Amaç verileri: B2B satışları için neden önemlidir?

B2B araştırmasının ne kadar kolay olacağını hayal edin...

Bir potansiyel müşteri şirketinizin adını Google'a attı, web sitenizi tıkladı, hemen bir demo istedi ve siz anlaşmayı birkaç gün içinde kapattınız.

Evet, hayal kurmaya devam et!

Tartışmalı görüş uyarısı!

B2B satışlarında, satış görevlileri çok çalışabilir ama potansiyel müşteri daha çok çalışır.

Belirli bir ürün veya hizmeti ararken, potansiyel müşteriler tüm bunları ve belki daha fazlasını yapacaklardır:

• Bir sürü web sitesini ziyaret edin
• Makaleleri ve incelemeleri okuyun
• Web seminerlerine katılın
• Teknik belgeleri indirin
• LinkedIn'de insanları takip edin

Bütün bunları neden yapıyorlar? Satın almaları hakkında bilinçli bir karar verebilmek için olabildiğince fazla bilgi almak.

Ev ödevlerini yaparken, potansiyel müşterileriniz niyet verileri adı verilen bir dijital kanıt izi bırakıyor.

Onu takip edin ve sarı tuğlalı yoldan aşağı ineceğinizden emin olabilirsiniz. Görmezden gelin ve Hansel ve Gretel gibi eve dönüş yolunu bulamayabilirsiniz...ya da en azından sizi arayan insanlara ulaşmanın bir yolunu bulamayabilirsiniz!

Amaç verileri ve bunların satışlarla ilişkisi hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Bombora'da Partnerships ve BD Başkan Yardımcısı Charles Crnoevich ve Cognism, Kıdemli Büyüme Pazarlamacısı Fran Langham ile yaptığımız son web seminerimizin niyet verileriyle ilgili en önemli çıkarımlardan bazılarını ekledik.

Aradığınız parçalara atlamak için menüyü kullanın

Niyet verileri nedir | Birinci taraf niyet verileri | Üçüncü taraf niyet verileri | Niyet verileri nasıl elde edilir? | Amaç verileri B2B satışlarına nasıl fayda sağlar? | Cognism'in niyet verileri web semineri

Niyet verileri nedir?

Cognism'in Video Pazarlamacısı Emily Liu, niyet verileri ve bunun B2B satışlarına nasıl yardımcı olduğu konusunda rehberiniz! Satış eğitim videosunu izlemek için ️'a basın.

B2B niyet verileri davranışsal verilerdir. Potansiyel müşterinizin web etkinliğini inceler ve ürününüzü veya benzer bir çözümü aktif olarak değerlendirip değerlendirmedikleri hakkında daha fazla bilgi edinmenizi sağlar.

Amaç verileri, temel amaç arama öğelerini izlemek için büyük ölçüde çerezler kullanılarak çeşitli dijital kaynaklardan toplanır.

Bu, bir potansiyel müşterinin aktif olarak bir satın alma yolculuğunda olduğunu belirlemenize olanak tanır, böylece zamanında yanıt verebilirsiniz.

“Satış tetikleyicileri ve satışlardaki zamanlama yeni bir şey değil. Amaç verileri, satışların bir sonraki daha geniş zamanlama yönüdür. Klasik satış tetikleyicileri yalnızca sık sık gerçekleşir. Amaç verilerinin yaptığı şey, sattığınız ürünü araştırırken insanları hedeflemenize izin vererek potansiyel müşterinize doğru zamanda yaklaşmak için çok daha fazla fırsat getirmesidir.” - Charles Crnoevich

İki tür niyet verisi vardır:

Birinci taraf amaç verileri

Bu, bir işletmenin kendi web sitesinde ve diğer platformlarda kullanıcıları hakkında topladığı verilerdir. Bu veriler yararlıdır, ancak bir şirketin, potansiyel müşterilerinin başka bir yerde benzer bir ürün veya çözüm arayıp aramadığını belirlemesine yardımcı olamaz.

Bir potansiyel müşteri web sitenizde bir formu doldurduğunda, birinci taraf verileri bireysel düzeyde mevcuttur.

Charles şöyle açıklıyor:

“Birinci taraf, ona sahip olduğunuz anlamına gelir, web sitenizde, pazarlama kampanyalarınızda bulunur. Esasen, muhtemelen halihazırda harekete geçtiğiniz güçlü sinyaller. Birinci taraf yapbozun sadece bir parçası.”

