Dari awal hingga IPO: bagaimana membangun tim pemasaran B2B yang berskala

Dari benih hingga peningkatan, semua orang membutuhkan tim pemasaran.

Masalahnya adalah tidak banyak organisasi B2B yang tahu cara terbaik untuk menyusun karyawan mereka untuk kesuksesan terbaik.

Mari kita akhiri kebingungan, ya?

Kami telah mengumpulkan artikel bermanfaat ini tentang membangun tim pemasaran B2B ideal Anda dengan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dari The DGMG Podcast bersama Dave Gerhardt.

Jika Anda ingin mempekerjakan peran pemasaran pertama Anda atau Anda bingung harus pergi ke mana dengan tim Anda, ini untuk Anda!

Berikut ringkasan singkat dari apa yang akan kita bahas:

Memilih pemasar yang tepat untuk bisnis Anda | Hal-hal yang harus diperhatikan saat mempekerjakan seorang pemasar | Proses perekrutan | Seberapa besar tim pemasaran Anda perlu? | Mengubah struktur saat Anda menskalakan | Lebih banyak cara untuk menskalakan dengan Cognism

Klik salah satu judul ️ untuk melompat ke bagian itu atau gulir untuk memulai.

Memilih pemasar yang tepat untuk bisnis Anda

Mempekerjakan untuk tim pemasaran Anda bisa sangat melelahkan.

Lagi pula, ada begitu banyak posisi berbeda untuk diisi, dan tergantung di mana Anda berada dalam perjalanan bisnis Anda, Anda mungkin berpikir Anda harus mempekerjakan mereka semua.

Berita baiknya adalah bukan itu masalahnya.

Saat merekrut untuk bisnis Anda, Anda perlu memetakan ke mana Anda ingin pergi dan jenis pelanggan yang ingin Anda tarik.

Setelah itu, semudah mempekerjakan orang yang tepat untuk tim Anda.

Dave Gerhardt, yang juga Chief Brand Officer di Drift, mengatakan:

“Di Drift, kami mempekerjakan sekelompok generalis sejak awal, tetapi kami juga melihat saluran apa yang ingin kami gunakan. Kami tahu kami ingin mengadakan acara, jadi karyawan keempat kami adalah pemasar acara - yang tidak banyak perusahaan akan melakukannya lebih awal.”

Berikut ini ikhtisar singkat dari struktur tim pemasaran rata-rata:

Hal yang hebat tentang pemasaran adalah Anda tidak perlu mengikuti struktur ini jika Anda tidak mau.

Anda dapat membuat peran baru, atau Anda dapat memilih berdasarkan apa yang dibutuhkan perusahaan Anda.

Atau seperti yang dikatakan Dave:

“Bisnis Anda unik. Anda diizinkan untuk membuat judul pekerjaan sehingga Anda dapat mempekerjakan orang yang tepat untuk memenuhi kebutuhan Anda.”

Tapi ingat, Anda tidak dapat mempekerjakan satu pemasar dan mengharapkan mereka menjadi unicorn - mereka akan kewalahan.

Kecuali jika mereka benar-benar pemasar unicorn, dalam hal ini Anda telah mendapatkan emas!

Alih-alih, tetapkan tim Anda ke satu spesialisasi. Fokus mereka seharusnya melakukan satu hal dengan baik, daripada melakukan sejuta hal dengan buruk.

Dave juga percaya bahwa rata-rata struktur tim terbatas.

Ini mendorong tim Anda untuk bekerja dalam silo, dan Anda tidak menginginkan itu. Dia berkata:

“Saya ingin tahu apakah Anda bisa lebih efektif dengan satu tim yang bekerja seperti agensi: penulis, desainer, bayaran, kampanye, dan pemasar produk, semuanya duduk di satu meja (atau Zoom), bekerja sama untuk memecahkan masalah bisnis yang dihadapi. .”

Menjalankan tim seperti agensi media bukanlah berita baru bagi Chris Walker dari Refine Labs, yang memiliki proses perekrutan yang unik.

