Satış konuşması: Yeni bir SDR ilk ayında kotaya nasıl ulaştı?

Tim Miller, Cognism'in ABD ekibinde çalışan bir SDR'dir. Nisan 2021'de aramıza katıldı.

O zamandan beri, düzenli ve tutarlı bir LinkedIn posteri olarak, SDR yaşamıyla ilgili birçok düşünce ve içgörü paylaşarak adından söz ettiriyor.

En eski gönderilerinden biri, LinkedIn B2B satış topluluğundan büyük miktarda etkileşim aldı:

Onu çok sevdik, Tim'le başarısı hakkında röportaj yapmaya karar verdik. Bilmek istedik - yüksek aktivite, giden satışlarda gerçekten eşit mi?

Tim'in cevapları için kaydırın!

Selam Tim. LinkedIn gönderinizin temelleri ile başlayalım. Yeni bir satış geliştirme temsilcisi olarak, daha kıdemli meslektaşlarınızın uzmanlığına veya deneyimine sahip değildiniz, bu yüzden daha fazla arama yaparak telafi ettiniz. Bu karara nasıl ulaştınız?

Her şey ilk ayda kotaya ulaşmak istemekten kaynaklandı. Hemen sonuç üretmek istedim.

Ekibimdeki daha deneyimli kişilerle aynı miktarda arama yapacak olsam, aynı sonuçları alamayacağımın farkındaydım - çünkü onların deneyimine sahip değildim. Tüm itirazları bilmiyordum, konuşmam mükemmel değildi, introm ve kapanışım doğru değildi.

Dolayısıyla, Griff McNair ile aynı miktarda toplantı rezervasyonu yaptırmak istiyorsam, ondan çok daha fazla arama yapmam gerekecekti! Bu kadar basit.

Aramalarınızın çoğu nasıl geçti? Çağrılarınızda kotaya ulaşmanıza yardımcı olacak herhangi bir şey yaptınız mı?

Geçmişteki satış deneyimim kesinlikle bana yardımcı oldu; bunlar hayatımda yaptığım ilk soğuk aramalar değildi.

Genel olarak aramaların oldukça benzer olduğunu düşünüyorum. Sadece aktiviteye geldi. O ilk ayda Cognism'deki çoğu insandan daha fazla arama yaptığım için potansiyel müşterilerle konuşmak için daha fazla fırsatım oldu.

Yüksek aktivitenin gelişmenize yardımcı olduğunu gördünüz mü?

Kesinlikle! İlerlememin kesinlikle hızlandığını düşünüyorum. Yaptığınız her aramada kendinizi geliştiriyorsunuz. Daha özgüvenli oluyorsun. Ayın sonunda, hemen hemen herkes için rezervasyon yapabileceğimden emindim!

Siz de çok daha fazlasını öğrenirsiniz - iş, müşterilerimiz ve sektör hakkında. Ne kadar çok arama yaparsanız, o kadar hızlı öğrenir ve o kadar çabuk iyileşirsiniz. Daha az korkutucu hale gelir - telefon daha az ağırlaşır ve arama yapmaktan korkmazsınız.

İnsanlar genellikle soğuk arama korkusu hakkında konuşurlar . Bazıları için çok göz korkutucu bir görev olabilir. Bu korkunun üstesinden gelmenin bir yolu, sadece daha fazla arama yaparak mı?

Bu kadar, ama her aramayı bu kadar ciddiye almamak da iyidir. Bir arama doğru gitmiyorsa, bunun birçok nedeni olabilir. Bu kişi kötü bir gün geçiriyor olabilir, meşgul olabilir veya belki de sadece soğuk aramalardan nefret ediyor olabilir!

Ne olursa olsun, denizde daha çok balık olduğunu hatırlamakta fayda var. Tek bir kötü arama, karakteriniz hakkında bir suçlama değildir ve tek bir iyi arama sizi gitmeniz gereken yere götürmez. Bu, işinizde tutarlı olmakla ilgilidir.

Telefonu kapattıktan 30 saniye sonra kötü bir arama yapmayı düşünüyorsanız, bu aramayla diğerlerinin harcayacağından daha fazla zaman harcıyorsunuz demektir. Seni yavaşlatıyor. Bunu çok fazla umursayabilirsin ve bu sadece sana zarar verir. Unutun ve bir sonrakine geçin!

SDR'ler her gün çok sayıda reddedilmeyle karşı karşıya kalmaktadır. Motive olmayı ve pozitif enerjiyi nasıl devam ettirirsiniz?

Gerçekten sadece sabah kalkmak, yataktan kalkmak ve işi yapmak geliyor! Satıştaki herkesin farklı motivasyonları vardır - bunu ailenizin geçimini sağlamak, bir ev satın almak veya öğrenci borcunu ödemek için yapıyor olabilirsiniz.

Her gün giriş yaptığınızda kafanızda bir “neden” olması iyi olur diye düşünüyorum. "Bunu neden yapıyorsun?" Motivasyonunuz bu. Günlük yaşantınızdan daha derin bir şeye kök salmış olmalıdır.

Sadece bir ürün satmak içinse, ürün harika olsa bile, çok çabuk tükenirsiniz. Kendiniz için bu "neden" e sahip olmak, enerjinizi ve odaklanmanızı sağlar. Başarılı olmak için daha kararlı olmanızı sağlar.

Günlük zamanınızı nasıl yönetiyorsunuz?

Bunun gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum. LinkedIn'deki tüm en iyi satış görevlilerini takip ederseniz, hepsi belirli bir programa ihtiyacınız olduğunu söyler.

