B2B 유료 미디어 전략 – 유료 미디어 채널을 가장 잘 활용하는 방법은 무엇입니까?

게시 됨: 2022-05-12

겉보기에 명백한 채널인 유료 검색은 올바르게 수행될 때 가장 효과적일 수 있는 채널입니다. 그리고 빠른 승리를 위해 승패를 가를 수도 있습니다. 다음은 유료 검색을 해결하기 위한 몇 가지 초기 전략입니다.

의도가 높은 키워드

일반적으로 사람들이 이미 구매 의향을 갖고 있기 때문에 볼륨이 좋고 의도가 높은 키워드가 가장 빨리 성사되는 것으로 나타났습니다. 이제 캡처하고 검색할 때 표시하기만 하면 됩니다.

이들은 "SaaS 마케팅 대행사" 또는 "Fractional CMO 서비스" 또는 "데이터 개인 정보 보호 소프트웨어" 등과 같은 롱테일 의사 결정 기반 키워드일 것입니다. 시작하기에 좋은 장소는 고객 인터뷰를 수행하고 검색 용어를 알려주도록 하는 것입니다. (ed) 자신의 말로 – 정확히 일치하는 용어에 입찰할 수 있도록 하기 위함입니다.

일을 시작하는 또 다른 방법은 경쟁업체가 이미 입찰하고 있는 검색 구문에 대한 SEMrush 보고서를 사용하는 것입니다. 또한 경쟁업체가 수행한 연구를 편승할 수 있는 좋은 방법이지만 이것이 자신의 연구를 대체해서는 안 됩니다.

브랜드 검색

경쟁사의 브랜드를 타겟팅하는 데 중점을 둔 캠페인을 고려하십시오. 당신이 코카콜라라면 "펩시"를 타겟으로 삼을 가능성이 큽니다. 이것은 올바른 페르소나의 트래픽을 캡처하는 간단한 방법입니다. 그러나 이 전략에 의존하는 것은 조심해야 합니다. 잠재고객이 이미 브랜드를 염두에 둔 후에 링에서 모자를 던지는 전환 비용으로 인해 광고 비용이 낭비될 수 있기 때문입니다. 제품 기능 매트릭스를 만들고 '최고, 더 나은, 유일한' 및 포지셔닝 벡터를 정의하여 "우리가 경쟁에서 이기는 이유"에 메시지를 집중할 수 있도록 하십시오.

개인 맞춤 광고

이것은 당신이 생각하는 것보다 훨씬 쉽습니다. HubSpot에서 HubDB와 같은 도구를 활용하면 확장 가능하지만 개인화된 광고를 생성할 수 있습니다. 당신은 이미 당신의 초능력, 고객 위치 등을 기반으로 세분화해야 합니다. 이제 잠재 고객과 공감하는 세부 정보를 보여주는 초집중 캠페인에 모든 것을 넣는 문제입니다.

프로 팁: 유료 검색은 종종 독점적인 Google과 혼동되며 때로는 Bing이 될 수도 있지만 훨씬 더 많은 것이 있습니다. 다른 사람들이 사용하는 것을 활용하는 것이 아니라 회사의 ICP가 실제로 어디에 있는지 고려하는 것이 중요합니다. 샌디에이고 소재 부동산 SaaS 회사에서 Fractional CMO로 일할 때 Google 및 Bing 광고의 실적이 저조한 것을 발견했습니다. 추가 조사를 통해 대상 페르소나가 이러한 검색 엔진을 사용하지 않고 대신 '커뮤니티 지향적인' 채널인 Reddit에 의존한다는 것을 깨달았습니다. 해결책은 포럼에 참여하고 질문에 답하는 것이었습니다. 물론, 노동 집약적이었지만 고객이 있는 곳에서 도달하는 데 도움이 되었으며 한 달도 채 되지 않아 200개 이상의 가입이 이루어졌습니다. 광고에 돈을 쓰지 않습니다. 완전히 "유료" 검색에 관한 것은 아니지만 올바른 채널에 있는 것이 어떻게 극적인 결과로 이어질 수 있는지 보여줍니다. 유료 측면은 검증된 채널에서 반향을 일으키는 메시지를 증폭하기 위한 확장 메커니즘일 뿐입니다.

유료 소셜

MQL 생성기가 아닌 "리드" 기계 – 기대치를 설정

유료 소셜에 뛰어들기 전에 CMO로 있을 때 관찰한 트렌드를 공유하고 싶습니다. 올바른 기대치를 설정하는 데 도움이 될 뿐입니다. 유료 소셜은 MQL 생성기가 되지 않을 것입니다.

당신이 그것에 대해 생각할 때, 당신은 당신의 잠재 고객을 매우 높은 단계의 인지도에서 포착하고 있는 것입니다. 그들은 소셜 미디어에서 해결책을 찾고 있지 않으며, 해결책이 있다는 것조차 인식하지 못하거나 더 심하게는 자신이 직면한 문제를 인식하지 못할 수도 있습니다.

당신은 종종 그들이 일에 대해 생각하고 싶어하지 않을 때 그들의 "개인적인" 시간을 방해합니다. 흥미를 유발하는 콘텐츠를 제공하여 이점을 활용할 수 있는 방법을 찾으십시오. 그리고 물론 Maslow의 욕구 계층을 활용하는 것을 잊지 마십시오. 이들은 실제 고통, 감정, 관심을 가진 실제 사람들입니다. 재생합니다.

첫 번째 유료 검색 캠페인 실행

유료 소셜을 위해 취할 수 있는 수십 가지 전략이 있습니다. 다음은 유료 소셜 기능을 시작하거나 다시 방문할 때 내가 일반적으로 사용하는 전략입니다.

