潛在客戶生成：您做錯了（第 1 部分）
已發表: 2021-07-06這就是大多數 B2B/SaaS 公司的潛在客戶生成情況：
這張照片有什麼問題？
這是一個基於數量的系統，而不是實際的、真實的買家意圖。
只要每個月有 1,000 條潛在客戶進入管道，我們就很高興。
但是這些潛在客戶中有多少實際上正在轉換？ 例如，僅僅因為潛在客戶符合 MQL 標準，並不意味著他們正在積極尋求購買，就在這一秒。
這有什麼影響？
這意味著所謂的“合格”潛在客戶正在移交給 AE，然後他們努力關閉他們被告知準備購買的賬戶。
這可能會對收入團隊的效率產生一些毀滅性的後果。
- 銷售人員開始不信任營銷部門提供給他們的潛在客戶。
- SDR 浪費時間篩選大量劣質的潛在客戶。
- AE 與對購買產品不感興趣的潛在客戶進行演示。
- 達不到目標，收入下降。
它不必是這樣的。
如果我們改變系統以專注於有針對性的、高質量、高意向的 ICP 線索會怎樣？ 有高度購買意願且不只是填補 MQL 配額的潛在客戶？
Refine Labs 的首席執行官 Chris Walker 已經確定了許多 B2B/SaaS 公司抵制這種變化的原因。
“許多營銷團隊正試圖過渡到 Demand Gen，但在進入市場戰略的調整過程中又退回到 Lead Gen，因為高管們害怕“潛在客戶”正在下降。”
但是，如果轉化率低於 1%，那麼產生 1,000 條潛在客戶的意義何在？ 將資源集中在適合您的 ICP 並正在積極與您的品牌互動的較小的潛在客戶群體上不是更好嗎？
Chris 進一步探索了這個想法：
“‘潛在客戶’下降了 90%。 合格的管道上升。”
“原因是 90% 的下降線索無論如何都不會轉化。 因為他們處於沒有購買意圖的潛在客戶模型上，並且永遠不會獲得合格的機會。”
在這個系統中，少即是多。 聽起來很嚇人。 但它可以為整個組織帶來顯著的收益。
- 銷售和市場營銷緊密結合，市場營銷產生了高意向的潛在客戶，這些潛在客戶的轉化率要高得多。
- SDR 有更多時間創建自己的內容並直接與買家互動。
- AEs 有空間與潛在客戶建立真正的關係，從而提高成交率。
- 目標達成，收入增加。
那麼 B2B 銷售和營銷團隊如何才能達到這種新的、更好的狀態呢？
它需要對潛在客戶生成方式進行全面改造。
這是怎麼做的
改變定義“潛在客戶”的方式 | 只衡量收入 | 停止要求您的 SDR 來確定潛在客戶的資格 | 直接向您的 AE 發送高意向線索
1 - 改變定義“潛在客戶”的方式
根據 Chris Walker 的說法，太多的 B2B/SaaS 組織這樣定義他們的潛在客戶：
“任何為我們的電子書提供電子郵件地址的人。”
當這樣佈置時，您可以立即發現問題。 例如，下載電子書與真正熱衷於投資產品之間沒有關聯。
姓名、職位、公司名稱和電子郵件地址與潛在客戶的購買意圖無關。 這純粹是一個接觸獲取的練習。
因此，該知名品牌的熱門領導已報名參加您的網絡研討會或將您的最新白皮書打包。 這並不意味著他們立即準備好進行演示。
Chris 建議應將潛在客戶的定義更改為：
“任何符合您的 ICP 並自行來找您並說： '我想與銷售人員談談您的產品的人。' ”
這種類型的潛在客戶表現出極高的意圖。 他們感興趣，他們投入。 他們想觀看演示並了解有關您的產品的更多信息。
這些不是每個公司都想要的潛在客戶嗎？
2 - 僅衡量收入
如果潛在客戶的定義必須改變，那麼我們衡量這些潛在客戶的方式也必須改變。
