B2B有料メディア戦略–有料メディアチャネルを最大限に活用するにはどうすればよいですか？

公開: 2022-05-12

一見明白なチャネルである有料検索は、正しく実行されたときに最も効果的なチャネルであることは間違いありません。そして、それは素早い勝利のための成功または失敗である可能性があります。有料検索に取り組むためのいくつかの初期戦略は次のとおりです。

ハイインテントキーワード

通常、人々はすでにその購入意欲を持っているので、ボリュームのある高意志のキーワードが最も早い勝利であることがわかります。今、あなたはそれらをキャプチャし、彼らが検索しているときに現れる必要があります。

これらは、「SaaSマーケティングエージェンシー」、「フラクショナルCMOサービス」、「データプライバシーソフトウェア」など、より長いテールの意思決定ベースのキーワードになる可能性があります。開始するのに最適な場所は、顧客インタビューを実施し、検索する用語を教えてもらうことです。（ed）彼ら自身の言葉で–完全一致の用語に入札できるようにするためです。

開始するもう1つの方法は、競合他社がすでに入札している検索フレーズに関するSEMrushレポートを使用することです。これは、競合他社が取り組んできた研究に便乗するための優れた方法でもありますが、これが自分の研究に取って代わることは決してありません。

ブランド検索

競合他社のブランドをターゲットにすることに焦点を当てたキャンペーンを考えてみましょう。コカ・コーラの場合、「ペプシ」をターゲットにする可能性があります。これは、適切なペルソナからのトラフィックをキャプチャする簡単な方法です。ただし、見込み客がすでにブランドを念頭に置いた後で帽子をリングに投げ込むための切り替えコストは、広告費を浪費することにつながる可能性があるため、この戦略に依存することには注意してください。製品の機能マトリックスを作成し、「最良、より良い、唯一の」ベクトルとポジショニングベクトルを定義して、メッセージングを「競合他社に勝つ理由」に集中できるようにすることを検討してください。

パーソナライズされた広告

これはあなたが思っているよりずっと簡単です。 HubSpotでHubDBなどのツールを利用すると、スケーラブルでありながらパーソナライズされた広告を作成できます。あなたはすでにあなたの超大国、顧客の場所などに基づいてあなたのセグメンテーションを持っているはずです-今それはあなたの見通しに共鳴する詳細を示すハイパーフォーカスされたキャンペーンにそれをすべて入れるだけの問題です。

上級者向けのヒント：有料検索は、Googleだけであると混同されることが多く、場合によってはBingである場合もありますが、それだけではありません。他の人が使用しているものを活用するのではなく、会社のICPが実際にどこにあるかを考慮することが重要です。サンディエゴに本拠を置く不動産SaaS企業のフラクショナルCMOとして働いていたとき、GoogleとBingの広告のパフォーマンスが低いことに気づきました。さらに調査したところ、ターゲットのペルソナはこれらの検索エンジンを利用しておらず、代わりに、より「コミュニティ指向」のチャネルであるRedditに依存していることがわかりました。解決策は、フォーラムへの参加と質問への回答を開始することでした。確かに、それは労働集約的でしたが、それは彼らがいる場所で顧客に到達するのを助け、それは1ヶ月以内に200以上の申し込みにつながりました。広告にお金はかかりません。完全に「有料」検索についてではありませんが、適切なチャネルにいることが劇的な結果にどのようにつながるかを示しています。有料の側面は、実績のあるチャネルで共鳴するメッセージングを増幅するためのスケーリングメカニズムにすぎません。

有料ソーシャル

MQLジェネレーターではなく「リード」マシン–期待を設定

有料ソーシャルに飛び込む前に、CMOとしての私の時代に観察した傾向を共有したいと思います。これは、正しい期待を設定するのに役立つだけです。有料ソーシャルは、MQLジェネレーターにはなりません。

あなたがそれについて考えるとき、あなたは非常に高い段階であなたの見込み客を捕らえています–意識。彼らはソーシャルメディアで解決策を探していません。解決策が存在することに気づいていないかもしれません。さらに悪いことに、直面している問題に気付いていないかもしれません。

彼らが必ずしも仕事について考えたくないとき、あなたはしばしば-多くの場合-彼らの「個人的な」時間を邪魔します。彼らを興奮させるコンテンツを提供することで、これを有利に利用する方法を見つけてください。そしてもちろん、マズローの欲求階層説を活用することを忘れないでください。これらは実在の人々であり、真の苦痛、感情、興味を持っています。それを再生します。

最初の有料検索キャンペーンの実行

あなたが有料の社会のために取ることができる何十もの戦略があります。以下は、有料の社会的機能を開始/再検討するときに私が通常使用する戦略です。

鉛磁石

私はそれをリード[ファンネルステージのブログを参照]生成エンジンとして利用することが最も成功していると思います。見込み客があなたのビジネスとあなたが解決しようとしている問題に気付くのを助けるためにあなたが宣伝できるいくつかのリードマグネットまたはコンテンツの断片はありますか？インスピレーションを促進するために、鉛磁石に関するこのブログを読んでください。

