من البداية إلى الاكتتاب العام: كيفية بناء فريق تسويق B2B يتوسع

من البداية إلى التوسع ، يحتاج الجميع إلى فريق تسويق.

لا تكمن المشكلة في أن العديد من مؤسسات B2B تعرف أفضل طريقة لهيكلة موظفيها لتحقيق أفضل نجاح.

لننهي الارتباك ، أليس كذلك؟

لقد قمنا بتجميع هذه المقالة المفيدة حول تكوين فريق تسويق B2B المثالي الخاص بك مع رؤى قابلة للتنفيذ من DGMG Podcast مع Dave Gerhardt.

إذا كنت تتطلع إلى توظيف أول دور تسويقي لك أو كنت في حيرة من أمرك بشأن المكان الذي تريد الذهاب إليه مع فريقك ، فهذا هو الدور المناسب لك!

فيما يلي ملخص سريع لما سنناقشه:

اختيار المسوقين المناسبين لعملك | أشياء يجب البحث عنها عند التعاقد مع جهة تسويق | عملية التوظيف | ما هو حجم فريق التسويق الخاص بك؟ | تغيير الهياكل أثناء القياس | المزيد من الطرق للتوسع مع الإدراك

انقر فوق أحد العناوين ️ للانتقال إلى هذا القسم أو قم بالتمرير للبدء.

اختيار المسوقين المناسبين لعملك

قد يكون التوظيف لفريق التسويق الخاص بك أمرًا مربكًا.

بعد كل شيء ، هناك العديد من الوظائف المختلفة التي يجب شغلها ، واعتمادًا على مكانك في رحلة عملك ، قد تعتقد أنه يتعين عليك توظيفهم جميعًا.

الخبر السار هو أن الأمر ليس كذلك.

عند التوظيف لعملك ، تحتاج إلى تحديد المكان الذي تريد الذهاب إليه ونوع العملاء الذين ترغب في جذبهم.

بعد ذلك ، يكون الأمر بسيطًا مثل تعيين الأشخاص المناسبين لفريقك.

يقول ديف جيرهارد ، وهو أيضًا كبير مسؤولي العلامة التجارية في Drift:

"في Drift ، قمنا بتعيين مجموعة من الاختصاصيين في وقت مبكر ، لكننا نظرنا أيضًا في القنوات التي أردنا استخدامها. كنا نعلم أننا نرغب في تنظيم الأحداث ، لذلك كان موظفنا الرابع مسوقًا للأحداث - وهو ما لم تفعله العديد من الشركات مبكرًا. "

فيما يلي ملخص سريع لبنية فريق التسويق المتوسط:

إن الشيء العظيم في التسويق هو أنك لست بحاجة إلى الالتزام بهذا الهيكل إذا كنت لا ترغب في ذلك.

يمكنك إنشاء أدوار جديدة ، أو يمكنك الاختيار والاختيار بناءً على ما تحتاجه شركتك.

أو كما يقول ديف:

"عملك فريد من نوعه. يُسمح لك بعمل مسميات وظيفية حتى تتمكن من توظيف الأشخاص المناسبين لملء احتياجاتك ".

لكن تذكر ، لا يمكنك توظيف مسوق واحد وتوقع منه أن يكون وحيد القرن - سوف يغرق.

ما لم يكن حقًا مسوقًا وحيد القرن ، ففي هذه الحالة تكون قد ضربت الذهب!

بدلاً من ذلك ، قم بتعيين فريقك في تخصص واحد. يجب أن ينصب تركيزهم على القيام بشيء واحد بشكل جيد ، بدلاً من القيام بمليون شيء بشكل سيئ.

يعتقد ديف أيضًا أن متوسط ​​هيكل الفريق محدود.

إنه يشجع فرقك على العمل في عزلة ، وأنت لا تريد ذلك. هو يقول:

"أتساءل عما إذا كان بإمكانك أن تكون أكثر فاعلية مع فريق واحد يعمل مثل وكالة: كاتب ، مصمم ، مدفوع الأجر ، حملات ومسوق منتج يجلسون جميعًا حول نفس الجدول (أو Zoom) ، ويعملون معًا لحل مشاكل العمل المطروحة . "

إن إدارة فريق مثل وكالة إعلامية ليس خبراً لكريس ووكر من شركة Refine Labs ، الذي يتمتع بعملية توظيف فريدة.

