B2B pazarlama için amaç verilerinin gücü

B2B pazarlamanızda çekiş kazanmak için mücadele mi ediyorsunuz?

İletişiminizin hedef kitleniz için tamamen yanlış olması olabilir.

Ya da hepimiz oradaydık:

Çok geç hedef gösterdin...

Amaç verilerini pazarlama stratejinize uygulamak, B2B potansiyel müşterilerinizle daha da derin bir bağlantı kurarken bu zorlukların üstesinden gelmenize yardımcı olabilir.

Üstelik çok kolay!

Bunu kim istemez ki?

Bu makalede, her seferinde hedefi vuran daha güçlü pazarlama için amaç verilerinin önemini tartışacağız.

Atlamak istediğiniz bölüme tıklayın veya en baştan okumaya başlamak için kaydırın:

Niyet verileri nedir | Niyet verileri nasıl elde edilir | Niyet verileri B2B pazarlama için neden bu kadar değerli? | Marka bilinirliği | Hiper kişiselleştirilmiş bir müşteri yolculuğu | Gerçek zamanlı olarak kişiselleştirilmiş hedefleme | Daha yüksek dönüşümler için uyumlu ekipler | Kişisel hissettiren otomatik hedefleme

Şimdi, dükkandan bahsetmeden önce, ilk önce işin özüne inelim:

Niyet verileri nedir?

Alıcınız Google'da sizinkine benzer bir ürün aradığında, satın alma niyetini gösteriyor demektir. Bunun gibi bilgiler, B2B işine daha iyi veri odaklı pazarlama için amaç verileri sağlamak üzere toplanır ve saklanır.

Bu bilgileri toplayan yalnızca Google değildir. Web sitesi ziyaretleri, blog görünümleri, teknik incelemeler, sosyal reklamlar ve daha fazlası, belirli bir eylemi gerçekleştirme olasılıklarının ne kadar olduğunu anlamak için alıcı davranışını takip eder.

Bombora'da Ortaklıklar ve İş Geliştirme Başkan Yardımcısı Charles Crnoevich, niyet verilerini şu şekilde tanımlıyor:

“ Amaç verileri, B2B ekiplerinin alıcı yolculuğunun tüm aşamalarında potansiyellerini ve müşteri deneyimini iyileştirmesine yardımcı olur. Potansiyel alıcılarla ilk araştırma aşamasında buluşan huni üstü reklam mesajlarından, belirli ürün ihtiyaçlarıyla ilgili bağlamı içeren huni altı satış mesajlarına kadar, amaç analizleri her temas noktasına verilerle desteklenme yeteneği verir. İnsan tahminlerine yer bırakmaz ve hedef kitleniz için alakasız olma riskini ortadan kaldırır.”

Amaç verilerinin B2B pazarlamacılar için bu kadar harika olmasının nedeni budur:

Hızlı ve kendinden emin kararlar almanıza yardımcı olabilir ve giden olası satışları nitelendirmek veya daha önce radarınızda olmayan yeni şirketler bulmak için zaman kazandırır.

Ancak, tüm bu ekstra analizleri gözden geçirmenin çok fazla zaman alacağından endişeleniyorsanız, yapmayın.

İki tür amaç verisi alırsınız:

• Birinci taraf - potansiyel müşterinin çeşitli platformlarınızla nasıl etkileşime girdiğine bağlı olarak toplayabileceğiniz ve analiz edebileceğiniz niyet verileri.
• Üçüncü taraf - bir satıcıdan satın alabileceğiniz amaç verileri. Alıcılar sizinkine benzer bir ürün satın alma niyetini gösterdiğinde, onların niyet sinyallerini izleyebilecek ve nitelikli hesapların listesini görebileceksiniz, bu da onu kendiniz tedarik etmek zorunda kalmadan çok zaman kazanmanızı sağlayacaktır.

Niyet verileri nasıl elde edilir?

Web sitenize her blog veya kaynak yüklediğinizde, çeşitli arama siteleri tarafından alınan bir konu etiketi veya anahtar kelime eklersiniz. Alıcılar bu etiketleri bulur ve içeriğinizle etkileşime girer.

