シードからIPOへ：拡張性のあるB2Bマーケティングチームを構築する方法

シードからスケールアップまで、誰もがマーケティングチームを必要としています。

問題は、多くのB2B組織が、最高の成功のために採用を構成するための最良の方法を知っているということではありません。

混乱を終わらせましょう。

デイブ・ゲルハルトとのDGMGポッドキャストからの実用的な洞察を備えた理想的なB2Bマーケティングチームの構築に関するこの役立つ記事をまとめました。

あなたが最初のマーケティングの役割を雇うことを探しているか、あなたがあなたのチームとどこに行くべきかについて混乱しているなら、これはあなたのためです！

これから説明する内容の簡単な要約を次に示します。

あなたのビジネスに適したマーケターを選ぶ| マーケティング担当者を雇うときに探すべきこと| 採用プロセス| あなたのマーケティングチームはどれくらいの大きさである必要がありますか？ | スケーリングに応じて構造を変更する| Cognismでスケーリングするその他の方法

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あなたのビジネスに適したマーケターを選ぶ

マーケティングチームの採用は圧倒される可能性があります。

結局のところ、埋めるには非常に多くの異なるポジションがあり、あなたがビジネスの旅のどこにいるかによっては、あなたはそれらすべてを雇わなければならないと思うかもしれません。

良いニュースはそうではないということです。

あなたのビジネスのために雇うとき、あなたはあなたが行きたい場所とあなたが引き付けたい顧客のタイプを計画する必要があります。

その後は、チームに適した人材を採用するのと同じくらい簡単です。

Driftの最高ブランド責任者でもあるDaveGerhardtは、次のように述べています。

「ドリフトでは、早い段階で多くのジェネラリストを雇いましたが、どのチャネルを使用したいかについても検討しました。 イベントをやりたいと思っていたので、4人目の採用はイベントマーケターでした。これは、多くの企業が早期に行うことはありませんでした。」

平均的なマーケティングチーム構造の概要は次のとおりです。

マーケティングの素晴らしいところは、必要がなければこの構造に固執する必要がないことです。

新しい役割を作成することも、会社のニーズに基づいて選択することもできます。

またはデイブが言うように：

「あなたのビジネスはユニークです。 自分のニーズを満たすために適切な人を雇うことができるように、役職を作成することが許可されています。」

ただし、1人のマーケティング担当者を雇って、彼らがユニコーンになることを期待することはできません。彼らは圧倒されます。

彼らが本当にユニコーンのマーケティング担当者でない限り、その場合、あなたは金を打ちました！

代わりに、チームを1つの専門分野に割り当てます。 彼らの焦点は、百万のことをひどくするのではなく、一つのことをうまくやることにあるべきです。

デイブはまた、平均的なチーム構造が制限されていると信じています。

それはあなたのチームがサイロで働くことを奨励します、そしてあなたはそれを望まないでしょう。 彼は言う：

「代理店のように機能する単一のチームで、より効果的になるのではないかと思います。ライター、デザイナー、有料、キャンペーン、プロダクトマーケティング担当者がすべて同じテーブル（またはズーム）の周りに座って、目の前のビジネス上の問題を解決するために協力します。 。」

メディアエージェンシーのようなチームを運営することは、独自の採用プロセスを持つRefineLabsのChrisWalkerにとってはニュースではありません。

彼は彼らの聴衆を理解しているマーケターだけを雇うことを保証します。

「需要創出のリーダーを探しているとき、100人に3人が私のビジネスに必要なスキルを持っています。 したがって、あなたがリーダーであり、才能を評価できない場合、年間20万人以上の誰かを雇うという大きなリスクにさらされています。」

彼は、あなたの組織にとって重要な役割に基づいて採用することを提案しています。彼にとって、それは次のようになります。

• パフォーマンスマーケター
• コンテンツマーケター
• 製品マーケター

彼のルールは、顧客に関連することはすべて社内で行う必要があるということです。 残りは外部委託できます。

マーケティング担当者を雇うときに探すべきこと

組織が犯す1つの間違いは、個人としての自分やチームに何をもたらすことができるかではなく、履歴書に基づいてマーケティングチームを雇うことです。

デイブは言う：

「履歴書を見るとき、私は自分が始めたときの自分を考えようとしています。 私はそれを持っていませんでした。 ですから、有名人のために働いた人を探す代わりに、マーケティングに情熱を示している人を探しています。」

