Vom Seed bis zum Börsengang: Wie man ein skalierbares B2B-Marketingteam aufbaut

Vom Seed bis zum Scale-up braucht jeder ein Marketingteam.

Das Problem ist, dass viele B2B-Unternehmen nicht wissen, wie sie ihre Einstellungen am besten für den besten Erfolg strukturieren.

Lasst uns die Verwirrung beenden, sollen wir?

Wir haben diesen hilfreichen Artikel über den Aufbau Ihres idealen B2B-Marketingteams mit umsetzbaren Erkenntnissen aus dem DGMG-Podcast mit Dave Gerhardt zusammengestellt.

Wenn Sie Ihre erste Marketing-Rolle einstellen möchten oder nicht wissen, wohin Sie mit Ihrem Team gehen sollen, ist dies das Richtige für Sie!

Hier ist eine kurze Zusammenfassung dessen, was wir besprechen werden:

Auswahl der richtigen Vermarkter für Ihr Unternehmen | Dinge, auf die Sie bei der Einstellung eines Vermarkters achten sollten | Der Einstellungsprozess | Wie groß muss Ihr Marketingteam sein? | Ändern von Strukturen beim Skalieren | Mehr Möglichkeiten zur Skalierung mit Cognismus

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Auswahl der richtigen Vermarkter für Ihr Unternehmen

Die Einstellung für Ihr Marketingteam kann überwältigend sein.

Schließlich gibt es so viele verschiedene Positionen zu besetzen, und je nachdem, wo Sie sich auf Ihrer Geschäftsreise befinden, denken Sie vielleicht, dass Sie sie alle einstellen müssen.

Die gute Nachricht ist, dass dem nicht so ist.

Wenn Sie für Ihr Unternehmen einstellen, müssen Sie festlegen, wohin Sie gehen möchten und welche Art von Kunden Sie anziehen möchten.

Danach ist es so einfach wie die Einstellung der richtigen Leute für Ihr Team.

Dave Gerhardt, der auch Chief Brand Officer bei Drift ist, sagt:

„Bei Drift haben wir schon früh eine Reihe von Generalisten eingestellt, aber wir haben uns auch angesehen, welche Kanäle wir nutzen wollten. Wir wussten, dass wir Events machen wollten, also war unsere vierte Einstellung ein Event-Vermarkter – was nicht viele Unternehmen so früh tun würden.“

Hier ist ein kurzer Überblick über die durchschnittliche Struktur des Marketingteams:

Das Tolle am Marketing ist, dass Sie sich nicht an diese Struktur halten müssen, wenn Sie nicht wollen.

Sie können neue Rollen erstellen oder basierend auf den Anforderungen Ihres Unternehmens auswählen.

Oder wie David sagt:

„Ihr Unternehmen ist einzigartig. Sie dürfen sich Berufsbezeichnungen ausdenken, damit Sie die richtigen Leute für Ihre Bedürfnisse einstellen können.“

Aber denken Sie daran, Sie können nicht einen Vermarkter einstellen und erwarten, dass er ein Einhorn ist – er wird überwältigt sein.

Es sei denn, sie sind wirklich ein Einhorn-Vermarkter, in diesem Fall sind Sie auf Gold gestoßen!

Weisen Sie Ihr Team stattdessen einer Spezialität zu. Ihr Fokus sollte darauf liegen, eine Sache gut zu machen, und nicht eine Million Dinge schlecht.

Dave glaubt auch, dass die durchschnittliche Teamstruktur einschränkend ist.

Es ermutigt Ihre Teams, in Silos zu arbeiten, und das wollen Sie nicht. Er sagt:

„Ich frage mich, ob Sie mit einem einzigen Team, das wie eine Agentur funktioniert, effektiver sein könnten: ein Autor, ein Designer, ein bezahlter Kampagnen- und ein Produktvermarkter, die alle am selben Tisch (oder Zoom) sitzen und zusammenarbeiten, um die anstehenden Geschäftsprobleme zu lösen .“

Ein Team wie eine Medienagentur zu leiten, ist für Chris Walker von Refine Labs, der einen einzigartigen Einstellungsprozess hat, nichts Neues.

