銷售預測準確性的重要提示

您的銷售預測不僅僅是一組數字，顯示您認為您的 B2B 潛在客戶開發工作將實現的目標。

它們是了解您的業務表現的窗口。 它們告訴您您對自己的業務有多少控制權，以及作為您需要去哪裡解決問題的路標。

很少有人比 Rory Brown 更了解預測。 Rory 是社區驅動的收入分析和預測平台 Kluster 的聯合創始人兼 CCO。

我們與 Rory 坐下來討論預測的所有事情。 以下是他給我們的五個很好的建議。

1 - 制定流程

您如何建立您的 B2B 銷售預測？ 您正在使用什麼數據以及從哪裡獲取數據？ 你預測的標準是什麼。

這些問題在銷售組織中經常被忽視——預測背後的系統和過程——但你必須做好準備。

過程不明確的預測可能會導致重大問題。 通常，這些數字將來自不同的團隊，並建立在不同的標準之上。

您還將有不同的業務部門以不同的方式解釋預測。 您需要一個標準化整個公司的預測的框架。

定義預測標準。 例如，時間表或預算是多少？ 想想你將如何在你的組織中實施這些變化。

2 - 與業務溝通流程

一旦您定義了您的流程，您需要在整個公司內進行溝通。 要使銷售預測發揮作用，您必須得到其他業務部門的信任和支持。

改變預測過程不僅僅是管理 B2B 數據。 這也是關於管理人員和他們的期望。 一些銷售人員可能擔心這些變化會影響他們的賺錢能力。

為您的新預測流程創建一些內部擁護者。 與您的銷售負責人交談並將他們帶入流程。 他們可以成為您的擁護者，與您一起工作以獲得支持和信任。

3 - 建立責任鏈

銷售預測只有在人們對其負責的情況下才有效。

選擇銷售團隊中負責預測的人員——例如領導者。 他們將成為您與預測相關的一切事宜的聯繫人。 如果某些事情誤入歧途並且預測不准確，那麼他們就是您需要與之交談的人。 這種問責制可以幫助您提高準確性。

監控對您的預測做出貢獻的每個團隊。 誰是特定時間段內最準確的團隊？ 誰最不准確？

挖掘您的數據——一旦您確定哪些團隊的預測不准確，您就可以採取措施幫助他們。 技能提升或培訓能否幫助他們更準確地預測未來？

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4 - 使用多個預測系統

太多的公司只使用一種預測系統——這是錯誤的方法。 為什麼？ 這是因為銷售預測只能在某個時間點準確。 隨著時間的推移，您的預測可能會變得不准確。 我們稱之為“可見性差距”。

預測應該為您的業務提供信心。 Rory 建議使用多個預測模型來提高準確性。 他確定了您可以嘗試的三種模型。

品類預測

品類預測是銷售團隊常用的預測方法。 這是銷售人員在 CRM 中確定“最佳和承諾”的地方。

品類預測的缺陷在於，如果您要對該管道進行判斷，則需要使整個管道可見。 您還必須等到每個銷售人員對 B2B 管道做出判斷。

加權預測

加權預測將歷史階段轉化率作為您的實時銷售渠道的權重。

這個模型是有效的，因為假設你的權重在統計上是合理的，你可以對你的預測充滿信心，並且它會經得起審查。 您也不必等待整個銷售團隊來判斷管道以構建準確的畫面。

另一方面，在權重準確之前，您仍然必須等待添加整個管道。

機器學習預測

在機器學習預測中，您需要獲取大量 B2B 數據點和歷史趨勢，然後預測您的收入最終可能在哪裡。

該模型消除了您在類別和加權預測中獲得的可見性差距。 這是因為機器學習可以使用過去的數據來預測在時間段開始之前您將在對外銷售漏斗中擁有多少管道。 然後，它可以對預測進行預測。

它不可能 100% 準確，但您可以在時間段的早期階段對機器學習預測比使用任何其他模型更有信心。

您可以在 Rory 為 Kluster 博客撰寫的這篇文章中找到有關這些模型的更多信息。

使用兩種或更好的所有這三種方法來提高準確性並更清楚地了解銷售趨勢。

5 - 監控預測系統的完整性

密切關注您的預測，以便您可以改進它。

考慮以下問題：每個系統在本季度的什麼時候在產生收入方面變得相當準確？ 然後，定義原因。

企業中的人員必須知道預測何時變得準確，這樣他們才能採取措施解決任何問題（例如增加銷售團隊人數）。

有時，銷售團隊會忽略他們被要求進行預測的原因。 這樣他們就可以提前計劃。 這對企業來說至關重要。 重要的是預測是可信的並與您更廣泛的銷售策略保持一致。

今天嘗試認知

我們希望您發現這篇文章很有用。 感謝 Rory 與我們坐下來。 我們迫不及待地想很快再做一次！

您是 B2B 銷售團隊的領導者，正在努力填補您的管道嗎？ 認知在這裡幫助你！

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