Strategia dei media a pagamento B2B: come posso sfruttare al meglio i canali dei media a pagamento?

Pubblicato: 2022-05-12

Un canale apparentemente ovvio, la ricerca a pagamento è sicuramente quella che può essere la più efficace se eseguita correttamente. E può essere il vantaggio o la rottura per una rapida vittoria. Ecco alcune strategie iniziali per affrontare la ricerca a pagamento.

Parole chiave ad alto intento

In genere, troviamo che le parole chiave ad alto intento con un buon volume siano le vincite più rapide perché le persone hanno già quell'intento di acquistare. Ora devi solo catturarli e mostrarli durante la ricerca.

Queste saranno probabilmente parole chiave basate su decisioni più lunghe come "Agenzia di marketing SaaS" o "Servizio CMO frazionato" o "Software per la privacy dei dati" ecc. Un ottimo punto di partenza è condurre interviste ai clienti e chiedere loro di dirti i termini che cercano (ndr) per nelle loro stesse parole, solo così puoi fare un'offerta sul termine esatto della corrispondenza.

Un altro modo per dare il via alle cose è con un rapporto SEMrush sulle frasi di ricerca su cui i tuoi concorrenti stanno già facendo offerte. È anche un ottimo modo per sfruttare le ricerche su cui hanno lavorato i tuoi concorrenti, ma questo non dovrebbe mai sostituire la tua.

Ricerca di marca

Prendi in considerazione una campagna incentrata sul targeting del marchio della concorrenza. Se fossi Coca-Cola, probabilmente berresti "Pepsi". Questo è un modo semplice per catturare il traffico dalle persone giuste. Tuttavia, fai attenzione a fare affidamento su questa strategia, poiché spesso il costo del cambio per lanciare il cappello sul ring dopo che il potenziale cliente ha già in mente un marchio potrebbe farti sprecare i tuoi dollari pubblicitari. Prendi in considerazione la creazione di una matrice delle caratteristiche del prodotto e la definizione del tuo "migliore, migliore, unico" e dei vettori di posizionamento in modo che i tuoi messaggi possano essere focalizzati sul "perché vinciamo contro la nostra concorrenza".

Annunci personalizzati

Questo è molto più facile di quanto pensi. L'utilizzo di strumenti come HubDB su HubSpot può produrre annunci scalabili ma personalizzati. Dovresti già avere la tua segmentazione in base ai tuoi superpoteri, alla posizione del cliente, ecc, ora si tratta solo di mettere tutto in una campagna iper-focalizzata che mostra i dettagli che risuonano con il tuo potenziale cliente.

Suggerimento per professionisti: la ricerca a pagamento viene spesso confusa con l'essere esclusivamente Google e forse occasionalmente Bing, ma c'è molto di più. È importante non sfruttare ciò che gli altri stanno utilizzando, ma considerare dove vive realmente l'ICP della tua azienda. Quando lavoravo come Fractional CMO per una società SaaS immobiliare con sede a San Diego, ho notato che i nostri annunci Google e Bing avevano un rendimento scarso. Dopo ulteriori ricerche, mi sono reso conto che i personaggi target non utilizzavano quei motori di ricerca, ma si affidavano invece a un canale più "orientato alla comunità": Reddit. La soluzione era iniziare a impegnarsi nei forum e rispondere alle domande. Certo, è stato laborioso, ma ha aiutato a raggiungere i clienti dove si trovano, il che ha portato a oltre 200 registrazioni in meno di un mese. Nessun denaro speso per gli annunci. Sebbene non sia interamente sulla ricerca "a pagamento", mostra solo come essere nei canali giusti può portare a risultati drammatici. L'aspetto a pagamento è semplicemente un meccanismo di ridimensionamento per amplificare i messaggi che risuonano in un canale collaudato.

Sociale a pagamento

Macchina "leader", non un generatore MQL, che stabilisce le aspettative

Prima ancora di passare ai social a pagamento, voglio condividere una tendenza che ho osservato ai miei tempi come CMO, solo per aiutare a stabilire le giuste aspettative: i social a pagamento non saranno il tuo generatore di MQL.

Quando ci pensi, stai catturando i tuoi potenziali clienti in una fase molto alta: consapevolezza. Non stanno cercando una soluzione sui social media, potrebbero non essere nemmeno consapevoli dell'esistenza di una soluzione o, peggio, potrebbero non essere consapevoli del problema che stanno affrontando.

Spesso, più che no, interrompi il loro tempo "personale" quando non vogliono necessariamente pensare al lavoro. Trova un modo per utilizzarlo a tuo vantaggio offrendo loro contenuti che li entusiasmino. E, naturalmente, non dimenticare di sfruttare la gerarchia dei bisogni di Maslow. Queste sono persone reali, con dolori, sentimenti, interessi reali. Gioca.

Esecuzione della tua prima campagna di ricerca a pagamento

Ci sono dozzine e dozzine di strategie che puoi adottare per i social a pagamento. Di seguito sono elencate le strategie che utilizzo in genere per avviare/rivisitare una funzione social a pagamento.