إنه يضمن أنه يستأجر فقط المسوقين الذين يفهمون جمهورهم.

" عندما تبحث عن قائد جيل الطلب ، فإن ثلاثة من بين مائة لديهم المهارات التي أحتاجها لعملي. لذا ، إذا كنت قائدًا ولا يمكنك تقييم المواهب ، فأنت في خطر كبير بتوظيف شخص مقابل 200 ألف سنويًا أو أكثر بشكل سيء ".

يقترح التوظيف بناءً على الأدوار المهمة لمؤسستك ، وبالنسبة له ، سيكون ذلك:

• المسوقين الأداء
• مسوقو المحتوى
• مسوقو المنتجات

قاعدته هي أن أي شيء يتعلق بالعميل يجب أن يتم في المنزل. يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية للباقي.

أشياء يجب البحث عنها عند التعاقد مع مسوق

الخطأ الوحيد الذي ترتكبه المؤسسات هو تعيين فريق تسويق بناءً على سيرهم الذاتية ، بدلاً من هويتهم كأفراد وما يمكنهم تقديمه لفريقك.

ديف يقول:

"أحاول التفكير في من كنت عندما بدأت عندما أنظر إلى السير الذاتية. لم يكن لدي ذلك. لذا فبدلاً من النظر إلى الأشخاص الذين عملوا مع الأسماء الكبيرة ، أبحث عن الأشخاص الذين يظهرون شغفًا بالتسويق ".

لأنك ستبدأ دورك التالي بسجل نظيف ، وسيتعين عليك إثبات نفسك من جديد:

"في Drift ، بغض النظر عن هويتك ومن أين أتيت ، تبدأ من الصفر. لا تُحسب النتائج السابقة لأي شخص أي شيء ، حتى لو كنت لاعبًا من الدرجة الأولى. يتعلق الأمر بالنتائج. لذلك إذا لم تعرض أيًا منها في غضون ثلاثين يومًا ، فستواجه مشكلة ".

أو على حد قول كريس والكر:

" ما لا نريده هو شخص فعل شيئًا ما في عام 2012 ، وقد نجح هذا الأمر معهم بعد ذلك ، لذلك سيفعلون ذلك إلى الأبد باستمرار ، وبمرور الوقت تصبح الفعالية أسوأ وأسوأ."

إذن ما الذي تبحث عنه عند التعاقد مع فريق التسويق الخاص بك؟

تحتاج إلى توظيف أشخاص تثق بهم لإنجاز العمل المهم ، مما يعني أنه لا يجب عليك التوظيف لشغل الوظائف.

بدلاً من ذلك ، ابحث عن أشخاص جيدين فيما تريد منهم القيام به. ابحث عن أشخاص أذكياء ومسؤولين ومجتهدين.

وعندما يتعلق الأمر بقادة التسويق ، ابحث عن الأشخاص الذين:

• إظهار المساءلة عن خط الأنابيب والإيرادات
• يسارعون إلى التخلص من الفرص القديمة التي لم تعد تعمل والانتقال إلى فرص جديدة
• اجعل فريقهم يركز على العميل وليس العملية
• واثقون في إدارة العلاقات مع باقي أعضاء الفريق التنفيذي ومجلس الإدارة

الأهم من ذلك كله ، ضع في اعتبارك أن المسوقين هم مبدعون في الصميم.

أنت تريد أشخاصًا يظهرون فضولًا ويحبون إنشاء الأشياء ولديهم المثابرة لتحقيقها في الوقت المحدد.

والأهم من ذلك ، القدرة على ربط النقاط ، سواء من خلال القصص أو التحليلات ، أمر حيوي.

عملية التوظيف

بمجرد أن تعرف الأدوار التي تحتاج إلى شغلها ، يمكنك البدء في عملية التوظيف.

