10 คำถามที่ต้องถามเมื่อจ้าง SDR

SDR คืองานที่สำคัญที่สุดส่วนหนึ่งที่คุณสามารถทำได้ในทีมขาย B2B

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณกำลังทำงานในบริษัทสตาร์ทอัพหรือบริษัทสเกล เมื่อไม่มีการรับรู้ถึงแบรนด์และคุณจำเป็นต้องค้นหาลูกค้าอย่างรวดเร็ว

บทบาทเป็นเรื่องยาก ต้องใช้ทักษะการขายที่แตกต่างกันมากมาย

SDR ที่ดีที่สุดทำงานที่หน้าการขายทุกวัน พวกเขาอยู่ในระดับแนวหน้าของการสร้างโอกาสในการขาย B2B พวกเขาแสวงหาและค้นคว้าข้อมูลผู้มุ่งหวัง เผยแพร่ทางอีเมล ทุบโทรศัพท์

พวกเขาต้องเป็นนักสื่อสารที่ดี แต่ยังเก่งเรื่องผู้ดูแลระบบและการบริหารเวลาด้วย - ไม่ใช่งานง่ายเสมอไป เมื่อพวกเขาต้องโทรออกหลายสิบครั้งต่อวันและจำนวนอีเมลขายที่จะส่งออก

สิ่งสำคัญที่สุดคือต้องมีความยืดหยุ่น SDR จะเผชิญกับการปฏิเสธมากมาย มากกว่าที่พวกเขาจะประสบความสำเร็จ

คุณจะหาคนที่มีคุณสมบัติทั้งหมดนี้ได้อย่างไร?

สำหรับหัวหน้าฝ่ายขายส่วนใหญ่ ทุกอย่างเริ่มต้นจากการสัมภาษณ์ คุณต้องถามคำถามที่เกี่ยวข้องและค้นหาเพื่อช่วยในการพิจารณาว่าผู้สมัครเหมาะสมหรือไม่

สัมภาษณ์ที่ Cognism

สำหรับบทความนี้ เราได้สัมภาษณ์ Harry Brown และ Catherine Gardner หัวหน้าทีมขายของเรา

พวกเขารับผิดชอบกระบวนการสรรหา SDR ที่ Cognism เราถามพวกเขาว่าพวกเขามองหาอะไรในตัวผู้สมัคร SDR และคำถาม 10 อันดับแรกที่พวกเขาจะถามในระหว่างการสัมภาษณ์

“การสัมภาษณ์ SDR ที่ดีควรเปรียบเสมือนการเป็นผู้นำ” แฮร์รี่บอกกับเรา “คุณต้องมีคุณสมบัติผู้สมัคร เหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่? มันไม่ได้เกี่ยวกับการถามคำถามเพียงเพื่อให้ผู้สัมภาษณ์ก้าวไปสู่ขั้นต่อไปหรือไม่ - คุณต้องรับเรื่องอื่นด้วย”

แคทเธอรีนตกลง:

“มีหลายสิ่งที่คุณต้องระวังในระหว่างการสัมภาษณ์ โทนสีของพวกเขา ชัดเจน พวกเขามีความมั่นใจเมื่อพูดกับคนแปลกหน้าหรือไม่? พวกเขาสามารถคิดด้วยเท้าของพวกเขาได้หรือไม่? คำถามยอดนิยมบางข้อของเราไม่ใช่คำถาม 'สัมภาษณ์ฝ่ายขาย' ตามปกติ ผู้สมัครบางคนไม่ชอบคำถามเหล่านั้น แต่คำถามที่ดีที่สุดกลับไม่เป็นเช่นนั้น นั่นเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าพวกเขาจะสามารถรับมือกับแรงกดดันจากงานขายที่เคลื่อนไหวเร็วได้”

“สิ่งสำคัญที่เรามองหาที่ Cognism คือ Cognism เข้ากับ วัฒนธรรมของบริษัท หรือไม่” แฮร์รี่กล่าว “พวกเขาจะเข้ากันได้ดีกับทีมไหม พวกเขาจะทำงานร่วมกับคนอื่นๆ ได้ดีหรือไม่? ทีมขายที่ดีก็เหมือนครอบครัว และโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ Cognism เรามีกลุ่มคนที่ทำงานให้เราหลากหลาย มันสำคัญมากที่เราจะต้องรักษาวัฒนธรรมนั้นไว้”

ด้วยเหตุนี้ Harry และ Catherine จึงเลือกคำถาม 10 อันดับแรกที่จะถามเมื่อจ้าง SDR พวกเขายังให้ความคิดกับเราว่าทำไมคุณควรถามพวกเขา

ในตอนท้ายของบล็อกนี้ คุณเองก็จะรู้ว่าคำถามประเภทใดที่ควรถามในระหว่างการสัมภาษณ์ SDR - และคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณหาผู้สมัครที่สมบูรณ์แบบสำหรับทีมขายของคุณได้อย่างไร!

ทึ่ง? แล้วอ่านต่อ…

10 คำถามสัมภาษณ์ SDR

1 - คุณรู้อะไรเกี่ยวกับบทบาทที่คุณสมัครบ้าง?