Dia memastikan dia hanya mempekerjakan pemasar yang memahami audiens mereka.

“ Ketika Anda sedang mencari pemimpin generasi permintaan , tiga dari seratus memiliki keterampilan yang saya butuhkan untuk bisnis saya. Jadi, jika Anda seorang pemimpin dan Anda tidak dapat mengevaluasi bakat, Anda berisiko besar mempekerjakan seseorang dengan bayaran 200 ribu setahun atau lebih yang menyebalkan.”

Dia menyarankan perekrutan berdasarkan peran yang penting bagi organisasi Anda, dan baginya, itu adalah:

• Pemasar kinerja
• Pemasar konten
• Pemasar produk

Aturannya adalah bahwa segala sesuatu yang berhubungan dengan pelanggan harus dilakukan di rumah. Anda dapat melakukan outsourcing sisanya.

Hal-hal yang harus dicari ketika mempekerjakan seorang pemasar

Satu kesalahan yang dilakukan organisasi adalah mempekerjakan tim pemasaran berdasarkan resume mereka, daripada siapa mereka sebagai individu dan apa yang dapat mereka bawa ke tim Anda.

Dave mengatakan:

“Saya mencoba memikirkan siapa saya ketika saya mulai ketika saya melihat resume. Saya tidak punya itu. Jadi, alih-alih melihat orang-orang yang telah bekerja untuk nama besar, saya mencari orang-orang yang menunjukkan hasrat untuk pemasaran.”

Karena Anda akan memulai peran Anda berikutnya dengan awal yang bersih, dan Anda harus membuktikan diri Anda dari awal lagi:

“Di Drift, tidak peduli siapa Anda dan dari mana Anda berasal, Anda mulai dari nol. Tidak ada hasil masa lalu siapa pun yang menjelaskan apa pun, bahkan jika Anda seorang pemain A. Ini tentang hasil. Jadi, jika Anda tidak menunjukkannya dalam waktu tiga puluh hari, Anda akan mendapat masalah.”

Atau dalam kata-kata Chris Walker:

“ Yang tidak kami inginkan adalah seseorang yang melakukan sesuatu di tahun 2012, dan itu berhasil untuk mereka saat itu, jadi mereka akan melakukannya selamanya terus menerus, dan seiring waktu efektivitasnya semakin buruk.”

Jadi apa yang harus dicari ketika merekrut tim pemasaran Anda?

Anda perlu mempekerjakan orang yang dapat Anda percaya untuk menyelesaikan pekerjaan penting, yang berarti Anda tidak boleh merekrut untuk mengisi posisi.

Alih-alih, temukan orang-orang yang ahli dalam apa yang Anda butuhkan untuk mereka lakukan. Carilah orang yang cerdas, bertanggung jawab, dan pekerja keras.

Dan ketika berbicara tentang pemimpin pemasaran, perhatikan orang-orang yang:

• Tunjukkan akuntabilitas pada pipeline dan pendapatan
• Cepat membuang peluang lama yang tidak berfungsi lagi dan beralih ke yang baru
• Buat tim mereka fokus pada pelanggan, bukan prosesnya
• Percaya diri dalam mengelola hubungan dengan seluruh tim eksekutif dan dewan

Yang terpenting, ingatlah bahwa pemasar berjiwa kreatif.

Anda ingin orang-orang yang menunjukkan rasa ingin tahu, yang suka menciptakan sesuatu dan memiliki ketekunan untuk mewujudkannya tepat waktu.

Dan yang paling penting, kemampuan untuk menghubungkan titik-titik, baik melalui cerita atau analitik, sangat penting.

Proses perekrutan

Setelah Anda mengetahui peran apa yang perlu Anda isi, Anda dapat memulai proses perekrutan.

Dave menyarankan untuk memposting pekerjaan untuk menemukan orang, terhubung di LinkedIn, dan melakukan percakapan dengan kolega, keluarga, jaringan, dan teman Anda.

Kemungkinannya, orang yang Anda cari mungkin berasal dari referensi.

