Strategie media plătită B2B – Cum pot folosi cel mai bine canalele media plătite?

Publicat: 2022-05-12

Un canal aparent evident, căutarea plătită este cu siguranță cel mai eficient atunci când este făcută corect. Și poate fi rezultatul pentru o victorie rapidă. Iată câteva strategii inițiale pentru a aborda căutarea plătită.

Cuvinte cheie cu intenție ridicată

În mod obișnuit, constatăm că cuvintele cheie cu intenție mare, cu un volum bun, sunt cele mai rapide câștiguri, deoarece oamenii au deja această intenție de a cumpăra. Acum, trebuie doar să-i captezi și să apară atunci când caută.

Acestea vor fi probabil cuvinte cheie mai lungi bazate pe decizii, cum ar fi „agenție de marketing SaaS” sau „serviciu CMO fracționat” sau „software de confidențialitate a datelor” etc. (ed) pentru în cuvintele lor – doar pentru a putea licita pentru termenul de potrivire exact.

O altă modalitate de a începe lucrurile este cu un raport SEMrush despre expresiile de căutare pentru care licitează deja concurenții tăi. Este, de asemenea, o modalitate grozavă de a-ți prelua cercetările la care au lucrat concurenții tăi, dar aceasta nu ar trebui să le înlocuiască niciodată pe a ta.

Căutare de marcă

Luați în considerare o campanie axată pe vizarea mărcii concurenței dvs. Dacă ai fi Coca-Cola, probabil că ai viza „Pepsi”. Aceasta este o modalitate simplă de a capta trafic de la persoanele potrivite. Cu toate acestea, ai grijă să te bazezi pe această strategie, deoarece de multe ori costul de schimbare pentru a-ți arunca pălăria în ring după ce clientul are deja o marcă în minte te-ar putea face să-ți irosești banii publicitari. Luați în considerare crearea unei matrice de caracteristici ale produsului și definirea „cel mai bun, mai bun, numai” și vectorii de poziționare, astfel încât mesajele dvs. să se poată concentra asupra „de ce câștigăm împotriva concurenței noastre”.

Reclame personalizate

Acest lucru este mult mai ușor decât crezi. Utilizarea unor instrumente precum HubDB pe HubSpot poate genera reclame scalabile, dar personalizate. Ar trebui să aveți deja segmentarea dvs. bazată pe superputeri, locația clientului etc. – acum este doar o chestiune de a pune totul într-o campanie hiper-focalizată care să arate detalii care rezonează cu prospectul dvs.

Sfat pro: Căutarea plătită este adesea confundată cu a fi exclusiv Google și poate ocazional Bing, dar există mult mai mult. Este important să nu profitați de ceea ce folosesc alții, ci să luați în considerare unde trăiește cu adevărat ICP-ul companiei dvs. Când lucram ca CMO fracționar pentru o companie SaaS imobiliară din San Diego, am observat că anunțurile noastre Google și Bing aveau performanțe slabe. După cercetări ulterioare, mi-am dat seama că persoanele țintă nu foloseau acele motoare de căutare, ci se bazau pe un canal mai „orientat către comunitate” – Reddit. Soluția a fost să începeți să vă implicați pe forumuri și să răspundeți la întrebări. Sigur, a fost nevoie de forță de muncă, dar a ajutat să ajungă la clienți acolo unde se află, ceea ce a dus la peste 200 de înscrieri în mai puțin de o lună. Nu cheltuiți bani pe reclame. Deși nu este în întregime despre căutarea „plătită”, doar arată cum a fi pe canalele potrivite poate duce la rezultate dramatice. Aspectul plătit este doar un mecanism de scalare pentru a amplifica mesajele care rezonează într-un canal dovedit.

Social plătit

Mașină „conducă”, nu un generator MQL – stabilirea așteptărilor

Înainte de a trece măcar în rețelele plătite, vreau să vă împărtășesc o tendință pe care am observat-o în timpul meu ca CMO – doar pentru a ajuta la stabilirea așteptărilor potrivite – Rețelele plătite nu vor fi generatorul dvs. MQL.

Când te gândești la asta, îți prinzi potențialii într-un stadiu foarte înalt – conștientizarea. Ei nu caută o soluție pe rețelele sociale, s-ar putea să nu fie conștienți că există o soluție sau, mai rău, s-ar putea să nu fie conștienți de problema cu care se confruntă.

De multe ori – mai mult decât deloc – le întrerupi timpul „personal” când nu vor neapărat să se gândească la muncă. Găsiți o modalitate de a folosi acest lucru în avantajul dvs., oferindu-le conținut care îi entuziasmează. Și, desigur, nu uitați să folosiți ierarhia nevoilor lui Maslow. Aceștia sunt oameni reali – cu dureri, sentimente, interese reale. Joacă-l.

Desfășurarea primei campanii de căutare plătită

Există zeci și zeci de strategii pe care le puteți lua pentru rețelele plătite. Mai jos sunt strategiile pe care le folosesc în mod obișnuit atunci când pornesc / revizuiesc o funcție socială plătită.

Magneți de plumb

Consider că utilizarea acestuia ca motor de generare a potențial [vezi blogul în etapa pâlniei] este cea mai de succes. Există niște magneți de plumb sau părți de conținut pe care le puteți promova pentru a ajuta prospectul să devină conștient de afacerea dvs. și de problema pentru care o rezolvați? Pentru a stimula inspirația, citiți acest blog despre magneții de plumb.

