Estrategia de medios pagados B2B: ¿cómo aprovecho mejor los canales de medios pagados?

Publicado: 2022-05-12

Un canal aparentemente obvio, la búsqueda paga es definitivamente uno que puede ser más efectivo cuando se hace bien. Y puede ser el factor decisivo para una victoria rápida. Aquí hay algunas estrategias iniciales para abordar la búsqueda paga.

Palabras clave de alta intención

Por lo general, encontramos que las palabras clave de alta intención con buen volumen son las ganancias más rápidas porque las personas ya tienen esa intención de compra. Ahora, solo necesita capturarlos y aparecer cuando estén buscando.

Probablemente serán palabras clave basadas en decisiones de cola más larga, como "agencia de marketing SaaS" o "servicio de CMO fraccional" o "software de privacidad de datos", etc. Un buen lugar para comenzar es realizar entrevistas con los clientes y pedirles que le digan los términos que buscan. (ed) para en sus propias palabras, solo para que pueda ofertar por el término de coincidencia exacto.

Otra forma de comenzar es con un informe de SEMrush sobre las frases de búsqueda por las que sus competidores ya están pujando. También es una excelente manera de aprovechar la investigación en la que han trabajado sus competidores, pero esto nunca debe reemplazar la suya.

Búsqueda de marca

Considere una campaña enfocada en apuntar a la marca de su competidor. Si fueras Coca-Cola, probablemente apuntarías a "Pepsi". Esta es una forma sencilla de capturar el tráfico de las personas correctas. Sin embargo, tenga cuidado al confiar en esta estrategia, ya que a menudo el costo de cambio para lanzar su sombrero en el ring después de que el prospecto ya tiene una marca en mente puede llevarlo a desperdiciar su dinero publicitario. Considere crear una matriz de características del producto y defina sus vectores de posicionamiento y "mejor, mejor, único" para que su mensaje pueda centrarse en "por qué ganamos contra nuestra competencia".

Anuncios personalizados

Esto es mucho más fácil de lo que piensas. El uso de herramientas como HubDB en HubSpot puede generar anuncios escalables pero personalizados. Ya deberías tener tu segmentación basada en tus superpoderes, la ubicación del cliente, etc. Ahora solo es cuestión de ponerlo todo en una campaña hiperenfocada que muestre detalles que resuenen con tu prospecto.

Consejo profesional: la búsqueda de pago a menudo se confunde con ser exclusivamente Google, y tal vez ocasionalmente Bing, pero hay mucho más que eso. Es importante no aprovechar lo que otros están usando, sino considerar dónde vive realmente el ICP de su empresa. Cuando trabajaba como CMO fraccional para una empresa de SaaS de propiedad con sede en San Diego, noté que nuestros anuncios de Google y Bing tenían un desempeño deficiente. Luego de más investigaciones, me di cuenta de que las personas objetivo no utilizaban esos motores de búsqueda, sino que confiaban en un canal más "orientado a la comunidad": Reddit. La solución fue comenzar a participar en foros y responder preguntas. Claro, requería mucha mano de obra, pero ayudó a llegar a los clientes donde estaban, lo que llevó a más de 200 registros en menos de un mes. No se gasta dinero en anuncios. Si bien no se trata completamente de la búsqueda "pagada", solo muestra cómo estar en los canales correctos puede conducir a resultados dramáticos. El aspecto pago es simplemente un mecanismo de escala para amplificar los mensajes que resuenan en un canal probado.

redes sociales pagadas

Máquina de "clientes potenciales", no un generador de MQL: establecer expectativas

Antes incluso de pasar a las redes sociales pagas, quiero compartir una tendencia que he observado en mi tiempo como CMO, solo para ayudar a establecer las expectativas correctas: las redes sociales pagas no serán su generador de MQL.

Cuando lo piensa, está captando a sus prospectos en una etapa muy alta: la conciencia. No están buscando una solución en las redes sociales, es posible que ni siquiera sepan que existe una solución o, lo que es peor, es posible que no sepan el problema al que se enfrentan.

A menudo, más que nada, interrumpes su tiempo "personal" cuando no necesariamente quieren pensar en el trabajo. Encuentre una manera de usar esto a su favor ofreciéndoles contenido que los entusiasme. Y, por supuesto, no olvide aprovechar la jerarquía de necesidades de Maslow. Estas son personas reales, con dolores, sentimientos, intereses reales. Juegalo.

Realización de su primera campaña de búsqueda de pago

Hay docenas y docenas de estrategias que puede tomar para las redes sociales pagas. A continuación, se encuentran las estrategias que uso normalmente cuando inicio / reviso una función social paga.