يقترح Dave نشر وظائف للعثور على أشخاص والاتصال على LinkedIn وإجراء محادثات مع زملائك وعائلتك وشبكتك وأصدقائك.

من المحتمل أن الشخص الذي تبحث عنه قد يأتي من إحالة.

من الجيد أيضًا بناء علاقات قوية مع العلاقات على LinkedIn. لماذا ا؟ لأنك قد لا تدرك ما تبحث عنه حتى ترى اتصالاً به. بعد ذلك يمكنك التواصل وسؤالهم عما إذا كانوا يرغبون في إجراء مقابلة.

لكن تذكر:

"عندما تبدأ شركة ، عليك أن تغامر بفرص أكبر بشأن من تقوم بتعيينه. الأشخاص الذين لديهم خبرة أكبر لا يريدون ترك وظائفهم المريحة للعمل من أجلك ، وليس لديك الكثير لتخسره حتى الآن ". - ديف

بمجرد أن تعرف من تريد إجراء مقابلة معه ، قم بإنشاء عملية. يبدو Dave شيئًا كالتالي:

1. شاشة الهاتف
2. مشروع
3. اختبار الشخصية
4. مقابلة شخصية
5. المكالمة النهائية مع الرئيس التنفيذي

لا ترغب في إجراء الكثير من المقابلات لأن الشخص الذي توظفه ربما لديه بالفعل وظيفة ولن يكون لديه هذا النوع من الوقت.

ديف يقول:

"عليك أن تمر بعملية التوظيف لعدد كافٍ من المرات لكي تفهم حقًا ما إذا كان الشخص جيدًا في إجراء المقابلات ولكن ليس في وظيفته."

هذا هو السبب في أن اختبار الشخصية هو المفتاح. تستخدم Drift شركة تسمى The Predictive Index للتأكد من أن موظفيها يتناسبون مع الشركة.

قد تتساءل كيف يمكنك تحقيق التوازن بين التنوع والتعيينات الخاصة بك. هذا ما يجب أن يقوله ديف:

"قم ببناء ثقافة حول بناء التنوع من البداية ، حتى لا تستبعد بعض الأشخاص أثناء التوسع. إذا لم يحدث ذلك في الثالثة أو الرابعة ، فمن سيقول أنه سيحدث في السادسة أو السابعة؟ وبعد ذلك ستجد بعض المرشحين المتميزين حقًا الذين لا يرغبون في العمل معك لأنه لا يوجد شخص آخر مثلهم في شركتك ".

الأهم من ذلك ، عندما تجد شخصًا ترغب في تعيينه ، كن صادقًا مع من تجري معهم المقابلات. ينصح ديف:

" يمكنك إخبارهم أنك تعتقد أنهم جيدون حقًا في x ، لكنك أجريت مقابلة مع شخص في اليوم الآخر وهو جيد حقًا في x ، وهذا هو الاتجاه الذي تريد أن تسلكه."

ما هو حجم فريق التسويق الخاص بك؟

يجب أن يكون فريق التسويق لديك فقط بالحجم الذي تريده ، كما يشرح ديف:

"إنه الاقتصاد على نطاق واسع ، لا سيما في مبيعات SaaS . لذلك كلما زاد عدد مندوبي المبيعات لديك ، زاد حجم فريق التسويق لديك. لا يمكن أن يكون لديك ثلاثة مسوقين وفريق من ستين مندوب مبيعات إلا إذا كنت تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية للتسويق. هناك الكثير من الأشياء التي يجب القيام بها وليس هناك عدد كافٍ من الأشخاص للقيام بها ".

حاول أن تبني مندوب مبيعاتك على نسبة المسوق كمسوق واحد لكل ثلاثة ممثلين للبدء.

يمكنك دائمًا تغيير هذه النسبة أثناء القياس ليناسب احتياجات عملك المحددة.

لكن مهما فعلت ، لا توظف مسوقين من أجل توظيفهم ، فقط لأنك سمعت أن منافسك فعل ذلك.

إذا كان فريقك قادرًا على إدارة عبء العمل جيدًا دون التقليل من الجودة ، فلا تستخدم المزيد من المسوقين حتى تحتاج إلى ذلك.