Er stellt sicher, dass er nur Vermarkter einstellt, die ihr Publikum verstehen.

„ Wenn Sie nach einem Demand Generation Leader suchen , haben drei von hundert die Fähigkeiten, die ich für mein Geschäft benötige. Wenn Sie also eine Führungskraft sind und Talente nicht einschätzen können, laufen Sie Gefahr, jemanden für 200.000 oder mehr im Jahr einzustellen, was scheiße ist.“

Er schlägt eine Einstellung basierend auf Rollen vor, die für Ihr Unternehmen wichtig sind, und für ihn wären das:

• Leistungsvermarkter
• Content-Vermarkter
• Produktvermarkter

Seine Regel ist, dass alles, was den Kunden betrifft, im eigenen Haus gemacht werden muss. Den Rest können Sie outsourcen.

Dinge, auf die Sie bei der Einstellung eines Vermarkters achten sollten

Der einzige Fehler, den Unternehmen machen, ist die Einstellung eines Marketingteams auf der Grundlage ihrer Lebensläufe und nicht, wer sie als Einzelpersonen sind und was sie in Ihr Team einbringen können.

David sagt:

„Ich versuche, daran zu denken, wer ich war, als ich angefangen habe, wenn ich mir Lebensläufe ansehe. Das hatte ich nicht. Anstatt also nach Leuten zu suchen, die für große Namen gearbeitet haben, suche ich nach Leuten, die Leidenschaft für Marketing zeigen.“

Weil Sie Ihre nächste Rolle mit einer sauberen Weste beginnen und sich von Neuem beweisen müssen:

„Bei Drift fängt man bei null an, egal wer man ist und woher man kommt. Die bisherigen Ergebnisse von niemandem zählen, selbst wenn Sie ein A-Spieler sind. Es geht um Ergebnisse. Wenn Sie also innerhalb von dreißig Tagen keine zeigen, werden Sie in Schwierigkeiten geraten.“

Oder mit den Worten von Chris Walker:

„ Was wir nicht wollen, ist jemand, der 2012 etwas gemacht hat und es damals für ihn funktioniert hat, also werden sie es für immer tun, und mit der Zeit wird die Effektivität immer schlechter.“

Worauf sollten Sie also bei der Einstellung Ihres Marketingteams achten?

Sie müssen Leute einstellen, denen Sie vertrauen können, um wichtige Arbeiten zu erledigen, was bedeutet, dass Sie keine Mitarbeiter einstellen sollten , um Positionen zu besetzen.

Finden Sie stattdessen Leute, die gut in dem sind, was Sie von ihnen erwarten. Suchen Sie nach klugen, verantwortungsbewussten und fleißigen Menschen.

Und wenn es um Marketingleiter geht, halten Sie Ausschau nach Leuten, die:

• Zeigen Sie Verantwortung für die Pipeline und den Umsatz
• Sind schnell dabei, alte Gelegenheiten, die nicht mehr funktionieren, aufzugeben und sich neuen zuzuwenden
• Sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Team auf den Kunden und nicht auf den Prozess konzentriert
• Sind zuversichtlich, die Beziehungen zum Rest des Führungsteams und zum Vorstand zu pflegen

Denken Sie vor allem daran, dass Vermarkter im Herzen Kreative sind.

Sie wollen Menschen, die neugierig sind, die es lieben, Dinge zu schaffen, und die Ausdauer haben, sie pünktlich umzusetzen.

Und vor allem ist die Fähigkeit, Punkte zu verbinden, sei es durch Geschichten oder Analysen, von entscheidender Bedeutung.

Der Einstellungsprozess

Sobald Sie wissen, welche Rollen Sie besetzen müssen, können Sie mit dem Einstellungsprozess beginnen.

Dave schlägt vor, Jobs zu veröffentlichen, um Leute zu finden, sich auf LinkedIn zu vernetzen und Gespräche mit Ihren Kollegen, Ihrer Familie, Ihrem Netzwerk und Ihren Freunden zu führen.

