創建買方角色時應包括哪些人

在入站營銷中，我們經常拋棄“買家角色”這個詞。 對於剛剛開始入境旅程的企業來說，這似乎是一個行話。 但是，作為營銷人員，我們經常使用這個詞，因為買方角色是任何入站營銷策略的核心和靈魂。

準確反映您的目標客戶的準確買家角色可以顯著提高您的銷售和營銷工作的有效性。 當您創建新的活動、產品、服務或其他業務計劃時，它還會指導您的領導團隊。 買方角色有助於將背景和目的置於數據和指標背後，同時引導公司採取引導性步驟實現增長。

那麼誰應該參與創建您的買家角色呢？ 簡短的回答是與您的客戶互動的任何人。 但是為了更好地理解，讓我們首先定義什麼是買方角色以及他們可以為您的公司帶來的好處。

什麼是買方角色？

買方角色是基於市場研究和從當前客戶人口統計、行為、動機和目標中提取的真實數據對理想客戶的半虛構表示。 買方角色的目標是幫助您和您的企業更好地了解您的客戶和潛在客戶，而不僅僅是猜測他們的下一步行動可能是什麼。 將這些見解轉化為具體且有記錄的示例，可以更輕鬆地對您的團隊、部門以及任何可能在您的業務中面向客戶的人進行培訓。

詳細的買方角色可以幫助您的整個組織——銷售、營銷和客戶成功圍繞一個集中的目標：吸引、轉化和取悅這個理想的客戶。

重要的是要注意，大多數企業不只有一個買家角色。 但是你也不應該有太多的角色。 請記住，雖然大多數公司至少有幾個角色，但針對太多人可能會降低您的價值主張的影響。 買方角色的目標是幫助您向您認識的成功客戶進行營銷和銷售，而不僅僅是願意購買的人。

誰應該參與創建您的買家角色？

你越深入了解你的理想客戶是誰，你就越有可能準確地描述這個人。 因此，理想情況下，您團隊中任何面向客戶的成員都應該參與創建您的買家角色。 這些人對是什麼驅使這些客戶、他們的痛點以及是什麼首先促使他們尋找您的產品或服務有第一手的知識。 但不要停在這裡。 包括客戶自己。 如果他們願意，您會驚訝於您可以從當前和過去的客戶那裡收集到多少洞察力。

因此，我們建議在創建自己公司的買家角色時讓盡可能多的人參與進來。 考慮以下人員或部門列表：

• 營銷團隊
• 銷售團隊
• 客戶成功團隊
• 行政領導
• 當前客戶
• 專門小組

每組人都可以為您提供不同的見解，這些見解共同構成了對理想客戶的全面描述。 以下是您可能會考慮向每個小組提出的問題列表。

營銷團隊

作為營銷人員，您已經對理想客戶的基本人口統計數據、特徵和動機有深入的了解。 畢竟，您的時間都花在製作消息以達到理想客戶的情感觸發器上。 您和您的團隊還擁有可以從組織的 CRM 中提取的重要數據。

在開始買方角色創建過程時，請使用以下問題來幫助指導與您的營銷團隊的對話：

• 您的 CRM 中有哪些關於當前網站訪問者的人口統計信息？
• 我們見過哪些最成功的營銷活動，這些活動的目標對像是誰？
• 哪種類型的消息最能引起客戶或潛在客戶的共鳴？
• 公司網站上表現最好的博客文章是什麼？
• 哪個網站頁面獲得的流量最多？
• 大多數潛在客戶來自什麼來源或平台？
• 用於推廣內容的性能最高的社交平台是什麼？

銷售團隊

您的銷售團隊是您組織中可能與您的客戶互動最多的人。 他們可能最了解客戶的痛點以及買家在銷售過程中可能遇到的任何摩擦。 當您與銷售團隊交談時，請他們描述具體場景。 從他們與客戶的故事和現實生活中的互動中收集見解。 在您採訪銷售團隊時，可以使用以下問題作為指導：

