วิธีจัดโครงสร้างทีมขาย B2B ที่ชนะ

ในการขายแบบ B2B กลยุทธ์ขาออกของคุณจะต้องซับซ้อนกว่าการตั้งร้านน้ำมะนาวข้างถนนและหวังว่าจะดึงดูดใครสักคน ไม่ว่าใครก็ตาม...แม้แต่ผู้ชายที่อยู่ฝั่งตรงข้ามถนนที่บ่นว่าเมื่อถังขยะของคุณจบลง หมิ่นของเขา

คุณต้องคิดว่าเหตุใดคุณจึงจ้างคน คุณกำลังจ้างใคร และวิธีผลักดันทีมของคุณให้ขายน้ำมะนาวทั้งหมดที่มีให้

เราได้ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่น่าทึ่งและได้รับคำแนะนำที่น่ารักมากจนแม้แต่เพื่อนบ้านที่ไม่พอใจที่สุดก็ยังอยากดื่มแก้ว

นี่เราคุยกับใครอยู่เนี่ย

• Collin Waldrip, ผู้ฝึกสอน SDR, SalesLoft
• Nick Roberts ผู้จัดการฝ่ายพันธมิตรและหุ้นส่วน Cognism

และนี่คือสิ่งที่พวกเขาต้องพูด

ทำไมคุณถึงต้องการทีมขาย B2B

ความสำคัญของทีมขาย B2B ไม่สามารถมองข้ามหรือประเมินค่าต่ำไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขาย SaaS คุณต้องมีทีมที่ขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมของคุณเพื่อสร้างความสัมพันธ์และขยายฐานลูกค้าของคุณอย่างรวดเร็ว

ทีมงานกำลังสร้างไปป์ไลน์และพยายามเข้าถึงลูกค้าใหม่ๆ เพื่อดูว่ามี ความ สนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ ผู้คนยังคงซื้อน้ำมะนาวอยู่หรือไม่ พวกเขาต้องการข้อเสนอที่หวานกว่าของเราเล็กน้อยหรือเป็นเวอร์ชั่นที่เปรี้ยวกว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือไม่?

การมีทีมที่มุ่งเน้นเฉพาะในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างรายได้และปรับขนาดบริษัทของคุณ ยิ่งทีมทุ่มเทกับงานที่เฉพาะเจาะจงมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งมีโอกาสทำสิ่งเหล่านี้ให้สำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

จึงไม่แปลกที่ถ้าคุณต้องการขาย คุณต้องมีทีมที่สามารถทำสิ่งนั้นได้

โครงสร้างทีม: การแบ่งระหว่าง SDR และ BDM

เมื่อคุณรู้แล้วว่าเหตุใดคุณจึงต้องการทีมขาย คุณต้องพิจารณาว่าคุณจะจัดโครงสร้างทีมของคุณอย่างไร - ใครเป็นผู้จัดหาส่วนผสม ใครเป็นคนพัฒนาสูตร และใครจะจัดการกับลูกค้า

การมีบทบาทในทีมของคุณเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ a) ทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น และ b) ช่วยให้พนักงานขายกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาเฉพาะของตนได้

คุณต้องการใครในทีมของคุณ?

ที่ Cognism เราจัดโครงสร้างทีมขายของเราโดยยึดหลักว่าผลลัพธ์หลักจะต้องอยู่ในบทบาทที่มุ่งเน้นเพียงอย่างเดียว

วิธีที่แปลได้ในทางปฏิบัติคือเรามี SDR และ BDM - ทั้งหมดเป็นส่วนหนึ่งของทีมขายของเรา แต่มีจุดสนใจที่แตกต่างกัน KPI ที่แตกต่างกัน และงานประจำวันที่แตกต่างกัน ทั้งหมดนี้นำพาเราไปสู่เป้าหมายของทีมในการปรับขนาดบริษัท

SDR และ BDM

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ของเรามุ่งเน้นที่การจองการประชุมและสร้างโอกาส เมื่อพวกเขาจองการประชุมแล้ว พวกเขาจะส่งต่อไปยังผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDM) ของเรา นี่คือวิธีการสร้างโอกาสในการขายที่ Cognism

BDMs มุ่งเน้นไปที่การสร้างรายได้ให้กับธุรกิจและการปิดลูกค้า

การมีโครงสร้างที่ SDR มุ่งเน้นไปที่การจองการประชุมเพียงอย่างเดียว และ BDM มุ่งเน้นที่การเจรจาต่อรองและการปิดดีลเพียงอย่างเดียวทำให้ผู้คนในบทบาทเหล่านี้กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตนได้