Die Chancen stehen gut, dass die Person, nach der Sie suchen, von einer Empfehlung kommt.

Es ist auch eine gute Idee, starke Beziehungen zu Verbindungen auf LinkedIn aufzubauen. Wieso den? Weil Sie vielleicht nicht erkennen, wonach Sie suchen, bis Sie eine Verbindung dazu sehen. Dann können Sie Kontakt aufnehmen und fragen, ob sie ein Vorstellungsgespräch wünschen.

Aber erinnere dich:

„Wenn Sie ein Unternehmen gründen, müssen Sie größere Risiken eingehen, wenn es darum geht, wen Sie einstellen. Leute mit mehr Erfahrung wollen ihre bequemen Jobs nicht aufgeben, um für dich zu arbeiten, und du hast noch nicht so viel zu verlieren.“ - David

Sobald Sie wissen, wen Sie interviewen möchten, richten Sie einen Prozess ein. Daves sieht ungefähr so ​​aus:

1. Handy Bildschirm
2. Projekt
3. Persönlichkeitstest
4. Persönliches Vorstellungsgespräch
5. Letztes Gespräch mit dem CEO

Sie möchten nicht zu viele Vorstellungsgespräche führen, da die Person, die Sie einstellen, wahrscheinlich bereits einen Job hat und einfach nicht so viel Zeit haben wird.

David sagt:

„Man muss den Einstellungsprozess oft genug durchlaufen, um wirklich zu verstehen, ob eine Person gut in Vorstellungsgesprächen, aber nicht in ihrem Job ist.“

Deshalb ist der Persönlichkeitstest der Schlüssel. Drift verwendet ein Unternehmen namens The Predictive Index , um sicherzustellen, dass seine Mitarbeiter zum Unternehmen passen.

Sie fragen sich vielleicht, wie Sie Vielfalt mit Ihren Mitarbeitern in Einklang bringen können. Hier ist, was Dave zu sagen hat:

„Bauen Sie von Anfang an eine Kultur rund um den Aufbau von Vielfalt auf, damit Sie bei der Skalierung bestimmte Personen nicht ausschließen. Wenn es nicht um drei oder vier passiert, wer sagt dann, dass es um sechs oder sieben passiert? Und dann finden Sie einige wirklich gute Kandidaten, die nicht mit Ihnen zusammenarbeiten wollen, weil es in Ihrem Unternehmen sonst niemanden wie sie gibt.“

Am wichtigsten ist, wenn Sie jemanden finden, den Sie einstellen möchten, seien Sie ehrlich zu Ihren anderen Interviewpartnern. David rät:

„ Sie können ihnen sagen, dass Sie denken, dass sie wirklich gut in x sind, aber neulich haben Sie jemanden interviewt, der wirklich gut in x ist, und das ist die Richtung, in die Sie gehen wollen.“

Wie groß muss Ihr Marketingteam sein?

Ihr Marketingteam sollte nur so groß sein, wie Sie es brauchen, wie Dave erklärt:

„Es ist wirtschaftlich skalierbar, insbesondere im SaaS-Vertrieb . Je mehr Vertriebsmitarbeiter Sie also haben, desto größer muss Ihr Marketingteam sein. Sie können nicht drei Vermarkter und ein Team von sechzig Vertriebsmitarbeitern haben, es sei denn, Sie lagern Ihr Marketing aus. Es gibt zu viele Dinge zu tun und nicht genug Leute, um sie zu erledigen.“

Versuchen Sie, Ihr Verhältnis von Vertriebsmitarbeitern zu Vermarktern so zu gestalten, dass zu Beginn ein Vermarkter für jeweils drei Vertriebsmitarbeiter kommt.

Sie können dieses Verhältnis bei der Skalierung jederzeit an Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen anpassen.

Aber was auch immer Sie tun, stellen Sie keine Vermarkter ein, um sie einzustellen, nur weil Sie gehört haben, dass Ihr Konkurrent das tut.