Credibilitatea mărcii

Încrederea și reputația sunt totul. În era noastră digitală, nu mai este vorba despre cine are cel mai mare magazin sau cel mai bun site web, ci despre prezența generală online. Luați în considerare utilizarea rețelelor sociale plătite pentru brandingul angajatorului sau pentru a stimula știrile interesante despre companie (în timp ce o poziționați ca beneficii pentru clienții dvs., desigur).

Strângeți interesele

După cum s-a menționat mai sus, atunci când faceți marketing pe platformele de social media, amintiți-vă că de obicei le întrerupem. Acestea fiind spuse, dacă un client potențial este abonat la un anumit grup care se întâmplă să se potrivească cu ICP-ul dvs. - țintiți-l. Merită să petreceți timpul găsind grupuri care au acele interese. Știi deja că sunt lipite de subiect – așa că folosește-l în avantajul tău. După ce am adăugat grupuri la direcționare, am observat o creștere de 5 ori a clienților potențiali calificați într-o săptămână. Așa că încercați-l singur!

Îmbunătățirea conversiei

Adesea, cea mai rapidă victorie este chiar în curtea ta. Nu este nevoie să reinventezi roata, ci să găsești modalități de a o îmbunătăți. Acordați o atenție deosebită mesajelor dvs. existente:

Ați realizat interviuri pentru a vă asigura că ceea ce prezentați acolo rezonează cu potențialii dvs.?
Reclamele dvs. sociale maximizează spațiul în format pătrat față de altele?
Aveți chemarea potrivită la acțiune care se potrivește cu pregătirea/intenția prospectului dvs. (încercați să nu propuneți la prima întâlnire)?
Folosiți videoclipuri în reclame pentru a capta atenția față de imagini statice?

Toți aceștia sunt factori care, deși cresc individual, în mod colectiv pot da rezultate pozitive atunci când sunt făcute corect.

După ce canale merg mai întâi?

Singurul răspuns la acest lucru este să fii acolo unde locuiesc clienții tăi. Sună simplu? Da. Realitatea situației este că companiile simt adesea că trebuie să fie pe un anumit canal social doar pentru că toți ceilalți sunt acolo. Acesta este rareori cazul. S-ar putea să-ți investești banii câștigați cu greu în canale în care pur și simplu clienții tăi nu trăiesc. Toate acestea se leagă de a vă prinde cu adevărat personajele.

Acestea fiind spuse – pentru majoritatea companiilor B2B SaaS, consider că Twitter și LinkedIn sunt cele mai eficiente, deoarece acestea sunt, în general, canale mai „profesionale” unde utilizatorii merg atunci când sunt în mentalitatea „de lucru”. A-i lovi atunci când sunt în acea mentalitate este de obicei mai eficient, deoarece nu îi întrerupi în timpul lor „personal”.

Nu uitați să vă hrăniți clienții potențiali!

Dacă nu vă hrăniți clienții potențiali, faceți ceva greșit. Cel mai rău lucru pe care îl puteți face pentru strategia dvs. este să vă lăsați potențialii suspendați, mai ales după ce vă optimizați canalele și site-ul web pentru conversii. Deci, aveți o listă de contacte care sunt interesate de ceea ce aveți de oferit, dar ce se întâmplă după?

Cu toate aceste clienți potențiali care vin, de aceea este esențial să luați în considerare un plan pentru ei odată ce intră în sistemul dvs. CRM. Care sunt primele e-mailuri pe care le vor primi? Cum le vei vorbi durerilor și le vei muta în jos pe pâlnie? Cum elimini oamenii care nu se potrivesc? Amintiți-vă, tot ceea ce trimiteți poate și ar trebui să fie vizat și segmentat. Oferirea constantă de valoare și relaționarea cu potențialele dvs. pe măsură ce îi hrăniți în pâlnie este unul dintre primii pași către construirea unor relații semnificative și de lungă durată. Citiți mai multe despre cum să vă hrăniți clienții potențiali aici.

Are sens să începi să faci retargeting pe platformele sociale?

Sunt întrebat asta des. Și începe întotdeauna cu date. Care sunt cifrele dvs. actuale de trafic pentru site-ul web și care sunt persoanele dvs.?

Dacă difuzați un anunț de redirecționare pe rețelele sociale pentru un grup demografic care de obicei nu utilizează platforme de rețele sociale, atunci vă pierdeți timpul și dolari. De asemenea, dacă site-ul dvs. nu primește în prezent cele mai multe sesiuni individuale, atunci chiar are sens să începeți să redirecționați un mic subset de vizitatori și să pierdeți calorii pentru a construi campanii pentru acesta?

Răspunsul simplu este să fii mereu testat. Răspunsul mai bun este să luați în considerare ACV-ul dvs. și dacă CAC-ul merită.

Folosiți media plătită în strategia dvs. GTM

Media plătită joacă un rol important în strategia generală de introducere pe piață. Pentru a afla mai multe despre cum să creați o strategie GTM cuprinzătoare pentru start-up-urile SaaS, descărcați cartea noastră electronică de mai jos!