Strategi media berbayar B2B –Bagaimana cara terbaik memanfaatkan saluran media berbayar?

Diterbitkan: 2022-05-12

Saluran yang tampak jelas, penelusuran berbayar jelas merupakan saluran yang paling efektif jika dilakukan dengan benar. Dan itu bisa menjadi penentu atau terobosan untuk kemenangan cepat. Berikut adalah beberapa strategi awal untuk menangani pencarian berbayar.

Kata kunci niat tinggi

Biasanya, kami menemukan bahwa kata kunci dengan niat tinggi dengan volume yang baik adalah kemenangan tercepat karena orang sudah memiliki niat untuk membeli. Sekarang, Anda hanya perlu menangkap mereka dan muncul saat mereka mencari.

Ini kemungkinan akan menjadi kata kunci berbasis keputusan yang lebih panjang seperti "agen pemasaran SaaS" atau "Layanan CMO pecahan" atau "Perangkat lunak privasi data", dll. Tempat yang bagus untuk memulai adalah melakukan wawancara pelanggan dan meminta mereka memberi tahu Anda istilah yang mereka cari (ed) untuk dengan kata-kata mereka sendiri –agar Anda dapat menawar pada istilah pencocokan tepat.

Cara lain untuk memulai adalah dengan laporan SEMrush tentang frasa pencarian yang sudah ditawarkan oleh pesaing Anda. Ini juga merupakan cara yang bagus untuk mendukung penelitian yang telah dilakukan pesaing Anda, tetapi ini tidak boleh menggantikan penelitian Anda sendiri.

Pencarian bermerek

Pertimbangkan kampanye yang berfokus pada penargetan merek pesaing Anda. Jika Anda adalah Coca-Cola, Anda mungkin akan menargetkan "Pepsi." Ini adalah cara sederhana untuk menangkap lalu lintas dari persona yang tepat. Namun, berhati-hatilah dalam mengandalkan strategi ini, karena seringkali biaya peralihan untuk melempar topi Anda ke dalam ring setelah prospek sudah memiliki merek dalam pikiran dapat menyebabkan Anda membuang-buang dolar Iklan Anda. Pertimbangkan untuk membuat matriks fitur produk, dan tentukan vektor 'terbaik, lebih baik, hanya' dan pemosisian Anda sehingga pesan Anda dapat difokuskan pada "mengapa kami menang melawan pesaing kami".

Iklan yang dipersonalisasi

Ini jauh lebih mudah daripada yang Anda pikirkan. Memanfaatkan alat seperti HubDB di HubSpot, dapat menghasilkan iklan yang skalabel namun dipersonalisasi. Anda seharusnya sudah memiliki segmentasi berdasarkan kekuatan super Anda, lokasi pelanggan, dll, – sekarang tinggal memasukkan semuanya ke dalam kampanye yang sangat terfokus yang menunjukkan detail yang sesuai dengan prospek Anda.

Kiat Pro: Pencarian Berbayar sering disalahartikan sebagai Google eksklusif, dan mungkin kadang-kadang Bing, tetapi ada lebih banyak lagi. Penting untuk tidak memanfaatkan apa yang digunakan orang lain, tetapi untuk mempertimbangkan di mana ICP perusahaan Anda benar-benar hidup. Ketika saya bekerja sebagai CMO Fractional untuk perusahaan SaaS properti yang berbasis di San Diego, saya melihat bahwa iklan Google dan Bing kami berkinerja buruk. Setelah penelitian lebih lanjut, saya menyadari bahwa persona target tidak menggunakan mesin pencari tersebut, melainkan mengandalkan saluran yang lebih 'berorientasi komunitas' –Reddit. Solusinya adalah mulai terlibat dalam forum dan menjawab pertanyaan. Tentu, itu padat karya, tetapi membantu menjangkau pelanggan di mana mereka berada, yang menghasilkan lebih dari 200+ pendaftaran dalam waktu kurang dari sebulan. Tidak ada uang yang dihabiskan untuk iklan. Meskipun tidak sepenuhnya tentang pencarian "berbayar", itu hanya menunjukkan bagaimana berada di saluran yang tepat dapat menghasilkan hasil yang dramatis. Aspek berbayar hanyalah mekanisme penskalaan untuk memperkuat pesan yang bergema di saluran yang telah terbukti.

