أفضل ممارسات إعلانات LinkedIn لشركات SaaS

إذا كنت تعمل في مجال التسويق لشركات SaaS ، فأنت تعلم أن منصة إعلانات LinkedIn هي أداة قوية لدعم أهدافك التسويقية. ومع ذلك ، فأنت تعلم أيضًا أنه يمكنك بسهولة إهدار جزء كبير من ميزانيتك دون الاقتراب من الهدف النهائي: تحقيق تحويلات وعائدات عالية الجودة.

في هذا الدليل المختصر ، ستتعرف على مجالات التركيز الرئيسية التي يجب مراعاتها عندما تخطط لإطلاق إعلان LinkedIn لشركة SaaS. سوف نغطي:

• أنواع الحملات
• الجمهور المستهدف
• عروض إعلانات LinkedIn
• الميزانيات الإعلانية على LinkedIn
• أداء الحملة والتحويلات

94٪ من المسوقين B2B يستخدمون LinkedIn كمنصة لتوزيع المحتوى ، بينما يستخدم 89٪ فقط Twitter و 77٪ يستخدمون Facebook و Youtube. يتوقع جمهور LinkedIn عادةً محتوى متعلق بالعمل ، لذا تأكد من أن المحتوى الذي تضعه أمامهم يستحق وقتهم واهتمامهم. نظرًا لأنك تدفع للإعلان للأشخاص الموجودين في وضع العمل ، يجب أن يكون تركيزك الأساسي هو التفكير في كيفية إضافة قيمة إلى تجربتهم على النظام الأساسي ، ومكان وجودهم في مسار مرحلة دورة الحياة.

أنواع حملات LinkedIn

يقدم LinkedIn أنواعًا مختلفة من التنسيقات والمواقع لوضع إعلاناتك للتفاعل مع جمهورها. دعونا نركز على الأنواع الثلاثة للحملات التي تحقق أفضل أداء لشركات SaaS.

• محتوى مدعوم
• إعلانات الرسائل
• إعلانات نصية

محتوى مدعوم

يأتي المحتوى المدعوم بثلاثة أشكال: الإعلانات الفردية ، وإعلانات الفيديو ، والإعلانات الدائرية. نهج الثلاثة هو نفسه: تقوم بإنشاء منشور (عادةً حول أحد الأصول مثل دليل ، ورقة بيضاء ، عرض تجريبي مجاني ، إلخ) وتقوم بالترويج له لجمهور مستهدف على LinkedIn.

لإنشاء المحتوى ، يمكنك إما النشر من خلال صفحة أعمال LinkedIn الخاصة بك ثم الترويج له أو يمكنك استخدام ميزة المحتوى المدعوم المباشر التي يمكن الترويج لها دون نشر المنشور على صفحتك على LinkedIn. في كلتا الحالتين ، ستقوم بتشغيل الحملات وتخصيص الميزانية وتتبع أدائها من خلال منصة إعلانات LinkedIn.

إعلانات الرسائل

تعتبر إعلانات LinkedIn قوية لأنه يمكنك التعامل مع صانعي القرار داخل الشركات التي تمتلك ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. تُعد إعلانات الرسائل طريقة رائعة لوضع إعلانك مباشرةً في صندوق الرسائل الوارد للجمهور المناسب. تمامًا كما هو الحال مع المحتوى المدعوم ، يمكنك استخدام معايير الاستهداف الخاصة بـ LinkedIn لتقسيم جمهور إعلانات الرسائل الخاصة بك.

إعلانات نصية

يظهر هذا النوع من إعلان LinkedIn في العنوان والشريط الجانبي على شكل دعاية نصية أو صورة صغيرة. على الرغم من أن هذا ليس تنسيقًا ونوعًا من الإعلانات التي ستؤدي إلى تحويلات ، إلا أنه يعمل جيدًا لتحقيق أهداف مثل الوعي بالعلامة التجارية والحفاظ على علامتك التجارية في مقدمة اهتمامات الجمهور المناسب. يمكن إجراء اختبار مثير للاهتمام وهو الجمع بين المحتوى المدعوم والإعلانات النصية لإعادة استهداف المستخدمين الذين لم يجروا تحويلاً في المرة الأولى.

استهداف الجمهور المناسب على LinkedIn

عندما تفكر في كيفية استهداف الجمهور المناسب على LinkedIn ، ابدأ بتجميعهم في فئتين: حركة المرور الدافئة وحركة المرور الباردة.

حركة مرور دافئة

هؤلاء هم الأشخاص الذين تفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية ولكنهم لم يجروا تحويلاً. لإنشاء هذا الجمهور ، ستحتاج إلى استخدام ميزة إعادة استهداف موقع LinkedIn على الويب لتكوينها حول صفحات موقع الويب عالية النية لموقعك.