Chris Walker 認為，基於數量的 SaaS 銷售指標不僅無效，而且極具破壞性。
“如果你的 SDR 給 1,000 人打電話，而 999 人不會購買，那就是個大問題。”
產生盡可能多的潛在客戶是一項毫無意義的工作，因為他們中很少有人繼續成為客戶。
銷售和營銷如此專注於實現任意 SQO/MQO 目標，以至於資源被浪費在低意向的潛在客戶上，而真正的、真正的、高意向的潛在客戶卻漏網了。
那麼應該測量什麼？
成功應該純粹基於收入。 潛在客戶是否轉換以及他們帶來了多少收入？
Chris 強調了這可能對銷售和營銷產生的積極影響：
“與其花費所有營銷資金和精力來收集無法轉化為合格管道的“潛在客戶”，您可以部署所有這些資源，專注於產生更多潛在客戶，這些潛在客戶以顯著更好的轉化率（大約提高 20 倍）。”
“當您的銷售團隊不追逐成千上萬不想購買的“潛在客戶”時，他們可以專注於關閉那些確實想購買的人。”
3 - 停止要求您的 SDR 來確定潛在客戶的資格
大多數 B2B/SaaS 銷售團隊的典型領導交接是這樣的：
- SDR 獲取潛在客戶（通過營銷或出站）。
- SDR 根據特定公式對潛在客戶進行限定。
- 如果線索“合格”，SDR 會將其傳遞給 AE。
但它有效嗎？ 儘管 SDR 充滿動力和辛勤工作，但他們仍然是這個過程中經驗最少的人。 為什麼我們要求他們代表更有經驗的 AE 獲得資格？
那麼你將帶來的那些新的高意向潛在客戶呢？ 將它們交給特別提款權以獲得資格有什麼意義？ 就您的業務而言，他們已經具備資格。
所以 - 停止將每條新線索路由到您的 SDR。 為什麼不開始將最高質量的潛在客戶直接發送給您的 AE？
這樣做將為您的 SDR 騰出時間。 他們無需花費數小時整理潛在客戶，而是能夠專注於：
- 在他們的行業中建立信譽並建立自己的網絡。
- 制定自己的內容策略來吸引和取悅買家。
- 研究新機會並開始對話。
PickYourSkills 的 SDR 團隊負責人 Clarisse Jactat 親眼目睹了這種方法的好處：
“AE 的洞察力對我們的 SDR 團隊有直接影響：他們花更少的時間尋找新的潛在客戶或處理不合格的入境潛在客戶。 他們可以專注於 ICP 目標、提醒、電話等。”
4 - 直接向您的 AE 發送高意向線索
AE 的第一大挫折來源是什麼？
向不想購買的潛在客戶展示演示。
它在 B2B 銷售中經常發生。 關鍵點是 -它不必。
如果 AE 收到的大多數潛在客戶不只是對您的產品感興趣——他們的手指放在“購買”按鈕上怎麼辦？ 這對贏得利率、收入和團隊士氣有什麼影響？
如果從等式中刪除 SDR 和資格標準，就會發生這種情況。
以下是您從現在開始應該做的事情：
對於具有高購買意圖的目標潛在客戶 - 將它們直接發送給您的 AE。
不要讓他們通過 SDR 資格認證過程。 他們不需要它。 將它們交給您最有經驗的人，讓他們端到端地管理一切。
您的 AE 會因此而愛上您。 他們將能夠：
- 進行成功率更高的演示。
- 隨著時間的推移，努力培養潛在客戶並增加 LTV。
- 完善收尾藝術，提升自身效能。
Clarisse Jactat 在 PickYourSkills 解釋了這是如何工作的：
“AE 是決定什麼標準可以成為合格潛在客戶的人，這使銷售部門更有效率。”
“事實上，由於客戶組合管理，AE 對潛在客戶的挑戰以及豐富的產品知識和專業知識有了更好的了解。”
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