Sosial berbayar

Mesin "Prospek", bukan generator MQL –menetapkan harapan

Bahkan sebelum kita terjun ke sosial berbayar, saya ingin berbagi tren yang saya amati pada waktu saya sebagai CMO –hanya untuk membantu menetapkan harapan yang tepat – Sosial berbayar tidak akan menjadi generator MQL Anda.

Ketika Anda memikirkannya, Anda menangkap prospek Anda pada tahap yang sangat tinggi – kesadaran. Mereka tidak mencari solusi di media sosial, mereka bahkan mungkin tidak menyadari bahwa ada solusi, atau lebih buruk lagi – mungkin tidak menyadari masalah yang mereka hadapi.

Anda sering – lebih dari tidak – mengganggu waktu “pribadi” mereka ketika mereka tidak ingin memikirkan pekerjaan. Temukan cara untuk menggunakan ini untuk keuntungan Anda dengan menawarkan konten yang membuat mereka bersemangat. Dan tentu saja, jangan lupa untuk memanfaatkan hierarki kebutuhan Maslow. Ini adalah orang-orang nyata – dengan rasa sakit, perasaan, minat yang nyata. Mainkan.

Menjalankan kampanye Penelusuran Berbayar pertama Anda

Ada lusinan strategi yang dapat Anda ambil untuk media sosial berbayar. Di bawah ini adalah strategi yang biasanya saya gunakan saat memulai / meninjau kembali fungsi sosial berbayar.

Magnet timah

Saya merasa menggunakannya sebagai mesin penghasil utama [lihat blog tahap corong] untuk menjadi yang paling sukses. Apakah ada magnet utama atau konten yang dapat Anda promosikan untuk membantu prospek mengetahui bisnis Anda dan masalah yang sedang Anda pecahkan? Untuk membantu mendorong inspirasi, baca blog ini tentang magnet timah.

Kredibilitas merek

Kepercayaan dan reputasi adalah segalanya. Di era digital kita, ini bukan lagi tentang siapa yang memiliki toko terbesar, atau situs web terbaik, tetapi tentang keberadaan online secara keseluruhan. Pertimbangkan untuk menggunakan media sosial berbayar untuk branding perusahaan, atau untuk mendorong berita menarik tentang perusahaan (sambil memposisikannya sebagai manfaat bagi pelanggan Anda, tentu saja).

Manfaatkan minat

Seperti disebutkan di atas, saat memasarkan di platform media sosial, ingatlah bahwa kami biasanya mengganggu mereka. Yang sedang berkata, jika prospek berlangganan grup tertentu yang kebetulan sesuai dengan tagihan untuk ICP Anda – targetkan mereka. Perlu meluangkan waktu untuk menemukan kelompok yang memiliki minat tersebut. Anda sudah tahu bahwa mereka terpaku pada topik – jadi gunakan itu untuk keuntungan Anda. Setelah menambahkan grup ke penargetan, saya telah melihat peningkatan yang signifikan sebesar 5X dalam prospek yang memenuhi syarat dalam seminggu. Jadi cobalah sendiri!

Meningkatkan konversi

Seringkali kemenangan tercepat tepat di halaman belakang Anda. Tidak perlu menemukan kembali roda, tetapi temukan cara untuk membuatnya lebih baik. Perhatikan baik-baik pesan Anda yang ada:

Sudahkah Anda melakukan wawancara untuk memastikan bahwa apa yang Anda tampilkan sesuai dengan prospek Anda?
Apakah iklan sosial Anda memaksimalkan ruang dalam format persegi vs. lainnya?
Apakah Anda memiliki call to action yang tepat yang sesuai dengan kesiapan/niat prospek Anda (usahakan untuk tidak melamar di kencan pertama)?
Apakah Anda menggunakan video dalam iklan untuk menarik perhatian vs. gambar statis?

