B2B Ücretli medya stratejisi – Ücretli medya kanallarından en iyi şekilde nasıl yararlanabilirim?

Yayınlanan: 2022-05-12

Görünüşte bariz bir kanal olan ücretli arama, doğru yapıldığında kesinlikle en etkili olabilecek kanaldır. Ve hızlı bir galibiyet için yapmak veya kırmak olabilir. İşte ücretli aramayı ele almak için bazı başlangıç stratejileri.

Yüksek amaçlı anahtar kelimeler

Genellikle, insanlar zaten satın alma niyetine sahip olduklarından, iyi hacme sahip yüksek amaçlı anahtar kelimelerin en hızlı kazançlar olduğunu görürüz. Şimdi, sadece onları yakalamanız ve aradıklarında görünmeniz gerekiyor.

Bunlar muhtemelen "SaaS pazarlama ajansı" veya "Kısmi CMO hizmeti" veya "Veri gizliliği yazılımı" vb. gibi daha uzun kuyruk kararına dayalı anahtar kelimeler olacaktır. Başlangıç için harika bir yer, müşteri görüşmeleri yapmak ve aradıkları terimleri size söylemelerini sağlamaktır. (ed) kendi sözleriyle –sadece tam eşleşme terimi için teklif verebilmeniz için.

İşleri başlatmanın başka bir yolu, rakiplerinizin zaten teklif verdiği arama ifadeleri hakkında bir SEMrush raporudur. Aynı zamanda, rakiplerinizin üzerinde çalıştığı araştırmaları geride bırakmak için harika bir yoldur, ancak bu asla sizinkinin yerini almamalıdır.

Markalı arama

Rakibinizin markasını hedeflemeye odaklanan bir kampanya düşünün. Coca-Cola olsaydınız, muhtemelen “Pepsi”yi hedeflerdiniz. Bu, doğru kişilerden gelen trafiği yakalamanın basit bir yoludur. Bununla birlikte, bu stratejiye güvenme konusunda dikkatli olun, çünkü çoğu zaman potansiyel müşteri zaten bir markayı düşündükten sonra şapkanızı ringe atmanın maliyeti, Reklam paranızı boşa harcamanıza neden olabilir. Bir ürün özelliği matrisi oluşturmayı ve 'sadece en iyi, daha iyi'yi tanımlamayı ve vektörlerinizi konumlandırmayı düşünün, böylece mesajlaşmanız “rakipimize karşı neden kazanıyoruz” üzerine odaklanabilir.

Kişiselleştirilmiş reklamlar

Bu düşündüğünüzden çok daha kolay. HubSpot'ta HubDB gibi araçları kullanmak, ölçeklenebilir ancak kişiselleştirilmiş reklamlar sağlayabilir. Süper güçlerinize, müşteri konumunuza vb. dayalı olarak segmentasyonunuzu zaten yapmış olmalısınız – şimdi tüm bunları, potansiyel müşterinizle rezonansa giren ayrıntıları gösteren hiper odaklı bir kampanyaya koymak meselesi.

Profesyonel İpucu: Ücretli Arama genellikle yalnızca Google ve bazen de Bing olmakla karıştırılır, ancak bundan çok daha fazlası vardır. Başkalarının kullandıklarından yararlanmak değil, şirketinizin ICP'sinin gerçekten nerede yaşadığını düşünmek önemlidir. San Diego merkezli bir mülk SaaS şirketinde Kesirli CMO olarak çalışırken, Google ve Bing reklamlarımızın düşük performans gösterdiğini fark ettim. Daha fazla araştırma üzerine, hedef kişilerin bu arama motorlarını kullanmadığını, bunun yerine daha 'topluluk odaklı' bir kanal olan Reddit'e güvendiğini fark ettim. Çözüm, forumlara girmeye ve soruları yanıtlamaya başlamaktı. Elbette emek yoğundu, ancak müşterilere bulundukları yerde ulaşmalarına yardımcı oldu ve bu da bir aydan kısa bir sürede 200'den fazla kayıtla sonuçlandı. Reklamlara harcanan para yok. Tamamen "ücretli" aramayla ilgili olmasa da, doğru kanallarda olmanın nasıl çarpıcı sonuçlara yol açabileceğini gösteriyor. Ücretli yön, yalnızca kanıtlanmış bir kanalda yankılanan mesajlaşmayı güçlendirmek için bir ölçeklendirme mekanizmasıdır.