Imanes de plomo

Considero que utilizarlo como un motor de generación de leads [ver el blog de la etapa del embudo] es el más exitoso. ¿Hay algunos imanes de prospectos o piezas de contenido que pueda promocionar para ayudar al prospecto a conocer su negocio y el problema que está resolviendo? Para ayudar a generar inspiración, lea este blog sobre imanes de prospectos.

Credibilidad de la marca

La confianza y la reputación lo son todo. En nuestra era digital, ya no se trata de quién tiene la tienda más grande o el mejor sitio web, sino de la presencia en línea en general. Considere utilizar las redes sociales pagas para la marca del empleador, o para impulsar noticias interesantes sobre la empresa (mientras lo posiciona como beneficios para sus clientes, por supuesto).

Apalancar intereses

Como se mencionó anteriormente, cuando comercialice en plataformas de redes sociales, recuerde que normalmente las interrumpimos. Dicho esto, si un cliente potencial está suscrito a un determinado grupo que se ajusta a la factura de su ICP, apúnteselo. Vale la pena dedicar tiempo a encontrar grupos que tengan esos intereses. Ya sabes que están pegados al tema, así que úsalo a tu favor. Al agregar grupos a la orientación, he visto un aumento tan significativo como 5X en clientes potenciales calificados en una semana. ¡Así que pruébalo por ti mismo!

Mejorar la conversión

A menudo, la victoria más rápida está en tu patio trasero. No hay necesidad de reinventar la rueda, sino encontrar formas de mejorarla. Preste mucha atención a sus mensajes existentes:

¿Ha realizado entrevistas para asegurarse de que lo que está publicando resuena con sus prospectos?
¿Están sus anuncios sociales maximizando el espacio en el formato cuadrado frente a otros?
¿Tienes la llamada a la acción correcta que coincida con la preparación/intención de tu prospecto (trata de no proponer matrimonio en la primera cita)?
¿Utiliza videos en sus anuncios para captar la atención en lugar de imágenes estáticas?

Todos estos son factores que, si bien incrementan individualmente, colectivamente pueden producir resultados positivos cuando se hacen bien.

¿Qué canales busco primero?

La única respuesta a esto es estar donde viven sus clientes. ¿Suena simple? Sí. La realidad de la situación es que las empresas a menudo sienten que necesitan estar en un determinado canal social solo porque todos los demás están allí. Esto es raramente el caso. Podría estar invirtiendo el dinero que tanto le costó ganar en canales en los que sus prospectos simplemente no viven. Todo esto se relaciona con clavar verdaderamente a tus personas.

Dicho esto, para la mayoría de las empresas B2B SaaS, considero que Twitter y LinkedIn son los más efectivos, ya que generalmente son canales más "profesionales" a los que acuden los usuarios cuando tienen una mentalidad de "trabajo". Golpearlos cuando tienen esa mentalidad suele ser más efectivo porque no los interrumpes durante su tiempo 'personal'.

¡No olvides nutrir a tus leads!

Si no está nutriendo a sus clientes potenciales, está haciendo algo mal. Lo peor que puede hacer por su estrategia es dejar colgados a sus prospectos, especialmente después de optimizar sus canales y sitio web para las conversiones. Entonces, tienes una lista de contactos que están interesados en lo que tienes para ofrecer, pero ¿qué pasa después?

Con la llegada de todos estos clientes potenciales, es por eso que es crucial que considere un plan para ellos una vez que ingresen a su sistema CRM. ¿Cuáles son los primeros correos electrónicos que recibirán? ¿Cómo hablarás de sus dolores y los moverás por el embudo? ¿Cómo descartas a las personas que no son aptas? Recuerde, todo lo que envíe puede y debe ser dirigido y segmentado. Brindar valor continuamente y relacionarse con sus prospectos mientras los nutre a lo largo del embudo es uno de los primeros pasos para construir relaciones significativas y duraderas. Lea más sobre cómo nutrir a sus clientes potenciales aquí.

¿Tiene sentido empezar a hacer retargeting en plataformas sociales?

Me preguntan esto mucho. Y siempre comienza con los datos. ¿Cuáles son sus cifras de tráfico actuales para el sitio web y quiénes son sus personas?

Si ejecuta un anuncio de retargeting en las redes sociales para un grupo demográfico que normalmente no usa plataformas de redes sociales, entonces simplemente está perdiendo el tiempo y el dinero. Del mismo modo, si su sitio web actualmente no está recibiendo la mayor cantidad de sesiones individuales, ¿realmente tiene sentido comenzar a reorientar un pequeño subconjunto de sus visitantes y desperdiciar calorías en la creación de campañas para ello?

La respuesta simple es siempre estar probando. La mejor respuesta es considerar su ACV y si el CAC vale la pena.

Aprovechando los medios pagados en su estrategia GTM

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