จากเมล็ดพันธุ์สู่การเสนอขายหุ้น: วิธีสร้างทีมการตลาดแบบ B2B ที่ปรับขนาดได้

จากเมล็ดพันธุ์สู่การขยาย ทุกคนต้องการทีมการตลาด

ปัญหาคือมีองค์กร B2B ไม่มากที่รู้วิธีที่ดีที่สุดในการจัดโครงสร้างการจ้างงานเพื่อความสำเร็จที่ดีที่สุด

เรามายุติความสับสนกันดีไหม?

เราได้รวบรวมบทความที่เป็นประโยชน์ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการสร้างทีมการตลาดแบบ B2B ในอุดมคติของคุณด้วยข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้งานได้จริงจาก The DGMG Podcast ร่วมกับ Dave Gerhardt

หากคุณกำลังมองหาการว่าจ้างบทบาททางการตลาดครั้งแรกของคุณ หรือคุณสับสนว่าจะไปที่ใดกับทีมของคุณ งานนี้เหมาะสำหรับคุณ!

ต่อไปนี้คือข้อมูลสรุปโดยย่อของสิ่งที่เราจะพูดถึง:

การเลือกนักการตลาดที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ | สิ่งที่ต้องมองหาเมื่อจ้างนักการตลาด | กระบวนการจ้างงาน | ทีมการตลาดของคุณต้องใหญ่แค่ไหน? | การเปลี่ยนโครงสร้างตามขนาดของคุณ | วิธีอื่นๆ ในการปรับขนาดด้วย Cognism

คลิกหนึ่งในหัวเรื่อง ️ เพื่อข้ามไปยังส่วนนั้นหรือเลื่อนเพื่อเริ่ม

การเลือกนักการตลาดที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ

การจ้างทีมการตลาดของคุณอาจทำได้ยาก

ท้ายที่สุด มีตำแหน่งงานมากมายให้กรอก และขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ในเส้นทางธุรกิจใด คุณอาจต้องจ้างพวกเขาทั้งหมด

ข่าวดีก็คือว่าไม่เป็นเช่นนั้น

เมื่อจ้างธุรกิจของคุณ คุณต้องวางแผนว่าคุณต้องการไปที่ไหนและประเภทลูกค้าที่คุณต้องการดึงดูด

หลังจากนั้น ก็ง่ายพอๆ กับการจ้างคนที่เหมาะสมสำหรับทีมของคุณ

Dave Gerhardt ซึ่งเป็น Chief Brand Officer ของ Drift กล่าวว่า:

“ที่ Drift เราจ้างผู้ชำนาญทั่วไปจำนวนมากตั้งแต่เนิ่นๆ แต่เรายังพิจารณาด้วยว่าช่องทางใดที่เราต้องการใช้ เรารู้ว่าเราต้องการจัดกิจกรรม ดังนั้นการจ้างงานคนที่สี่ของเราคือนักการตลาดงานกิจกรรม ซึ่งบริษัทไม่กี่แห่งจะทำได้เร็วนัก”

โครงสร้างทีมการตลาดโดยเฉลี่ยจะสรุปโดยย่อดังนี้

ข้อดีของการตลาดคือ คุณไม่จำเป็นต้องปฏิบัติตามโครงสร้างนี้ หากคุณไม่ต้องการ

คุณสามารถสร้างบทบาทใหม่ หรือเลือกตามสิ่งที่บริษัทต้องการได้

หรืออย่างที่เดฟพูดว่า:

“ธุรกิจของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว คุณได้รับอนุญาตให้สร้างตำแหน่งงานเพื่อให้คุณสามารถจ้างคนที่เหมาะสมเพื่อตอบสนองความต้องการของคุณได้”

แต่จำไว้ว่าคุณไม่สามารถจ้างนักการตลาดคนใดคนหนึ่งและคาดหวังให้พวกเขาเป็นยูนิคอร์นได้ พวกเขาจะล้นหลาม

เว้นแต่พวกเขาจะเป็นนักการตลาดยูนิคอร์นจริงๆ ซึ่งในกรณีนี้ คุณได้ทองไปแล้ว!