ücretli sosyal

Beklentileri belirleyen bir MQL üreteci değil, "öncü" makine

Ücretli sosyal hayata geçmeden önce, CMO olarak gözlemlediğim bir eğilimi paylaşmak istiyorum – sadece doğru beklentileri belirlemeye yardımcı olmak için – Ücretli sosyal, MQL oluşturucunuz olmayacak.

Bunu düşündüğünüzde, beklentilerinizi çok yüksek bir aşamada yakalıyorsunuz – farkındalık. Sosyal medyada bir çözüm aramıyorlar, bir çözümün varlığından bile haberdar değiller ya da daha kötüsü - karşılaştıkları sorunun farkında olmayabilirler.

İş hakkında düşünmek istemedikleri zaman, genellikle “kişisel” zamanlarını bölüyorsunuz. Onları heyecanlandıran içerikler sunarak bunu kendi yararınıza kullanmanın bir yolunu bulun. Ve elbette Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisinden yararlanmayı da unutmayın. Bunlar gerçek insanlar – gerçek acıları, duyguları, ilgileri olan. Oynat.

İlk Ücretli Arama kampanyanızı yayınlama

Ücretli sosyal medya için kullanabileceğiniz düzinelerce strateji var. Aşağıda, ücretli bir sosyal işlevi başlatırken/tekrar ziyaret ederken genellikle kullandığım stratejiler yer almaktadır.

kurşun mıknatıslar

Bunu, en başarılı olmak için motor üreten bir lider olarak kullanmayı [huni aşaması bloguna bakın] buluyorum. Potansiyel müşterinin işinizden ve çözdüğünüz problemden haberdar olmasına yardımcı olmak için tanıtabileceğiniz bazı öncü mıknatıslar veya içerik parçaları var mı? İlham almaya yardımcı olmak için, kurşun mıknatıslarla ilgili bu blogu okuyun.

Marka güvenilirliği

Güven ve itibar her şeydir. Dijital çağımızda, artık en büyük mağazaya veya en iyi web sitesine kimin sahip olduğu değil, genel olarak çevrimiçi varlığı ile ilgili. İşveren markası için veya şirketle ilgili ilginç haberleri öne çıkarmak için ücretli sosyal medyayı kullanmayı düşünün (elbette bunu müşterilerinize fayda olarak konumlandırırken).

Kaldıraç çıkarları

Yukarıda belirtildiği gibi, sosyal medya platformlarında pazarlama yaparken, genellikle onları kesintiye uğrattığımızı unutmayın. Bununla birlikte, eğer bir potansiyel müşteri, ICP'nizin faturasına uyan belirli bir gruba aboneyse, onları hedefleyin. Bu ilgi alanlarına sahip grupları bulmak için zaman harcamaya değer. Konuya bağlı olduklarını zaten biliyorsunuz - bu yüzden bunu kendi yararınıza kullanın. Hedeflemeye grupları ekledikten sonra, bir hafta içinde nitelikli müşteri adaylarında 5 kat artış kadar önemli olduğunu gördüm. Bu yüzden kendiniz deneyin!

Dönüşümün iyileştirilmesi

Çoğu zaman en hızlı galibiyet arka bahçenizdedir. Tekerleği yeniden icat etmeye gerek yok, onu daha iyi hale getirmenin yollarını bulun. Mevcut mesajlarınıza çok dikkat edin:

Ortaya koyduğunuz şeyin potansiyel müşterilerinizde yankı uyandırdığından emin olmak için görüşmeler yaptınız mı?
Sosyal reklamlarınız, diğerlerine kıyasla kare biçiminde alanı en üst düzeye çıkarıyor mu?
Potansiyel müşterinizin hazır olup olmadığına / amacına uygun doğru harekete geçirici mesajınız var mı (ilk buluşmada teklifte bulunmamaya çalışın)?
Statik resimlere karşı dikkat çekmek için reklamlarınızda videoları mı kullanıyorsunuz?