Bunu yaparken, kendiniz veya ortağımız Bombora gibi bir üçüncü taraf niyet veri sağlayıcısı tarafından izlenebilecek meta veriler oluşturuyorlar :

“B2B ortamında binlerce ve binlerce kuruluşla GDPR tarafından düzenlenen ilişkiler kurarak amaç verilerini topluyoruz. Sizin kolayca ziyaret edemeyeceğiniz, ancak alıcınızın ziyaret ettiği siteler dahil. B2B araştırmasının daha büyük görünümünü yakalayan yerlere ve ayrıca hedeflemek isteyebileceğiniz belirli kitlelere hiper hedefli web sitelerine bakmayı seviyoruz.”

Bu veriler daha sonra şöyle bir şey okumak için yakalanır:

'A' Şirketi şu konularla ilgilenmektedir - konu 1, konu 2 ve konu 3.

Pazarlama verilerinizi Bombora gibi bir sağlayıcıdan alıyorsanız , işletmenizle ilgili konular aracılığıyla olası satışları arayabilirsiniz.

Niyet birkaç faktörle ölçülebilir:

Birinci taraf açısından, kapılı içeriğiniz için doldurulmuş formlar, Google analizleri, web sitesi etkileşimleri, bağlantı tıklamaları, sosyal medyadaki konuşmalar, reklam etkileşimi ve sitenizden indirmeler dahil olmak üzere, CRM'nizde halihazırda depoladığınız her şey kullanılabilir.

Niyet verileri B2B pazarlama için neden bu kadar değerli?

Bir potansiyel müşterinin sizinki gibi bir ürünü aramaya başlamak üzere olduğunu tahmin etme gücüne sahip olduğunuzu hayal edin?

Şimdi, onların aklını okuma, mesajlarınızı gerçek zamanlı olarak alıcı yolculuğunun her aşamasında ihtiyaçlarına uyacak şekilde değiştirme ve bir düğmeye dokunarak dinamik bir ilişki kurma gücüne sahip olduğunuzu hayal edin.

Amaç verileri, Hammer of Thor'unuzdur.

Öyleyse, bir umut sizi tekrar hayaletlediğinde o korkunç umutsuzluk çukurunu asla yaşamak zorunda kalmamak için bu gücü en iyi şekilde nasıl kullanabilirsiniz?

Amaç verilerinin yedi avantajı ve pazarlamanızda her birinden nasıl yararlanabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

Marka bilinirliği

Niyet oluşturulmadan önce müşterinizin ne istediğini bilmesi gerekir.

Ama olay şu:

Kim olduğun hakkında hiçbir fikirleri olmayabilir...

Niyet verileri harikadır çünkü işletmenizi asla yaklaşmayı düşünmeyeceğiniz bir hedef kitleye açar ve bunu yaparken marka bilinirliğinizi arttırır ve potansiyel müşteri havuzunuzu büyütürsünüz.

"Sektörünüzle ilgili konuları ve bir müşteriyi sizinki gibi bir ürüne veya hizmete yönlendiren ortak acı noktalarını izlemek için niyet verilerini kullandığınızda, bu potansiyel müşterilerle kapıdan içeri girme ve markanıza daha erken farkındalık getirme yeteneği verir. , web sitenize ulaşmadan önce bile.” - Charles

Kim olduğunuz hakkında bir fikir edinmek için ürününüzü arayabilir, sitenizi ve sosyal sayfalarınızı ziyaret edebilirler. Çoğu B2B alıcısı önce araştırma yaparak alışveriş yapıyor. İyi bir marka stratejiniz varsa ve web siteniz ve sosyal sayfalarınız müşterilerinize yönelikse, niyet verileri oluşturmak için kullanılabilecek etkileşimi elde edeceksiniz.

Ancak bu etkileşim, markanızın neyi kaçırdığını keşfetmenize yardımcı olmak için de kullanılabilir. Ardından, gelecekteki fırsatları kaçırmamak için içerik planlarınızı optimize edebilirsiniz.