• 你會如何描述你每天打交道的客戶？
• 您最喜歡的客戶類型的品質是什麼？
• 潛在客戶在第一個外展點有哪些典型的抱怨、問題或問題？
• 你聽到的最常見的反對意見是什麼？
• 為什麼客戶說他們選擇你的產品/服務而不是競爭對手？
• 描述你最好的交易。
• 描述你最糟糕的交易。
• 您在尋找潛在客戶時嘗試避免的客戶中是否有任何負面特徵？

客戶成功團隊

您的客戶成功團隊與您最忠實的客戶打交道。 他們知道什麼讓客戶滿意，什麼讓他們成為回頭客。 同樣，他們還與不滿意的客戶打交道，這些客戶可能被視為負面角色或您不想吸引的客戶。 以下是您想向客戶成功團隊提出的一些問題：

• 您從客戶那裡收到的最常見的問題和投訴是什麼？
• 特定人群中是否存在任何模式以及他們面臨的挑戰？
• 您是否有任何報價，或者您是否可以從真實客戶那裡收集任何報價，這些報價可能會給您的角色提供更多深度？
• 是什麼讓這些理想的客戶回頭客？
• 哪些特徵定義了對您組織的產品或服務不滿意的客戶？

行政領導

執行領導參與買方角色的創建至關重要。 這些領導者了解公司的目標和願景。 這有助於告知您的組織可能想要哪些類型的客戶以及遠離哪些類型的客戶。 他們還可能了解他們目前可能沒有針對的客戶類型，但可能值得將目光投向未來的增長。

在討論您的買家角色時，請向您的執行領導提出以下問題：

• 組織的目標是什麼，我們當前的客戶如何適應這些目標？
• 在接下來的一到兩年內，我們是在嘗試開拓新市場、縮小重點還是改變目標人群？
• 是否有任何正在開發的新產品或服務可能會接觸到這個新的人群？
• 我們計劃如何改變我們的品牌或信息以覆蓋這個新的受眾群體？

當前客戶

在創建買家角色時，誰能比客戶本身更能收集洞察力？ 當然，這並不總是可能的，但是當您的客戶願意時，利用只有他們可以提供的有價值的信息。

嘗試與一系列不同類型的客戶交談。 如果您對幾種不同的角色有想法，請採訪每種不同的客戶類型。 請記住，您不是在尋找推薦信。 這些對話應該集中在他們為什麼與您的組織開展業務背後的想法和動機。

那麼你應該問你的客戶什麼類型的問題呢？ 與他們討論他們的人口統計數據、職業道路、日常日程安排和痛點。 以下是您可以構建的一些示例問題：

• 您的客戶的角色和頭銜是什麼？
• 他們在公司內的日常工作職責是什麼？
• 他們在哪個部門工作並在他們的組織內工作？
• 他們從哪裡獲得信息？
• 他們的銷售週期是什麼樣的？ 他們的行業有旺季嗎？
• 他們當前的市場在他們的行業中是什麼樣的？ 是否有任何重大中斷？
• 他們為什麼要尋找您的產品或服務？
• 他們的主要痛點是什麼，您的產品或服務如何幫助解決這些痛點？

專門小組

有時將幾個不同的客戶聚集在一個房間裡會很有幫助。 在這些情況下，您可能會問與上面列出的相同的問題，但請注意他們的答案有何不同。 如果您認為您將擁有多個買家角色，請考慮包括來自每個不同角色的樣本客戶。 同樣，這將有助於了解這些角色有何不同，以及如何以不同的方式向他們推銷和銷售。

協作有助於創建準確的買家角色

買家角色在不斷發展。 隨著您創建越來越多的客戶關係，您將希望繼續改進這些角色。 讓團隊中對這些關係有洞察力的每一位成員都參與進來，這將幫助您創建一個更準確和更具代表性的角色。

在創建買家角色時，您選擇投入多少時間和資源真的取決於您。 但請記住，您越了解買家的想法、動機和痛點，就越有可能建立深厚的客戶關係，從而推動業務成功。