كيفية زيادة الإيرادات من خلال محتوى تمكين المبيعات الأفضل

منذ عدة سنوات ، عملت في منصة SaaS لتسويق المحتوى كانت صغيرة جدًا في ذلك الوقت ، وكان فريق إنشاء المحتوى جديدًا جدًا. كواحد من أوائل الموظفين التحريريين ، قدمت عرضًا تقديميًا عن أهمية المحتوى حسن الكتابة وجيد البحث ، وانتهيت ببعض النصائح التحريرية للكتابة الجيدة والموجزة.

كان فريق المبيعات مبتهجًا. كانت المعلومات التي نقلتها جديدة بالنسبة لهم ، لكنها كانت كنزًا دفينًا من الرؤى التي كانوا يعرفون أنهم يمكنهم استخدامها لجذب المزيد من العملاء.

بصراحة تامة ، كنت مندهشًا جدًا من عدم وجود مواد بالفعل تؤكد أهمية المحتوى عالي الجودة ، نظرًا لأنه يمثل نصف منتجنا.

أدركت بعد ذلك مدى أهمية قيام فرق تسويق المحتوى بمساعدة فرق المبيعات الخاصة بهم ، ليس فقط في تأهيل العملاء المحتملين ولكن من خلال توفير المحتوى لمساعدتهم على إغلاق المبيعات أيضًا.

يُطلق على المحتوى المستخدم لتبسيط وزيادة المبيعات اسم محتوى تمكين المبيعات. يمكن أن يأتي بجميع الأشكال والأحجام ، من محتوى المدونة الذي تم تحويله إلى كتاب إلكتروني إلى عرض الشرائح وقوالب البريد الإلكتروني.

ستعتمد إستراتيجية تمكين المبيعات ، بالطبع ، على احتياجات فريق المبيعات لديك ، لذا تحدث إليهم واعملوا معًا لإنشاء محتوى يساعد على زيادة عائد الاستثمار.

الفرق بين التسويق والمبيعات تمكين المحتوى

هناك الكثير من التداخل بين تسويق المحتوى ومواد تمكين المبيعات. ولكن حتى في هذا التداخل ، هناك فرق كبير بين الاثنين.

يشتمل محتوى تمكين المبيعات على مجموعة متنوعة من المحتوى والأدوات والتحليلات التي ستساعد المبيعات على تأهيل العملاء المتوقعين والوصول إلى العملاء المحتملين ورعايتهم وإغلاق الصفقات بشكل أكثر كفاءة.

في الواقع ، في دراسة استقصائية أجرتها Hubspot ، من بين جميع فرق مبيعات المحتوى المستخدمة لإغلاق الصفقات ، تم إنشاء 36 بالمائة فقط منها بواسطة فريق التسويق.

بشكل أساسي ، أنت تقدم المحتوى والتحليل الذي يتعين على فريق المبيعات إنشاؤه والعثور عليه بمفرده ، الأمر الذي يأخذ تركيزه بعيدًا عن الوصول إلى العملاء المحتملين وإغلاق المبيعات.

فكر في جميع الفرص التسويقية ويجب أن تعمل المبيعات معًا لزيادة عائد الاستثمار.

كيف يختلف محتوى تمكين التسويق والمبيعات؟

بينما يمكن أن يكون هناك بعض التداخل بين تسويق المحتوى ومواد تمكين المبيعات ، يتعين على فريق تسويق المحتوى الخاص بك التفكير في الأهداف التي يحاول كل فريق تحقيقها عند التفكير في أنواع المحتوى التي يحتاجون إليها.

أنت تعرف الغرض من المحتوى الخاص بك: أولاً ، جذب الجمهور من خلال إنشاء محتوى يسلي ويعلم ويضع علامتك التجارية في المقدمة كقائد فكري. بعد ذلك ، تقوم بإنشاء محتوى لأخذ العملاء المحتملين من خلال رحلة المشتري وتحويلهم إلى عملاء متوقعين مؤهلين أو عملاء مخلصين أفضل.