Her satış elemanı zamanını farklı şekilde yönetecektir ama ben Cognism'de bunu şöyle yapıyorum:

• 9am - Bir önceki günün sonuçlarını gözden geçirdiğimiz ve o gün için planlarımızı konuştuğumuz bir ekip standımız var.
• 9:30-10:30am - Bu saati biraz LinkedIn araştırması yapmak, yeni müşteri adayları bulmak ve tüm takipleri yakalamak için ayırıyorum. Çoğu insanın sabah ilk iş olarak soğuk aramaları takdir ettiğini sanmıyorum!
• 10:30am-12:30pm - bu, günün ilk soğuk arama sprint'i. Öğle yemeğinden önce 35-40 arama yapmaya çalışıyorum - öğleden sonra acele etmemeniz için aramanızı gün içine yaymak iyi olur. Size güçlü bir başlangıç ​​sağlar.
• 12:30-13:30 - Bu sefer öğle yemeğine çıkıyorum.
• 1:30-3:30pm - bu, günün ikinci arama bloğum.
• 15:30-5:30pm - günün son birkaç saati yönetici ve son aramalar içindir. Bu süre zarfında e-posta göndermeye, CRM'yi güncellemeye ve sabahtan itibaren takipler üzerinde çalışmaya odaklanıyorum.

Neden gün içinde 2 ayrı arama sprintim var? Yönetilebilir hale getirir. 6 saat boyunca arka arkaya aramak istemezsin!

Soğuk aramadan önce araştırma ne kadar önemlidir?

Önemlidir ama aşırıya kaçmamalısınız. Gerçekten bilmeniz gereken tek şey, aradığınız kişinin bir müşteri olup olmadığıdır. ICP'nizin çok dışında olan kişileri aramayın - yalnızca zamanınızı boşa harcarsınız.

Her aramadan önce kendime sorduğum 4 soru var:

• Ürünüm bu kişiye yardımcı olacak mı?
• Hedef endüstrimdeler mi?
• Benzer ürünler veya teknolojiler kullanıyorlar mı?
• En iyi müşterileri kimler?

En önemli soru ilk sorudur. Bunun cevabı "evet" ise, o zaman harekete geçin!

Bunun dışında tavsiyem sadece telefona geçmeniz! Bir ton araştırma yapmıyorum. Potansiyel müşteri ICP'nizde olduğu sürece, bu konuda çok fazla endişelenmeyin.

Kesin olarak bildiğim bir şey var: Bir potansiyel müşteriyle birkaç dakika konuşarak, onları saatlerce araştırmaktan çok daha fazlasını öğreneceksiniz. Ve görüşmede gerçekten iyi hedeflenmiş sorular sormak, konuşmanızı önceden kişiselleştirmeye çalışmaktan çok daha iyidir.

LinkedIn gönderinizde bazı kişiler “satışlar hacimle ilgili olmamalı; daha çok değil, daha akıllı çalışmakla ilgili olmalı.” Buna ne dersin?

Yeni bir SDR olarak başladığınızda, herkesten daha çok çalışmak son derece akıllıdır, çünkü buna ihtiyacınız var! Aksi halde aynı sonuçları vermeyeceksiniz.

Çoğu satış ekibindeki en iyi performans gösterenler her zaman yüksek aktiviteye sahip olanlardır. Cognism'de de durum farklı değil. Sonuç alıyorlar çünkü günlerini düzenliyorlar, bir programları var ve ona bağlı kalıyorlar.

Benim için her şey erkenden büyük bir etki yaratmaktı. Her 8 aramadan 1'inden bir toplantı ayarlayabiliyorsanız ve 100 arama yapacak vaktiniz varsa, neden 100 arama yapmayasınız? Yaptığınız her arama yalnızca size yardımcı olacaktır.

Diyelim ki bir SDR bu makaleyi okuyor. Şirketlerinde yeniler ve kota yapmakta zorlanıyorlar. Tavsiyen ne olurdu?

Sorunun kaynağının ne olduğunu bularak başlayın. Sorun “kota yapmadım” - ama bunun temel nedeni nedir?

Herhangi bir sayıda şey olabilir. Yanlış potansiyel müşterileri arıyor olabilirsin, konuşman yanlış olabilir, yeterince arama yapmıyor olabilirsin.

Umarım, size de yardımcı olabilecek iyi bir ekip lideriniz olur. Değilse - benim tavsiyem, kuruluşunuzdaki diğer kişilere veya başka bir yerde en iyi performans gösterenlere gidin. LinkedIn'deki düşünce liderlerine ulaşın. Birine mesaj atmak sadece bir dakika sürer. Daha deneyimli satış görevlilerinin yardım etmekten ve bilgeliklerini aktarmaktan çok mutlu olduklarını gördüm.

Ayrıca kendinize bir akıl hocası bulmanızı tavsiye ederim. Sizin şirketinizde çalışıyor olmaları gerekmiyor - benimki değil - ama herhangi bir sorum olursa ona her zaman gidebileceğimi biliyorum.

Son olarak, orada satış içeriği sıkıntısı yok! Yüzlerce kitap, blog ve podcast var. LinkedIn, bir sosyal ağ olduğu kadar harika bir bilgi merkezidir.

Başlamak için iyi bir yer Cognism blogudur - orada birçok yararlı kaynak bulacaksınız! Veya LinkedIn sayfamızı takip edin - aşağıya tıklamanız yeterli!