قبل القيام بذلك ، تأكد من إعداد LinkedIn Tag Manager بشكل صحيح ، مما يعني أنه يتتبع موقع الويب بالكامل أو الصفحات المحددة التي ستركز عليها. ستسمح لك هذه الميزة ببناء جمهور بناءً على زوار الموقع الإلكتروني الذين زاروا عناوين URL المعينة ، بمجرد وصولك إلى 300 فرد.

الهدف من الإعلان لهذه المجموعة من الأشخاص هو مرافقتهم أثناء رحلة المشتري وتزويدهم بالنوع الصحيح من المعلومات في كل خطوة. هذا هو السبب في أنه من المنطقي إنشاء شرائح إعادة استهداف من زوار الموقع الذين يزورون صفحات عالية النية مثل:

• صفحة التسعير
• صفحة الاتصال
• عرض تجريبي أو صفحة تجريبية مجانية
• الصفحات المقصودة للمحتوى المقيد الذي يكشف عن النية (مثل حاسبة عائد الاستثمار أو شهادة قابلة للتنزيل)

على الرغم من أنك تحتاج إلى 300 جهة اتصال على الأقل لتتمكن من تشغيل الإعلانات ، يقترح LinkedIn ما يلي:

"القاعدة الأساسية الجيدة عند البدء هي إبقاء الجمهور المستهدف يزيد عن 50000 للمحتوى المدعوم والإعلانات النصية وأكثر من 15000 لإعلانات الرسائل."

حركة مرور باردة

هؤلاء هم الأشخاص الذين لم يتفاعلوا مع شركتك من قبل ، لذا فإن امتلاك معرفة جيدة ببرنامج المقارنات الدولية وشخصياتك أمر حيوي لإنشاء جمهور LinkedIn مخصص.

يقدم LinkedIn أكثر من 200 متغير لتقسيم الجمهور المستقبلي. هذه المرشحات عبارة عن مجموعات لينكد إن موحدة يمكن أن تكون أحيانًا واسعة جدًا ويمكن أن ينتهي بك الأمر إلى جعلك تعلن للأشخاص الخطأ. لهذا السبب من المهم إضافة طبقات استهداف لتحسين التقسيم قدر الإمكان. على سبيل المثال ، سوف يجعلك المسمى الوظيفي أقرب من وظيفة الوظيفة. بإضافة طبقة أخرى ، مثل الأقدمية واستبعاد "مستوى الدخول" و "غير مدفوع" ، ستتمكن من الحصول على استهداف أكثر دقة.

من الضروري الحفاظ على التواصل الوثيق مع فريق المبيعات لديك لتلقي رؤى قيمة من الصفقات التي أبرموها ، وجودة التحويلات التي يقودها فريق التسويق. سيساعدك هذا على تحسين استهداف الحملات بشكل أفضل.

عرض إعلان LinkedIn: اختيار الأصل الصحيح

عادةً ما يتم إنشاء إعلانات LinkedIn حول أحد الأصول ، مثل ندوة عبر الإنترنت أو مورد قابل للتنزيل أو طلب عرض توضيحي أو نسخة تجريبية مجانية. بدلاً من اختيار أصل ما لأن لديك متاحًا وجاهزًا ، تأكد من تناول هذا القرار بشكل أكثر تفكيرًا. اسأل نفسك عما إذا كنت تضع المال وراء هذا المورد لأنك تشعر حقًا أن الجمهور المستهدف سيستفيد منه وسيستجيب لاحتياجاتهم ، أو لمجرد أنه ما لديك.

بالنسبة لهذه المهمة ، ألق نظرة على الأرقام الخاصة بك لمعرفة أي نوع من الموارد له صدى أكبر لدى جمهورك من خلال القنوات الأخرى. على سبيل المثال ، ما هو مغناطيس الرصاص العضوي الذي يحتوي على المزيد من التنزيلات على موقع الويب الخاص بك؟ ما هي حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني التي لديها معدل فتح أعلى؟ أي تسلسل رعاية يؤثر على المزيد من جهات الاتصال؟ باستخدام هذه الأفكار القيمة ، ستتمكن من ابتكار أفكار محتوى جديدة لدعم حملات LinkedIn الخاصة بك.

ميزانية الإعلان

تعتبر منصة إعلانات LinkedIn باهظة الثمن إذا قارنتها بأخرى مثل Facebook و Google. عندما تفكر في ميزانية صغيرة لـ LinkedIn ، فإننا نوصي بالتراوح بين 3000 دولار - 5000 دولار. إذا كانت ميزانيتك أقل من هذا النطاق ، فيجب أن تفكر في تخصيص هذه الأموال في مكان آخر.

