B2B 付費媒體策略——如何最好地利用付費媒體渠道？
已發表: 2022-05-12一個看似顯而易見的渠道，付費搜索絕對是一個如果做得好的話最有效的渠道。 它可以是快速獲勝的成敗。 以下是一些解決付費搜索的初步策略。
高意向關鍵詞
通常，我們發現具有良好數量的高意圖關鍵字是最快的獲勝者，因為人們已經有購買意圖。 現在，您只需要捕獲它們並在它們搜索時顯示出來。
這些可能是基於長尾決策的關鍵字，例如“SaaS 營銷機構”或“部分 CMO 服務”或“數據隱私軟件”等。一個很好的起點是進行客戶訪談並讓他們告訴你他們搜索的術語(ed) 用他們自己的話來說——這樣您就可以對完全匹配的術語出價。
另一種啟動方式是使用 SEMrush 報告您的競爭對手已經競標的搜索詞組。 這也是捎帶競爭對手進行的研究的好方法，但這絕不應該取代你自己的。
品牌搜索
考慮一個專注於定位競爭對手品牌的活動。 如果你是可口可樂，你可能會瞄準“百事可樂”。 這是從正確的角色捕獲流量的簡單方法。 但是，請注意不要依賴這種策略，因為在潛在客戶已經有了品牌之後，轉而投入的轉換成本通常會導致您浪費您的廣告費用。 考慮創建一個產品特徵矩陣，定義你的“最好、更好、唯一”和定位向量，這樣你的信息就可以集中在“我們為什麼在競爭中獲勝”。
個性化廣告
這比你想像的要容易得多。 利用 HubSpot 上的 HubDB 等工具，可以生成可擴展但個性化的廣告。 您應該已經根據您的超能力、客戶位置等進行了細分——現在只需將其全部放入一個高度集中的活動中，該活動顯示與您的潛在客戶產生共鳴的細節。
專業提示：付費搜索經常與完全是谷歌混淆，也許偶爾會與 Bing 混淆，但它還有更多。 重要的是不要利用其他人正在使用的東西，而是要考慮貴公司的 ICP 真正存在於何處。 當我在聖地亞哥的一家房地產 SaaS 公司擔任 Fractional CMO 時，我注意到我們的 Google 和 Bing 廣告表現不佳。 經過進一步研究，我意識到目標角色並沒有使用那些搜索引擎，而是依賴於一個更“面向社區”的頻道——Reddit。 解決方案是開始參與論壇並回答問題。 當然，這是勞動密集型的，但它有助於接觸到他們所在的客戶，這導致在不到一個月的時間裡註冊了 200 多個。 沒有花在廣告上的錢。 雖然不完全是關於“付費”搜索，但它只是展示了在正確的渠道中如何能夠帶來顯著的結果。 付費方面只是一種擴展機制，用於放大在經過驗證的渠道中產生共鳴的消息傳遞。 |
付費社交
“引導”機器，而不是 MQL 生成器——設定期望
在我們進入付費社交之前，我想分享一下我在擔任 CMO 期間觀察到的一個趨勢——只是為了幫助設定正確的期望——付費社交不會成為你的 MQL 生成器。
當您考慮它時，您正在一個非常高的階段捕捉您的潛在客戶 - 意識。 他們不是在社交媒體上尋找解決方案，他們甚至可能不知道存在解決方案，或者更糟——可能不知道他們面臨的問題。
當他們不一定想考慮工作時，你經常——多半是——打斷他們的“私人”時間。 通過向他們提供讓他們興奮的內容，找到一種方法來利用這一點。 當然，不要忘記利用馬斯洛的需求層次。 這些是真實的人——有著真實的痛苦、感受和興趣。 玩。
運行您的第一個付費搜索廣告系列
您可以為付費社交採取數十種策略。 以下是我在啟動/重新訪問付費社交功能時通常使用的策略。
鉛磁鐵
