่า VP of Sales ของคุณดึงตัวเลขออกมาเพื่อให้ทุกคนไล่ตาม

สิ่งนี้ทำให้ทีมของคุณทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายที่พวกเขาได้ตัดสินใจร่วมกัน

และเป็นแรงกระตุ้นที่ดีในการสร้างโอกาสด้วยบัญชีหลัก ๆ และเพิ่มอัตราการมีส่วนร่วมตามบัญชี

2 - ตัวชี้วัดการติดตาม

มีเมตริกบางอย่างที่คุณต้องติดตามหากคุณต้องการระบุว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

จากเมตริกเหล่านี้ คุณจะเห็นสิ่งที่คุณต้องทำเพิ่มเติมเพื่อปรับขนาดและประสบความสำเร็จ

Michael แนะนำให้ติดตามตัวชี้วัดต่อไปนี้:

• จำนวนโอกาสที่เหมาะสม
• ท่อส่งมาจากโอกาสเหล่านี้
• จำนวนคอนเวอร์ชั่นต่อแชนเนล (อีเมลขาออก โทรเย็น และอื่นๆ)
• ตัวชี้วัดการปิด

3 - มีทีมขายและให้การฝึกสอน

คุณจะต้องลงทุนในการขาย (หรือที่เรียกว่า RevOps)

ทีมงานที่สำคัญนี้จะจัดหาและตีความข้อมูลที่คุณต้องการ ซึ่งหมายความว่าคุณจะสามารถระบุพนักงานขายที่อ่อนแอที่สุดของคุณและกำหนดมาตรการเพื่อช่วยพวกเขาได้

วิธีที่ดีที่สุดที่จะช่วยพวกเขา?

ผ่านการโค้ชชิ่งแน่นอน

“อย่าบอกพวกเขาว่าต้องทำอย่างไร หากคุณเห็นใครบางคนกำลังดิ้นรน ให้ถามพวกเขาว่าอะไรคืออุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาในตอนนี้ ค้นหาสิ่งที่ขัดขวางพวกเขาจากการบรรลุเป้าหมายและสนทนาเกี่ยวกับเรื่องนี้เพื่อจัดการกับมัน”

พูดคุยการขายที่ชนะมากขึ้น

ฟังบทสนทนาเต็มรูปแบบของเรากับ Michael ที่นี่