ให้มอบหมายทีมของคุณให้เป็นหนึ่งพิเศษแทน เป้าหมายของพวกเขาควรอยู่ที่การทำสิ่งหนึ่งให้ดีมากกว่าทำสิ่งเลวร้ายเป็นล้าน

เดฟยังเชื่อด้วยว่าโครงสร้างทีมโดยเฉลี่ยนั้นมีจำกัด

มันสนับสนุนให้ทีมของคุณทำงานในไซโล และคุณไม่ต้องการให้เป็นเช่นนั้น เขาพูดว่า:

“ฉันสงสัยว่าคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยทีมเดียวที่ทำงานเหมือนเอเจนซี่: นักเขียน, นักออกแบบ, จ่ายเงิน, แคมเปญและนักการตลาดผลิตภัณฑ์ทั้งหมดนั่งโต๊ะเดียวกัน (หรือซูม) ทำงานร่วมกันเพื่อแก้ปัญหาทางธุรกิจในมือ ”

การบริหารทีมอย่างเอเจนซี่สื่อไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับ Chris Walker แห่ง Refine Labs ซึ่งมีกระบวนการจ้างงานที่ไม่เหมือนใคร

เขารับรองว่าเขาจะจ้างนักการตลาดที่เข้าใจกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น

“ เมื่อคุณกำลังมองหา ผู้นำ รุ่นอุปสงค์ สามในร้อยมีทักษะที่จำเป็นสำหรับธุรกิจของฉัน ดังนั้น หากคุณเป็นผู้นำและไม่สามารถประเมินความสามารถได้ คุณมีความเสี่ยงสูงที่จะจ้างคนสัก 200,000 คนต่อปีหรือมากกว่านั้น ซึ่งมันแย่มาก”

เขาแนะนำการจ้างงานตามบทบาทที่มีความสำคัญต่อองค์กรของคุณและสำหรับเขา นั่นก็คือ:

• นักการตลาดประสิทธิภาพ
• นักการตลาดเนื้อหา
• นักการตลาดผลิตภัณฑ์

กฎของเขาคือทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าต้องทำภายในองค์กร คุณสามารถเอาต์ซอร์ซส่วนที่เหลือ

สิ่งที่ต้องมองหาเมื่อจ้างนักการตลาด

ข้อผิดพลาดประการเดียวที่องค์กรทำคือการจ้างทีมการตลาดโดยพิจารณาจากประวัติย่อ มากกว่าที่พวกเขาเป็นใครและสิ่งที่พวกเขาสามารถนำมาสู่ทีมของคุณได้

เดฟ พูดว่า:

“ฉันพยายามคิดว่าฉันเป็นใครเมื่อเริ่มดูประวัติย่อ ฉันไม่ได้มีที่ ดังนั้น แทนที่จะมองหาคนที่ทำงานให้กับแบรนด์ดังๆ ฉันมองหาคนที่แสดงออกถึงความหลงใหลในการตลาด”

เพราะคุณจะเริ่มต้นบทบาทต่อไปด้วยกระดานชนวนที่ชัดเจน และคุณจะต้องพิสูจน์ตัวเองอีกครั้ง:

“ที่ Drift ไม่ว่าคุณจะเป็นใครและมาจากไหน คุณเริ่มต้นที่ศูนย์ ผลลัพธ์ที่ผ่านมาไม่มีใครรับผิดชอบ แม้ว่าคุณจะเป็นผู้เล่น A ก็ตาม มันเกี่ยวกับผลลัพธ์ ดังนั้นหากคุณไม่แสดงอะไรเลยภายในสามสิบวัน คุณจะต้องเดือดร้อนแน่”

หรือในคำพูดของ Chris Walker:

“ สิ่งที่เราไม่ต้องการคือคนที่ทำอะไรบางอย่างย้อนกลับไปในปี 2012 และมันได้ผลสำหรับพวกเขาในตอนนั้น ดังนั้นพวกเขาจะทำมันตลอดไปอย่างต่อเนื่อง และเมื่อเวลาผ่านไปประสิทธิภาพก็จะแย่ลงเรื่อยๆ”

สิ่งที่ต้องมองหาเมื่อจ้างทีมการตลาดของคุณ?