Ini juga merupakan ide yang baik untuk membangun hubungan yang kuat dengan koneksi di LinkedIn. Mengapa? Karena Anda mungkin tidak menyadari apa yang Anda cari sampai Anda melihat hubungannya. Kemudian Anda dapat menghubungi dan menanyakan apakah mereka ingin diwawancarai.

Tapi ingat:

“Ketika Anda memulai sebuah perusahaan, Anda perlu mengambil peluang lebih besar pada siapa yang Anda pekerjakan. Orang-orang yang memiliki lebih banyak pengalaman tidak ingin meninggalkan pekerjaan nyaman mereka untuk datang bekerja untuk Anda, dan Anda tidak akan rugi banyak.” - Dave

Setelah Anda tahu siapa yang ingin Anda wawancarai, buatlah sebuah proses. Dave terlihat seperti ini:

1. Layar ponsel
2. Proyek
3. Tes Kepribadian
4. Wawancara langsung
5. Panggilan terakhir dengan CEO

Anda tidak ingin melakukan terlalu banyak wawancara karena orang yang Anda rekrut mungkin sudah memiliki pekerjaan dan tidak akan memiliki waktu seperti itu.

Dave mengatakan:

“Anda harus melalui proses perekrutan waktu yang cukup untuk benar-benar memahami apakah seseorang pandai mewawancarai tetapi tidak dalam pekerjaan mereka.”

Itulah mengapa tes kepribadian adalah kuncinya. Drift menggunakan perusahaan bernama The Predictive Index untuk memastikan karyawan mereka cocok dengan perusahaan.

Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana Anda dapat menyeimbangkan keragaman dengan karyawan Anda. Inilah yang Dave katakan:

“Bangun budaya di sekitar membangun keragaman sejak awal, jadi Anda tidak mengecualikan orang-orang tertentu saat Anda mengukur. Jika itu tidak terjadi pada pukul tiga atau empat, siapa yang mengatakan itu akan terjadi pada pukul 6 atau 7? Dan kemudian Anda akan menemukan beberapa kandidat yang benar-benar berkualitas yang tidak ingin bekerja dengan Anda karena tidak ada orang lain seperti mereka di perusahaan Anda.”

Yang terpenting, ketika Anda menemukan seseorang yang ingin Anda pekerjakan, jujurlah dengan orang yang Anda wawancarai. Dave menyarankan:

“ Anda dapat memberi tahu mereka bahwa Anda pikir mereka benar-benar hebat dalam x, tetapi suatu hari Anda mewawancarai seseorang yang benar-benar hebat dalam x, dan itulah arah yang ingin Anda tuju.”

Seberapa besar tim pemasaran Anda perlu?

Tim pemasaran Anda seharusnya hanya sebesar yang Anda butuhkan, seperti yang dijelaskan Dave:

“Ini adalah skala ekonomi, terutama dalam penjualan SaaS . Jadi semakin banyak tenaga penjualan yang Anda miliki, semakin besar kebutuhan tim pemasaran Anda. Anda tidak dapat memiliki tiga pemasar dan tim yang terdiri dari enam puluh tenaga penjualan kecuali jika Anda mengalihdayakan pemasaran Anda. Ada terlalu banyak hal yang harus dilakukan dan tidak cukup banyak orang untuk melakukannya.”

Cobalah untuk mendasarkan rasio perwakilan penjualan Anda terhadap pemasar sebagai satu pemasar untuk setiap tiga repetisi untuk memulai.

Anda selalu dapat mengubah rasio ini saat Anda menskalakan agar sesuai dengan kebutuhan bisnis spesifik Anda.

Tapi apa pun yang Anda lakukan, jangan mempekerjakan pemasar demi mempekerjakan mereka, hanya karena Anda mendengar pesaing Anda melakukannya.

Jika tim Anda dapat mengelola beban kerja dengan baik tanpa mengurangi kualitas, maka jangan mempekerjakan lebih banyak pemasar sampai Anda membutuhkannya.