Magneti al piombo

Trovo che l'utilizzo come motore di generazione di lead [vedi blog sulla fase dell'imbuto] sia il più efficace. Ci sono dei lead magnet o dei contenuti che puoi promuovere per aiutare il potenziale cliente a diventare consapevole della tua attività e del problema che stai risolvendo? Per aiutare a guidare l'ispirazione, leggi questo blog sui magneti al piombo.

Credibilità del marchio

Fiducia e reputazione sono tutto. Nella nostra era digitale, non si tratta più di chi ha il negozio più grande o il miglior sito Web, ma della presenza online in generale. Prendi in considerazione l'utilizzo dei social a pagamento per il branding del datore di lavoro o per aumentare le notizie interessanti sull'azienda (posizionandole come vantaggi per i tuoi clienti, ovviamente).

Sfrutta gli interessi

Come accennato in precedenza, quando fai marketing su piattaforme di social media, ricorda che in genere le interrompiamo. Detto questo, se un potenziale cliente è iscritto a un determinato gruppo che si adatta al conto per il tuo ICP, prendilo di mira. Vale la pena dedicare del tempo a trovare gruppi che abbiano quegli interessi. Sai già che sono incollati all'argomento, quindi usalo a tuo vantaggio. Dopo aver aggiunto i gruppi al targeting, ho riscontrato un aumento di 5 volte dei lead qualificati entro una settimana. Quindi provalo tu stesso!

Migliorare la conversione

Spesso la vittoria più veloce è proprio nel tuo giardino. Non è necessario reinventare la ruota, ma trovare il modo per migliorarla. Presta molta attenzione ai tuoi messaggi esistenti:

Hai condotto interviste per assicurarti che ciò che stai pubblicando sia in risonanza con i tuoi potenziali clienti?
I tuoi annunci sui social stanno massimizzando lo spazio nel formato quadrato rispetto ad altri?
Hai il giusto invito all'azione che corrisponda alla prontezza / intenzione del tuo potenziale cliente (cerca di non proporre al primo appuntamento)?
Stai utilizzando i video nelle tue inserzioni per catturare l'attenzione rispetto alle immagini statiche?

Tutti questi sono fattori che, sebbene incrementali individualmente, collettivamente possono produrre risultati positivi se eseguiti correttamente.

Quali canali devo cercare per primi?

L'unica risposta a questo è essere dove vivono i tuoi clienti. Sembra semplice? Sì. La realtà della situazione è che le aziende spesso sentono di dover essere in un determinato canale social solo perché tutti gli altri sono lì. Questo è raramente il caso. Potresti investire i tuoi sudati dollari in canali in cui i tuoi potenziali clienti semplicemente non vivono. Tutto questo si ricollega all'inchiodare veramente i tuoi personaggi.

Detto questo, per la maggior parte delle aziende SaaS B2B, trovo che Twitter e LinkedIn siano i più efficaci in quanto questi sono generalmente canali più "professionali" in cui gli utenti vanno quando sono nella mentalità del "lavoro". Colpirli quando sono in quella mentalità in genere è più efficace perché non li stai interrompendo durante il loro tempo "personale".

Non dimenticare di coltivare i tuoi contatti!

Se non stai alimentando i tuoi contatti, stai sbagliando qualcosa. La cosa peggiore che puoi fare per la tua strategia è lasciare i tuoi potenziali clienti in sospeso, soprattutto dopo aver ottimizzato i tuoi canali e il tuo sito web per le conversioni. Quindi, hai un elenco di contatti interessati a ciò che hai da offrire, ma cosa succede dopo?

Con tutti questi contatti in arrivo, ecco perché è fondamentale considerare un piano per loro una volta che entrano nel tuo sistema CRM. Quali sono le prime email che riceveranno? Come parlerai ai loro dolori e li sposterai lungo l'imbuto? Come si eliminano le persone che non sono adatte? Ricorda, tutto ciò che invii può e deve essere mirato e segmentato. Fornire continuamente valore e relazionarsi con i tuoi potenziali clienti mentre li coltivi lungo la canalizzazione è uno dei primi passi verso la costruzione di relazioni significative e durature. Leggi di più su come coltivare i tuoi contatti qui.

Ha senso iniziare a fare retargeting sulle piattaforme social?

Me lo chiedono spesso. E inizia sempre con i dati. Quali sono le tue attuali cifre di traffico per il sito Web e chi sono le tue persone?

Se pubblichi un annuncio di retargeting sui social media per un gruppo demografico che in genere non utilizza piattaforme di social media, stai solo perdendo tempo e denaro. Allo stesso modo, se il tuo sito web attualmente non riceve la maggior parte delle sessioni individuali, allora ha davvero senso iniziare a retargetizzare un piccolo sottoinsieme di visitatori e sprecare calorie per creare campagne per questo?

La risposta semplice è sempre essere test. La risposta migliore è considerare il tuo ACV e se ne vale la pena il CAC.

Sfruttare i media a pagamento nella tua strategia GTM

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