คุณต้องจ้างคนที่คุณไว้ใจได้เพื่อทำงานสำคัญให้เสร็จ ซึ่งหมายความว่าคุณ ไม่ควร จ้างเพื่อเติมตำแหน่ง

ให้หาคนที่เก่งในสิ่งที่คุณ ต้องการ ให้พวกเขาทำแทน มองหาคนที่ฉลาด มีความรับผิดชอบ และขยันขันแข็ง

และเมื่อพูดถึงผู้นำการตลาด ให้มองหาผู้ที่:

• แสดงความรับผิดชอบต่อไปป์ไลน์และรายได้
• ละทิ้งโอกาสเก่าๆ ที่ไม่ได้ผลแล้วย้ายไปยังโอกาสใหม่อย่างรวดเร็ว
• ให้ทีมของพวกเขามุ่งเน้นไปที่ลูกค้า ไม่ใช่กระบวนการ
• มีความมั่นใจในการบริหารความสัมพันธ์กับทีมผู้บริหารและคณะกรรมการส่วนที่เหลือ

ที่สำคัญที่สุด พึงระลึกไว้เสมอว่านักการตลาดคือหัวใจของความคิดสร้างสรรค์

คุณต้องการคนที่แสดงความอยากรู้อยากเห็น ชอบสร้างสรรค์สิ่งต่าง ๆ และมีความอุตสาหะที่จะทำให้มันเกิดขึ้นตรงเวลา

และที่สำคัญที่สุด ความสามารถในการเชื่อมต่อจุดต่างๆ ไม่ว่าจะผ่านเรื่องราวหรือการวิเคราะห์ มีความสำคัญ

กระบวนการจ้างงาน

เมื่อคุณทราบบทบาทที่ต้องกรอกแล้ว คุณสามารถเริ่มกระบวนการจ้างงานได้

Dave แนะนำให้โพสต์งานเพื่อค้นหาผู้คน เชื่อมต่อกับ LinkedIn และสนทนากับเพื่อนร่วมงาน ครอบครัว เครือข่าย และเพื่อนของคุณ

เป็นไปได้ว่าบุคคลที่คุณกำลังมองหาอาจมาจากการอ้างอิง

ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับคนรู้จักบน LinkedIn ทำไม เพราะคุณอาจไม่ได้ตระหนักถึงสิ่งที่คุณกำลังมองหาจนกว่าคุณจะเห็นความเกี่ยวข้องกับสิ่งนั้น จากนั้นคุณสามารถติดต่อและถามว่าพวกเขาต้องการสัมภาษณ์หรือไม่

แต่จำไว้:

“เมื่อคุณเริ่มต้นบริษัท คุณต้องใช้โอกาสที่มากขึ้นในการจ้างคน คนที่มีประสบการณ์มากกว่าจะไม่อยากออกจากงานสบายๆ มาทำงานแทนคุณ และคุณยังไม่ต้องเสียอะไรมากขนาดนั้น” - เดฟ

เมื่อคุณรู้ว่าคุณต้องการสัมภาษณ์ใคร ให้สร้างกระบวนการ Dave มีลักษณะดังนี้:

1. หน้าจอโทรศัพท์
2. โครงการ
3. แบบทดสอบบุคลิกภาพ
4. สัมภาษณ์ตัวต่อตัว
5. การโทรครั้งสุดท้ายกับ CEO

คุณไม่ต้องการที่จะสัมภาษณ์มากเกินไปเพราะคนที่คุณจ้างอาจมีงานอยู่แล้วและจะไม่มีเวลาแบบนั้น

เดฟ พูดว่า:

“คุณต้องผ่านขั้นตอนการจ้างงานให้เพียงพอเพื่อทำความเข้าใจจริง ๆ ว่าบุคคลนั้นสัมภาษณ์งานได้ดีหรือไม่ แต่ทำงานได้ไม่ดี”

นั่นเป็นเหตุผลที่การทดสอบบุคลิกภาพเป็นสิ่งสำคัญ Drift ใช้บริษัทที่ชื่อว่า The Predictive Index เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานของพวกเขาเหมาะสมกับบริษัท