あなたは白紙の状態であなたの次の役割を始めるつもりであり、あなたはもう一度自分自身を証明しなければならないでしょうから：

「ドリフトでは、あなたが誰で、どこから来たとしても、ゼロから始めます。 あなたがAプレーヤーであっても、過去の結果は何も説明しません。 それは結果についてです。 したがって、30日以内に何も表示されない場合は、問題が発生します。」

またはクリスウォーカーの言葉で：

「私たちが望んでいないのは、2012年に何かをした人であり、それは彼らのために働いたので、彼らはそれを永遠に継続的に行い、時間の経過とともに効果はますます悪化します。」

では、マーケティングチームを雇うときに何を探すべきでしょうか？

重要な仕事を成し遂げるために信頼できる人を雇う必要があります。つまり、ポジションを埋めるために雇うべきではありません。

代わりに、あなたが彼らに必要なことを上手にやっている人を見つけてください。 賢く、責任感があり、勤勉な人を探しましょう。

そして、マーケティングリーダーとなると、次のような人々に注意してください。

• パイプラインと収益に対する説明責任を示す
• もはや機能していない古い機会を捨てて、新しい機会に移るのは簡単です
• プロセスではなく、顧客にチームを集中させる
• 残りの経営陣や取締役会との関係を管理することに自信を持っている

何よりも、マーケターは本質的にクリエイティブであることを忘れないでください。

あなたは好奇心を示し、物を作ることを愛し、時間通りにそれらを実現するための忍耐力を持っている人々を望んでいます。

そして最も重要なことは、ストーリーであれ分析であれ、ドットを接続する機能が不可欠です。

採用プロセス

果たす必要のある役割がわかれば、採用プロセスを開始できます。

デイブは、人を見つけるために仕事を投稿したり、LinkedInに接続したり、同僚、家族、ネットワーク、友人と会話したりすることを提案しています。

たぶん、あなたが探している人は紹介から来るかもしれません。

LinkedInのつながりとの強い関係を築くことも良い考えです。 なんで？ あなたがそれへの接続を見るまで、あなたはあなたが探しているものに気付かないかもしれないからです。 次に、連絡を取り、面接を希望するかどうかを尋ねます。

でも覚えておいて：

「あなたが会社を始めるとき、あなたはあなたが誰を雇うかについてより大きなチャンスをとる必要があります。 より多くの経験を積んだ人々は、あなたのために仕事に来るために彼らの楽な仕事を離れたくありません、そしてあなたはまだ失うものがそれほど多くありません。」 -デイブ

面接したい人が決まったら、プロセスを確立します。 デイブは次のようになります。

1. 電話スクリーン
2. 計画
3. 人格テスト
4. 対面インタビュー
5. CEOとの最終電話

あなたが雇っている人はおそらくすでに仕事をしていて、単にそのような時間はないので、あなたはあまり多くの面接をしたくありません。

デイブは言う：

「人が面接は得意であるが仕事は得意ではないかどうかを本当に理解するには、十分な回数の採用プロセスを経る必要があります。」

性格検査が鍵となるのはそのためです。 Driftは、The Predictive Indexという会社を使用して、採用が会社に適合していることを確認します。

多様性と採用者のバランスをどのように取ることができるのか疑問に思われるかもしれません。 デイブの言うことは次のとおりです。

「最初から多様性を構築することを中心に文化を構築します。そうすれば、規模を拡大するときに特定の人々を排除することはありません。 それが3または4で起こらない場合、誰がそれが6または7で起こると言うのですか？ そして、あなたの会社には他に誰もいないので、あなたと一緒に働きたくない本当に質の高い候補者を見つけるでしょう。」