แฮร์รี่ กล่าวว่า:

“นี่เป็นคำถามแรกที่ดีที่จะถาม เนื่องจากบทบาท SDR ได้รับการถ่วงน้ำหนักอย่างมากในการโทรออกและขายออก จึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะต้องรู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่”

“งานแบบนี้ วันแล้ววันเล่า ไม่ใช่สำหรับทุกคน มันอาจจะเหนื่อยมากและอาจมีช่วงเวลายาวนานที่สิ่งที่คุณได้รับก็คือการถูกปฏิเสธ เราต้องการจ้างคนที่จะมีความสุขในตำแหน่งนี้”

2 - ทำไมคุณถึงสนใจในบทบาทการขาย

แคทเธอรีนกล่าวว่า:

“ในแนวเดียวกันกับคำถามแรก เราต้องการสัมภาษณ์ผู้สมัครที่รู้ว่าพวกเขาต้องการทำอะไร คำถามนี้ช่วยให้เราเข้าใจทั้งสิ่งที่พวกเขารับรู้ถึงบทบาทการขายที่นำมาซึ่งช่วยเราปรับผู้สมัครให้เข้ากับกลยุทธ์การขายของเรา และอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา”

“การทำความเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้ผู้เริ่มต้นใหม่ในช่วงต้นเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการสร้างความมั่นใจว่าพวกเขาประสบความสำเร็จในบทบาทนี้”

3 - คุณเข้าใจอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา?

แฮร์รี่ กล่าวว่า:

“ผู้สมัครจำนวนมากสำหรับตำแหน่ง SDR ของเราจะถูกส่งไปสัมภาษณ์โดยนายหน้า เรารู้ดีว่าเราได้เตรียมนายหน้าเหล่านั้นอย่างไร”

“การถามคำถามนี้ช่วยให้เราแยกผู้สมัครที่อ่านง่าย ๆ ออกจากเพลงสวดของผู้สรรหาและผู้ที่ตั้งใจค้นคว้าเกี่ยวกับสิ่งที่เรานำเสนอ”

4 - คุณรู้อะไรเกี่ยวกับการเดินทางของบริษัทบ้าง?

แคทเธอรีนกล่าวว่า:

“ที่ Cognism เราภาคภูมิใจในเส้นทางของบริษัท เช่นเดียวกับคำถามที่ 3 การรู้ว่าผู้สมัครได้ออกไปแล้วและพยายามเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทจะทำให้พวกเขาแตกต่างจากคนอื่นๆ อย่างแท้จริง”

“สิ่งที่เรากำลังมองหาในผู้สมัคร SDR คือผู้ที่ประสบความสำเร็จสูง เราต้องการคนที่เห็นเป้าหมายการขายและต้องการทำดียิ่งขึ้นไปอีก ผู้ที่เตรียมการขั้นต่ำแทบไม่ต้องการบรรลุผลสำเร็จเหนือกว่าเป้าหมายที่เราตั้งไว้สำหรับพวกเขา”

5 - วัฒนธรรมการทำงานในอุดมคติของคุณคืออะไร?

แฮร์รี่ กล่าวว่า:

“การรักษาไว้มักจะเป็นสิ่งที่รักษาได้ยากในบทบาทการขายระดับเริ่มต้น ที่ Cognism เราภาคภูมิใจกับอัตราการคงอยู่ 98% ของเรา เหตุผลหลักประการหนึ่งสำหรับเรื่องนี้คือเราจัดตำแหน่งผู้สมัครและวัฒนธรรมบริษัทของเราในระหว่างการสัมภาษณ์”

“คำถามนี้ช่วยให้เราทำสิ่งนี้ได้ นอกจากนี้ยังแสดงให้ผู้สมัครเห็นว่าเราใส่ใจเกี่ยวกับชีวิตการทำงานและเปิดโอกาสให้เราขายธุรกิจให้กับพวกเขาได้อย่างแท้จริง!”

Emily Liu นักการตลาดวิดีโออาวุโสของ Cognism แชร์เคล็ดลับยอดนิยม 10 ข้อในการเป็น SDR ที่ประสบความสำเร็จ ส่งตรงจากทีมขายของ Cognism! กด ️ เพื่อเริ่มรับชม

6 - ผู้นำในอุดมคติของคุณมีลักษณะอย่างไร?

แคทเธอรีนกล่าวว่า:

“ในแนวเดียวกันกับคำถามที่ 5 เราต้องการทำความเข้าใจให้แน่ชัดว่าผู้สมัครมองตนเองที่ใด และเราจะปรับธุรกิจให้เข้ากับพวกเขาได้อย่างไร พวกเขาต้องการการสนับสนุนแบบไหน?”

“เป็นคำถามที่ดีเพราะมันช่วยให้เราทบทวนกระบวนการของเราเองได้ เราพลาดบางสิ่งที่เราควรมอบให้กับ SDR ใหม่ของเราหรือไม่”

7 - โดยที่ไม่เป็นส่วนตัวเกินไป คุณช่วยบอกฉันเกี่ยวกับเวลาที่คุณเอาชนะความท้าทายได้ไหม?