محتوى تمكين المبيعات ليس بالضرورة مواجهًا للعملاء. إذا كان الأمر كذلك ، فهذا يعني مساعدة قسم المبيعات في الجزء السفلي من مسار التحويل ، لذا فأنت تتحدث إلى جمهور على وشك اتخاذ قرار الشراء.

لماذا ينشئ التسويق محتوى تمكين المبيعات؟

التسويق هو ثروة من المعلومات للمبيعات. هم ثقة العقل عندما يتعلق الأمر بالعلامات التجارية والنبرة والصوت والجمهور والتحليل التنافسي والمحتوى.

فكر في جميع الأبحاث والتحليلات التي قام بها فريقك: التحليل التنافسي ، وتدقيق المحتوى ، وتحليل الفجوات ، والتحليلات ، والبحث عن الكلمات الرئيسية والموضوعات. أنت تعيش وتتنفس علامتك التجارية والمحتوى الخاص بك.

لقد فكرت في كل جانب من جوانب استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك وكيف يمكنها تعزيز التعرف على العلامة التجارية والولاء للعلامة التجارية والتحويلات وعائد الاستثمار.

لا يوجد شخص أفضل داخل الشركة لإنشاء محتوى متسق خاص بالعلامة التجارية يتماشى مع الجمهور والصوت والنبرة أكثر منك أنت وفريقك.

ولا تغلق كل هذه المعلومات بعيدًا في مجلد Google Drive الخاص بك. تأكد من أن جميع التحليلات والأبحاث والرؤى وحتى القوالب التي قمت بإنشائها موجودة في مجلد مشترك يمكن للمبيعات الوصول إليه.

بغض النظر عن مدى امتلاكك لعملية محتوى تمكين المبيعات ، سيتعين على فريق المبيعات دائمًا إنشاء عرض شرائح أو العثور على كتاب إلكتروني سريعًا. امنحهم الأدوات التي يحتاجونها للقيام بذلك بسرعة وسهولة.

أفضل أنواع المحتوى لتمكين المبيعات

ينقسم محتوى تمكين المبيعات إلى ثلاثة معسكرات: المحتوى الحقيقي والأدوات والبيانات والتحليلات.

محتوى حقيقي

يقع المحتوى الحقيقي الذي تنشئه للمبيعات في هذا التداخل بين استراتيجية المحتوى الخاصة بك واستراتيجية المبيعات الخاصة بهم. إنها منشورات المدونة التي تجمعها في كتاب إلكتروني. إنها الورقة البيضاء أو قطعة القيادة الفكرية التي تضعها على موقعك خلف حائط اشتراك ، وتوزع المبيعات على العملاء المحتملين.

فيما يلي بعض الأمثلة على المحتوى الذي يمكن أن يقوم بواجب مزدوج لتمكين المبيعات.

• كتب إلكترونية
• أوراق بيضاء
• قطع المدونة
• دراسات الحالة
• قيادة الفكر

تأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك لديه حق الوصول إلى مكتبة المحتوى الخاصة بك ، وأنك تنبههم في كل مرة تنشر فيها شيئًا جديدًا.

في شركات المحتوى التي عملت بها ، تمت مشاركة المحتوى الجديد إما عبر رسالة إخبارية داخلية أو عبر قناة Slack على مستوى الشركة. بهذه الطريقة ، يمكن للمبيعات الحصول على منشور مدونة جديد ، على سبيل المثال ، وإرساله إلى العملاء المحتملين لزيادة التفاعل.

يمكنهم أيضًا مشاركتها من خلال قنواتهم الاجتماعية لجذب المزيد من الانتباه إلى العلامة التجارية.

وفي الوقت نفسه ، تم إنشاء الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة بمدخلات من فريق المبيعات. من المفهوم إلى القطعة النهائية ، كانت المبيعات جزءًا من التخطيط. لم يكن هذا فقط لإبقائهم في الحلقة. يهتم مندوبو المبيعات بشدة بتجربة العملاء. في كثير من الأحيان ، لديهم ملاحظات حيوية ورؤى من العملاء والعملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، قد يتلقى مندوبو المبيعات لمنصة B2B SaaS طلبات للحصول على أمثلة عن أنواع النجاح التي يراها عملاؤك الحاليون باستخدام منتجك. يمكن للمبيعات إعادة هذه المعلومات إليك ومناقشة إنشاء بعض دراسات الحالة.

