B2B 付费媒体策略——如何最好地利用付费媒体渠道？
已发表: 2022-05-12一个看似显而易见的渠道，付费搜索绝对是一个如果做得好的话最有效的渠道。 它可以是快速获胜的成败。 以下是一些解决付费搜索的初步策略。
高意向关键词
通常，我们发现具有良好数量的高意图关键字是最快的获胜者，因为人们已经有购买意图。 现在，您只需要捕获它们并在它们搜索时显示出来。
这些可能是基于长尾决策的关键字，例如“SaaS 营销机构”或“部分 CMO 服务”或“数据隐私软件”等。一个很好的起点是进行客户访谈并让他们告诉你他们搜索的术语(ed) 用他们自己的话来说——这样您就可以对完全匹配的术语出价。
另一种启动方式是使用 SEMrush 报告您的竞争对手已经竞标的搜索词组。 这也是捎带竞争对手进行的研究的好方法，但这绝不应该取代你自己的。
品牌搜索
考虑一个专注于定位竞争对手品牌的活动。 如果你是可口可乐，你可能会瞄准“百事可乐”。 这是从正确的角色捕获流量的简单方法。 但是，请注意不要依赖这种策略，因为在潜在客户已经有了品牌之后，转而投入的转换成本通常会导致您浪费您的广告费用。 考虑创建一个产品特征矩阵，定义你的“最好、更好、唯一”和定位向量，这样你的信息就可以集中在“我们为什么在竞争中获胜”。
个性化广告
这比你想象的要容易得多。 利用 HubSpot 上的 HubDB 等工具，可以生成可扩展但个性化的广告。 您应该已经根据您的超能力、客户位置等进行了细分——现在只需将其全部放入一个高度集中的活动中，该活动显示与您的潜在客户产生共鸣的细节。
专业提示：付费搜索经常与完全是谷歌混淆，也许偶尔会与 Bing 混淆，但它还有更多。 重要的是不要利用其他人正在使用的东西，而是要考虑贵公司的 ICP 真正存在于何处。 当我在圣地亚哥的一家房地产 SaaS 公司担任 Fractional CMO 时，我注意到我们的 Google 和 Bing 广告表现不佳。 经过进一步研究，我意识到目标角色并没有使用那些搜索引擎，而是依赖于一个更“面向社区”的频道——Reddit。 解决方案是开始参与论坛并回答问题。 当然，这是劳动密集型的，但它有助于接触到他们所在的客户，这导致在不到一个月的时间里注册了 200 多个。 没有花在广告上的钱。 虽然不完全是关于“付费”搜索，但它只是展示了在正确的渠道中如何能够带来显着的结果。 付费方面只是一种扩展机制，用于放大在经过验证的渠道中产生共鸣的消息传递。 |
付费社交
“引导”机器，而不是 MQL 生成器——设定期望
在我们进入付费社交之前，我想分享一下我在担任 CMO 期间观察到的一个趋势——只是为了帮助设定正确的期望——付费社交不会成为你的 MQL 生成器。
当您考虑它时，您正在一个非常高的阶段捕捉您的潜在客户 - 意识。 他们不是在社交媒体上寻找解决方案，他们甚至可能不知道存在解决方案，或者更糟——可能不知道他们面临的问题。
当他们不一定想考虑工作时，你经常——多半是——打断他们的“私人”时间。 通过向他们提供让他们兴奋的内容，找到一种方法来利用这一点。 当然，不要忘记利用马斯洛的需求层次。 这些是真实的人——有着真实的痛苦、感受和兴趣。 玩。
运行您的第一个付费搜索广告系列
您可以为付费社交采取数十种策略。 以下是我在启动/重新访问付费社交功能时通常使用的策略。
铅磁铁
我发现将其用作领先 [参见漏斗阶段博客] 生成引擎是最成功的。 您是否可以推广一些吸引人的磁铁或内容，以帮助潜在客户了解您的业务以及您正在解决的问题？ 为了帮助激发灵感，请阅读这篇关于铅磁铁的博客。
品牌信誉
信任和声誉就是一切。 在我们的数字时代，这不再是关于谁拥有最大的商店或最好的网站，而是关于整体在线形象。 考虑利用付费社交来打造雇主品牌，或者宣传有关公司的有趣新闻（当然，同时将其定位为对客户的好处）。
杠杆利益
如上所述，在社交媒体平台上进行营销时，请记住我们通常会打断它们。 话虽这么说，如果潜在客户订阅了某个恰好符合您的 ICP 要求的群体，那就瞄准他们。 花时间寻找有这些兴趣的团体是值得的。 您已经知道他们对这个话题很感兴趣——所以利用它来发挥您的优势。 在将组添加到定位后，我发现一周内合格的潜在客户增加了 5 倍。 所以自己试试吧！
提高转化率
通常最快的胜利就在你的后院。 没有必要重新发明轮子，而是想办法让它变得更好。 密切关注您现有的消息：
- 您是否进行过采访以确保您所发布的内容与您的潜在客户产生共鸣？
- 您的社交广告与其他广告相比，是否最大限度地利用了方形格式的空间？
- 您是否有与潜在客户的准备/意图相匹配的正确号召性用语（尽量不要在第一次约会时求婚）？
- 您是否在广告中使用视频来吸引注意力而不是静态图像？
所有这些因素虽然单独增加，但如果做得好，集体可以产生积极的结果。
我先去哪些渠道？
唯一的答案是您的客户居住的地方。 听起来很简单？ 是的。 现实情况是，公司经常觉得他们需要进入某个社交渠道，只是因为其他人都在那里。 这种情况很少见。 您可能会将辛苦赚来的钱投入到潜在客户根本无法生存的渠道中。 这一切都与真正确定你的角色有关。
话虽如此——对于大多数 B2B SaaS 公司来说，我发现 Twitter 和 LinkedIn 是最有效的，因为这些通常是用户在“工作”心态中去的更“专业”的渠道。 当他们处于这种心态时打他们通常会更有效，因为你不会在他们的“私人”时间打断他们。
不要忘记培养您的潜在客户！
如果你没有培养你的潜在客户，你就做错了。 您可以为您的策略做的最糟糕的事情就是让您的潜在客户悬而未决，尤其是在优化您的渠道和网站以进行转化之后。 因此，您有一份对您提供的服务感兴趣的联系人列表，但之后会发生什么？
随着所有这些潜在客户的涌入，这就是为什么一旦他们进入您的 CRM 系统，您就必须为他们考虑一个计划。 他们将收到的第一封电子邮件是什么？ 您将如何表达他们的痛苦并将他们移到漏斗中？ 你如何淘汰不适合的人？ 请记住，您发送的所有内容都可以而且应该有针对性和细分。 在您将潜在客户培养到漏斗中时，不断提供价值并与他们建立联系是建立有意义和持久关系的第一步。 在此处阅读有关如何培养潜在客户的更多信息。
开始在社交平台上进行重定向是否有意义？
我经常被问到这个问题。 它总是从数据开始。 您当前的网站流量数据是多少，您的角色是谁？
如果您在社交媒体上针对通常不使用社交媒体平台的人群投放重定向广告，那么您只是在浪费时间和金钱。 同样，如果您的网站目前没有获得最多的单独会话，那么开始重新定位一小部分访问者并为此浪费卡路里来构建活动真的有意义吗？
简单的答案始终是测试。 更好的答案是考虑您的 ACV 以及 CAC 是否值得。
在您的 GTM 策略中利用付费媒体
付费媒体在您的整体上市策略中扮演着重要的角色。 要了解有关如何为 SaaS 初创企业制定全面的 GTM 策略的更多信息，请下载下面的电子书！