คุณอาจสงสัยว่าจะสร้างสมดุลระหว่างความหลากหลายกับการว่าจ้างได้อย่างไร นี่คือสิ่งที่เดฟพูด:

“สร้างวัฒนธรรมโดยคำนึงถึงการสร้างความหลากหลายตั้งแต่เริ่มต้น ดังนั้นคุณจะไม่กีดกันบางคนในขณะที่คุณขยายขนาด ถ้าไม่เกิดตอนตีสามหรือสี่ ใครจะว่าเรื่อง 6 หรือ 7 ล่ะ? จากนั้นคุณจะพบผู้สมัครที่มีคุณภาพซึ่งไม่ต้องการทำงานกับคุณเพราะไม่มีใครเหมือนพวกเขาในบริษัทของคุณ”

ที่สำคัญที่สุด เมื่อคุณพบคนที่คุณต้องการจ้าง จงซื่อสัตย์กับผู้ให้สัมภาษณ์คนอื่นๆ ของคุณ เดฟให้คำแนะนำ:

“ คุณสามารถบอกพวกเขาได้ว่าคุณคิดว่าพวกเขาเก่ง x จริง ๆ แต่วันก่อนคุณสัมภาษณ์คนที่เก่ง x จริงๆ และนั่นคือทิศทางที่คุณต้องการจะไป”

ทีมการตลาดของคุณต้องใหญ่แค่ไหน?

ทีมการตลาดของคุณควรใหญ่เท่าที่คุณต้องการเท่านั้น ตามที่ Dave อธิบาย:

“การปรับขนาดเป็นเศรษฐกิจโดยเฉพาะอย่างยิ่งใน การ ขาย SaaS ดังนั้น ยิ่งคุณมีตัวแทนขายมากเท่าไร ทีมการตลาดของคุณก็ยิ่งต้องมีมากขึ้นเท่านั้น คุณไม่สามารถมีนักการตลาดสามคนและทีมตัวแทนขายหกสิบคนได้ เว้นแต่คุณจะจ้างฝ่ายการตลาดของคุณ มีหลายอย่างที่ต้องทำและมีคนไม่เพียงพอที่จะทำ”

พยายามสร้างฐานตัวแทนขายของคุณต่ออัตราส่วนนักการตลาดในฐานะนักการตลาดหนึ่งคนสำหรับตัวแทนขายทุกๆ สามคนเพื่อเริ่มต้น

คุณสามารถเปลี่ยนอัตราส่วนนี้ได้เสมอเมื่อปรับขนาดเพื่อให้เหมาะกับความต้องการทางธุรกิจเฉพาะของคุณ

แต่ไม่ว่าคุณจะทำอะไร อย่าจ้างนักการตลาดเพื่อจ้างพวกเขา เพียงเพราะคุณได้ยินว่าคู่แข่งของคุณทำอย่างนั้น

หากทีมของคุณสามารถจัดการปริมาณงานได้ดีโดยไม่มองข้ามคุณภาพ ก็อย่าจ้างนักการตลาดเพิ่มจนกว่าคุณจะต้องการ

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การทำงานที่มีคุณภาพ มากกว่าปริมาณที่สูงขึ้นที่ไม่เพียงแต่ไม่ท่วมท้นแต่ไม่ได้นำลีดที่คุณต้องการเข้ามาด้วย

Udi Ledergor CMO ของ Gong กล่าวว่า:

“ฉันไม่จ้างใครจนกว่าฉันจะต้องการมันมาก ฉันมองหาพนักงานใหม่ทุกคนเพื่อเพิ่มชุดทักษะที่เราไม่มีในทีม”

ดึงหน้าออกจากหนังสือของเขาและจ้างนักการตลาดสำหรับบทบาทที่คุณต้องการเมื่อคุณต้องการ

การเปลี่ยนโครงสร้างตามขนาดของคุณ

มันสมเหตุสมผลแล้วที่ทีมของคุณจะเติบโตไปพร้อมกับธุรกิจของคุณ

แต่คุณจะพัฒนาโครงสร้างทีมของคุณให้เหมาะกับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงได้อย่างไร?