Üçüncü taraf amaç verileri

Bu veriler, çeşitli web sitelerinde toplandığı ve belirli bir kategoriye odaklandığı için birinci taraf verilerini tamamlar. Potansiyel müşterinizin web üzerindeki etkinliklerinin daha eksiksiz bir görünümünü oluşturur.

Üçüncü taraf verileri, şirketteki hangi kişinin teknik incelemenizi okuduğunu bilmek yerine genellikle yalnızca şirket düzeyinde bulunur.

Niyet verilerinizden en iyi şekilde yararlanmak ve ideal müşteri adayınızın daha eksiksiz bir görünümünü elde etmek istiyorsanız, birinci ve üçüncü taraf niyet verilerini birlikte kullanmalısınız; Aksi takdirde, web sitenize asla gelmeyen potansiyel müşterileri gözden kaçırıyor olabilirsiniz.

"Üçüncü taraf niyet verileri, zaten bildiğiniz ve yararlanabileceğiniz etkinlik evrenini alır ve harekete geçmeniz için internetin çok daha büyük bir bölümüne genişletmenize olanak tanır." - Charles Crnoevich  

Niyet verileri nasıl elde edilir?

Birinci taraf amaç verilerinin ve üçüncü taraf amaç verilerinin nasıl elde edildiği arasında büyük bir fark vardır.

Birinci taraf amaç verilerinin tedarik edilmesi

Birinci taraf amaç verileri, şirketinizin şunlardan elde edilebilir:

• Web sitesi veya uygulama
• CRM sistemi
• Abonelik kampanyaları
• Sosyal medya
• Çevrimdışı anketler, formlar ve anketler

Üçüncü taraf amaç verilerinin tedarik edilmesi

Bununla birlikte, üçüncü taraf niyet verileri farklı şekilde sağlanır. Şunlardan toplanabilir:

• Belirli bir kategorideki farklı web siteleri
• Üçüncü taraf satıcılar tarafından satılan toplu veri kümeleri

Cognism'in ortağı Bombora gibi üçüncü taraf satıcılar, Bombora'nın sahip olduğu web siteleri ve alan adlarıyla birlikte müşterilerin web sitelerinden veri toplar.

Bombora, 4.000'den fazla yüksek oranda trafik trafiğine sahip B2B araştırma sitesinden oluşan devasa bir ağdan oluşan özel bir B2B veri kooperatifinden yüksek kaliteli veriler toplar.

Ağ, premium satıcıları, analist firmalarını, içerik sendikasyonlarını, yayıncıları, pazarlamacıları, ajansları, teknoloji sağlayıcıları ve araştırma ve etkinlik firmalarını içerir.

Ağdaki web sitelerinin %70'inden fazlası Bombora'ya özeldir. Şirket, GDPR açısından uyumluluğa yönelik standart meşru menfaat yaklaşımı yerine niyet verilerine rızaya dayalı bir yaklaşım getiriyor. Bu, sitelerinin münhasırlığı ile mümkün olmaktadır.

Bombora'nın verileri %60 uluslararası ve %40 sadece ABD'ye odaklanmış durumda.

Şirket, standart bir devre dışı bırakma süreci kullanır ve GDPR'nin bir gereği olan Veri Sahibi Erişim Talebi (DSAR) portalını kullanıma sunar.

CRM entegrasyonu ve müşteri adayı tahmini, genellikle üçüncü taraf veri tekliflerinin yanında sunulur. Cognism platformunda göreceğiniz gibi, artık Bombora'nın niyet verileriyle desteklenmektedir.

Amaç verileri B2B satışlarına nasıl fayda sağlar?

Veri odaklı pazarlama araçları, satış ekiplerinin rekabet avantajı kazanması için inanılmaz derecede faydalıdır. Niyet verilerinden yararlanarak, yardımcı ve anlamlı içerik sağlayarak sizi arayan potansiyel müşterileri hedefleyebilirsiniz.

Amaç verileri, rakipleriniz ürününüz veya çözümünüz için pazarda olduklarını bilmeden önce potansiyel müşterinizle bir ilişki kurmanıza olanak tanır.

B2B satışlarında, amaç verileri aşağıdakiler için son derece yararlıdır:

Şirket Dalgalanmanızı Hesaplama

Bu veriler, şirketlerin ne zaman aktif olarak yeni ürün veya hizmetlere baktıklarını ve satın alma niyetini bildirir.

