向多个决策者和预算持有者推销的 10 种方法

B2C和B2B销售最大的区别是什么？

在 B2C 中，您通常进行一对一的销售。 买家有购买商品的想法，进行一些研究，做出决定并购买。

在 B2B 中，您向多个决策者和预算持有者进行销售。 在交易完成之前，B2B 销售人员必须克服许多困难和障碍。 潜在地，每个购买决定背后都有整个团队。

作为 B2B 销售人员，您的职责是确保参与其中的每个人都了解好处并购买您所销售的产品。

你能让他们看到价值吗？ 当销售涉及多层责任和权力时，这是一项基本技能。

一般来说，在小型企业或初创公司中，您可能只与经理和创始人/所有者打交道。 较小的门票销售涉及不太复杂的签核。

而较大的门票销售则更为复杂。 在中型市场和企业公司中，您的目标可能是从众多经理、决策者和至少一名预算持有人那里获得批准。

在某些情况下，您可能会竞标这项工作。 这涉及到另一个层次的复杂性，只有在您对结果有信心证明投资合理的情况下才应该进行。 例如，与您要竞标的公司有先前的关系会给您带来优势。

在本文中，我们将探讨在向多个决策者和预算持有者销售产品时可以采取的 10 个步骤来确保成功。

滚动或使用菜单跳转到特定步骤。

在第一次通话中获得资格| 培养内部冠军 | 了解谁参与 | 创造共同期望 | 对齐多个观点 | 让信息共享变得容易 | 跟踪电子邮件和提案数据 | 慢慢来| 制造紧迫感 | 要有耐心并有同理心

1 - 在第一次通话中获得资格

让我们假设，在 SaaS 销售术语中，这种前景是企业级的。 一个大牌品牌，将帮助您在同一水平上培养他人。

这对公司来说将是一个巨大的胜利——对您的销售佣金也是如此！

但在您将大交易放入 CRM 并告诉您的老板之前，您需要先做一些其他事情。

您需要适当地限定机会。 至少，请确保以下几点：

• 潜在客户需要您的产品/服务吗？
• 它将为他们解决什么问题？
• 他们有预算吗，还是可以确保预算？
• 他们是否有一个实际的时间表来说明他们希望何时实施？
• 谁将参与购买过程？

换句话说，确保这是一个真正可行的领先优势，并且他们已准备好进入下一阶段。

与此同时，请务必检查他们可能使用的不同方法。 他们是否使用加密热图来检查数字财务？ 他们是否更喜欢通过其他方式完成的商业交易？

2 - 培养内部冠军

当涉及到这样的大交易时，拥有内部拥护者或拥护者至关重要。

这个人是谁？

有人会将这笔交易出售给其他内部利益相关者，并且会在您不能总是与相关人员交谈时积极谈论您的提议。

这可能是您在第一次致电或演示时与之交谈的人，因此请尽一切可能获得他们的信任并使他们成为您的产品/服务的粉丝。

3 - 了解谁参与

在向多个决策者进行勘探时，首先，您需要知道他们是谁以及他们在企业中的位置。

清楚地了解：

• 谁参与，他们在哪个部门。
• 你需要说服谁。
• 谁可能反对项目/导致问题。
• 谁最终决定并持有预算。

这就是内部拥护者可以发挥如此重要作用的地方。 如果您不确定公司的层次结构 - 问他们！ 他们可能只有你需要的情报。

4 - 创造共同的期望

确保您的潜在客户知道会发生什么以及何时提供信息。

同时，寻求从潜在客户那里获得切合实际的时间表和期望。 例如，如果交易预计需要 3 个月，您会提前知道，不会对进展缓慢感到失望或沮丧。

起草共同成功计划将有助于集中注意力并就时间表达成一致——查看 Cognism 的关于不完成交易的博客以了解这一点。

5 - 对齐多个视点

由于涉及多个决策者、内部倡导者、利益相关者和预算持有者，您必须赢得众多观点。

在流程的所有阶段，尽可能多地提出问题并收集信息。 然后，您可以主动提出有益于所有人的解决方案。

在你的提案中，回答每一个反对意见，并列出为什么每个决策者都会从你的产品/服务中受益的积极原因。 如果可能，请使用客户案例研究或推荐中的真实示例。

6 - 轻松分享信息

当涉及多个利益相关者时，请确保他们都在同一页面上。

创建并发送提案。 如果涉及多个文档，请让每个人都可以访问同一个共享文件夹。 让每个人都了解情况。 包括你身边的其他人。 确保信息一致且沟通顺畅。

7 - 跟踪电子邮件和提案数据

在向多个决策者进行勘探时，尽可能多地获取数据是有帮助的。

电子邮件和提案跟踪数据（如果您使用 Leadfeeder、Proposify 或 BetterProposals 等软件）应该为您提供有价值的见解：

• 谁打开和转发了电子邮件
• 谁在看提案
• 他们花了多少时间观看它

诸如此类的 B2B 数据能为您做什么？

无非是帮助您完成交易！

它可以指导您对电子邮件和提案进行哪些调整，从而更有可能取得成功。

8 - 慢慢来

与多个决策者和更大的预算数字打交道需要时间。

因此，您不能将它们视为与较小的机票交易相同的方式。 不要急于求成。 如果您遇到压力销售，您的一些内部利益相关者可能会被推迟。

只要你有大量的小额销售能够更快地完成销售周期，那么你就可以花更多的时间来完成这一销售。 从长远来看，这将是值得的。

9 - 制造紧迫感

花时间通常是涉及多个决策者的销售过程的一部分。 但是，产生紧迫感也很有用。

如果销售错过了关键的最后期限并且已经进行了太长时间，那么您应该利用您所了解的有关潜在客户的所有信息来应用这种紧迫性。 例如：

“如果你在接下来的 2 个月内不启动这个项目，它会对下一季度的收入产生什么影响？”

当有足够的因素对你有利时，应该创造和利用紧迫性来产生前进的动力。

10 - 要有耐心并有同理心

在 B2B 销售中，可能会发生许多事情来阻止交易 - 并非所有这些事情都在您或您的内部拥护者的控制范围内。 出售可能会因内部等级制度、预算压力、其他项目甚至办公室政治等因素而推迟。

因此，请确保——只要对项目的兴趣没有消失——你一直对你的内部利益相关者保持同理心和耐心。 当交易达成时，它将获得巨额回报。

当然，并不是每笔交易都能达成。 但是使用结构化和积极的方法，并遵循上述步骤，应该可以更容易地向多个决策者和预算持有人推销产品。

作者简介

Joi Sigurdsson， CrankWheel的创始人兼首席执行官，这是一款零麻烦的屏幕共享网络和移动应用程序，旨在帮助销售人员提高转化率和与潜在客户的互动。

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