Dahası, satış yaptığınız kişinin kime ait olduğu konusunda iyi bir fikir edinirsiniz, böylece onlarla olan etkileşiminizi kişiselleştirebilirsiniz. Kişiselleştirme, gelecekte sizi daha fazla tavsiye edecekleri ve farkındalığın artmasını sağlayacakları anlamına gelir.

Hiper kişiselleştirilmiş bir müşteri yolculuğu

Amaç verilerinden önce, pazarlamacılar, bir alıcının iş unvanına ve şirketine dayalı olarak listeleri bölümlere ayırmak için çok zaman harcadılar.

Biz buna 'kişiselleştirme' demekten kurtulmuş olsak da, alıcınız için nerede çalıştıklarından ve ne yaptıklarından çok daha fazlası var.

Onları markanıza dahil etmek için, onları gerçekten ilgilendiren şeyleri araştırmanız gerekir. Niyet verileri size bunun tam olarak ne olduğunu söyleyecektir.

Sitenizdeki etkileşimlere dayanarak, alıcınızın neyle ilgilendiğini daha iyi anlamanızı sağlayan B2B verilerini toplayabilirsiniz. Ardından, işle ilgili ilgilendikleri konuların sayısını izleyerek niyet düzeylerini ölçebilirsiniz .

Buradan şunları yapabilirsiniz:

• Potansiyel müşterilerinizi düşük potansiyel müşteri adaylarından potansiyel müşterilere doğru sıralayın.
• Listenizi konuya göre bölümlere ayırın.
• Okumak istediklerini tahmin ettiğinizden ziyade, okumak istediklerine göre hiper kişiselleştirilmiş mesajlaşma oluşturun.

Bu etkili ABM!

Ancak, segmentasyonda durmayın:

Etkileşim yaratın ve deneyimleri boyunca alıcınızla ilişkinizi kurun. Yol boyunca ihtiyaçları, ilgi alanları ve zorluklarına göre noktaları haritalayın.

Önceki beklentiler, alıcı deneyimine yönelik en başarılı yaklaşımı tanımlamanıza yardımcı olacak, ancak onların özel amaçları, yolculuklarını sıkıcı bir yolculuktan keyifli bir maceraya çıkarmanıza yardımcı olacak!

Gerçek zamanlı olarak kişiselleştirilmiş hedefleme

Günümüzün hızlı dünyasında, alıcılarınızın dikkatini rekabetten uzaklaştırmak istiyorsanız hızlı hareket etmeniz gerekiyor.

Yüksek kaliteli niyet verileri bunu yapmanıza yardımcı olabilir.

Nasıl yani?

Charles'ın açıkladığı gibi, alıcınızla etrafa bakmaya başladıklarında ve rakiplerinizi araştırmaya başlamadan önce bağlantı kurarak:

"Pek çok insan bir sorunları olduğunu biliyor ama henüz ne olduğunu bilmiyorlar ve bu sorunu hangi teknolojinin veya hizmetin çözeceğini bilmiyorlar. Bu durumda, bir alıcı karar vermeden önce araştırmada büyük bir artış göreceksiniz. Bu, huni lideri düşünce liderliği için harika bir zaman ve sorunlarının çözümüne sahip olduğunuzu ve bunun için en iyi sağlayıcı olduğunuzu bilmelerini sağlayarak adınızı oraya taşımak için harika bir zaman.”

SEO, ilk önce onların önüne geçmede çok yardımcı olur. Amaç verileri aslında yalnızca anahtar kelimeleri kullanmaktan çok daha etkilidir. Alıcılarınızın sıkıntılı noktalarını, ihtiyaçlarını ve iş hedeflerini karşılayan konular aracılığıyla üst sıralarda yer almanıza ve organik varlığınızı geliştirmenize yardımcı olabilir.

"Aslında. Onların aklını okumuş gibi görünebilir! Onlara ilk önce ihtiyaç duydukları tam çözüm ve mükemmel mesajlaşma - mükemmel zamanda bağlanmak için gerçek zamanlı olarak uyarlanabilen mesajlaşma ile yaklaştığınızda, durum gerçekten böyle görünecek. ”

Bir alıcıyı yolculuğuna başlar başlamaz bağlamakla kalmaz, aynı zamanda üşüdüklerinde onları elinizde tutabilmenizi sağlamak için kayıp modelleri ve hayatta kalma analizi uygulayabilirsiniz.