ブランドの信頼性

信頼と評判がすべてです。私たちのデジタル時代では、誰が最大の店舗や最高のWebサイトを持っているかではなく、全体的なオンラインプレゼンスについてです。有料ソーシャルを雇用主のブランディングに利用すること、または会社に関する興味深いニュースを後押しすることを検討してください（もちろん、それを顧客への利益として位置付けます）。

利益を活用する

上記のように、ソーシャルメディアプラットフォームでマーケティングを行う場合、通常はそれらを中断していることに注意してください。そうは言っても、見込み客があなたのICPの法案に合う特定のグループに加入している場合は、それらをターゲットにします。それらの興味を持っているグループを見つけるのに時間を費やす価値があります。あなたは彼らがトピックにくっついていることをすでに知っているので、あなたの利益のためにそれを使ってください。ターゲティングにグループを追加すると、1週間以内に適格なリードが5倍に増加するのと同じくらい重要であることがわかりました。ぜひお試しください。

コンバージョンの改善

多くの場合、最速の勝利はあなたの裏庭で正しいです。車輪の再発明をする必要はありませんが、それをより良くする方法を見つけてください。既存のメッセージングに細心の注意を払ってください。

面接を実施して、そこに出しているものが見込み客の共感を呼んでいることを確認しましたか？
あなたのソーシャル広告は、他の広告と比べて正方形のフォーマットでスペースを最大化していますか？
見込み客の準備/意図に一致する適切な召喚状がありますか（最初のデートで提案しないようにしてください）？
広告で動画を利用して、静止画像と注目を集めていますか？

これらはすべて、個別に増分する一方で、正しく実行すると集合的に肯定的な結果をもたらす可能性がある要因です。

最初にどのチャネルを追跡しますか？

これに対する唯一の答えは、顧客が住んでいる場所であるということです。簡単に聞こえますか？はい。現実には、企業は、他のすべての人がそこにいるという理由だけで、特定のソーシャルチャネルに参加する必要があると感じることがよくあります。これはめったにありません。あなたはあなたの見込み客が単に住んでいないチャネルにあなたの苦労して稼いだお金を投資しているかもしれません。これはすべて、あなたのペルソナを真に釘付けにすることに結びついています。

そうは言っても、ほとんどのB2B SaaS企業にとって、TwitterとLinkedInは一般的に、ユーザーが「仕事」の考え方をしているときに行く「プロフェッショナル」なチャネルであるため、最も効果的だと思います。彼らがその考え方にあるときに彼らを打つことは、あなたが彼らの「個人的な」時間の間に彼らを邪魔しないので、通常より効果的です。

あなたのリードを育てることを忘れないでください！

あなたがあなたのリードを育てていないのなら、あなたは何か間違ったことをしているのです。戦略のためにできる最悪のことは、特にコンバージョンのためにチャネルとWebサイトを最適化した後、見込み客をぶら下げたままにすることです。だから、あなたはあなたが提供しなければならないことに興味を持っている連絡先のリストを持っています、しかしその後何が起こりますか？

これらすべてのリードが入ってくるので、CRMシステムに入ったら、それらの計画を検討することが重要である理由です。彼らが最初に受け取るメールは何ですか？どのように彼らの痛みに話しかけ、彼らをじょうごの下に動かしますか？体に合わない人をどうやって取り除くのですか？送信するものはすべて、ターゲットを絞ってセグメント化することができ、セグメント化する必要があることを忘れないでください。目標到達プロセスで見込み客を育成しながら、継続的に価値を提供し、見込み客に関連付けることは、有意義で長期的な関係を構築するための最初のステップの1つです。リードを育成する方法について詳しくは、こちらをご覧ください。

ソーシャルプラットフォームでリターゲティングを開始するのは理にかなっていますか？

これはよく聞かれます。そして、それは常にデータから始まります。ウェブサイトの現在のトラフィックの数字は何ですか、そしてあなたのペルソナは誰ですか？

通常はソーシャルメディアプラットフォームを使用しない人口統計のソーシャルメディアでリターゲティング広告を実行すると、時間と費用が無駄になります。同様に、あなたのウェブサイトが現在最も多くの個別のセッションを取得していない場合、あなたの訪問者の小さなサブセットを再ターゲットし始め、それのためのキャンペーンを構築するためにカロリーを浪費することは本当に意味がありますか？

簡単な答えは常にテストです。より良い答えは、ACVと、CACがそれに値するかどうかを検討することです。

GTM戦略での有料メディアの活用

有料メディアは、全体的な市場開拓戦略において重要な役割を果たします。 SaaSスタートアップ向けの包括的なGTM戦略を作成する方法の詳細については、以下の電子書籍をダウンロードしてください。