แฮร์รี่ กล่าวว่า:

“บ่อยครั้งในการสัมภาษณ์ฝ่ายขาย ผู้สมัครจะกล่าวถึงคุณลักษณะดั้งเดิมที่พวกเขาเชื่อว่ามีความสำคัญโดยไม่ต้องสำรองข้อมูลไว้พร้อมหลักฐาน ฉันถามคำถามนี้เพื่อทำความเข้าใจว่าบุคคลนั้นแสดงให้เห็นถึงความยืดหยุ่นได้อย่างไร”

“มันเป็นคุณสมบัติที่สำคัญที่ SDR ทุกตัวต้องมี เนื่องจากมีระดับสูงและต่ำของงาน การขอให้ผู้สมัครยกตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงจะช่วยให้คุณเป็นผู้สัมภาษณ์ตัดสินว่าพวกเขามีคุณสมบัตินี้อย่างแท้จริงหรือไม่”

8 - ทักษะใดที่ไม่ใช่ทักษะการขายที่คุณอยากทำในระหว่างที่คุณทำงานที่ Cognism?

แคทเธอรีนกล่าวว่า:

“แทนที่จะถามคำถามจุดแข็งและจุดอ่อนง่ายๆ ที่ผู้สมัครมักจะเตรียมตัว ให้ถามคำถามนี้! จะช่วยคุณตัดสินว่าผู้สมัครสามารถคิดได้อย่างรวดเร็วหรือไม่ คุณสมบัติ SDR ที่สำคัญอีกอย่างหนึ่ง!”

“เมื่อคุณไม่ได้คุยโทรศัพท์ คุณจะพูดกับผู้คนจากทุกสาขาอาชีพ ตั้งแต่พนักงานต้อนรับไปจนถึงซีอีโอ คุณจะถูกถามคำถามที่ยากโดยไม่มีการเตรียมตัว คำถามนี้จะแสดงให้คุณเห็นว่าผู้ถูกสัมภาษณ์มีสิ่งที่จะเผชิญหรือไม่”

9 - คุณมีคำถามอะไรไหม?

แฮร์รี่ กล่าวว่า:

“ดูเหมือนพื้นฐาน แต่สิ่งสำคัญเสมอคือการเปิดโอกาสให้ผู้สมัครถามคำถามเกี่ยวกับบทบาท บริษัท และความคาดหวัง การสัมภาษณ์ที่ดีที่สุดที่ฉันเคยทำมานั้น มีผู้ถามคำถามประมาณ 50-50 คน เทียบกับผู้สมัครที่ถามคำถาม มันควรจะเป็นการสนทนาสองทาง”

“คุณต้องขายบทบาทให้กับผู้สมัครให้ได้มากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขามาจากบริษัทจัดหางาน เนื่องจากมีโอกาสที่พวกเขาจะมีการสัมภาษณ์เป็นจำนวนมากในแต่ละสัปดาห์ คุณต้องการที่จะเป็นที่จดจำ”

“ยิ่งคุณได้รับการซื้อจากผู้สมัครตั้งแต่เนิ่นๆ มากเท่าไร โอกาสที่พวกเขาจะอยู่ต่อและพบความสำเร็จในบริษัทของคุณก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น นั่นเป็นสถานการณ์ที่ win-win สำหรับทั้งสองฝ่าย!”

10 - ถ้าคุณสามารถสัมภาษณ์อีกครั้ง มีอะไรที่คุณจะทำแตกต่างไปจากนี้ไหม?

แคทเธอรีนกล่าวว่า:

“ในตอนท้ายของการสัมภาษณ์ ในขณะที่เรากำลังเตรียมที่จะแยกทางกัน ฉันมักจะขอให้ผู้สมัครไตร่ตรองผลงานของพวกเขา มันไม่สมจริงเลยที่จะน่าทึ่ง 100% ในระหว่างการสัมภาษณ์ และเราพบว่าผู้สมัครมักจะปล่อยให้เราหวังว่าพวกเขาจะทำอะไรมากกว่านี้”

“นี่เป็นคำถามที่คุณไม่สามารถเตรียมตัวได้ ดังนั้นจึงแสดงให้เห็นว่าผู้สมัครสามารถคิดได้ด้วยตัวเองหรือไม่ นอกจากนี้ยังเปิดโอกาสให้พวกเขาแสดงความสามารถในการวิเคราะห์ เราต้องการผู้สมัครที่รับผิดชอบต่อการกระทำของตนเอง มุ่งมั่นที่จะทำให้ดีขึ้น และเรียนรู้จากทุกประสบการณ์”

บทสรุป

นั่นคือคำถาม 10 อันดับแรกของ Cognism ที่ควรถามระหว่างการสัมภาษณ์ SDR!

ขอบคุณ Catherine และ Harry สำหรับความคิดของพวกเขา เราหวังว่าคุณจะพบว่ามีประโยชน์ ลองใช้คำถามของเราและดูว่าพวกเขาจะช่วยคุณในการตัดสินใจคัดเลือกพนักงานขายหรือไม่

สำหรับเนื้อหาการขายเชิงลึกเพิ่มเติม ติดตาม Cognism บน LinkedIn