การมุ่งเน้นนี้หมายถึงการขับเคลื่อนประสิทธิภาพในเอาท์พุตบางอย่าง สร้างเอฟเฟกต์ของสายพานลำเลียงที่แต่ละคนมีเมตริกและเอาต์พุตบางอย่างที่พวกเขาต้องรับผิดชอบ

โครงสร้างนี้ทำงานได้ดีอย่างไม่น่าเชื่อสำหรับการขายขาออก และคุ้มค่าที่จะลองสำหรับทีมของคุณ

“มันเชี่ยวชาญมาก ทุกคนให้ความสำคัญกับบทบาทของพวกเขา และท้ายที่สุด พวกเขาทั้งหมดล้วนมีส่วนในเครื่องยนต์เพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์สุดท้าย”

- Nick Roberts ผู้จัดการฝ่ายพันธมิตรและหุ้นส่วน Cognism

คุณควรจ้างใคร

เมื่อต้องการเพิ่มในทีมขายของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณไม่สามารถจ้างใครสักคนเพื่อผลประโยชน์ได้

สิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ทีมของคุณต้องมีความพร้อม ทีมขายที่ดีที่สุดจะประสบความสำเร็จโดยการทำงานร่วมกันในรูปแบบการทำงานร่วมกัน ไม่ใช่การทำงานร่วมกัน คุณต้องจ้างพนักงานขายที่เหมาะสม มีความทะเยอทะยาน สร้างสรรค์ ยืดหยุ่น แต่สามารถทำงานเป็นทีมและเข้ากับวัฒนธรรมองค์กรของคุณได้

แล้วคุณจะพบคนเหล่านี้ได้อย่างไร? คุณเริ่มต้นด้วยการมองหาลักษณะเฉพาะและลักษณะเฉพาะ

3 สิ่งที่ต้องระวัง

ที่ Cognism เรามีกระบวนการเติบโตแบบออร์แกนิก ซึ่งทุกคนเริ่มต้นเป็น SDR และได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นบทบาทอื่นๆ จากที่นั่น ซึ่งหมายความว่ากระบวนการจ้างงานของเรามุ่งเน้นไปที่คุณภาพและชุดทักษะเฉพาะสำหรับ SDR

ความรับผิดชอบหลักของ SDR คืออะไร? พวกเขาจำเป็นต้องรับสาย ติดตามจังหวะ และมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายและคัดเลือกผู้มุ่งหวัง

ทักษะ/ลักษณะบุคลิกภาพใดบ้างที่จำเป็นสำหรับการทำงานเหล่านี้?

• สิ่งแรกและสำคัญที่สุดคือความยืดหยุ่น - คุณต้องการคนที่เอาชนะสถานการณ์ที่ท้าทายในอดีตได้
• มองหาความสำเร็จที่มากเกินไปเสมอ (กีฬา วิชาการ หรือส่วนตัว)
• เลือกบุคคลที่มุ่งเน้นที่การสร้างทักษะการขาย - พวกเขาต้องการความก้าวหน้าในอาชีพการขาย ไม่ใช่ย้ายไปยังส่วนอื่นของธุรกิจภายในปีหรือสองปี

ในบทบาท SDR คุณเย็นชาในการโทรทุกวันและถูกบอกว่า "ไม่" อยู่ตลอดเวลา คุณอาจถูกรายล้อมไปด้วยคนที่ทำได้ดี ในขณะที่คุณกำลังดิ้นรนเพื่อเชื่อมต่อ SDR ที่สมบูรณ์แบบคือผู้ที่อยู่เหนือการปฏิเสธและไม่ยอมแพ้ ลักษณะที่แสดงข้างต้นจะช่วยให้คุณค้นหาบุคคลเหล่านั้นได้อย่างแม่นยำ

ขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ถูกต้อง - สิ่งจูงใจ และอื่นๆ

เรารู้จากประสบการณ์ การหาลูกค้าภายนอกเป็นเรื่องยาก สำหรับหัวหน้าฝ่ายขาย สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งคือการทำให้ทีมของคุณมีแรงจูงใจ สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องทำที่นี่คือการถอยออกมาและทำความเข้าใจ ว่าอะไร เป็นแรงจูงใจให้พนักงานขายของคุณ

“ทำความเข้าใจว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนตัวแทนจริงๆ และจูงใจพวกเขาตามนั้น - คุณค่าที่แนบมากับสิ่งจูงใจของคุณ ถ้าเวลาครอบครัวสำคัญสำหรับพวกเขา ให้รางวัลพวกเขาด้วยเวลาว่าง หากพวกเขาต้องการซื้อฮาร์เลย์ ให้เงินจูงใจและระบุว่าจะต้องไปให้ถึงเป้าหมายในการได้ฮาร์เลย์”