เมื่อถึงจุดนี้ คุณอาจจะจ้างผู้เชี่ยวชาญกลุ่มเล็กๆ ที่นำโดย CMO หรือหัวหน้าฝ่ายการตลาด

สิ่งนี้ทำให้ผู้นำการตลาดของคุณได้รับการว่าจ้างหรือเลื่อนตำแหน่งเป็นอันดับหนึ่งเพราะ

พวกเขาจะรับผิดชอบในการพัฒนากลยุทธ์ จ้างผู้มีความสามารถ และจัดการทีมเพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

อย่างไรก็ตาม CMO ของคุณอาจไม่ได้เป็นคนที่ทำงานในบริษัทของคุณมายาวนานที่สุด ดังที่ Dave อธิบายว่า:

“เพียงเพราะว่ามีคนอยู่กับบริษัทมาตั้งแต่ต้น ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาควรเป็นนักการตลาดอันดับต้นๆ ในทีมของคุณ พวกเขาอาจไม่มีจุดแข็งหรือความรู้ที่จะรับบทบาทที่ใหญ่ขึ้นโดยเฉพาะในธุรกิจสตาร์ทอัพ บางครั้งบริษัทก็เติบโตเร็วกว่าตัวบุคคล ซึ่งไม่ได้ทำให้พวกเขาผิดหวัง ถ้าคุณต้องการก้าวไปข้างหน้า ทีมของคุณจำเป็นต้องเติบโตไปพร้อมกับคุณ แม้ว่าจะหมายถึงการจ้างคนที่มีประสบการณ์มากขึ้นเมื่อคุณมีขนาดใหญ่ขึ้น”

คุณจะพบว่าพนักงานขั้นต้นของคุณเป็นผู้ประกอบการและมีความทะเยอทะยานมากที่สุด แต่ถ้าพวกเขาไม่ก้าวตามการเติบโตของบริษัท พวกเขาจะไม่สามารถเลื่อนตำแหน่งได้

เป็นสถานการณ์ที่ยากลำบากในการเป็นผู้นำบริษัท แต่น่าเสียดาย คุณจะต้องสนทนากับพนักงานของคุณตั้งแต่เริ่มต้น

เดฟเสริม:

“ฉันอยู่ที่ Drift ตั้งแต่เริ่มต้น และตอนนี้ฉันจัดการทีมที่มีสมาชิก 10 คน และฉันรู้ว่าฉันไม่มีประสบการณ์ในการพาบริษัทไปสู่ระดับต่อไป ใช่ ฉันเติบโตมากับ Drift มาจนถึงจุดนี้ แต่ในไม่ช้า เราต้องการคนที่มีประสบการณ์ในการช่วยเหลือบริษัทอื่นให้เติบโต เพื่อที่จะสามารถช่วยเราได้ในขั้นตอนต่อไป มันแปลกเพราะมันหมายความว่าในไม่ช้าฉันจะจ้างเจ้านายของตัวเอง!”

ปิดความคิด

จากที่กล่าวมาทั้งหมด คุณควรจัดการการจ้างงานและขนาดของทีมการตลาดของคุณในลักษณะที่เหมาะกับองค์กรของคุณ

ไม่มีโครงสร้างการชนะสำหรับทีมที่ยอดเยี่ยม

ดังนั้น อย่าเสียเวลาและเงินไปกับการจ้างงานเพื่อประโยชน์ในการว่าจ้าง เลือกทีมของคุณตามความต้องการของคุณในแต่ละจุดของเส้นทางธุรกิจของคุณ และมุ่งเน้นที่คุณภาพมากกว่าปริมาณเพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

วิธีอื่นๆ ในการปรับขนาดด้วย Cognism

หากคุณกำลังมองหาวิธีการเพิ่มขนาด คุณอาจพบคู่มือการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลของเราเพื่อการเติบโตที่คาดการณ์ได้มีประโยชน์

ในนั้น คุณจะค้นพบขุมทรัพย์ของความลับทางการตลาด รวมถึงวิธีการใช้กรอบความคิดเชิงกลยุทธ์ที่เน้นข้อมูล

คลิกเพื่อรับสำเนาของคุณ