Wenn Ihr Team die Arbeitsbelastung gut bewältigen kann, ohne an der Qualität zu sparen, dann stellen Sie erst dann weitere Marketingspezialisten ein, wenn es nötig ist.

Auf diese Weise können Sie sich auf ein qualitativ hochwertiges Training konzentrieren, anstatt auf ein höheres Volumen, das nicht nur enttäuschend ist, sondern auch nicht die Leads bringt, die Sie benötigen.

Udi Ledergor, CMO bei Gong sagt:

„Ich stelle niemanden ein, bis ich ihn dringend brauche. Ich achte darauf, dass jeder neue Mitarbeiter Fähigkeiten hinzufügt, die wir nicht im Team haben.“

Nehmen Sie sich eine Seite aus seinem Buch und stellen Sie Marketingspezialisten für die Rollen ein, die Sie brauchen, wenn Sie sie brauchen.

Verändern Sie Strukturen, während Sie skalieren

Es macht Sinn, dass Ihr Team mit Ihrem Unternehmen wächst.

Aber wie entwickeln Sie die Struktur Ihres Teams, um Ihren sich ändernden Bedürfnissen gerecht zu werden?

Zu diesem Zeitpunkt haben Sie wahrscheinlich eine kleine Gruppe von Spezialisten eingestellt, die von einem CMO oder Marketingleiter geleitet werden.

Dies macht Ihren Marketingleiter zu Ihrer Nummer eins bei der Einstellung oder Beförderung, weil

Sie sind für die Entwicklung von Strategien, die Einstellung von Talenten und die Führung ihres Teams verantwortlich, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Ihr CMO ist jedoch möglicherweise nicht die Person, die am längsten in Ihrem Unternehmen gearbeitet hat, wie Dave erklärt:

„Nur weil jemand von Anfang an im Unternehmen ist, heißt das noch lange nicht, dass er der Top-Vermarkter in Ihrem Team sein sollte. Sie haben möglicherweise nicht die Stärken oder das Know-how, um eine größere Rolle zu übernehmen, insbesondere in Startups. Manchmal wächst das Unternehmen schneller als die Person, was sie nicht stört; Nur wenn Sie vorankommen wollen, muss Ihr Team mit Ihnen wachsen, auch wenn das bedeutet, dass Sie mit zunehmender Größe erfahrenere Mitarbeiter einstellen müssen.“

Sie werden feststellen, dass Ihre Mitarbeiter in der Anfangsphase am unternehmerischsten und ehrgeizigsten sind, aber wenn sie mit dem Wachstum Ihres Unternehmens nicht Schritt halten, werden sie nicht in der Lage sein, im Rang aufzusteigen.

Es ist eine schwierige Situation, sich als Unternehmensleiter zu befinden, aber leider müssen Sie dieses Gespräch mit Ihren Mitarbeitern von Anfang an führen.

David fügt hinzu:

„Ich war von Anfang an bei Drift und leite jetzt ein zehnköpfiges Team, und ich weiß, dass ich nicht die Erfahrung habe, um das Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen. Ja, ich bin bis zu diesem Punkt mit Drift gewachsen, aber bald brauchen wir jemanden, der Erfahrung darin hat, anderen Unternehmen beim Wachstum zu helfen, damit er uns beim nächsten Schritt helfen kann. Es ist seltsam, weil es bedeutet, dass ich bald meinen eigenen Chef einstellen werde!“

Abschließende Gedanken

Nach alledem sollten Sie die Einstellung und Größe Ihres Marketingteams so verwalten, dass es für Ihr Unternehmen funktioniert.

Ein großartiges Team hat keine Gewinnerstruktur.

Verschwenden Sie also nicht Ihre Zeit und Ihr Geld mit der Einstellung um der Einstellung willen. Wählen Sie Ihr Team basierend auf Ihren Bedürfnissen an jedem Punkt Ihrer Geschäftsreise und konzentrieren Sie sich für die besten Ergebnisse auf Qualität statt Quantität.

Mehr Möglichkeiten zur Skalierung mit Cognismus

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