إذا كانت لديك ميزانية صغيرة ، تتراوح بين 3000 - 5000 دولار ، فإن أفضل رهان لك هو أن تبدأ بحملة تدعم جهود التسويق الأخرى. على سبيل المثال ، حملة إعادة الاستهداف. بهذه الطريقة ، ستعيد استهداف الأشخاص الذين لم يجروا تحويلاً في المرة الأولى ولكنهم أبدوا اهتمامًا بالفعل ، بدلاً من الإعلان للأشخاص الذين ليس لديهم علامتك التجارية في أذهانهم.

إذا كنت تريد التحكم في إنفاقك وعرض أسعارك ، فعليك تحديد "الحد الأقصى لعرض تسعير الكلفة بالنقرة". بخلاف ذلك ، يمكنك الوثوق في LinkedIn لإدارة ميزانيتك بما يحقق مصلحتك الفضلى عن طريق تحديد "عرض التسعير الآلي".

أداء الحملات والتحويلات

لبدء قياس أداء حملاتك ، راقب مؤشري الأداء الرئيسيين هذين (KPIs):

• نسبة النقر إلى الظهور (CTR)
• التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) / التكلفة لكل MQL (CPM)

ستخبرك نسبة النقر إلى الظهور المرتفعة عن الإعلانات التي تلقى صدى أكبر لدى جمهورك. سيخبرك الأشخاص الذين لديهم أدنى نسبة نقر إلى ظهور أي منها يحتاج إلى تحسينات. ومع ذلك ، لا تخبرك نسبة النقر إلى الظهور (CTR) بما إذا كانت إعلاناتك تصل إلى الجمهور المناسب. لهذا السبب تحتاج إلى دمج CPL و CPM في المعادلة.

من الناحية المثالية ، يجب أن يكون متوسط ​​التكلفة لكل عميل متوقع أقل من 100 دولار. عادةً ما تكلف إعلانات LinkedIn حوالي 7 دولارات و 15 دولارًا لكل نقرة ، لذلك إذا كان لديك معدل تحويل يتراوح بين 10 و 20٪ ، فستؤدي إعلاناتك بشكل جيد. ومع ذلك ، ثق دائمًا ببياناتك الخاصة. إذا كانت أرقامك تدعم الإنفاق أكثر على حملاتك ، يمكنك دائمًا العمل خارج هذا المرجع.

من ناحية أخرى ، إذا مررت بحملة اختبارية بقيمة 5000 دولار ولم تكن قريبًا من الحصول على تكلفة مستدامة لكل عميل متوقع ، فقد تحتاج إلى إعادة التفكير في خطتك والتفكير في تخصيص هذه الميزانية في مكان آخر.

لتكون قادرًا على تتبع تكلفة التحويل (CPL) والتكلفة لكل ألف ظهور (CPM) بشكل صحيح ، يجب أن يكون لديك آلية مرتبطة بالتحويل تسمح لك بتتبع التحويل. هذا هو السبب في أنه من المهم أن يكون لديك LinkedIn Tag Manager في مكانه للحصول على الرؤية الصحيحة لهذين KPIs.

حاليًا ، يدعم LinkedIn تتبع التحويلات التالية:

• اشتراك
• شراء
• قيادة
• تحميل
• ثَبَّتَ
• أضف إلى السلة
• عرض الصفحة الرئيسية.

عند إعداد LinkedIn Tag Manager ، يمكنك تحديد ما إذا كنت تريد تتبع التحويلات من خلال علامة LinkedIn أو من خلال بكسل خاص بحدث معين. في كلتا الحالتين ، أنت تحدد نوع المشغلات التي سيتم احتسابها كتحويل. سيتتبع البكسل الخاص بالحدث التحويل عند حدوث حدث (مثل نقرة في CTA) أو عند تحميل الصفحة على سبيل المثال (مثل صفحة الشكر بعد إرسال النموذج).

ارتق بشركة SaaS الخاصة بك إلى المستوى التالي على LinkedIn

LinkedIn Ads هي أداة قوية يمكنها ، جنبًا إلى جنب مع جهود التسويق الأخرى ، تحقيق نتائج عالية الجودة في شكل تحويلات وإيرادات. نظرًا لأن الطريقة الوحيدة لمعرفة ما يصلح لعملك المحدد هي إجراء الاختبارات وتجربة مناهج مختلفة ، فأنت بحاجة إلى إنشاء البيانات بسرعة ، وتعلم كيفية استخدام هذا النظام الأساسي ، وتحديد ما إذا كنت مرشحًا جيدًا لذلك.

لمزيد من القراءة على LinkedIn ، تحقق من مدونات Kalungi التالية:

• 5 أفكار لمنشورات B2B SaaS عالية التفاعل على LinkedIn
• 6 استراتيجيات لترويج المحتوى للمسوقين B2B SaaS
• كيفية تحسين جودة شبكة LinkedIn الخاصة بك