Bunların hepsi, bireysel olarak artsa da, doğru yapıldığında topluca olumlu sonuçlar verebilen faktörlerdir.

İlk önce hangi kanalların peşine düşeyim?

Bunun tek cevabı müşterilerinizin yaşadığı yer olmaktır. Kulağa basit geliyor mu? Evet. Durumun gerçeği, şirketlerin çoğu zaman, herkes orada olduğu için belirli bir sosyal kanalda olmaları gerektiğini hissetmeleridir. Bu nadir bir durumdur. Zor kazanılan dolarlarınızı, potansiyel müşterilerinizin yaşamadığı kanallara yatırıyor olabilirsiniz. Bunların hepsi, kişiliğinizi gerçekten çivilemekle bağlantılı.

Bununla birlikte, çoğu B2B SaaS şirketi için Twitter ve LinkedIn'i en etkili buluyorum çünkü bunlar genellikle kullanıcıların 'iş' zihniyetindeyken gittikleri daha 'profesyonel' kanallar. Onlara bu zihniyetteyken vurmak genellikle daha etkilidir çünkü onların "kişisel" zamanlarında onların sözünü kesmezsiniz.

Liderlerinizi beslemeyi unutmayın!

Müşteri adaylarınızı beslemiyorsanız, yanlış bir şey yapıyorsunuz demektir. Stratejiniz için yapabileceğiniz en kötü şey, özellikle kanallarınızı ve web sitenizi dönüşümler için optimize ettikten sonra, potansiyel müşterilerinizi askıda bırakmaktır. Yani, sunduğunuz ürünle ilgilenen kişilerin bir listesi var, peki sonrasında ne olacak?

Tüm bu potansiyel müşteriler gelirken, CRM sisteminize girdikten sonra onlar için bir plan düşünmeniz çok önemlidir. Alacakları ilk e-postalar nelerdir? Acılarıyla nasıl konuşacak ve onları huninin aşağısına nasıl taşıyacaksınız? Uygun olmayan insanları nasıl ayıklıyorsunuz? Unutmayın, gönderdiğiniz her şey hedeflenebilir ve bölümlere ayrılabilir. Dönüşüm hunisinde onları beslerken sürekli olarak değer sağlamak ve potansiyel müşterilerinizle ilişki kurmak, anlamlı ve uzun süreli ilişkiler kurmanın ilk adımlarından biridir. Müşteri adaylarınızı nasıl besleyeceğiniz hakkında daha fazla bilgiyi buradan okuyun.

Sosyal platformlarda yeniden hedefleme yapmaya başlamak mantıklı mı?

Bu bana çok soruluyor. Ve her zaman verilerle başlar. Web sitesi için mevcut trafik rakamlarınız nelerdir ve kişilikleriniz kimlerdir?

Genellikle sosyal medya platformlarını kullanmayan bir demografi için sosyal medyada bir yeniden hedefleme reklamı yayınlarsanız, zamanınızı ve paranızı boşa harcıyorsunuz demektir. Benzer şekilde, web siteniz şu anda en fazla bireysel oturumu almıyorsa, ziyaretçilerinizin küçük bir alt grubunu yeniden hedeflemeye başlamak ve bunun için kampanyalar oluşturmak için kalori harcamak gerçekten mantıklı mı?

Basit cevap her zaman test etmektir. Daha iyi cevap, ACV'nizi ve CAC'nin buna değip değmediğini düşünmektir.

GTM stratejinizde ücretli medyadan yararlanma

Ücretli medya, genel pazara açılma stratejinizde önemli bir rol oynar. SaaS start-up'ları için kapsamlı bir GTM stratejisinin nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek için aşağıdaki e-kitabımızı indirin!