Bir Şirket Dalgalanması puan 0 ile 100 arasındadır. Bir işletmenin belirli bir konuya yönelik niyetini, tarihsel temeliyle karşılaştırıldığında gösterme yoğunluğunu gösterir. 60'ın üzerindeki herhangi bir puan, aktif niyet gösteriyor.

Gerçeğin sıfır anında harekete geçmek (ZMoT)

Amaç verileri, gerçek zamanlı içgörüler sağlar. Bunun faydası nedir?

Bu, belirli bir zorlukla karşılaştıkları anda, çözümünüz veya ürününüz ile hedef kitlenizin karşısına çıkabileceğiniz anlamına gelir.

Bu, Gerçeğin Sıfır Anı olarak bilinir - sizin için harekete geçmeniz ve harekete geçmeniz için en rezonanslı zaman.

Kayıpları azaltmak ve satışları artırmak ️

Müşterilerinizi elde tutmak, yenilerini bulmaktan kesinlikle daha uygun maliyetlidir. Amaç verileri, müşterilerinizin düşündüğü ürünleri veya çözümleri görmenizi sağlar.

Bu tür bir istihbaratla donanmış olarak, artık müşteriyi kurtarma şansınız var. Ürününüzde olmayan bir rakibin sahip olabileceği özelliği ekleyebilirsiniz. Ürününüzde var olan boşlukları analiz edebilir ve teklifinizi iyileştirebilirsiniz.

Bunu doğru yapın ve müşteri kaybının azaldığını ve yukarı satış için artan fırsatları göreceksiniz.

Potansiyel müşterilerinize öncelik vermek

Müşteri adayı puanlama, olası satış üretimi için hayat değiştiriyor.

Çok sayıda gideniniz olduğunda, ancak hepsine ulaşmak için zamanınız olmadığında, müşteri adaylarına öncelik verme sürecini ifade eder.

Müşteri adayı puanlaması, niyetlerine öncelik vererek ilk kiminle konuşacağınızı bilmenizi sağlar. Şimdi satın alma olasılıkları daha yüksekse, dün onlarla telefonda olmanız gerekir!

“Satış önceliklendirmesi gerçekten önemli. Bu sadece müşteri adaylarını huniye sokmakla kalmaz, aynı zamanda daha hızlı dönüşüm yapmalarını sağlar. Dolayısıyla, Salesforce'a giden bir gelen müşteri adayları kuyruğumuz varsa, MDR'lerimiz ve SDR'lerimiz bu müşteri adaylarını aldığında, en yüksek niyet puanına sahip olanların ve bu konular etrafında dönenlerin önce harekete geçtiğinden emin olmak istiyoruz. Onları bir an önce kapatmak istiyorsun."

"Amaç verileri, dönüşüm gerçekleştirme olasılığı daha yüksek olan kişileri hedeflemenize yardımcı olur, böylece birinin dönüştüreceği bir umut ve duayla yaşamak zorunda kalmazsınız." - Fran Langham

Hesap tabanlı bir strateji oluşturma

Satış önceliği belirleme, amaç verilerini kullanmaya başlamak için harika bir yoldur, ancak Charles, amaç verilerini kullanmakta kendinizi rahat hissettiğinizde bunu nasıl daha da ileri götürebileceğinizi açıklıyor.

"Satış önceliklendirmesi harika bir başlangıç ​​noktası, ancak bunu oradan büyütebilirsiniz. Hesaplara LinkedIn üzerinden veya çevrimiçi reklamcılık yoluyla reklam sunuyorsanız, bunu hesap tabanlı bir stratejiye ekleyebilirsiniz. Bu, bütçe harcamanızı iyileştirmenize ve bu bütçeyi nasıl harcadığınız konusunda çok daha dinamik ve taktiksel olmanıza yardımcı olacaktır . ”

Cognism'in niyet verileri web semineri

Büyücüyü görmeye gideceksin, harika satış büyücüsü? Cognism, platformumuza niyet verileri ekledi!

Amaç verilerinin nasıl çalıştığı hakkında daha fazla bilgi edinmek ve sarı tuğlalı satış yolunda kendi yolunuzu oluşturmaya başlamak için web seminerimizin tamamını buradan izleyin