البيانات والتحليلات

إن مشاركة التحليلات التي تجمعها على المحتوى الخاص بك لا تقدر بثمن بالطبع لاستراتيجية المحتوى الخاصة بك. ولكن يمكن أن يكون مفيدًا لفريق المبيعات أيضًا ، خاصةً إذا كان بإمكانك مشاركة بعض السياق أو الأفكار مع تلك البيانات.

فكر في كل شيء تجمعه عن جمهورك: من هم وماذا يبحثون وما هي أجزاء المحتوى التي يتردد صداها معهم.

شارك هذه المعلومات مع المبيعات. دعهم يعرفون وسائل التواصل الاجتماعي ومنشورات المدونات التي تتجه ، وما الذي يتحدث عنه الناس وكيف يجدون موقعك.

كل هذا سيساعدهم على جذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وإجراء محادثات أكثر وضوحًا.

أدوات

يمكن أن يوفر التسويق أيضًا للمبيعات أدوات خاصة بالعلامة التجارية ومتسقة في الأسلوب والرسومات واللون. فكر في عرض الشرائح وقوالب البريد الإلكتروني التي تتوافق مع نغمة وصوت المحتوى الخاص بك.

يجب أن تحتوي رسائل البريد الإلكتروني ، على وجه الخصوص ، على رسائل متسقة لكل مرحلة من مراحل عملية البيع. بعد ذلك ، كل ما يحتاجه مندوب المبيعات هو الحصول على النموذج وتخصيصه وإرساله.

قد تتضمن أدوات تمكين المبيعات أيضًا عروض فيديو توضيحية أو جولات.

كيفية تحديد المحتوى الذي يتطلبه فريق المبيعات الخاص بك

هناك طريقة واحدة فقط لمعرفة نوع المحتوى الذي يحتاجه فريق المبيعات لديك: التحدث إليهم.

لكن لا تسألهم "ماذا تحتاج؟". بدلاً من ذلك ، اسألهم عن مهامهم اليومية وتفاعلهم مع العملاء أو العملاء المحتملين.

• ماذا يقضون الجزء الأكبر من يومهم يفعلون؟
• هل يكتبون رسائل بريد إلكتروني لإشراك العملاء المحتملين؟
• هل يستعدون لعرض الشرائح بعد عرض الشرائح؟

ربما يبحثون عن الإحصائيات التي تدعم الحاجة إلى منتجك.

اسألهم عن المحادثات التي يجرونها مع العملاء المحتملين. هل يطلبون عروض توضيحية؟ إحصائيات الصناعة؟ قصص نجاح؟

بشكل أساسي ، أنت تنظر إلى نقاط الضعف في المبيعات ، تمامًا كما لو كنت تنظر إلى نقاط الألم لعملائك وعملائك المحتملين. استمع إلى ما يقولونه ثم فكر في كيفية معالجة إنشاء المحتوى لنقاط الألم هذه.

تتطلب إنتاجية المبيعات الكفاءة لزيادة الوقت الذي يكون فيه موظفو المبيعات على اتصال بالآفاق. إذا كانوا يقضون وقتًا طويلاً في كتابة رسائل البريد الإلكتروني ، فقد تؤدي القوالب إلى تسريع العملية. إذا كانوا يبحثون باستمرار عن إحصائيات أو أجزاء قيادة فكرية ، فقد يكون لديك بالفعل ما يبحثون عنه في مكتبة المحتوى الخاصة بك ، أو قد يكون الوقت قد حان لنشر مدونة جديدة أو مستند تقني.

أخيرًا ، انظر إلى المحتوى الذي أنشأه مندوبو المبيعات الناجحين بالفعل. على الأرجح لديهم محتوى خاص بهم قد يكون أو لا يكون على العلامة التجارية.