我發現將其用作領先 [參見漏斗階段博客] 生成引擎是最成功的。 您是否可以推廣一些吸引人的磁鐵或內容，以幫助潛在客戶了解您的業務以及您正在解決的問題？ 為了幫助激發靈感，請閱讀這篇關於鉛磁鐵的博客。
品牌信譽
信任和聲譽就是一切。 在我們的數字時代，這不再是關於誰擁有最大的商店或最好的網站，而是關於整體在線形象。 考慮利用付費社交來打造雇主品牌，或者宣傳有關公司的有趣新聞（當然，同時將其定位為對客戶的好處）。
槓桿利益
如上所述，在社交媒體平台上進行營銷時，請記住我們通常會打斷它們。 話雖這麼說，如果潛在客戶訂閱了某個恰好符合您的 ICP 要求的群體，那就瞄准他們。 花時間尋找有這些興趣的團體是值得的。 您已經知道他們對這個話題很感興趣——所以利用它來發揮您的優勢。 在將組添加到定位後，我發現一周內合格的潛在客戶增加了 5 倍。 所以自己試試吧！
提高轉化率
通常最快的勝利就在你的後院。 沒有必要重新發明輪子，而是想辦法讓它變得更好。 密切關注您現有的消息：
- 您是否進行過採訪以確保您所發布的內容與您的潛在客戶產生共鳴？
- 您的社交廣告與其他廣告相比，是否最大限度地利用了方形格式的空間？
- 您是否有與潛在客戶的準備/意圖相匹配的正確號召性用語（盡量不要在第一次約會時求婚）？
- 您是否在廣告中使用視頻來吸引註意力而不是靜態圖像？
所有這些因素雖然單獨增加，但如果做得好，集體可以產生積極的結果。
我先去哪些渠道？
唯一的答案是您的客戶居住的地方。 聽起來很簡單？ 是的。 現實情況是，公司經常覺得他們需要進入某個社交渠道，只是因為其他人都在那裡。 這種情況很少見。 您可能會將辛苦賺來的錢投入到潛在客戶根本無法生存的渠道中。 這一切都與真正確定你的角色有關。
話雖如此——對於大多數 B2B SaaS 公司來說，我發現 Twitter 和 LinkedIn 是最有效的，因為這些通常是用戶在“工作”心態中去的更“專業”的渠道。 當他們處於這種心態時打他們通常會更有效，因為你不會在他們的“私人”時間打斷他們。
不要忘記培養您的潛在客戶！
如果你沒有培養你的潛在客戶，你就做錯了。 您可以為您的策略做的最糟糕的事情就是讓您的潛在客戶懸而未決，尤其是在優化您的渠道和網站以進行轉化之後。 因此，您有一份對您提供的服務感興趣的聯繫人列表，但之後會發生什麼？
隨著所有這些潛在客戶的湧入，這就是為什麼一旦他們進入您的 CRM 系統，您就必須為他們考慮一個計劃。 他們將收到的第一封電子郵件是什麼？ 您將如何表達他們的痛苦並將他們移到漏斗中？ 你如何淘汰不適合的人？ 請記住，您發送的所有內容都可以而且應該有針對性和細分。 在您將潛在客戶培養到漏斗中時，不斷提供價值並與他們建立聯繫是建立有意義和持久關係的第一步。 在此處閱讀有關如何培養潛在客戶的更多信息。
開始在社交平台上進行重定向是否有意義？
我經常被問到這個問題。 它總是從數據開始。 您當前的網站流量數據是多少，您的角色是誰？
如果您在社交媒體上針對通常不使用社交媒體平台的人群投放重定向廣告，那麼您只是在浪費時間和金錢。 同樣，如果您的網站目前沒有獲得最多的單獨會話，那麼開始重新定位一小部分訪問者並為此浪費卡路里來構建活動真的有意義嗎？
簡單的答案始終是測試。 更好的答案是考慮您的 ACV 以及 CAC 是否值得。
在您的 GTM 策略中利用付費媒體
付費媒體在您的整體上市策略中扮演著重要的角色。 要了解有關如何為 SaaS 初創企業製定全面的 GTM 策略的更多信息，請下載下面的電子書！