Dengan cara ini Anda dapat fokus untuk mendapatkan latihan yang berkualitas, daripada volume yang lebih tinggi yang tidak hanya mengecewakan tetapi juga tidak menghasilkan prospek yang Anda butuhkan.

Udi Ledergor, CMO di Gong berkata:

“Saya tidak mempekerjakan siapa pun sampai saya sangat membutuhkannya. Saya mencari setiap karyawan baru untuk menambahkan keahlian yang tidak kami miliki di tim.”

Ambil satu halaman dari bukunya dan tetap mempekerjakan pemasar untuk peran yang Anda butuhkan saat Anda membutuhkannya.

Mengubah struktur saat Anda menskalakan

Masuk akal jika tim Anda tumbuh bersama bisnis Anda.

Tetapi bagaimana Anda mengembangkan struktur tim Anda agar sesuai dengan kebutuhan Anda yang berubah?

Pada titik ini, Anda mungkin telah mempekerjakan sekelompok kecil spesialis yang dipimpin oleh CMO atau Kepala Pemasaran.

Ini menjadikan pemimpin pemasaran Anda sebagai perekrutan atau promosi nomor satu karena

Mereka akan bertanggung jawab untuk mengembangkan strategi, merekrut bakat, dan mengelola tim mereka untuk hasil terbaik.

Namun, CMO Anda mungkin bukan orang yang paling lama bekerja di perusahaan Anda, seperti yang dijelaskan Dave:

“Hanya karena seseorang telah bergabung dengan perusahaan sejak awal tidak berarti mereka harus menjadi pemasar teratas di tim Anda. Mereka mungkin tidak memiliki kekuatan atau pengetahuan untuk mengambil peran yang lebih besar, terutama di perusahaan rintisan. Kadang-kadang perusahaan tumbuh lebih cepat daripada orangnya, yang tidak membuat mereka bingung; hanya saja jika Anda ingin maju, tim Anda perlu tumbuh bersama Anda bahkan jika itu berarti mempekerjakan orang yang lebih berpengalaman saat Anda menjadi lebih besar.”

Anda akan menemukan bahwa karyawan tahap awal Anda adalah yang paling berjiwa wirausaha dan ambisius, tetapi jika mereka tidak mengikuti pertumbuhan perusahaan Anda, mereka tidak akan dapat naik peringkat.

Ini adalah situasi yang sulit untuk menjadi pemimpin perusahaan, tetapi sayangnya, Anda harus melakukan percakapan ini dengan karyawan Anda sejak awal.

Dave menambahkan:

“Saya sudah berada di Drift sejak awal, dan sekarang saya mengelola tim yang terdiri dari sepuluh orang, dan saya tahu saya tidak memiliki pengalaman untuk membawa perusahaan ke tingkat berikutnya. Ya, saya telah berkembang bersama Drift hingga saat ini, tetapi kami akan segera membutuhkan seseorang yang memiliki pengalaman dalam membantu perusahaan lain tumbuh sehingga mereka dapat membantu kami dengan langkah selanjutnya. Aneh karena itu berarti aku akan segera mempekerjakan bosku sendiri!”

Menutup pikiran

Dengan semua ini, Anda harus mengelola perekrutan dan skala tim pemasaran Anda dengan cara yang sesuai untuk organisasi Anda.

Tidak ada struktur kemenangan untuk tim yang hebat.

Jadi, jangan buang waktu dan uang Anda untuk merekrut demi perekrutan. Pilih tim Anda berdasarkan kebutuhan Anda di setiap titik perjalanan bisnis Anda dan fokuslah pada kualitas daripada kuantitas untuk hasil terbaik.

Lebih banyak cara untuk menskalakan dengan Cognism

Jika Anda mencari lebih banyak cara untuk menskalakan, Anda mungkin menemukan panduan Pemasaran Berbasis Data kami untuk pertumbuhan yang dapat diprediksi bermanfaat.

Di dalamnya, Anda akan menemukan harta karun berupa rahasia pemasaran termasuk bagaimana menerapkan pola pikir strategis yang berfokus pada data.

Klik untuk mendapatkan salinan Anda.