Semua ini adalah faktor-faktor yang, sementara secara individual, secara kolektif dapat menghasilkan hasil yang positif jika dilakukan dengan benar.

Saluran mana yang saya cari terlebih dahulu?

Satu-satunya jawaban untuk ini adalah menjadi tempat tinggal pelanggan Anda. Kedengarannya sederhana? Ya. Kenyataan dari situasinya adalah bahwa perusahaan sering kali merasa perlu berada di saluran sosial tertentu hanya karena semua orang ada di sana. Ini jarang terjadi. Anda bisa menginvestasikan uang hasil jerih payah Anda ke saluran yang tidak disukai oleh prospek Anda. Ini semua terkait dengan benar-benar memaku persona Anda.

Yang sedang berkata –untuk sebagian besar perusahaan SaaS B2B, saya menemukan Twitter dan LinkedIn menjadi yang paling efektif karena ini umumnya lebih 'profesional' saluran di mana pengguna pergi ketika mereka berada dalam pola pikir 'kerja'. Memukul mereka ketika mereka berada dalam pola pikir itu biasanya lebih efektif karena Anda tidak mengganggu mereka selama waktu 'pribadi' mereka.

Jangan lupa untuk memelihara lead Anda!

Jika Anda tidak memelihara prospek Anda, Anda melakukan sesuatu yang salah. Hal terburuk yang dapat Anda lakukan untuk strategi Anda adalah membiarkan prospek Anda menggantung, terutama setelah mengoptimalkan saluran dan situs web Anda untuk konversi. Jadi, Anda memiliki daftar kontak yang tertarik dengan apa yang Anda tawarkan, tetapi apa yang terjadi setelahnya?

Dengan semua prospek ini masuk, inilah mengapa sangat penting bagi Anda untuk mempertimbangkan rencana untuk mereka begitu mereka memasuki sistem CRM Anda. Apa email pertama yang akan mereka terima? Bagaimana Anda akan berbicara dengan rasa sakit mereka dan memindahkan mereka ke saluran? Bagaimana Anda menyingkirkan orang-orang yang tidak cocok? Ingat, semua yang Anda kirim dapat dan harus ditargetkan dan tersegmentasi. Terus memberikan nilai dan berhubungan dengan prospek Anda saat Anda memelihara mereka di saluran adalah salah satu langkah pertama menuju membangun hubungan yang bermakna dan tahan lama. Baca lebih lanjut tentang cara memelihara prospek Anda di sini.

Apakah masuk akal untuk mulai melakukan penargetan ulang di platform sosial?

Saya sering ditanya ini. Dan itu selalu dimulai dengan data. Berapa angka lalu lintas Anda saat ini untuk situs web, dan siapa persona Anda?

Jika Anda menjalankan iklan penargetan ulang di media sosial untuk demografis yang biasanya tidak menggunakan platform media sosial, maka Anda hanya membuang waktu dan uang Anda. Demikian juga, jika situs web Anda saat ini tidak mendapatkan sesi paling individual, apakah masuk akal untuk mulai menargetkan ulang sebagian kecil pengunjung Anda, dan membuang-buang kalori untuk membangun kampanye?

Jawaban sederhananya adalah selalu menguji. Jawaban yang lebih baik adalah mempertimbangkan ACV Anda dan apakah CAC sepadan.

Memanfaatkan media berbayar dalam strategi GTM Anda

Media berbayar memainkan peran penting dalam keseluruhan strategi go-to-market Anda. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara membuat strategi GTM yang komprehensif untuk start-up SaaS, unduh ebook kami di bawah ini!