تأكد من أن كل فرد في المبيعات لديه حق الوصول إلى أدلة الأسلوب والعلامة التجارية. انتقل بهم من خلال كل وثيقة. بعد ذلك ، اعمل معهم لإنشاء قوالب متسقة تلبي احتياجات الجميع.

مقاييس محتوى تمكين المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية

تمامًا مثل أي جزء آخر من المحتوى تقوم بإنشائه ، تحتاج إلى قياس نجاح محتوى تمكين المبيعات الخاص بك.

وفقًا لشركة Seismic للمبيعات والتسويق ، هناك ثلاثة مقاييس رئيسية يجب أن تتبعها: الحصول على الحصة النسبية ، واستخدام المحتوى ، ووقت المبيعات.

تحقيق الحصة

يراقب كل فريق مبيعات عن كثب حصصهم. في شركة SaaS التي عملت بها ، كان لديهم حتى نوع من الحصيلة الرقمية على شاشة تلفزيون فوق مكاتبهم.

قبل تنفيذ استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك ، قم بتقييم تحقيق الحصة الشهرية أو ربع السنوية التي حققها فريق المبيعات لديك تاريخيًا.

ثم تتبع إنجازاتهم بعد إطلاق استراتيجيتك. لاحظ ما إذا كان يتم الوصول إلى الحصص بشكل أسرع ، أو إذا لم يتغير شيء على الإطلاق. اجمع التعليقات من فريق المبيعات لديك لفهم ماهية مواد تمكين المبيعات التي تجعل وظائفهم أسهل ، وأيها ليست كذلك ، وقم بتعديلها وفقًا لذلك.

يمكنك أيضًا التفكير في إطلاق واختبار محتوى تمكين المبيعات في سباقات السرعة وضبطه بشكل مناسب.

استخدام المحتوى

وفقًا لـ Hubspot ، لا يتم استخدام 90 بالمائة من مواد تسويق المحتوى بواسطة فرق المبيعات. إذا لاحظت زيادة طفيفة في استخدام مكتبة المحتوى الخاصة بك من قسم المبيعات ، فقد يؤدي ذلك فقط إلى أشياء جيدة.

نصيحة احترافية: تتبع أنواع المحتوى الذي يستخدمه ويطلبه فريق المبيعات لديك ، تمامًا كما لو كنت تتبع الكلمات الرئيسية والموضوعات الشائعة لمدونتك. اعمل مع فريق المبيعات الخاص بك لإنشاء المزيد من أنواع المحتوى التي تلقى صدى معهم ومع الأشخاص الذين يجرون محادثات معهم.

وقت المبيعات

هذا هو المقياس الوحيد الذي تريد أن ترى انخفاضًا فيه. مع وجود المحتوى والأدوات في متناول أيديهم ، يجب أن ينخفض ​​مقدار الوقت الذي يستغرقه مندوب المبيعات لإغلاق صفقة.

فكر في الأمر. إذا كانوا لا يقضون الوقت في البحث وكتابة رسائل البريد الإلكتروني وإنشاء مجموعات مبيعات من الصفر ، فإنهم يجرون المزيد من المكالمات ويلتقون بالعملاء المحتملين في كثير من الأحيان ويجعلون المبيعات في وقت أقرب.

في كثير من الأحيان ، تعمل المبيعات والتسويق في صوامع ، وليس لديها فكرة عن المعرفة والمحتوى الذي يحمله كل فريق. على الرغم من أن التسويق قد يعتقد أن لديهم بالفعل الكثير في صفحتهم ، فإن إنشاء محتوى تمكين المبيعات يمكن أن يصبح جزءًا سلسًا من عملية إنشاء المحتوى.

تعد زيادة عائد الاستثمار التسويقي من خلال استراتيجية المحتوى من اهتمامات أي منظمة. ولكن يمكنك أن تفعل الشيء نفسه من خلال النظر إلى الداخل إلى جمهور مختلف: فريق المبيعات الخاص بك.