리드 자석

나는 그것을 리드[깔때기 단계 블로그 참조] 생성 엔진으로 활용하는 것이 가장 성공적이라고 생각합니다. 잠재 고객이 귀하의 비즈니스와 귀하가 해결하려는 문제를 인식하도록 돕기 위해 홍보할 수 있는 리드 자석이나 콘텐츠가 있습니까? 영감을 얻으려면 리드 자석에 대한 이 블로그를 읽으십시오.

브랜드 신뢰도

신뢰와 평판이 전부입니다. 디지털 시대에 누가 가장 큰 매장이나 최고의 웹사이트를 소유하고 있느냐가 아니라 전반적인 온라인 입지가 중요합니다. 고용주 브랜딩을 위해 또는 회사에 대한 흥미로운 뉴스를 홍보하기 위해 유료 소셜을 활용하는 것을 고려하십시오(물론 고객에게 혜택으로 포지셔닝하면서).

이익 활용

위에서 언급했듯이 소셜 미디어 플랫폼에서 마케팅할 때 일반적으로 소셜 미디어 플랫폼을 방해한다는 것을 기억하십시오. 즉, 잠재 고객이 귀하의 ICP 청구서에 맞는 특정 그룹에 가입한 경우 해당 그룹을 대상으로 지정합니다. 그러한 관심을 가진 그룹을 찾는 데 시간을 할애할 가치가 있습니다. 당신은 그들이 주제에 붙어 있다는 것을 이미 알고 있으므로 이점을 활용하십시오. 타겟팅에 그룹을 추가한 후 일주일 내에 적격 리드가 5배 증가하는 것을 보았습니다. 그러니 직접 사용해 보세요!

전환 개선

종종 가장 빠른 승리는 뒷마당에 있습니다. 바퀴를 재발명할 필요는 없지만 개선할 방법을 찾으십시오. 기존 메시지에 세심한 주의를 기울이십시오.

당신이 발표하는 내용이 당신의 잠재 고객에게 반향을 일으키고 있는지 확인하기 위해 인터뷰를 실시했습니까?
귀하의 소셜 광고는 정사각형 형식에 비해 공간을 최대화하고 있습니까?
잠재 고객의 준비 상태/의도와 일치하는 행동 유도 문안이 있습니까(첫 데이트에 제안하지 않으려고 노력)?
광고에서 동영상을 활용하여 시선을 사로잡는 이미지와 정적인 이미지를 비교하고 있습니까?

이러한 모든 요소는 개별적으로는 점진적이지만 올바르게 수행되면 집합적으로 긍정적인 결과를 얻을 수 있는 요소입니다.

어떤 채널을 먼저 찾나요?

이에 대한 유일한 답은 고객이 거주하는 곳에 있다는 것입니다. 간단하게 들리나요? 예. 상황의 현실은 회사가 다른 모든 사람들이 있기 때문에 특정 소셜 채널에 있어야 한다고 느끼는 경우가 많다는 것입니다. 드문 경우입니다. 힘들게 번 돈을 잠재 고객이 살지 않는 채널에 투자할 수 있습니다. 이것은 모두 당신의 페르소나를 진정으로 못 박는 것과 관련이 있습니다.

즉, 대부분의 B2B SaaS 회사의 경우 Twitter와 LinkedIn이 일반적으로 사용자가 '직장' 사고 방식에 있을 때 이동하는 보다 '전문적인' 채널이기 때문에 가장 효과적이라고 생각합니다. 그들이 그런 사고 방식에 있을 때 때리는 것이 일반적으로 '개인' 시간에 방해하지 않기 때문에 더 효과적입니다.

리드를 육성하는 것을 잊지 마십시오!

당신이 당신의 리드를 육성하지 않는다면, 당신은 뭔가 잘못하고 있는 것입니다. 전략을 위해 할 수 있는 최악의 일은 특히 전환을 위해 채널과 웹사이트를 최적화한 후 잠재 고객을 그대로 두는 것입니다. 그래서, 당신은 당신이 제공해야 할 것에 관심이 있는 연락처 목록을 가지고 있지만 그 후에는 어떻게 됩니까?

이러한 모든 리드가 들어오기 때문에 CRM 시스템에 들어온 리드에 대한 계획을 고려하는 것이 중요합니다. 그들이 받게 될 첫 번째 이메일은 무엇입니까? 어떻게 그들의 고통에 대해 말하고 깔때기 아래로 이동할 것입니까? 적합하지 않은 사람들을 어떻게 제거합니까? 당신이 보내는 모든 것은 표적화되고 세분화될 수 있고 또 그래야 한다는 것을 기억하십시오. 가치를 지속적으로 제공하고 잠재 고객을 유입경로로 육성하는 것은 의미 있고 오래 지속되는 관계를 구축하기 위한 첫 번째 단계 중 하나입니다. 여기에서 리드를 육성하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

소셜 플랫폼에서 리타게팅을 시작하는 것이 합리적입니까?

이런 질문을 많이 받습니다. 그리고 항상 데이터로 시작합니다. 웹사이트에 대한 현재 트래픽 수치는 무엇이며 귀하의 페르소나는 누구입니까?

일반적으로 소셜 미디어 플랫폼을 사용하지 않는 인구 통계를 위해 소셜 미디어에서 리타게팅 광고를 실행하면 시간과 비용을 낭비하는 것입니다. 마찬가지로, 귀하의 웹사이트가 현재 가장 개별적인 세션을 얻지 못한다면 방문자의 일부를 재타겟팅하고 캠페인을 구축하는 데 칼로리를 낭비하는 것이 정말 의미가 있습니까?

간단한 대답은 항상 테스트하는 것입니다. 더 나은 대답은 ACV와 CAC가 그만한 가치가 있는지 여부를 고려하는 것입니다.

GTM 전략에서 유료 미디어 활용

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