Örneğin, ihtiyaçlarına göre onlara özel bir indirim veya ücretsiz bir yükseltme sunabilirsiniz.

️ Daha yüksek dönüşümler için uyumlu ekipler

Bazen B2B pazarlamanın B2B satışlarına kıyasla tamamen yeni bir dil konuştuğunu hissedebilirsiniz …

Amaç verileri, ortak bir zemin, ekiplerin aynı dili konuşabileceği ve net bir şekilde iletişim kurabileceği bir buluşma noktasıdır.

Karışıma otomatik bir çözüm eklediğinizde, potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden aşağı taşımak ve optimize edilmiş iş akışları sağlamak için mükemmel şekilde hizalanmış, çok güçlü bir satış ve pazarlama ikilisine bakıyorsunuz.

Bu, artık değerli zamanınızı manuel olarak veri girerek, hepsini analiz ederek ve tetikleyici uyarıları bekleyerek boşa harcamadığınız için elde edilir. Bilmeniz gereken her şey niyet veritabanınızda bulunabilir.

Ancak, tüm ekipler için niyetin faydası burada bitmiyor. Müşterilerinizin yolculuğunu tahmin edebildiğinizde, dönüşüm hunisinin her aşaması için e-posta göndermek gibi eylemleri önceden programlayabilirsiniz.

Kişisel hissettiren otomatik pazarlama

Topladığınız verilere dayalı olarak hedef kitlenizin veya toplam adreslenebilir pazarınızın bir listesine sahip olduğunuzda, etkili bir kişiselleştirilmiş pazarlama planı planlamaya başlayabilirsiniz.

Charles ekler:

“ Alıcılarınızın ihtiyaçları sürekli değişiyor ve niyet verileri de öyle. Yalnızca ilgideki ani artışları ve durgunlukları yansıtmakla kalmaz, aynı zamanda ürününüze veya hizmetinize olan ilgide ani bir artış gösterir göstermez otomatik pazarlama eylemleriyle onların önüne geçmenizi sağlar.”

Bundan sonra yapacağınız şey, amaç verileriyle veriye dayalı pazarlamanın harika dünyasına ne kadar derine dalmak istediğinize bağlı olacaktır.

Potansiyel müşteri yetiştirme kampanyaları için e-postaları, niyet seviyelerine uyacak şekilde otomatikleştirebilirsiniz. Daha sıkı bir CTA'ya ihtiyaçları var mı? Şu anda bir toplantı istemek onları korkutacak mı? Belki de sizi tanımak için biraz daha zamana ihtiyaçları vardır... Her şey onların özel ihtiyaçlarına göre otomatikleştirilebilir.

Dahası, açılış sayfalarını sadece onlar için kişiselleştirebilirsiniz.

“Alıcınızın amacını bilmek ve amaç puanlama konusunda bilgili bir ekibe sahip olmak, sayfanızdaki farklı öğeleri, sanki onlar için oluşturulmuş gibi görünecek şekilde ayarlamanıza olanak tanır! ”

Veya en çok ilgileneceklerini bildiğiniz içeriğin kapısını açabilirsiniz - seçenekler gerçekten sonsuzdur ve harika bir müşteri deneyimi sağlar.

Son düşünceler

Alıcılarınızla daha derin bir düzeyde bağlantı kurmakta daha verimli olmak istiyorsanız, amaç verileri oyunun kurallarını değiştirir. Niyet verileriyle kurulan ilişkiler, manuel arama yoluyla elde edilenlerden daha güçlü ve daha kaliteli oldukları için size daha yüksek kazanma oranları sağlar.

Cognism ile bağlantı kurun

Bu makaleyi sevdiniz mi?

Sizinle paylaşacak daha çok şeyimiz var!

Bizi LinkedIn'de takip edin ve her gün harika içerik yüklemeleri, ipuçları ve haberlerden ilk siz haberdar olun.

afişe tıklayın