最も重要なことは、採用したい人を見つけたら、他の面接対象者に正直に話すことです。 デイブはアドバイスします：

「彼らはxが本当に得意だと思うと言うことができますが、先日、xが本当に得意な人にインタビューしました。それが、あなたが行きたい方向です。」

あなたのマーケティングチームはどれくらいの大きさである必要がありますか？

デイブが説明するように、マーケティングチームは必要なだけ大きくする必要があります。

「特にSaaSの販売では、規模の経済が拡大します。 したがって、営業担当者が多ければ多いほど、マーケティングチームを大きくする必要があります。 マーケティングをアウトソーシングしない限り、3人のマーケターと60人の営業担当者のチームを持つことはできません。 やることが多すぎて、それをするのに十分な人がいません。」

営業担当者とマーケティング担当者の比率を、3人の担当者ごとに1人のマーケティング担当者として開始するようにしてください。

特定のビジネスニーズに合わせてスケーリングするときに、この比率をいつでも変更できます。

しかし、あなたが何をするにしても、競合他社がそうしていると聞いたからといって、マーケターを雇うためにマーケターを雇わないでください。

チームが品質を損なうことなくワークロードを適切に管理できる場合は、必要になるまでマーケターを増員しないでください。

このようにして、圧倒的であるだけでなく、必要なリードをもたらさない大量のボリュームではなく、質の高いワークアウトを実現することに集中できます。

GongのCMOであるUdiLedergorは次のように述べています。

「どうしても必要になるまで、誰も雇わない。 チームにないスキルセットを追加するために、すべての新入社員を探しています。」

彼の本からページを取り出して、必要なときに必要な役割のためにマーケターを雇うことに固執してください。

スケーリングに応じて構造を変更する

あなたのチームがあなたのビジネスとともに成長することは理にかなっています。

しかし、変化するニーズに合わせてチームの構造をどのように開発しますか？

この時点で、CMOまたはマーケティング責任者が率いる少数のスペシャリストを採用している可能性があります。

これはあなたのマーケティングリーダーをあなたのナンバーワンの採用または昇進にします

彼らは、戦略の策定、人材の採用、最高の結果を得るためのチームの管理を担当します。

ただし、デイブが説明するように、CMOはあなたの会社で最も長く働いた人ではないかもしれません。

「誰かが最初から会社にいたからといって、彼らがあなたのチームのトップマーケターになるべきだという意味ではありません。 彼らは、特にスタートアップにおいて、より大きな役割を果たすための強みやノウハウを持っていない可能性があります。 時々、会社は人よりも速く成長しますが、それは彼らをノックするものではありません。 先に進みたい場合は、チームが大きくなるにつれて経験豊富な人材を採用することを意味する場合でも、チームは一緒に成長する必要があります。」

あなたの初期段階の従業員はあなたの最も起業家精神にあふれ、野心的であることがわかりますが、彼らがあなたの会社の成長に追いついていない場合、彼らはランクを上げることができません。

会社のリーダーとして参加するのは難しい状況ですが、残念ながら、最初から従業員とこの会話をする必要があります。

デイブは次のように付け加えます。

「私は最初からDriftにいましたが、現在は10人のチームを管理していますが、会社を次のレベルに引き上げる経験がないことを知っています。 はい、私はこの時点までDriftで成長しましたが、次のステップで私たちを助けてくれるように、他の企業の成長を支援した経験のある人がすぐに必要になります。 すぐに自分の上司を雇うことになるので、不思議です！」

まとめ

とはいえ、組織に適した方法でマーケティングチームの採用と規模を管理する必要があります。

優れたチームに勝つ構造はありません。

ですから、採用のために採用に時間とお金を無駄にしないでください。 ビジネスジャーニーの各ポイントでのニーズに基づいてチームを選択し、最良の結果を得るために量ではなく質に焦点を合わせます。

Cognismでスケーリングするその他の方法

より多くのスケーリング方法をお探しの場合は、予測可能な成長に関するデータドリブンマーケティングガイドが役立つ場合があります。

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