بهذه الطريقة يمكنك التركيز على الحصول على تمرين عالي الجودة ، بدلاً من الحجم الأكبر الذي لا يكون محبطًا فحسب ، ولكنه لا يجلب العملاء المحتملين الذين تحتاجهم أيضًا.

يقول Udi Ledergor ، CMO في Gong:

"لا أوظف أي شخص حتى أكون في أمس الحاجة إليه. أبحث عن كل موظف جديد لإضافة مجموعة مهارات ليست لدينا في الفريق ".

خذ صفحة من كتابه والتزم بتعيين مسوقين للأدوار التي تحتاجها عندما تحتاج إليها.

تغيير الهياكل أثناء القياس

من المنطقي أن ينمو فريقك جنبًا إلى جنب مع عملك.

ولكن كيف تطور هيكل فريقك ليلائم احتياجاتك المتغيرة؟

بحلول هذه المرحلة ، من المحتمل أن تكون قد وظفت مجموعة صغيرة من المتخصصين بقيادة كبير مسؤولي التسويق أو رئيس التسويق.

هذا يجعل قائد التسويق الخاص بك هو التوظيف أو الترقية رقم واحد بسبب

سيكونون مسؤولين عن تطوير الإستراتيجية وتوظيف المواهب وإدارة فريقهم لتحقيق أفضل النتائج.

ومع ذلك ، قد لا يتضح أن CMO هو الشخص الذي عمل في شركتك لمدة أطول ، كما يشرح ديف:

"لا يعني مجرد وجود شخص ما مع الشركة منذ البداية أنه يجب أن يكون أفضل جهة تسويق في فريقك. قد لا يتمتعون بنقاط القوة أو المعرفة اللازمة للقيام بدور أكبر ، لا سيما في الشركات الناشئة. في بعض الأحيان تنمو الشركة بشكل أسرع من الشخص ، وهذا لا يمثل ضربة لهم ؛ إنه فقط إذا كنت ترغب في المضي قدمًا ، يحتاج فريقك إلى النمو معك حتى لو كان ذلك يعني توظيف المزيد من الأشخاص ذوي الخبرة كلما أصبحت أكبر. "

ستجد أن موظفيك في المراحل المبكرة هم الأكثر ريادة في الأعمال وطموحًا ، لكن إذا لم يواكبوا نمو شركتك ، فلن يتمكنوا من الارتقاء في الرتبة.

إنه موقف صعب أن تكون قائداً للشركة ، ولكن لسوء الحظ ، ستحتاج إلى إجراء هذه المحادثة مع موظفيك منذ البداية.

يضيف ديف:

"لقد كنت في Drift منذ البداية ، والآن أدير فريقًا من عشرة ، وأنا أعلم أنه ليس لدي الخبرة اللازمة لأخذ الشركة إلى المستوى التالي. نعم ، لقد تطورت مع Drift حتى هذه المرحلة ، ولكن سرعان ما سنحتاج إلى شخص لديه خبرة في مساعدة الشركات الأخرى على النمو حتى يتمكن من مساعدتنا في الخطوة التالية. إنه أمر غريب لأنه يعني أنني سأعين رئيسي بنفسي قريبًا! "

خواطر ختامية

مع كل ما قيل ، يجب عليك إدارة التوظيف وتوسيع نطاق فريق التسويق الخاص بك بطريقة تناسب مؤسستك.

لا يوجد هيكل رابح لفريق عظيم.

لذلك ، لا تضيع وقتك وأموالك في التوظيف من أجل التوظيف. اختر فريقك بناءً على احتياجاتك في كل نقطة من رحلة عملك وركز على الجودة بدلاً من الكمية للحصول على أفضل النتائج.

المزيد من الطرق للتوسع مع الإدراك

إذا كنت تبحث عن المزيد من الطرق للتوسع ، فقد تجد دليل التسويق المستند إلى البيانات للنمو المتوقع مفيدًا.

في ذلك ، ستكتشف كنزًا دفينًا من أسرار التسويق بما في ذلك كيفية تنفيذ عقلية استراتيجية تركز على البيانات.

انقر للحصول على نسختك.