- Collin Waldrip, เทรนเนอร์ SDR, SalesLoft

ในแง่ของการจัดโครงสร้างสิ่งจูงใจ การโปรโมตระดับไมโครพร้อมความรับผิดชอบเพิ่มเติมในแต่ละขั้นตอนเป็นหนทางที่ดีในการลงเอย

“คุณจะแปลกใจที่ตัวแทนแย่ๆ ต้องการความรับผิดชอบเพิ่มเติม พวกเขาต้องการเป็นที่ปรึกษาและหัวหน้าทีมและทำงานเพื่อสิ่งเหล่านั้น”

- คอลลิน วัลดริป

ที่ Cognism เราพบว่าการโปรโมตระดับย่อยทำงานได้ดี โดยให้ "อาวุโส" นำหน้าตำแหน่งงานของใครบางคน และให้หน้าที่พิเศษแก่พวกเขา เช่น การให้คำปรึกษาแก่เพื่อนร่วมงานระดับจูเนียร์ ทำให้เกิดความแตกต่างอย่างมากต่อผลงานและผลงานของพวกเขา

Cognism ยังพิจารณารูปแบบค่าตอบแทนของเราอีกครั้งและปรับเปลี่ยนเพื่อชดเชยกับผลงานของทีม มากกว่าการประชุมที่จองไว้

สิ่งนี้หมายความว่าในทางปฏิบัติ?

SDR ของเราได้รับการชดเชยจากโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง มากกว่าการประชุมเพราะนั่นมีค่ามากกว่าสำหรับบริษัทของเรา

ฝึกทีมของคุณ - ทำอย่างไรถึงจะดีที่สุด

วิธีที่ดีที่สุดในการฝึกอบรมบุคลากรของคุณคือการแบ่งปันทรัพยากรและความรู้ หกวิธีหลักในการทำให้พนักงานขายของคุณทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ

1. สร้างไลบรารีการโทรเพื่อแชร์การโทรที่ดีและไม่ดี (ฟังและเรียนรู้จากสิ่งเหล่านี้)
2. โฮสต์การวิ่งฝึกอบรมรายสัปดาห์
3. มอบหมายที่ปรึกษาให้กับผู้เข้าร่วมใหม่แต่ละคนและจัดระเบียบ 121 รายสัปดาห์ระหว่างพวกเขา
4. เก็บ playbook การขายที่เป็นปัจจุบันและแบ่งปันกับทีมของคุณ
5. กำหนด KPI ที่บรรลุได้และให้แน่ใจว่าทีมของคุณตระหนักถึงทั้งเป้าหมายส่วนตัวและเป้าหมายของบริษัทในวงกว้าง
6. สร้างฐานความรู้ (แบ่งปันความรู้ของคู่แข่ง เคล็ดลับและกลเม็ดวงใน ฯลฯ)
   

วัฒนธรรมองค์กรที่ดี

“ในทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง วัฒนธรรมเป็นสิ่งสำคัญมาก”

- นิค โรเบิร์ตส์

ที่ Cognism ความคิดในทีมของเรามีมากกว่าการขาย และในขณะที่เราไม่ได้คิดว่าตัวเองเป็นทีมรักบี้ของอังกฤษในปี 2003 เราก็ยืมตัวจาก Clive Woodward และกฎ Teamship ของเขา

หัวใจของกฎ Teamship คือการทำงานร่วมกัน - ถ้าคุณจะบอกคนอื่นว่าต้องทำอะไร พวกเขาจะไม่ฟัง เช่นเดียวกับไคลฟ์ เรามีทีมร่วมกันและสร้างกฎการมีส่วนร่วมของเราเอง

เรามีทีมของเราที่จะกำหนดวัฒนธรรมของเรา แทนที่จะกำหนดว่าวัฒนธรรมของเราควรเป็นอย่างไรหรือเราควรมีส่วนร่วมอย่างไร เราถามทีมว่าการทำงานร่วมกันหมายความว่าอย่างไรและเราควรดำเนินการอย่างไร จากนั้น เราก็ให้พวกเขาสร้างกฎ Teamship ของตัวเอง

ให้ทีมของคุณทำข้อตกลงขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับกฎเกณฑ์ เมื่อทุกคนมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้ คุณจะเห็นการตอบรับจากทีมมากขึ้น และสภาพแวดล้อมการทำงานที่ดีขึ้นและกลมกลืนกัน

อัพเกมขาออกของคุณ

รายได้ที่คาดการณ์ไม่ได้ถูกฝังไว้ คุณจะไม่พบมันและเปลี่ยนโชคชะตาของคุณ

เป็นเป้าหมายสุดท้ายที่คุณสามารถทำได้โดยการปรับปรุงกระบวนการขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

เราได้ระบุการเล่นขาออกที่เราชื่นชอบเพื่อให้รายได้คาดการณ์ได้มากขึ้นในปี 2022

อัพเกมขาออกของคุณ -