Satış tahmini doğruluğu için en iyi ipuçları

Satış tahminleriniz, B2B olası satış yaratma çabalarınızın neyi başaracağını düşündüğünüzü gösteren bir dizi rakamdan daha fazlasıdır.

Bunlar, işletmenizin nasıl performans gösterdiğine dair bir penceredir. Bir şeyleri düzeltmek için nereye gitmeniz gerektiğinin bir işareti olmanın yanı sıra, işiniz üzerinde ne kadar kontrole sahip olduğunuzu söylerler.

Çok az insan tahmin hakkında Rory Brown'dan daha fazlasını bilir. Rory, topluluk odaklı gelir analizi ve tahmin platformu olan Kluster'da kurucu ortak ve CCO'dur.

Her şeyi tahmin etmek için Rory ile oturduk. İşte bize verdiği beş harika tavsiye.

1 - Yerinde bir süreç alın

B2B satış tahmininizi nasıl oluşturursunuz? Hangi verileri kullanıyorsunuz ve nereden alıyorsunuz? Tahmininiz için kriterler nelerdir.

Bu sorular genellikle satış organizasyonlarında - sistem ve tahminin arkasındaki süreç - gözden kaçırılır, ancak bir şeyleri yerine oturtmanız çok önemlidir.

Sürecin net olmadığı tahminler önemli sorunlara neden olabilir. Çoğu zaman, sayılar farklı ekiplerden gelir ve farklı kriterlere göre oluşturulur.

Ayrıca, projeksiyonları farklı şekillerde yorumlayan işin farklı bölümlerine sahip olacaksınız. Şirket genelinde tahmin yapmayı standartlaştıran bir çerçeveye ihtiyacınız var.

Tahmininiz için kriterleri tanımlayın. Örneğin, zaman çizelgeleri veya bütçe nedir? Bu değişiklikleri kuruluşunuzda nasıl uygulayacağınızı düşünün.

2 - Süreci işletmeye iletin

Sürecinizi tanımladıktan sonra, bunu şirketiniz genelinde iletmeniz gerekir. Satış tahmininin işe yaraması için, işin geri kalanından güven ve katılıma sahip olmanız gerekir.

Tahmin sürecini değiştirmek, yalnızca B2B verilerini yönetmekle ilgili değildir. Bu, insanları ve onların beklentilerini yönetmekle de ilgilidir. Bazı satış görevlileri, bu değişikliklerin kazanç güçlerini etkileyeceğinden endişelenebilir.

Yeni tahmin süreciniz için bazı dahili şampiyonlar oluşturun. Satış liderlerinizle konuşun ve onları sürece dahil edin. Destek ve güven kazanmak için sizinle birlikte çalışarak savunucularınız olabilirler.

3 - Bir sorumluluk zinciri oluşturun

Satış tahmini, yalnızca insanlar bundan sorumlu tutulabiliyorsa işe yarar.

Satış ekibinizde tahmin yapmaktan sorumlu kişileri seçin - örneğin liderler. Tahminle ilgili her şey için iletişim noktanız olacaklar. Bir şeyler ters giderse ve tahminler yanlışsa, konuşmanız gereken kişiler onlar. Bu tür bir sorumluluk, doğruluğu artırmanıza yardımcı olur.

Tahmininize katkıda bulunan her takımı izleyin. Belirli bir zaman diliminde en doğru takım kimdi? En az doğru olanlar kimlerdi?

Verilerinizi derinlemesine inceleyin - hangi ekiplerin tahminlerinde hatalı olduğunu belirledikten sonra, onlara yardımcı olmak için adımlar atabilirsiniz. Beceri geliştirme veya eğitim, gelecekte daha doğru tahminde bulunmalarına yardımcı olabilir mi?

Önemli olan B2B satış KPI'larının daha net bir resmini mi istiyorsunuz? Ücretsiz bilgi grafiğimizden başka bir yere bakmayın. Görüntülemek için aşağıya tıklamanız yeterli!

