潜在客户生成：您做错了（第 1 部分）
已发表: 2021-07-06这就是大多数 B2B/SaaS 公司的潜在客户生成情况：
这张照片有什么问题？
这是一个基于数量的系统，而不是实际的、真实的买家意图。
只要每个月有 1,000 条潜在客户进入管道，我们就很高兴。
但是这些潜在客户中有多少实际上正在转换？ 例如，仅仅因为潜在客户符合 MQL 标准，并不意味着他们正在积极寻求购买，就在这一秒。
这有什么影响？
这意味着所谓的“合格”潜在客户正在移交给 AE，然后他们努力关闭他们被告知准备购买的账户。
这可能会对收入团队的效率产生一些毁灭性的后果。
- 销售人员开始不信任营销部门提供给他们的潜在客户。
- SDR 浪费时间筛选大量劣质的潜在客户。
- AE 与对购买产品不感兴趣的潜在客户进行演示。
- 达不到目标，收入下降。
它不必是这样的。
如果我们改变系统以专注于有针对性的、高质量、高意向的 ICP 线索会怎样？ 有高度购买意愿且不只是填补 MQL 配额的潜在客户？
Refine Labs 的首席执行官 Chris Walker 已经确定了许多 B2B/SaaS 公司抵制这种变化的原因。
“许多营销团队正试图过渡到 Demand Gen，但在这次进入市场战略的调整过程中又退回到 Lead Gen，因为高管们害怕“潜在客户”正在下降。”
但是，如果转化率低于 1%，那么产生 1,000 条潜在客户的意义何在？ 将资源集中在适合您的 ICP 并正在积极与您的品牌互动的较小的潜在客户群体上不是更好吗？
Chris 进一步探索了这个想法：
“‘潜在客户’下降了 90%。 合格的管道上升。”
“原因是 90% 的下降线索无论如何都不会转化。 因为他们处于没有购买意图的潜在客户模型上，并且永远不会获得合格的机会。”
在这个系统中，少即是多。 听起来很吓人。 但它可以为整个组织带来显着的收益。
- 销售和市场营销紧密结合，市场营销产生了高意向的潜在客户，这些潜在客户的转化率要高得多。
- SDR 有更多时间创建自己的内容并直接与买家互动。
- AEs 有空间与潜在客户建立真正的关系，从而提高成交率。
- 目标达成，收入增加。
那么 B2B 销售和营销团队如何才能达到这种新的、更好的状态呢？
它需要对潜在客户生成方式进行全面改造。
这是怎么做的
改变定义“潜在客户”的方式 | 只衡量收入 | 停止要求您的 SDR 来确定潜在客户的资格 | 直接向您的 AE 发送高意向线索
1 - 改变定义“潜在客户”的方式
根据 Chris Walker 的说法，太多的 B2B/SaaS 组织这样定义他们的潜在客户：
“任何为我们的电子书提供电子邮件地址的人。”
当这样布置时，您可以立即发现问题。 例如，下载电子书与真正热衷于投资产品之间没有关联。
姓名、职位、公司名称和电子邮件地址与潜在客户的购买意图无关。 这纯粹是一个接触获取的练习。
因此，该知名品牌的热门领导已报名参加您的网络研讨会或将您的最新白皮书打包。 这并不意味着他们立即准备好进行演示。
Chris 建议应将潜在客户的定义更改为：
“任何符合您的 ICP 并自行来找您并说： '我想与销售人员谈谈您的产品的人。' ”
这种类型的潜在客户表现出极高的意图。 他们感兴趣，他们投入。 他们想观看演示并了解有关您的产品的更多信息。
这些不是每个公司都想要的潜在客户吗？
2 - 仅衡量收入
如果潜在客户的定义必须改变，那么我们衡量这些潜在客户的方式也必须改变。
Chris Walker 认为，基于数量的 SaaS 销售指标不仅无效，而且极具破坏性。
“如果你的 SDR 给 1,000 人打电话，而 999 人不会购买，那就是个大问题。”
产生尽可能多的潜在客户是一项毫无意义的工作，因为他们中很少有人继续成为客户。
销售和营销如此专注于实现任意 SQO/MQO 目标，以至于资源被浪费在低意向的潜在客户上，而真正的、真正的、高意向的潜在客户却漏网了。
那么应该测量什么？
成功应该纯粹基于收入。 潜在客户是否转换以及他们带来了多少收入？
Chris 强调了这可能对销售和营销产生的积极影响：
“与其花费所有营销资金和精力来收集无法转化为合格管道的“潜在客户”，您可以部署所有这些资源，专注于产生更多潜在客户，这些潜在客户以显着更好的转化率（大约提高 20 倍）。”
“当您的销售团队不追逐成千上万不想购买的“潜在客户”时，他们可以专注于关闭那些确实想购买的人。”
3 - 停止要求您的 SDR 来确定潜在客户的资格
大多数 B2B/SaaS 销售团队的典型领导交接是这样的：
- SDR 获取潜在客户（通过营销或出站）。
- SDR 根据特定公式对潜在客户进行限定。
- 如果线索“合格”，SDR 会将其传递给 AE。
但它有效吗？ 尽管 SDR 充满动力和辛勤工作，但他们仍然是这个过程中经验最少的人。 为什么我们要求他们代表更有经验的 AE 获得资格？
那么你将带来的那些新的高意向潜在客户呢？ 将它们交给特别提款权以获得资格有什么意义？ 就您的业务而言，他们已经具备资格。
所以 - 停止将每条新线索路由到您的 SDR。 为什么不开始将最高质量的潜在客户直接发送给您的 AE？
这样做将为您的 SDR 腾出时间。 他们无需花费数小时整理潜在客户，而是能够专注于：
- 在他们的行业中建立信誉并建立自己的网络。
- 制定自己的内容策略来吸引和取悦买家。
- 研究新机会并开始对话。
PickYourSkills 的 SDR 团队负责人 Clarisse Jactat 亲眼目睹了这种方法的好处：
“AE 的洞察力对我们的 SDR 团队有直接影响：他们花更少的时间寻找新的潜在客户或处理不合格的入境潜在客户。 他们可以专注于 ICP 目标、提醒、电话等。”
4 - 直接向您的 AE 发送高意向线索
AE 的第一大挫折来源是什么？
向不想购买的潜在客户展示演示。
它在 B2B 销售中经常发生。 关键点是 -它不必。
如果 AE 收到的大多数潜在客户不只是对您的产品感兴趣——他们的手指放在“购买”按钮上怎么办？ 这对赢得利率、收入和团队士气有什么影响？
如果从等式中删除 SDR 和资格标准，就会发生这种情况。
以下是您从现在开始应该做的事情：
对于具有高购买意图的目标潜在客户 - 将它们直接发送给您的 AE。
不要让他们通过 SDR 资格认证过程。 他们不需要它。 将它们交给您最有经验的人，让他们端到端地管理一切。
您的 AE 会因此而爱上您。 他们将能够：
- 进行成功率更高的演示。
- 随着时间的推移，努力培养潜在客户并增加 LTV。
- 完善收尾艺术，提升自身效能。
Clarisse Jactat 在 PickYourSkills 解释了这是如何工作的：
“AE 是决定什么标准可以成为合格潜在客户的人，这使销售部门更有效率。”
“事实上，由于客户组合管理，AE 对潜在客户的挑战以及丰富的产品知识和专业知识有了更好的了解。”
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