4 - Birden fazla tahmin sistemi kullanın

Çok fazla şirket sadece bir tahmin sistemi kullanır – bu yanlış bir yaklaşımdır. Neden? Niye? Bunun nedeni, satış tahmininin yalnızca belirli bir zamanda doğru olabilmesidir. Zaman geçtikçe, tahmininiz yanlış olabilir. Biz buna 'görünürlük boşluğu' diyoruz.

Tahmin, işletmenize güven sağlamalıdır. Rory, doğruluğu artırmak için birden fazla tahmin modeli kullanılmasını önerir. Deneyebileceğiniz üç model belirledi.

Kategori tahmini

Kategori tahmini, satış ekiplerinde yaygın olarak kullanılan bir tahmin yöntemidir. Satış görevlilerinin CRM'de 'en iyiyi ve kararlılığı' belirlediği yer burasıdır.

Kategori tahminindeki kusurlar, o boru hattı hakkında yargıda bulunacaksanız, toplam boru hattının görünür olmasına ihtiyaç duymanızdır. Ayrıca her satış görevlisinin B2B boru hattı hakkında karar vermesini beklemeniz gerekir.

Ağırlıklı tahmin

Ağırlıklı tahmin, canlı satış hattınıza bir ağırlık olarak geçmiş aşama dönüşüm oranlarını uygular.

Bu model etkilidir, çünkü ağırlıklandırmalarınızın istatistiksel olarak sağlam olduğunu varsayarsak, tahmininizden ve incelemeye dayanacağından emin olabilirsiniz. Ayrıca, doğru bir resim oluşturmak için tüm satış ekibinin boru hattını yargılamasını beklemek zorunda değilsiniz.

Öte yandan, ağırlıklandırma doğru olmadan önce tüm boru hattının eklenmesini beklemeniz gerekir.

Makine öğrenimi tahmini

Makine öğrenimi tahmininde, çok sayıda B2B veri noktasını ve geçmiş trendleri alır, ardından gelirinizin nereye varacağı konusunda bir tahminde bulunursunuz.

Bu model, kategori ve ağırlıklı tahminde elde ettiğiniz görünürlük boşluklarını ortadan kaldırır. Bunun nedeni, makine öğreniminin, dönem başlamadan önce giden satış huninizde ne kadar işlem hattına sahip olacağınızı tahmin etmek için geçmiş verileri kullanabilmesidir. Ardından, tahmin için bir tahmin yapabilir.

%100 doğru olamaz, ancak dönemin erken aşamalarında makine öğrenimi tahminine diğer herhangi bir modelden daha fazla güvenebilirsiniz.

Bu modeller hakkında daha fazla bilgiyi Rory'nin Kluster blogu için yazdığı bu makalede bulabilirsiniz.

Doğruluğu artırmak ve satış eğilimlerinin daha net bir resmini elde etmek için bu yöntemlerden ikisini veya daha iyisini kullanın.

5 - Tahmin sistemlerinizin bütünlüğünü izleyin

İleriye dönük olarak iyileştirebilmeniz için bir gözünüz tahmininizde olsun.

Şunlar gibi sorular üzerinde düşünün: Her bir sistem, çeyrekte hangi noktada gelir elde etme konusunda oldukça isabetli hale geliyor? Ardından, nedenini tanımlayın.

İşletmenizdeki kişilerin tahminin ne zaman doğru olduğunu bilmeleri önemlidir, böylece herhangi bir sorunu çözmek için adımlar atabilirler (örneğin, satış ekibi çalışan sayısını artırmak).

Bazen satış ekipleri, neden tahmin üretmelerinin istendiğini gözden kaçırır. Böylece önceden plan yapabilirler. Bu iş için kritik. Tahminin güvenilir olması ve daha geniş satış stratejinizle uyumlu olması önemlidir.

Cognism'i bugün deneyin

Umarız bu makaleyi faydalı bulmuşsunuzdur. Bizimle oturduğun için Rory'ye teşekkürler. Yakında tekrar yapmak için sabırsızlanıyoruz!

Boru hattınızı doldurmak için mücadele eden bir B2B satış ekibi lideri misiniz? Cognism size yardım etmek için burada!

Hedef pazarlarınız için size taze, doğru potansiyel veriler ve bunlarla etkileşim kurmak için ihtiyaç duyacağınız tüm araçları sağlayabiliriz.